张京波-销售话术五部法

销售话术五步法

在咨询接待和家长讲座中的运用张京波1997年将《剑桥少儿英语》首次引入石家庄。2002年增设数学科目。在“全国素质杯邀请赛”、“全国华罗庚金杯赛”中我校学生均成绩不俗，成为我市同类学校中的翘楚。2003年获得外国文教专家聘请资格，增设全外教英语中心。现拥有专职外教13名。2005年创办成功宝贝幼儿园。现有直营园3所。2006年、2007年，作文、艺术等科目相继开设。学生在“全国艺术联展”等大赛中屡获殊荣。在第一届“两岸四地中国模范学生作文大赛”中，我校3名学生获全国金奖；2名学生获全国铜奖；2名学生获全国银奖，我校被授予“两岸四地中国模范学生作文教育示范学校”的殊荣，这在我省尚属首次。2010年、2011年，一对一、托管相继开设；2013年，复兴中学建立浩谦教育（创办于1997年）招生招

扌：用手

召：引导、呼唤点头招手呼唤人们上前

家长来到学校实际上是一个希望愿望达成的过程。接洽咨询则是加强愿望、促进达成的必经过程。要成为一名成交率较高的咨询人员，必须掌握专业的顾问式交流技巧。在这里，我们将它设计成五个步骤进行规范校区咨询人员咨询流程图五步法第一步：主动等待，主动寒暄(简称寒暄)咨询人员不恰当位置的站立、不高兴的脸庞、不够热情的态度、会让他们却而止步礼貌用语递给家长宣传单页悬挂的学生成绩、家长口碑我们的精神面貌校区环境布置和硬件设施吸引、引导尽可能多的学生和家长进入校区五步法第一步：寒暄在校区吸引家长的规范

1.给人良好印象的服装、仪表2.明亮、优美的校区环境3.吸引眼球的学生成绩即实力作证、物品摆放和陈列4.得体、专业、温和的表情和言语5.敏捷、快乐的走路样子和工作姿态

接近家长的八项时机需要详细讲解此板块的来龙去脉、前因后果（家长会从兴趣阶段过渡过到探究阶段体验阶段、成交阶段）当家长走进校区时1当家长四处张望时2当家长停下脚步时3当家长长时间凝视某一板块时4当家长主动提问时5当家长对该课程或活动产生兴趣时6当家长没做选择，离开校区时7当家长之间轻声交谈时8应点头微笑（面向家长，保持微笑1～3秒钟）或家长您好”“早上好”等问候语。应当机立断上前和他进行接触，“您看到的是我们XXX的介绍”“我们这有XXXX课程，您想先了解哪个呢？”或“孩子几年级啦？在哪个学校呢？”是接近他的好机会，这时一定是他对某个课程感兴趣，或某个信息吸引了他的视线。从专业的角度予以解答，挖掘他真的需求要详细客观的介绍他的特点和优势，影响学生整个学习生涯的权重，以及达到此教学目的的辅助手段。此时正是确立准客户的时机，也检验着咨询人员的专业知识、咨询技巧。“欢迎有机会带着孩子参加我们的体验课”、“有需要我们帮助的请及时与我们联系”接近他们进行适当说明与建议，也特别容易产生想要的效果。接近家长的六种方法

主动招呼法

重复使用迎宾用语课程介绍法

直接介绍家长关心的课程，适时扩展学校开设适合此学生的其他课程，注意观察对方表情称赞聊天法

从赞美家长、与家长聊天开始，再切入正题。从赞美孩子与孩子聊天开始，而后切入正题。切记：把握尺度不要过火。服务接触法

友好地询问家长是否需要帮忙和服务。

POP接触法

打个招呼，主动将学校和校区宣传册、宣传单页递给对方。

家长招呼

听到家长招呼声音或询问意向（一个眼神、一个动作），及时应答并前去接近。

接近家长的方法表

接近家长的位置规范站在家长身边的适当位置，站立地位置有5大原则：1.咨询室入口一侧；2.家长的左侧；3.肩和肩距离0.3公尺（30CM）；4.与家长距离一双鞋的前方；5.家长和咨询人员呈45度角处等。

450900咨询人员家长五步法第二步：探询情况，挖掘需求(简称诊需)询问技巧的五个原则设想规划不连续发问程说明家长的回答相关不连续发问比如说”您孩子学习怎么样?”“补习过什么课程吗?”“孩子喜欢英语吗?”等连续发问，会让家长从心理上感觉到很不舒服很不好的感受。课程说明与家长的回答相关通过沟通了解家长想解决的问题，“想报数学班，我们有智力提高班和同步拓展班”当家长回答“同步拓展班”时就说“同步拓展是与学校知识同步，在巩固基础知识以后再适度的拓展提高。”等话语。先询问容易回答的问题如果问“孩子上几年级了?”是简单的问题，容易回答，我们也便于找到下一个问题。如果问“孩子学习怎么样？”一定会产生抗拒感因为这个问题比较抽象，家长回答起来有难度：我们也不好寻找下一个问题。因此，先问容易回答的简单问题，引导家长进入“接受询问、回答问题、再听说明”的心理流程，家长回答一些有难度的问题时，才不会产生不舒服的感觉。促进报班心理的询问方法咨询人员在询问以前，要先预测这样的询问是否能够得到促进报班心理的回答。例如，当家长不断询问某一课程时，就可判定“家长想报这个班”。此时，我们应该问“您觉得孩子适合报这个班是吗？”让家长回答“是啊”如此一来，很可达到促其报班的