星火计划主题培训国际专线端业务拓展

国际专线业务第50期/总第65期2018年9月14日09:30中国移动国际公司国际专线业务拓展培训中国移动国际公司产品支撑部邱巍2018年9月目录移动漫游产品介绍13国际专线业务拓展指引国际公司及中国区介绍12国际专线资源及业务介绍4国际专线业务案例分享中国移动国际公司概况中国移动国际有限公司（CMI）是中国移动有限公司的全资子公司，负责专业化运营中国移动的国际业务。为进一步拓展中国移动的全球网络和国际业务，CMI于2010年12月正式设立。依托母公司的强大优势，CMI面向全球开展数据、移动、语音、平台业务，为全球知名运营商及跨国企业客户提供全面的国际电信服务和优质的解决方案。CMI总部位于全球通信枢纽——香港，现时在全球20个国家和地区开展业务。使命愿景无缝、无忧、无国界的全球数字生活中国移动未来全球价值的贡献者、产业链可信赖的全球合作伙伴CMI国际相关业务单元介绍产品中心:负责专线产品生命周期管理；专线产品资源使用情况的管理及未来产品需求预测；新需求整理、新产品/新功能规划、新商业模式的制定

项目管理中心:对售中环节进行项目管理（形成salesorder后），协调内部资源保证实施进度以及解决项目难点，作为客户对项目进度查询的统一接口。方案中心：参与客户技术与服务需求的分析，牵头组织客户解决方案、行业解决方案的编制，负责投标管理，组织资源、落实全球统一的售前技术方案支持。建立全球解决方案库报价中心：负责制定on-net价格列表并对具体项目进行整体（on-net/off-net）商务报价，实现全球统一的商务报价管理。建设端到端成交价格库

全球服务交付中心:负责对数据业务订单进行开通、升级、取消，推进实施和按时交付，制定交付流程和交付规范。为业务资源提供配置。客户服务热线:为客户提供24/7的客户热线服务，提供售后服务支撑环球网络运营中心NOC:为客户提供报障受理及跟进处理CMI中国区与省公司“立体”对接，联合拓展CMI中国区于2012年5月成立，注册地在北京，注册名称为中国移动国际有限公司北京代表处，定位于中国移动服务中国企业“走出去”的桥梁，为“走出去”企业拓展境外市场和提升全球竞争力提供有力的通信支持目前国际公司中国区通过华北，华东，华南三个大区覆盖全国所有省份，并在重点省份均配备专人为当地企业提供咨询及相关售前服务；位于北京的管理和支撑团队，集中为全国提供统一支撑，并有专职的售前售中售后人员为企业提供技术咨询和整体解决方案设计。销售单元负责省份负责人及联系方式合作拓展全国合作拓展总经理：唐勇电话：，邮件：华北大区北京、天津、山东、河北、河南、山西、陕西、辽宁、吉林、黑龙江大区经理:宁丽君电话：，邮件：华东大区上海、江苏、浙江、安徽、江西、新疆、青海、甘肃、内蒙古、宁夏大区经理:黄张章电话：，邮件：华南大区广东、福建、四川、重庆、湖北、湖南、广西、云南、贵州、海南、西藏大区经理:汤林电话：，邮件：目录移动漫游产品介绍13国际专线业务拓展指引国际公司及中国区介绍12国际专线资源及业务介绍4国际专线业务案例分享国际专线资源及业务介绍IEPL/IPLC国际专线，是指基于国际传输网络，提供跨国家的，由客户独享的，点对点电路，供客户传送高质量的语音、数据、视频等应用的专有线路。点对点通信主要有IPLC和IEPL两种电路，根据资源模式又区分全电路和半电路。跨境专线(IPLC)功能保证端对端专享带宽提供高速和高容量带宽支持任何层协议传输不同带宽和接口选择，带宽范围从E1,DS3,STM1到STM64(10G)部分节点提供OTN接入,

OTU2(10G),OTU4

(100G)跨境以太网专线(IEPL)功能提供端到端，带宽保证服务带宽范围从2M,4M,6M,8M,10M,1000M等到10GE,100GE(只限部分节点)

,客户可灵活调整支持任何层协议传输标准以太网接口，能降低用户端设备成本支持802.1QVLAN和802.1QinQ隧道支持JumboMTU传输从1500到9000(受网络覆盖因素影响)国际专线业务国际全电路(FullCircuit)电路分段划分国内本地段：从客户端至中国国际ITMC，包括中国市内、省内、省际电路。国际段：中国ITMC至海外节点（PoP）包括CMI自建PoP、境外合作运营商PoP境外本地段：offnet资源国际半电路(HalfCircuit)电路分段划分国内本地段：从客户端至中国国际ITMC，包括中国市内、省内、省际电路。国际半电路段：由CMI提供自有国际半电路﹐与境外运营商拥有的国际半电路对接﹐形成一个完整国际段电路境外本地段：电路类型容量接口类型端口类型E12048KG.703TNC/RJ48(75Ω/120Ω)STM-1/4/16/64155M/622M/2.5G/10GG.957OpticalHandoff;Single-Mode/Multi-ModeFC/SC/LC/ST电路类型容量接口类型（协议)端口类型Ethernet2M/4M/6M/8M/10M

10BaseT(Protocol)RJ45FastEthernet(FE)10M/20M/30M/40M/50M/60M/70M/80M/90M/100M100BaseT(Protocol)RJ45/FC/SC/LC/STGigabitEthernet(GE)150M/300M/450M/600M/750M1GOpticalHandoff;Single-Mode/Multi-Mode（Physical)FC/SC/LC/ST10

GigabitEthernet(10GE)

10GOpticalHandoff;Single-Mode/Multi-Mode（Physical)10GELAN/10GWAN国际专线专线|产品规格IEPL：以太网专线（InternationalEthernetPrivateLine）IPLC：跨境专线（InternationalPrivateLeasedCircuit）国际专线专线|服务品质保证服务品质保证（ServiceLevelAgreement），简称SLACMIIPLC与IEPL产品提供自有资源；境外段和其他方向的SLA需依赖于境外合作运营商所提供电路的SLA指标；SLA主要包括如下指标：电路可用率ServiceAvailability开通时限ProvisioningLeadTime平均往返延时

AverageRoundTripDelay丢包率

PacketLossRateacket平均恢复时间

MTTR电路可用率（ServiceAvailability）电路可用率是指在一个月内，特定电路的可用时间与总时间的比率。指标：PoP到PoP为≥99.9%

无保护≥99.5%电路不可用时间(每月)服务补偿百分比>44分钟–4小时2%>4小时–8小时3%>8小时–12小时5%>12小时10%开通时限（ProvisioningLeadTime）开通服务日期是指CMI同意开通IPLC或IEPL国际段电路服务的日期（ReadyForServiceDate,RFSDate）。指标：如IPLC或IEPL未于准RFSDate前安装，由首五日后开始，每延迟一天可享有三十分之一(1/30)MRC，最多30天。国际专线专线|资费标准国际专线专线由从客户境内接入点至ITMC（InternationalTransmissionandMaintenanceCentre，国际传输关口局）的数据专线（简称“境内段”）和从ITMC至客户境外接入点的数据专线（简称“境外段”）两部分组成。注：目前国际有北上广深四个国际局资费标准

国际专线专线资费由境内段和境外段两部分资费构成。境内资费由省公司/政企公司确定，境外段资费由国际公司提供，业务资费结构上分为月租费MRC、一次性费用NRC（指安装调测费）。境内段资费境内段客户接入点到ITMC所涉及的本地，省内或跨省电路的数据专线资费。资费以签约省公司为准。境外段资费境外段通常需要两家、甚至多家运营商共同合作才能开通。境外段的资费通常都随行就市，资费标准仅供参考，最新的资费需按照国际公司在资源查询结果中反馈的报价执行。同等距离上，越是落后的国家，资费往往比发达国家要贵。包含国际段资费、海外本地段资费、海外楼内线、楼间线等。国际专线业务|结算管理A端业务省公司签约，境外段结算规则：由A端签约公司按照境外段资费（不含增值税，专线类11%，ICT类6%）扣除相应增值税附加税款后的金额向国际公司结算。集团为鼓励省公司多签国际专线业务，对国际专线业务实行双计双考，境外段结算给国际公司的费用，同时计作省公司收入，即国际专线专线的全段收入计作省公司收入。B端业务国际公司将境内段费用全额结算给境内段接入点所在公司，当境内段费用低于境内数据专线目录价的最低折扣底线时，国际公司要与境内接入点所在公司进行结算会商，如果境内接入点所在公司同意，按照会商达成的签约价格执行，否则按照最低折扣金额结算。国际专线专线按照业务签约方分为A端业务和B端业务，A端业务是指由政企分公司或省公司与集团客户签约的国际专线专线业务；B端业务是指由国际公司与集团客户签约的国际专线专线业务。确定客户需求

业务申请资源查询及报价签约工程交付派工单国际专线业务|业务流程国际专线业务|业务流程业务变更业务变更包含网络资源变更、资费变更。网络资源变更包含：变更带宽，变更网络参数，变更地址，变更业务保障等级。上述涉及网络资源需重新分配的业务变更均需再次进行资源勘查，且相应流程与业务开通流程一致。集团客户提出业务变更时需填写业务变更单，业务受理人员对集团客户的业务变更需求进行审核，审核通过后，须与客户签署补充合同或重新签署有效合同，并完成相应系统变更操作。业务续约若合同中有到期自动续约条款，到期后双方无异议，则执行续约工作。若合同无到期自动续约条款，客户经理需在合同到期前45日以上提交业务续约工单。业务注销业务注销由业务受理人员至少提前30天提交业务注销工单，经政企分公司审核通过后，派发至总部网络部，总部网络部负责一干资源的业务注销，并组织各公司进行对应管理区域的业务注销。中国移动国际传输资源总体概况ERAIAParisSHBJSingapore10GAPGLondonTEA4GZBangkokTokyoHKSeoulVietnamJakartaSMW5DubaiJohannesburgSydneyDREAMERMC

KualaLumpurTaipeiFrankfurtLosAngelesSanJoseNewYorkIAEACTPEUnityFasterC2CSJCRNALFujairahFEAJUSPC-1TGN-PMiamiFA-1North/SouthFA-1N/SNCP自建海缆(已投产)自建海缆(建设中)其他海缆(IRU/租用)陆缆APCN2TEA3AmsterdamTEA2传输带宽：2018年，中国移动国际传输总带宽已达25T+，实现“打通香港、覆盖亚洲、延伸欧美”的全球网络。海缆：中国移动目前在全球25条海缆上拥有资源，其中参建海缆7条，深度覆盖亚太、通达欧美；陆缆：拥有8个跨境陆地传输系统，连接中国周边9个国家及地区，面向东北亚、中亚、南亚、东南亚及港澳形成五大跨境通道。全球POP点资源布局POP点作为区域连接能力的载体，起到延伸全球连接触点、提升On-net网络资源实力的作用。POP承载平台主要包括传输专线、互联网、L2和L3VPN。POP点布局现状2017年，国际公司发力全球POP布局，按计划完成2017年底POP达到138个，自建类POP点突破106个2018年，计划新建传输POP点17个，已经立项，预计年底完成交付。100+40+60+300+170+130+130+60+100+2017年，国际公司全球POP点总数超过电信、联通，并初步达到国际领先运营商规模；2017年，国际公司自建类POP点超过电信、联通，初显规模优势。全球POP点自建类POP点国际网络现状-国际海缆截至2018年8月，建成SJC、APG、FASTER、SMW5、等4条国际海缆，在建NCP海缆1条，规划中SJC2和B2B2条。五条国际海缆带宽权益总容量50T+，实际点亮带宽容量10.28T。除此之外福淡、厦金权益总容量16.8T，实际点亮带宽容量0.49T。方向海缆路由点亮带宽（T）权益带宽（T）亚洲方向SJC亚洲2.589.4APG亚洲3.611.8NCP中国大陆、台湾、韩国、日本0.674美国方向FASTER日本-北美1.510NCP中国大陆直达北美1.5313.65欧洲方向SMW5新加坡-欧洲0.41.5AAE-1香港-欧洲0.10.85合计6

10.3851.2中国移动中国电信中国联通亚洲内部SJCAPG*SJC2(2020)APCN-2SJCAPGAPCN-2APG亚洲-欧洲SMW5AAE-1SMW3SMW5BBGSMW5AAE1亚洲-美洲FasterNCP*B2B(2020)JUSTPEFasterNCP*HKA(2020)JUSTPENCP*HKA(2020)SJCAPGSMW5FasterNCP亚欧陆缆(中蒙边界)中港陆缆亚欧陆缆(中哈边界)国际网络现状-国际海缆&陆缆参考时延已建设有粤港、深港、珠澳、中俄(2条)、中蒙、中越、中印、中哈（阿拉山口）、中老等10条跨境陆地光缆，在建中缅、中哈（霍尔果斯）、中巴、中吉、澳港、中老泰等6条，共计16条，连接13个国家和地区，总带宽超13T。中国移动目前拥有北京、上海、广州、深圳、福州、昆明共6个国际通信业务出入口局，北、上、广为面向全国的全业务局，深圳、福州、昆明为区域性国际业务局跨境陆缆及信道出入口情况国家/地区信道出入口中国移动陆地光缆中国移动中国电信中国联通港澳香港深圳粤港陆缆●●●澳门珠海珠澳陆缆●●●欧洲俄罗斯黑河

●●绥芬河中俄陆缆●●

抚远

●满洲里中俄陆缆●

●东北亚蒙古二连浩特中蒙陆缆●●●朝鲜丹东

●东南亚越南凭祥中越陆缆●●●东兴

●缅甸瑞丽中缅陆缆●●●老挝勐腊中老陆缆●●●南亚印度亚东中印陆缆●●●尼泊尔樟木

●

巴基斯坦塔什库尔干

●

中亚哈萨克斯坦阿拉山口中哈陆缆●●●霍尔果斯中哈陆缆●●●吉尔吉斯斯坦阿图什

●

塔吉克斯坦塔什库尔干

●

总计

11111514国际网络现状-跨境陆缆及信道出入口陆缆信道出入口深圳满洲里二连浩特阿拉山口绥芬河亚东凭祥珠海勐腊瑞丽中俄中蒙中哈中印中缅中老中越霍尔果斯珠澳阿图什塔什库尔干粤港中俄海缆信道出入口已建成系统在建系统吉隆国际网络现状-香港及海外本地环已建设了香港本地环、日本本地环、新加坡本地环、欧洲本地环四个本地环，总带宽11.6T，其中：香港本地环总带宽为7.6T，日本本地环各方向总带宽为1T，新加坡本地环各方向总带宽为3T，欧洲本地环各方向总带宽为600G。深圳香港欧亚金融通道美亚金融通道亚洲金融通道直达路由到境外交易所*上海证券交易所—香港:27ms(透过中国移动中港电路)深圳证券交易所—香港:2ms(透过中国移动中港电路)香港证券交易所—香港0.018ms(透过香港独立光缆电路)纽约证券交易所—香港:225ms(透过SJC+Unity电路)纳斯达克证券交易所—香港225ms(透过SJC+Unity电路)东京证券交易所—香港:48ms(透过SJC电路)伦敦证券交易所—香港:188ms(透过TEA4电路)*数值指由CMIPOP到POP的时延数值，只供参考。跨境业务优势资源|短时延交易所直通专线多元线路提供的弹性网络中国内地-香港带宽可拓展至n×10T新的国际传输维护中心已于深圳启动广州国际传输维护中心和深圳国际传输维护中心形成了

链接香港和世界的核心网络中国内地-香港之间全方位的多元路线.跨境业务优势资源|中港四通道系统深圳本地局间环深港高速通道跨境业务优势资源|香港自建机房超低时延连接港交所GNC直通港交所路线国际公司GNC

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香港交易所

HKEx：~

0.018ms时延直达的独立光纤线路双路由472.2K准Tier4国际标准7家运营商全接入总容量2200个机柜8电量可达到8KVAGNC机房5大亮点Asia-PacificGateway(APG)海缆香港唯一登陆站，畅通联系12个亚洲国家和地区TEA2+TEA4中国–内蒙古边境-法兰克福TEA3+TEA4中国–内蒙古边境-法兰克福ERA中国-伦敦-法兰克福ERMC中国-内蒙古边境-法兰克福DREAM中国–哈萨克斯坦边境-法兰克福SMW5中国–香港-新加坡-法兰克福

跨境业务优势资源|欧洲方向5陆缆+2海缆,更多保护更多选择粤港优势CMI拥有4个粤港边境站，4个POP点，1个本地环，提供超大带宽资源，将军澳自建Tier4中立IDC与Mega-I的环状网络完成了大陆到港最大网络保护。欧洲优势中俄，中哈，中蒙五条陆缆，SMW5、AAE1海缆直达欧洲，特别是中蒙提供了以北京为总出口到欧洲的最短的延时。台湾优势福淡，厦金海缆组成了中台两岸的直通海缆，绕过了地震区域，受台风影响小，成为台湾方向不二的选择，也是通往日本，北美的窗口。越南优势中越陆缆拥有超大容量的带宽接入能力，传输距离近，可拓展到柬埔寨老挝等东南亚国家，可作为中越海缆或者其他陆缆的备份。新加坡优势CMI的SJC，APG海缆均在新加坡有POP登陆，超大的带宽，超低的延时为东南亚地区提供了高效的接入跨境业务优势资源|其他方向优势国际专线资源及业务介绍IPTransitIP转接（IPTransit）业务产品–产品说明产品名称

IPTransit产品定义全球IP转接服务(GlobalIPTransit)基于BGP协议运作，CMI全球顶级的上游伙伴关系和丰富的陆地和海底电缆，为二至三线海外运营商，提供具经济效益，且全球路由的中转服务连接互联网CMOn-Net转接服务(CMOn-Net)为主攻中国市埸的海外运营商、OTT运营商及电子商贸服务商。基于BGP协议运作，透过CMI海外网络，连接全球最大的中国移动网络，能提供高速的中转服务，直接面向中国巨大的客户群产品功能IP转接服务主要为客户提供两类路由的选择，客户可按业务流方向分布申请不同服务，连接全球或中国的互联网络全球及境内路由选择，可提供50Mb至10Gb带宽端口，支撑IPv4/IPv6技术方案CMI利用海外IP节点、当地接入及双方的AS号，

双方采用BGP（边界网关协议）互联来自客户的互联网流量便可以穿透CMI的互联网网络骨干通达国内外互联网网络，提供互联网服务给其终端客户IP转接（IPTransit）业务产品–产品说明网络规模欧洲IP互联(超过90个连接)亚太IP互联(超过90个连接)

北美IP互联(超过90个连接)CMNETAS9808(超过2.4T连接)CMIAS58453超过3T骨干网连接全球106个以上的节点IP转接（IPTransit）业务产品-场景介绍应用场景（面向企业客户）大企业客户可利用GlobalTransit扩播自己的AS号,为客户提供上网服务及其终端客户提供其他在线服务CMIAS58453&PeersCustomerASN应用场景（面向OTT客户）CMOn-Net透过CMI海外网络，为海外OTT运营商AS号提供连接及扩播，提供最直接的国内路由，连接全球最大的中国移动网络(AS9808)，服务中国用户IP转接（IPTransit）业务产品–服务及资费产品优势全球骨干容量超过3TCMI海外互联网节点超过106个，覆盖主要城市超过2.4T带宽跨境连接CMNET，达至340国内城市，及8.98亿中国移动用户产品提供灵活带宽范围从2M到10G支持突发流量计费，为客户提供更贴合实际需要的服务产品资费一次性费用及月租费一次性费用:指本地接入或楼内线的一次性安装费线路月租费:指本地接入或楼内线的月租费端口月租费:指节点端口月租费，如(FE、GE或10GE)固定或保证带宽(CommittedInformationRate,CIR)月租费:指按客户承诺的固定带宽，按月收取费用突发带宽(PeakInformationRate,PIR)月租费:下订单前，双方需同意突发带宽上限(一般为承带宽的两倍)，每月按流量计算资费。如低于承诺带宽，按固定月租资费；如超过，则按P95计费方法，将全月流入(In)及流出(Out)流量分别按大至小排序，除去两方向最高的5%的流量，再比较In和Out，找出当月最高P95流量值，把超出的带宽乘以的突发带宽单价，计算出突发带宽月租费。服务承诺CMI承诺维持网内点的业务可用率达到每月99.9％CMI承诺维持网内点到点每月平均丢包率业务水平不高于0.5%CMI承诺维持网内网点每月平均恢复时间业务水平达到4小时内国际专线资源及业务介绍MPLSVPNMPLSVPN业务产品–产品说明产品定义中国移动MPLSVPN业务架构在中国移动IP专用承载网平台上，通过MP-BGP协议传播用户VPN路由，采用多协议标记交换（Multi-ProtocolLabelSwitch，简称MPLS）技术建立用户数据传送通道，为用户提供广域网的路由设备连接，并且不同用户之间的网络相互隔离利用运营商网络平台，建立用户自有网络架构，帮助用户实现数据、语音、视频等多种业务在虚拟专用网络内传输产品功能网络组网灵活：为客户实现任意节点间之间的组网通信，并可以根据需要灵活地在客户节点之间创建星型、全网状或部分网状的拓扑结构业务承载透明：可对上层应用透明承载，客户利用MPLSVPN可承载数据、语音、视频等综合应用接入方式多样：可以采用PTN、SDH/MSTP、光纤直连等多种专线接入技术方案客户各分支点的接入采用“CE设备+专线”方式境内和海外POP点建有PE设备，将客户各分支点用CE连上PE形成一张虚拟专网分支点是指客户VPN域的实际业务使用单元MPLSVPN业务产品–产品说明网络规模现有POP点加上2018新增POP点（共计39个城市）亚太新增：大阪、巴基斯坦、河内、马尼拉、胡志明市、吉隆坡、雅加达、悉尼和墨尔本共计9个美洲新增：西雅图、波特兰、圣何塞和阿什本共计4个；欧洲新增：斯德哥尔摩、莫斯科、哥德堡、布鲁塞尔、卢森堡、马德里、巴黎和米兰共计8个新增中东非覆盖：内罗毕、约翰内斯堡、迪拜和迪拜第二节点共计4个伦敦东京首尔台北曼谷新加坡洛杉矶纽约香港法兰克福迈阿密多伦多圣何塞西雅图大阪雅加达悉尼吉隆坡马尼拉河内墨尔本胡志明市巴基斯坦巴黎莫斯科内罗毕约翰内斯堡斯德哥尔摩马德里米兰卢森堡哥德堡迪拜布鲁塞尔波特兰阿什本圣保罗里约热内卢现有节点2018计划新增节点欧洲：伦敦、法兰克福作为核心层，覆盖10个城市亚太：香港、新加坡和东京为核心层，覆盖16个城市美洲：洛杉矶、圣何塞和西雅图为核心层，覆盖10个城市中东非：--新增中东非覆盖，覆盖3个城市全球VPNPOP点分布仰光MPLSVPN业务产品-场景介绍应用场景（面向运营商）应用场景（面向企业客户）功能说明：与Verizon在香港做MPLS-NNI双线对接，为Verizon的企业客户提供落地中国的组网服务应用场景：在香港提供双线接入,提供冗余保护，Verizon的客户通过CMI-CMCCIP承载网落到中国不同的地方

功能说明：通过CMCC的国内专网和CMI的国际专网，提供客户需要的全球组网应用场景：整个方案包括自有网络资源，第三方NNI/localloop租用，CPE设备管理及检测MPLSVPN业务产品–服务及资费产品优势CMI海外MPLS-VPN节点39个，覆盖全球各大洲主要城市中国国内PE节点超过350个覆盖全国各省市产品提供灵活带宽范围从2M到1G支持客户路由器代管服务，为客户提供客户检测平台产品资费一次性费用及月租费一次性费用:指本地接入或楼内线的一次性安装费线路月租费:指本地接入或楼内线的月租费端口月租费:指节点端口月租费，如(FE或GE)按对客户承诺6个服务等级（CoS）计算月租费服务承诺CMI承诺维持网内点的业务可用率达到每月99.9％CMI承诺维持网内点CoS不同级别对应的保证业务平均丢包率,平均延时,平均抖动CMI会提供全球城市之间平均延和中国国内城市之间平均延时表以对应业务保证CMI承诺维持网内网点每月平均恢复时间业务水平达到4小时内目录移动漫游产品介绍13国际专线业务拓展指引国际公司及中国区介绍12国际专线资源及业务介绍4国际专线业务案例分享国际专线业务拓展|市场洞察企业市场丰富产品层级满足，多样化需求(如小带宽、灵活带宽)重点需求描述产品特征描述客户特征跨国企业数据传输实时性强，数据量大，频率高，备份需求高，双路由保护安全性/稳定性/保密性要求非常高，故障处理时限要求很高需要专人服务、应急保障措施高等级稳定安全的数据传送；各类数据传送可共享带宽带宽灵活调整，自由选择带宽带宽独享，保密性好举例：ICBC/华为/联想特点：分支机构多，对质量和服务要求非常敏感，对价格不敏感。自身有较强的技术团队，但对服务要求依然很高中资出海中等稳定安全的数据传送；各类数据传送可共享带宽带宽可按需灵活调整，选择多样，在1M-100G之间灵活选择带宽独享或者共享数据传输数据量大，频率相对低，有备份需求安全性/稳定性/保密性要求较高，故障处理时限要求高带宽要求多样化举例：中石油、中铁建特点：仅在少数国家/地区有分支机构，有分支机构间数据访问需求，实时性安全性要求不高，要求性价比细分市场中小型企业中等稳定安全的数据传送；各类数据传送可共享带宽带宽可按需灵活调整，选择多样带宽独享或者共享数据传输数据量相对较小，频率相对较低，数据传输流量具有不确定性安全性/稳定性/保密性要求低带宽要求多样化举例：美的、吉利、格力特点：区域性运营商，国际传输需求大多属于临时需求，实时性安全性要求不高，要求性价比国际专线业务拓展|市场需求中资企业出海的三种需求场景A端企业出海主要包括全球用户运营、设立海外分支、产品出口境外三种需求场景。全球用户运营以IT、互联网、媒体为代表的企业，从国内用户向国外用户延伸（如微信、天猫等），或者主要针对海外市场（如猎豹移动等）企业的诉求主要是让海外用户享有与国内同等的服务品质，保障其使用体验企业对其服务落地的目标地区的带宽资源和IT基础设施有着强烈的需求设立海外分支出于海外并购、国际贸易、渠道拓展、品牌推广以及采购生产运输等因素，需要在海外常设分支机构（大型企业成立子公司，中小企业成立办事处等），以金融、地产、能源、贸易等传统行业为主分支机构与总部、分支机构与分支机构之间，通常有组网、通信、协作办公的需求产品出口境外以汽车、电子、家电等出口需求较大的制造型企业为主，有大量产品销往海外，供国外消费者使用一方面，产品有联网的需求（比如车联网、智能硬件等）；另一方面企业也需要为海外的消费者提供相关的售后服务支持；同时，企业也希望能时刻掌握和监测其产品在全球的销售和使用情况服务出海机构出海产品出海123国际专线业务拓展|目标客户目标客户分类境内客户政府机构，银行证券金融机构，大型互联网公司，国内大型IT制造类企业国外分支需要访问国内的ERP，OA等办公系统；对数据传输的实时性、稳定性和安全性要求比较高；境内外数据中心需要经常同步、备份境外客户跨国商业机构的国内分支，跨国运营商，国内有数据中心的境外互联网企业核心管理或业务在境外，国内办事处需要访问海外总部办公系统；租用国内运营商线路资源，为其海外客户服务；数据中心同步和云连接需求客户在哪?谁是客户？国际专线业务拓展|

拜访前的准备工作知己：了解中国移动跨境业务概况和信息（1）优势方向和资源情况

（2）优势产品的关键指标

（3）价格水平

（4）工期进度

（5）故障处理流程

（6）竞争优势知彼：了解客户和竞争对手的基本情况

（1）客户的组织架构（2）客户决策链（3）客户喜好和需求

（4）竞争对手是谁（5）分析竞争对手优势劣势预约客户IT业务负责人/IT业务主管准备相关宣传资料及业务介绍资料

（1）对谁讲（分析受众）（2）讲什么（内容侧重点不同）（3）怎么讲(沟通的方式和艺术)国际专线业务拓展|拜访时主要询问的问题询问客户海外拓展的基本情况及跨境需求（1）是否已有海外分支机构（2）海外分支机构分布的国家或地区（3）如尚无海外分支机构，是否有海外通信需求、时间点询问客户目前是否使用跨境业务产品，如正在使用，了解详细情况（1）具体产品信息，如产品类型（IEPL、IPLC等）、带宽、合约到期时间、对端的国家、业务提供商等（2）使用情况及体验，如客户是否满意现在的产品质量及服务，如不满意应具体了解详细细节，如速度、时延、故障处理效率、售后服务水平等询问客户目前是否有其它跨境业务需求及相关预算，如有，了解详细情况

（1）主要用途，如用于公司内生产数据传输、OA办公、视频电话等

（2）产品信息，如产品类型（IEPL、IPLC等）、带宽、对端的国家、时延、开通时间、售后服务等

（3）预算信息，如预算金额，大概的租期等国际专线业务拓展|拜访后需要判断的事项&商机验证

该客户的商机属于近期、中期还是远期？

是否需要进一步提供更加详细的业务方案给客户？CMI产品方案是否满足客户需求，是否有B方案？友商是否提供报价和方案，对比分析优劣？

是否需要国际公司销售人员支撑再次拜访？商机验证关键动作：项目规模；客户预算；立项计划及进展；竞争对手；国际专线业务拓展|项目分析&总结项目分析：1