郑州恒祥胜岗项目-战略营销方案

恒祥胜岗项目战略营销方案2013.06做中国最有价值的房地产服务机构同致行（中国）简介TOUCHSTONE（CHINA）深圳·北京·南京·郑州·长沙·厦门·西安·济南·成都·南宁·香港Tel:86-755-832800001995年成立，励精图治18年，成功策划和代理1000多个大型住宅、写字楼、商业项目及综合体以房地产评估起步，经营范围涵盖土地规划·房地产全程策划·销售代理·顾问研究·网络交易6大服务系统分支机构遍布深圳·北京·南京·郑州·厦门·长沙·济南·西安和香港等地，业务涉及全国37个城市做中国最有价值的房地产服务机构数据同致行至2012年，累积在全国代理销售住宅、写字楼、商业、综合体等总面积逾1亿平方米连续多年被建设部评为“中国10大房地产营销策划机构”，深圳市房地产业协会副会长单位全国100家放心中介机构，2006全国优秀房地产经纪机构，全国100强房地产策划代理机构做中国最有价值的房地产服务机构数据同致行深圳第1家国土资源部A级土地评估机构，第1家建设部“壹”级房地产价格评估机构现有员工2000余人，其中45%以上为本科以上高等学历，3%为外籍或留学人士做中国最有价值的房地产服务机构数据同致行公司荣誉

中国房地产估价师学会常务理事单位

广东省建设委员会房地产评估机构

广东省房地产估价师理事单位

深圳市房地产业协会副会长单位

深圳市不动估价学会副会长单位

连续5年被建设部评为“中国10大房地产营销策划机构”

深圳首家国土资源部A级土地价格评估机构

深圳首家建设部一级房地产价格评估机构

中国（深圳）十大地产销售代理机构

CIHAF中国房地产优秀中介代理机构

中国写字楼优秀代理行

深圳十大品牌地产顾问机构

中国最佳房地产营销代理企业

中国房地产营销代理（策划）全国十大品牌企业

做中国最有价值的房地产服务机构同致行服务体系代理sales&marketing顾问DevelopmentConsuilting评估RealEstateAppraisal同致行经纪PropertyBrokerage有家网U同致行（中国）研究与数据服务Research&Data住宅策划代理服务residentialservices写字楼策划代理服务officeservices商铺策划代理服务retailservices战略顾问服务strategicconsulting住宅顾问服务Residentialconsulting商业顾问服务office&retailconsulting机构评估服务land&buildingappraisal个人评估服务personalpropertyappraisal投资咨询服务InvestmentAdvisoryService房屋租售服务2ndpropertyselling&leasing机构安家服务corporatepropertyservices按揭代理服务mortgageagency产权办证服务Titledocumentationservices房地产全程系统化服务策划代理消费者研究及产品策划前期土地及市场研究项目前期服务重点针对开发商新拍地块开展的专业服务。服务重点在于对土地性质的研判及对市场的研究。着重于项目开发思路及土地价值挖掘的发展方向。项目中期服务重点着重解决产品规划设计及目标客户的对应关系。服务重点在于产品的打造及对人群的研究。从规划及定位就确定项目在市场的定位及优势，销售只是临门一脚的工作。项目后期服务重点达到价格与销售速度的完美结合。重点在于建立起项目与客户完全畅通的渠道，完美的完成销售。着重于销售的现场把握能力及策略的市场应变能力。同致行过程沟通修正体系强调与开发商及规划、园林等专业公司的多方探讨，确定物业发展方向。通过资源整合，组织专家团与开发商一起讨论项目规划等工作。定期出品市场报告与开发商沟通，随时掌握市场变化。参与到产品细节的研讨，并针对同类型物业进行分析研究。以例会形式推进各项工作，使整体工作得以顺利推进。定期出品销售周报、人群分析等报告，辨证前期人群定位，根据市场变化予以调整。竞争对手分析及片区新项目开盘总结，了解竞争态势。随时调整价格策略，以实现价值最大化。做中国最有价值的房地产服务机构同致行服务体系海量信息将支持到项目决策及应变——战略调整及决策应变信息基础海量信息系统整合服务将营销线脉搏化在瞬息万变的市场中，营销是不能一成不变的，海量信息服务系统的建立，将使项目根据市场的变化提前作出应变，形成脉搏化、跳跃化的营销脉络，引领市场而不是跟随市场。海量信息系统将使营销决策更为顺畅市场决胜在于决策，而决策则在于对市场的掌控，信息系统的建立解决决策环节的周转迂回，为项目与市场迅速判断提供准确依据。官方信息更新（政策解读）同致行专业期刊动态市场跟踪项目区域市场信息更新循环信息服务体系做中国最有价值的房地产服务机构同致行服务体系同致行信息库+同城客户会+多个案例沉淀+三级市场……资源营销是低成本而高效的营销方式——全方位的专业技术支持战略性资源整合服务地产服务链资源模式，360度专业整合同致行除了有各地分公司及三级市场渠道等多方自身资源外，外部资源极其丰富。从市场、到建筑、园林、咨询等一系列地产服务机构的整合，形成360度系统地产服务模式，为项目提供更为周全而专业的服务。项目建筑资源网络资源园林资源三级市场资源营销资源Citymark赛美建筑www.BANQ.CN香地·半求

柏涛(墨尔本)

泛亚易道

贝尔高林加拿大奥雅园境师事务所做中国最有价值的房地产服务机构同致行服务体系同致行CS销售美学CS是客户满意（CUSTOMERSATISFACTION）的简称，是“客户对其要求已被满足的程度的感受”，是人们在接受了产品或服务包括其所携带信息的刺激以后，所作的一种肯定的心理状态，是人们对产品的一种主观的综合的评价。CS现场管理模式是让销售现场从功能化转变为服务满意度的专业体系实现满意度体验化功能基本销售功能——实现满意度销售CS销售管理模式服务做中国最有价值的房地产服务机构同致行服务体系华北区域中南区域华南区域至2007年，同致行（中国）已在全国37个城市开展房地产综合服务。并在以深圳为核心的华南区域，以南京为核心的中南区域，以郑州为核心的华北区域建立了8家分支机构。为同致行（中国）橄榄计划的实施奠定了坚实的基础……三大战略区域做中国最有价值的房地产服务机构同致行战略平台“团队”价值以团队为纲，团队是由“人”组成的。人才的重视与贮备，是团队承前启后的动力源泉。“专业”价值以专业为本，才能在未来的商战竞争中，立于不败之地，使企业在良性层次上稳健发展。“创新”价值以创新为魂，集团化的管理运营才能保持鲜活的生命力。“客户”价值以客户为先，才能达成企业的终极价值与理想。任何商业交易与服务的核心都在于交易的完整性、双赢性。做中国最有价值的房地产服务机构同致行价值观事前计划结果第一，过程第二事中执行结果第一，完美第二事后总结结果第一，理由第二服务宗旨——董事长语录做中国最有价值的房地产服务机构同致行思想结果导向一切策划与销售的成败均以“为发展商创造价值”的结果为导向！四点四级服务质保体系做中国最有价值的房地产服务机构同致行战略平台项目定位价格方案开盘策略销售策略集团各职能部门技术平台研究管理销售管理集团技术委员会/决策委员会置业顾问分公司总经办业务部总监项目经理营销中心销售经理主策划师置业顾问执行策划执行策划置业顾问分公司总经办业务部总监项目经理营销中心销售经理主策划师置业顾问执行策划执行策划置业顾问分公司总经办业务部总监项目经理营销中心销售经理主策划师置业顾问执行策划执行策划1342为结果导向创造条件同致行18年致力为每一座城市代表性、标志性项目提供服务◆深圳瑞河耶纳◆深圳西湖林语◆深圳中航香水郡◆深圳嘉宝田花园◆深圳菲诗艾伦◆深圳丹枫雅苑◆深圳星海名城◆深圳听海花园◆深圳挪威森林◆深圳中央商务大厦◆深圳中银大厦◆深圳航天大厦◆深圳江苏大厦◆深圳联泰大厦◆深圳时代科技大厦◆深圳现代商务大厦◆深圳卓越时代广场◆深圳赛格广场◆深圳赛格群星广场◆郑州曼哈顿广场◆郑州中原新城◆郑州宝龙城市广场◆郑州高速奥兰花园◆郑州星钻◆洛阳世纪华阳◆石家庄天山水榭花都◆南京奥体新城◆昆山中航城◆长沙大玺门商业公园◆长沙鹏基诺亚山林◆长沙泊爱蓝湾◆益阳中核缇香名苑◆韶关龙洲岛·菲诗艾伦◆中信井冈山国会中心◆西安丝路花城·香榭◆西安首府◆哈尔滨TIMES·国际公馆◆徐州红星美凯龙◆镇江翠竹园别墅……同致行18年致力为品牌、知名开发企业提供更有价值的服务深圳万科地产深圳中海地产深圳招商地产深圳卓越地产深圳星河地产深圳中信集团深圳中航集团深圳东部集团深圳中核置业深圳富春东方地产深圳中城银浦地产深圳新浩实业深圳市赛格集团深圳中银集团深圳前海股份深圳金众集团深圳恒立冠投资深圳广森投资中国南山开发集团深圳地业地产河南建业集团河南升龙置业南京奥体建设石家庄天山集团河南鑫苑置业镇江中房新鸿镇江恒顺地产中华永恒慈善基金会深圳联泰地产深圳鹏基集团深圳南光地产深圳振业集团……项目名称城市开发商建筑面积物业类型服务内容时间曼哈顿广场郑州升龙集团80万m2城市综合体销售代理2006年至今中原新城郑州升龙集团280万m2城市综合体销售代理2007年至今建业·世纪华阳洛阳建业集团100万m2城市综合体销售代理2007年至今高速·奥兰花园郑州高速地产46万m2住宅、公寓、商铺、写字楼销售代理2009年至今鑫苑·现代城郑州鑫苑集团26万m2住宅、公寓、商业销售代理2009年至今住总·鼎城洛阳北京住总120万m2城市综合体销售代理2010年至今高速·一品江山商丘高速集团20万m2住宅、商业销售代理2010年至今惠众·西城一品郑州惠众置业24万m2住宅、商铺销售代理2010年至今升龙广场郑州升龙集团60万㎡商业、公寓、酒店、写字楼销售代理2011年至今升龙又一城郑州升龙集团120万㎡住宅、商铺、写字楼销售代理2011年至今建业·贰号城邦郑州建业集团25万㎡住宅销售代理2012年至今方圆经纬郑州鸿兴置业82万㎡商业、住宅、写字楼、酒店销售代理2012年至今金沙湖高尔夫观邸郑州和谐置业125万㎡住宅、别墅、写字楼销售代理2012年至今郑州同致行正在操作代理项目一览表Ⅰ注：上述项目不包括正在操作前期项目。项目名称城市开发商建筑面积物业类型服务内容时间建业·凯旋广场洛阳建业集团20万m2写字楼、商铺销售代理2012年至今绿城·水岸名苑郑州绿城地产9万m2住宅、商铺销售代理2012年至今绿城·mini国际郑州绿城地产3万m2商住销售代理2012年至今正大·世界城市洛阳正大集团100万m2住宅、公寓、写字楼、商铺销售代理2011年至今升龙天汇广场郑州升龙集团185万m2住宅、写字楼、商铺销售代理2012年至今弘润·幸福里郑州嘉润地产22万m2住宅、商铺销售代理2012年至今中力·七里湾郑州中力地产13万m2住宅、商业销售代理2012年至今升龙城郑州升龙集团280万m2住宅、公寓、写字楼、商铺销售代理2011年至今兰德中心郑州兰德地产10万㎡商业、写字楼销售代理2012年至今雅宝·东方国际广场郑州雅宝地产40万㎡住宅、公寓、商业、写字楼销售代理2012年至今建业·十八城驻马店建业集团44万㎡住宅、商业、酒店、写字楼销售代理2012年至今富士康·冠达花园郑州东业冠达地产4万㎡公寓、商铺销售代理2012年至今开封·塞纳左岸开封鼎城置业10万㎡住宅、公寓、商铺销售代理2012年至今郑州同致行正在操作代理项目一览表Ⅱ注：上述项目不包括正在操作前期项目。郑州同致行近年来主要业绩2010年2011年郑州同致行实现全年总销售金额66亿元。郑州同致行实现全年总销售金额89亿元。2012年实现全年总销售金额突破140亿元。

2012年2013年1-4月份共实现销售额年60亿元。

2013年郑州分公司发展沉淀客户需求典型案例360度贴身服务模式全方位为客户解决专业问题专业型营售溢价模式创造最大价值化的专业营销体系。精细化产品创造模式为项目提升竞争力。CS现场管理模式建立具备服务性的销售体系，提升项目形象及客户杀伤力全程信息服务模式充分掌握市场动态，对执行策略做出随机调整战略性资源整合模式整合各方资源，为项目造势曼哈顿广场建业世纪华阳宝龙城市广场中原新城鑫苑现代城高速奥兰花园做中国最有价值的房地产服务机构同致行经典业绩六大价值创作模式做中国最有价值的房地产服务机构郑州同致行代理经典建业·贰号城邦位置：农业路与文化路交汇处向西100米北

规模：总规模20万平方米物业类型：住宅操盘时间：

2012年~建业·贰号城邦是同致行在郑州核心区操作的首个豪宅项目,奠定城市新型豪宅发展思路的典范。升龙又一城位置：高新技术开发区科学大道和长椿路交叉口规模：约112万平方米物业类型：住宅、商铺、写字楼操盘时间：2011~2012年初开盘创造开盘当日销售超

700套佳绩。创造高新区楼市奇迹。是同致行在郑州高新区代理的现阶段第一个超百万平米的品质大盘。成为项目带动区域发展的典范。做中国最有价值的房地产服务机构同致行（中国）代理经典做中国最有价值的房地产服务机构郑州同致行代理经典金沙湖高尔夫观邸位置：郑州经济技术开发区第八大街金沙路1号

规模：总规模100万平方米物业类型：平层官邸别墅五星级酒店步行街操盘时间：2011年~金沙湖项目为中原顶级的高端度假代表性作品,成为郑州市区范围内顶级传统型资源豪宅的代表。高速·奥兰花园位置：郑东新区东风东路与商都路交汇处北规模：约45万平方米物业类型：住宅、商业操盘时间：2009年7月~经典业绩：一期673套房源开盘当天售罄，二期开盘当日劲销80%，现已全面清盘做中国最有价值的房地产服务机构郑州同致行代理经典成为带动郑东商住物流区居住品质全面提升的经典案例。做中国最有价值的房地产服务机构郑州同致行代理经典方圆经纬花园位置：桐柏路与棉纺路交会处东北角规模：总规模60万平方米物业类型：住宅、公寓、集中商业、写字楼操盘时间：

2012年~项目开放三天积累客户超过1000组，刚需楼盘的典范和客户资源完全嫁接的成功案例。前言——目前项目规划大致形态基本确定，调整的空间在于局部产品优化（如铺位的面积划分问题、持有与销售位置建议）；通过我们对于区域及项目自身的理解，我们对于项目的定性——郑州首席体验式商业中心，这是我们思考项目发展前置条件；基于目前的产品现状，如何发挥项目的商业价值最大化，实现较高的销售售价及后期良好的市场运营；商业的营销手法与传统住宅、写字楼大不相同，对于同致行企业来说，我们对于操作本项目的价格信心、团队信心、客户信心如何，以便实现项目的快速滚动与可持续发展；提升项目在郑州市场上的影响力、提高项目知名度，为项目后续开发奠定基础。品牌目标市场目标项目目标提升发展商在郑州区域乃至河南区域的知名度与美誉度。目标快速建立项目形象；为项目实现更多赢利空间营销目标解读营销目标解读三大核心目标的根源在于项目本体销售目标的实现，而项目本体目标的实现依赖于商业部分营销的成功，因此商业营销成为本项目成功的关键。30目标：销售速度+销售价格2、稳定投资回报（投资回报率≥8%）1、低风险发展商购买者3、升值潜力当升值潜力明显，可降低投资回报租赁/经营的可持续性租赁价格问题转化1+21+3商业投资的三大关键点商业营销关键点分析31核心问题转化租赁/经营的可持续性租赁价格2、稳定投资回报（投资回报率≥8%）1、低风险3、升值潜力产品价值挖掘核心问题商业营销关键点分析产品价值挖掘方面，打造中原首家体验式商业中心，树立产品形象标杆，形成商业价值聚合力（本项目在产品基本定型的前提下，该问题在后期项目运作中成为软性包装的问题，本方案不做重点探讨）。租赁/经营的可持续性方面和租赁价格方面，势必要求发展商提前进行招商，并通过返租销售+回购等模式，暗示客户可以获得较高的、稳定的投资回报。核心问题解决商业营销关键点分析contentsPART1———项目本体分析PART2———营销价值最大化条件汇报目录PART3———项目营销策略项目自身分析项目交通——距我项目最近的地铁线路为规划中的2号线和5号线，但最近站点（黄河路站）也要800米，地铁对我项目直接带动作用有限，但间接会带动区域人流基数区域分析黄河路站2号线农业路站5号线农业路站800M1000M教育配套——项目周边教育资源丰富，各种培训学校林立，极大的带动了本区域的教育人文氛围，同时也为后期的商业业态及消费人群提供市场参考区域分析河南教育学院河南农业大学郑州大学工学院郑州工业大学河南省行政学院河南省建筑职工大学河南省委党校河南省直党校郑州大学工学院东门河南财政税务高等专科学校项目自身分析中国银行（花园支行）中国银行（文化支行）招商银行招商银行（黄河路支行）广发银行（农业路支行）中国邮政储蓄银行河南省分行中国光大银行丰产路支行郑州市农村信用社文化路分社农村信用社胜岗分社中国邮政储蓄银行河南省分行直属支行金融配套——项目周边金融机构众多，为项目提供了大量的高素质人群项目自身分析休闲娱乐——周边休闲娱乐业种丰富，商业氛围已经形成，我项目可借助成熟的氛围，对现有市场进行升级和扩大白天鹅SPA会所快世界洗浴丸美。素肌美人SPA馆香江酒店歌楼郑州慧媛美容院关乎屯洗浴大世界夜总会唯美摄影工作室开正中医按摩威威美容美发连锁机构……项目自身分析餐饮配套——项目处于市中心核心地段，借助庞大的人口基数，餐饮业经营状况较好，且氛围浓厚一二一港式茶餐厅特味思炒鸡馍菜汤（经七路店）川江鱼府澳海酒家谢和清粥豆浆四川酒楼皇冠花园酒店东北食屋……项目自身分析周边小区——项目周边小区多为行政事业单位家属院，居住人员经济实力较高，对休闲娱乐的需求旺盛胜岗村佳和广场河南省机械电子厅家属院省计生委家属院省机械电子厅家属院河南省工商行政管理局家属院河南省化学研究所住宅区省物价局家属院中原国贸家属院河南省省直机关党校住宅楼……500M800M小区数量：500米范围16个800米范围37个一级辐射圈二级辐射圈项目自身分析区域人口——根据金水区人口密度5775人/平方公里测算，项目一级辐射圈（步行20分钟路程、3分钟车程）居民大于2.1万人，二级辐射圈（步行30分钟路程、5分钟车程）居民大于8.5万（常住人口）；金水区是河南省综合改革试点区，地处郑州东北隅，因金水河流经境内而得名。全区常住人口达到139.86万人，辖区总面积242.2平方公里，其中城区面积69平方公里，辖2个镇、15个街道办事处，是全省面积最大、人口最多、经济最发达的城区。重点覆盖区域红旗路单向方向经七路红专路经五路双行路段单行路段项目自身分析项目四至——项目南至红旗路、西至经七路、东至经五路，均为单向路，北至红专路为双向路。未临城市主干道，交通便利度一般地上建筑面积497986.5㎡，其中商业163029.3㎡、写字楼97897.2㎡，其余为返迁住宅；可销售商业物业94959.6㎡，自持商业物业68069.7㎡;项目自身分析指标条件——项目容积率高达5.66，总建面70.6万㎡，其中商业面积约25.9万㎡，整体以商业为核心驱动的项目项目本体分析小结本项目人文氛围较好，为项目挖掘潜在销售群体奠定了坚实基础；项目周边餐饮、医疗、教育、娱乐、金融配套丰富，但较为分散，本项目具备将周边配套汇集并升级的基础条件；对本项目形成围合之势的经五路、红旗路、经七路为非主干道且为单行道，对本项目临街商业的价值产生了一定的负面影响；本项目商业体量较大，居住和商务氛围一般，本项目价值实现主要依赖于商业部分销售，住宅和公寓部分可阶段性对项目贡献一定的现金流；contentsPART1———项目本体分析PART2———营销价值最大化条件汇报目录PART3———项目营销策略项目价值最大化条件之一——售后返租销售VS返租回购销售销售模式商铺销售模式——由于本项目存在大量的商业内街，在销售上存在较大的抗性，因此建议对于可售部分的商业实行售后返租或返租+回购的销售模式。模式售后返租返租+回购直接销售带租约销售操作特征客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报.在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3~10年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）由开发商进行前期招商，出售时带租约进行销售收益方式销售收入销售收入销售收入销售收入优势分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差前期招商难度较大适用类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目√√销售模式商铺销售模式（返租销售）——对于可售部分的商业实行返租销售，通过返租发展商拿回经营权保证商业整体的可持续经营，为后期商业价值拉升奠定坚实基础。返租销售——返租销售”也叫售后包租、售后回租，在商铺出售后的一定年限内由开发商以代理出租的方式进行包租，包租期间或者承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。返租年期返租率

返租款的返还方式

5年第1年返租率6%第2年返租率6.5%第3年返租率7%第4年返租率7.5%第5年返租率8%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后两年返租款分年返还。

反租销售举例销售模式商铺销售模式（返租+回购）——对于可售部分的商业实行返租销售并承诺在一定年限内回购。从根本上消除客户疑虑，并在反租期内对商业进行积极培育，保证可持续经营和价值提升。特征：

在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3~10年.1、长期经营保证了商铺租金的上涨，8年后商铺必定升值，客户未必会肯回购；2、按照销售原价回购，同时考虑年限折旧；实际回购成本低于原价；但商铺增值，回购还能保证收益增加；3、提供该项保证，给客户投资信心例：8年后原价回购保证项目价值最大化条件之二——商业价值分类红旗路单行方向经七路红专路经五路双向双车道单向双车道项目自身分析中心广场门前广场十字动线项目自身分析——经七路、经五路和红旗路均为单向双车道，红专路为双向双车道；项目设计有门前广场和中心广场，聚集人气；十字型交通动线，方便人流流动。各地块价值分析：1-2铺位：金角位置，红专路和经七路交汇处，交通方便；门前广场，能有效聚集人气；整个商业的主入口，人流量大，价值最大地块。3铺位：位于双向两车道的红专路上，商业入口之一。4-5铺位：银边位置，分别临着红专路和红旗路。6-9铺位：分别为红专路和经七路人流导入动线。10-12铺位：中心广场处，人流聚集区。13-16铺位：单向双车道红旗路人流导入动线。17-22铺位：内街位置，人流导入受阻，价值最小。项目价值判断商业价值判断——通过对项目内外部条件分析，1-3号铺位价值最大，属于一级铺位，4-5号属于二级铺位，6-12号属于三级铺位，13-16号属于四级铺位，17-22属于五级铺位123546789102221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位11项目价值判断增加内街建议——本着发挥商业价值最大化及快速实现销售的原则，建议经七路、红专路拐角处可考虑增加内街，一、二、三层均可实现销售红专路项目价值最大化条件之三

——如何制定销售与持有销售持有建议一持有与销售建议一——商业部分四层、五层全部持有，另外下图红色部分商业价值最低，不利于销售回款，在非回购销售条件下建议全部持有红专路、经七路交叉口部分商业价值最大，但目前规划的是集中商业，一、二、三层可考虑划分商业内街进行销售，四、五层持有商业价值最低，后期可考虑全部持有进深过大，较大销售阻力，全部持有主力店建议一主力店建议一——商业部分四层、五层全部持有，另外下图红色部分商业价值最低，不利于销售回款，在非回购销售条件下建议全部持有四、五层后期考虑引进电玩、影院等由于铺位展示面不佳，后期可考虑以目的性消费为主的业态，教育培训、儿童体验等；引入大型餐饮，如：傣妹、海底捞、百年老妈等销售持有建议二持有与销售建议二——商业部分四层、五层全部持有，另外下图绿色部分更适合做主力店，在回购销售条件下建议持有做主力店持有，继续保持现有主力店规划商业价值最低，后期可考虑全部持有进深过大，较大销售阻力，全部持有主力店建议二主力店建议二——商业部分四层、五层全部持有，另外下图绿色部分更适合做主力店，在回购销售条件下建议持有。四五层考虑引进电玩、电影院等，一至三层考虑引进大型百货公司服饰、精品类品牌专卖店引入大型餐饮，如：傣妹、海底捞、百年老妈等销售持有方案选择建议选择方案二：“返租+回购”销售模式下，持有红专路规划集中商业部分，销售红旗路内街铺。下文中销售价格测算，按照本方案持有及销售部分进行推导。持有销售项目价值最大化条件之四——铺位如何分割铺位划分原则——从利于销售、利于后期运营、利于价值最大化的原则进行铺位划分，同时在进行铺位划分时需要将后期销售难点进行问题前置不宜面积过大从片区在售商业现状来看，临街部分的商铺面积控制在150平米左右，内街商铺面积控制在50-100平米左右。利于后期运营商业不仅仅是销售的问题，如果后期运营较差，那么在后续开发过程中将会面临商业难消化的局面，商业成功与否将决定后期的可持续发展。利于价值最大根据人流动线的导入不同，在铺位的划分上需综合考虑，以最大化的实现项目的商业价值为目的进行合理的铺位划分。铺位划分90平米70平米70平米160平米30-50平米60平米60-140平米180平米150-200平米150-240平米150平米30-50平米200平米120平米铺位划分铺位面积划分调整——目前铺位划分与项目的商业价值层级划分是存在部分矛盾地方，价值大的面积划分相对较小，价值低的部分面积划分相对较高，需进行调整备注：一层商业面积可适当扩大，外铺控制在150平米左右，内铺面积控制在50-100平米左右；进深过大，多集中在28米左右，后期销售难度较大，可考虑持有；面积及军神均较大，进深达26米左右，建议面积控制在100平米左右，进深控制在15米左右中心广场外围属于内街中的内街，整体面积偏大，后期销售及招商难度大，建议面积调整至50-100平米项目价值最大化条件之五——规划的优化条件增加转换层——建议增加转换层，避免高层建筑剪力墙下落对底层商业价值的破坏项目必要优化contentsPART1———项目本体分析PART2———营销价值最大化条件汇报目录PART3———项目营销策略项目营销之项目价格预判商业价格预判目前国贸360首层核心位置租金大约500元/㎡·月左右，按照常规租金售价比重，反推售价大约为75000元/㎡。双层铺单层铺集中商业项目贵人街鑫苑贵人街鑫苑国贸360首层核心位置价格42000元/㎡40000元/㎡54000元/㎡50000元/㎡75000元/㎡p项目修正A=PA*A1*A2***An(p项目修正A——比较A楼盘价格，An——楼盘A各比较价格系数)项目售价制订体系p项目综合

=∑P修正A*tn＝*****元/㎡(p项目修正A——比较A楼盘价格，tn——各楼盘相应权重)在本项目的品质、规模、交通等因素的综合评定条件下，结合与项目周边楼盘合理竞争力，目前本项目首层核心位置的价格水平可实现80000元/㎡。商业一层价格测算12354678910112221171816151314122019一级铺位：均价80000元/㎡二级铺位：均价50000元/㎡三级铺位：均价40000元/㎡四级铺位：均价25000元/㎡五级铺位：均价16000元/㎡根据我司商业操盘经验，在一级铺位实现80000元/㎡的基础上，对其它级别的铺位价格进行测算。价值级别一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位合计面积（㎡）1512.72242.557573.634563.1717342.933235单价（万元/㎡）8542.51.62.8总价（万元）121021121330295114082774992765商业一层价格测算备注：不含持有部分。据此，本项目商业部分首层整体均价可实现2.8万元/㎡。商业二、三层价格测算按照二层可实现商业价格为一层价格的0.65倍，三层可实现商业价格为二层价格的0.35倍进行测算，预计二层整体可实现均价1.8万元/㎡，三层整体可实现均价1万元/㎡。

一层二层三层合计均价2.81.81.01.9销售额927655982333235185823按照1-3层商业销售，整体可实现销售额18.6亿元，整体均价19000元/㎡。住宅及公寓价格测算p项目综合

=∑P修正A*tn＝11000元/㎡(p项目修正A——比较A楼盘价格，tn——各楼盘相应权重)p项目修正A=PA*A1*A2***An(p项目修正A——比较A楼盘价格，An——楼盘A各比较价格系数)项目售价制订体系在本项目的品质、规模、交通等因素的综合评定条件下，结合与项目周边楼盘合理竞争力，目前本项目住宅的总体均价水平可达到11000元/㎡。根据市场一般规律和项目本体属性综合评定本项目公寓部分均价水平可达到10000元/㎡。项目英地天骄华庭蓝堡湾鑫苑世家价格12000元/㎡11000元/㎡9200元/㎡系数40%40%20%整体货值测算

商业部分公寓部分住宅部分合计可售面积（㎡）997056000030000189705实现均价（万元/㎡）1.911.11.47销售额（万元）1858236000033000278823综上，本项目可实现总体销售额约27.9亿元，项目整体均价可实现约1.47万元/㎡。价格测算说明本方案所述的价格未考虑返租和回购因素，若考虑返租及回购因素，则根据不同形式的返租，在售价上会有一定的差异。后期将根据发展商、商业招商运营公司及销售代理公司三方意见，整合出适合发展商需求和项目发展的返租回购模式以及返租回购期，并将返租和回购因素反映在销售价格上。项目营销之销售周期预判总体推售策略本项目以商业产品为主，辅以部分公寓类产品和住宅类产品，其商务属性和居住属性不明显，因此本项目在首批推售时以商业启动，建立项目品牌认知，随着项目品牌知名度提升，适时推售公寓类产品和住宅类产品，保证现金流回收，以促进项目的滚动开发，是本项目的总体推售思路。不易招商商业续销建立项目品牌知名度穿插公寓、住宅易招商商业启动实现现金流回笼项目价值稳步实现首批产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2013年11月首批推售一层约16500平米，占一层可售面积比重约50%，销售额约5.97亿元首批产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2013年11月首批推售二层约13500平米，占二层可售面积比重约41%，销售额约2.44亿元二批商业产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2014年8月二批推售一层约13400平米，占一层可售面积比重约40%，销售额约2.79亿元12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位二批商业产品推售2014年8月二批推售二层约13400平米，占二层可售面积比重约40%，销售额约2.42亿元二批商业产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2014年8月二批推售三层约10000平米，占三层可售面积比重约30%，销售额约1亿元三批商业产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2015年5月三批推售一层约3200平米，占一层可售面积比重约10%，销售额约0.52亿元三批商业产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2015年5月三批推售二层约6200平米，占二层可售面积比重约19%，销售额约1.12亿元三批商业产品推售12354678910112221171816151314122019一级铺位二级铺位三级铺位四级铺位五级铺位2015年5月三批推售三层约23200平米，占三层可售面积比重约77%，销售额约2.32亿元XX2013年11月首批商业推售一层面积50%，二层面积41%,货值约8.4亿元2014年8月二批商业推售一、二层面积各40%，三层30%,货值约6.2亿元2015年5月三批商业推售一层面积10%，二层19%，三层70%,货值约3.96亿元产品推售汇总2014年4月推售公寓或住宅3万方，货值3亿元或3.3亿元2014年10月推售公寓或住宅3万方，货值3亿元或3.3亿元2015年10月推售公寓或住宅3万方，货值3亿元或3.3亿元总体产品推售周期2013年9月2014年4月2014年8月2014年10月2015年5月2015年10月2016年3月2013年11月进场商业首批推售商业二批推售商业三批推售住宅推售3万方公寓推售3万方公寓推售3万方项目清盘销售周期跨度2.5年共计实现销售金额约27.9亿元。8.4亿元3.3亿元6.2亿元3亿元3.96亿元3亿元累计实现27.9亿元展示攻略提品质客户攻略保销售终端服务攻略强信心5大营销攻略同致行助攻攻略更高效造势攻略树品牌签约仪式、名人营销等事件造势，打造项目知名度。

通过攻坚战、突击战，广泛、深入挖掘目标圈层客户。

搭建系统的立体空间体验式展示系统，强化客户投资信心。通过高品质的服务和多维度产品价值展示，体现项目的投资平台价值。充分利用同致行丰富的资源平台、客户数据、大客户拓展经验等，提升项目量价，并实现项目与企业共同价值的共同提升。营销执行攻略1.造势攻略商家签约仪式关键营销节点：品牌主力店商家签约入驻仪式及其相关炒作（如：项目蓄客启动期举行主力店签约仪式）；日常销售期：各类品牌商家签约入驻仪式及其相关炒作定期不定期举行（如：平日周末在现场举行小型品牌店签约仪式）；不断的商家签约仪式及其相关炒作，提高和保持项目影响力的持续性！知名商业考察记针对老客户或意向客户，组织考察全国知名体验式购物中心，如：武汉海天欢乐购、深圳CocoPark、北京世贸天阶等，强化客户对体验式购物中心的投资信心。武汉海天欢乐购深圳购物公园北京世贸天阶活动形式：结合招商情况，联合中高端品牌进行新品发布活动主要目的：项目高度形象推广现场抽奖：将中高端名品作为奖品。活动地点：售楼部名品发布如售楼部开放时，嫁接名品发布，提升项目的品质感！杜鹃（DuJuan），签约于国际顶级模特经纪公司IMG，与众多一线时尚摄影师频繁合作，成为首位登上法国版《Vogue》封面的亚洲模特，更登上《时代》杂志封面；是整个2006年国际T台上最炙手可热的模特之一。在2006年春季巴黎高级定制女装秀上为LV、YSL、Chanel、Valentino、Givenchy等世界顶级品牌走秀，在2006米兰·巴黎时装周上连走43个秀场；成为LV、YSL、施华洛世奇

(Swarovski)等五大品牌全球广告代言人。2012年参演陈可辛最新作品《中国合伙人》，饰演女主角苏梅。2013年1月，东方卫视春晚微电影放映后受陈可辛力捧为“国民女神”。名人名品T台秀场名人与名品相结合，制造传播性的同时营造项目强烈的商业氛围。2.客户攻略项目客户拓展策略——两大战役并行不悖，两条线路责任明确，攻坚战主打客户内圈层，突击战主打客户外圈层常规营销——现场体验、CS销售体系；圈层营销——大客户拓展（针对目前中高档场所，金融机构、商会、商场、球会、会所会员）；全员营销模式——同致行、恒祥等客户资源；信息营销——针对目前微博、微信、手机APP、电子短信车等手段对客户进行定向捕捉；文本营销——对项目立体商业进行宣传，导入立体书概念；攻坚战：常规营销、圈层营销、全员营销突击战：立体化信息营销、文本营销项目客户拓展策略常规营销——项目客户拓展策略老带新政策运用标准化的接待流程大客户拓展培训大客户拓展流程圈层营销——对中高端以上场所的会员进行联谊项目营销策略银行资源客户“投资理财讲座”第三方资源客户“养生讲座”高尔夫联谊赛酒庄联谊赛诚意展示窗口共享（增加双方对外展示的窗口，最大限度利用彼此前线阵地）会员权利互换（双方客户均可享受两方会员优惠）合作促销活动联动（促销类活动采用共同举办的模式，增加人气的同时，使活动价值最大化）宣传渠道共享（双方宣传渠道宣传各自项目的同时宣传对方项目）联盟客户资源共享（双方客户资源互换，挖掘对彼此有意的向客户）活动联合客户共享合作模式要求：诚意模式是基础，特定节点为合作模式，联盟是终极目标。高端场所联动精准挖掘客户高端场所联动如我司目前操作的金沙湖高尔夫项目会所、中力七里湾项目古巴雪茄吧等高端场所联动全员营销——项目营销策略郑州同致行七年操盘积累客户资源，约50万人，涵盖全河南省各地市高收入阶层、主流客户阶层；通过操作郑州曼哈顿、中原新城、宝龙城市广场、升龙商业广场等商务产品，掌握8.6万投资客户资源，并维持着良好的客户关系。为项目客户拓展提供方向和基础。通过操作升龙广场、兰德中心、金中环、雅宝东方国际广场项目，积累了3.5万省内高端客户资源。同致行（中国）已在全国47个城市开展房地产综合服务。并在以深圳为核心的华南区域，以南京为核心的中南区域，以郑州为核心的华北区域建立了8家分支机构。同致行客户资源APPSMS发房产广告同时发APP下载链接MMS发送APP下载链接或二维码EDM发送APP下载链接或二维码装载了APP的意向会员针对APP的会员消息推送TM通过电话挖掘购房意向人群，并对意向人群发送下载链接DM将二维码植入到DM里，从而扩大APP下载量媒体将二维码植入公交或地铁等媒介里EDM大众媒体MMS&SMSDM信息营销——通过APP移动媒体渠道，多方面立体化传播项目信息。项目客户拓展策略同致行建议——通过微博渠道利用，与事件营销相配合，如微电影相关活动信息的同步互动，全方位释放项目信息，渗透目标客户。信息营销——通过微博、微信对项目信息进行定向传播项目客户拓展策略信息营销——通过电子短信车，可收集区域范围500米范围内的电话号码项目客户拓展策略项目文本营销——项目立体商业的概念通过立体书的设计进行印象深化，引起广泛的话题讨论项目客户拓展策略世博会立体书楼盘立体书项目文本营销——对项目进行著书立说，引起目标客户群体进行讨论项目客户拓展策略3.立体展示攻略给客户焕然一新的尊崇体验，从门前广场开始，高端项目形象价值将体现在每一个销售环节，直至离开售楼部让客户直观感受到，我们就是一个搭建高端商业的平台建立客户对项目投资的信心前台接待休闲水吧体验洽谈区3D立体模型影音室门前广场卫生间细节空间体验式展示系统广场绿化、水系设置舒适环境，售楼处外增设LED大屏，增添路过的回头率，保安预接待，对讲机及时通知前台售楼人员，引导交接给售楼人员，让客户有尊贵感。售楼部前广场售楼部前广场装饰——人文装饰为主，自然景观为辅，雕塑、水、树、草合理搭配，塑造商业标志性建筑，增强客户对投资回报的信心。空间体验式展示系统前厅挑空，呈现大气磅礴的空间感；沙盘采用两个，区域沙盘及项目沙盘；前台接待人员人手一部ipad2，作为电子沙盘终端；高调进入电子商务营销时代售楼部前厅空间体验式展示系统独立空间，半圆形或椭圆型，墙壁色彩单一、纯净，无投影区以外视觉焦点；隔音性能优良，投影及音响效果良好；沙发软硬适中，色彩淡雅、单一；灯光柔和，投影时熄灭；3D立体模型体验震撼效果售楼部影音体验空间体验式展示系统IPAD加模型讲解突显高效商务项目高端配区域规划模型及项目模型；模型要求质地高档，具有档次感，体现项目档次与形象；中小型项目考虑木制模型，水晶模型等；模型区配有合适的灯光、投影、音响等效果,能够烘托增强模型效果；售楼部沙盘讲解空间体验式展示系统分为独立洽谈间（挂牌贵宾室）与集中洽谈区两部分；独立分割的洽谈区，约4-6个，半围绕集中空间区布置；配置烟灰缸、糖果盘、服务呼叫器、独立吧台；每一个封闭洽谈区在墙面悬挂可视屏幕；增设户型挑选及模拟装饰软件，客户可针对选需户型自由装饰首次访客在集中洽谈区，老顾客及意向顾客邀请至贵宾室；部分纸质宣传物料由电子屏幕代替售楼部洽谈体验空间体验式展示系统设计为酒吧茶社服务台模式；配备现煮咖啡机、消毒机、咖啡具、茶具及一次性水杯;服务台需备：纯净水、名茶、可乐雪碧类饮料、果汁（瓶装）、咖啡、糖果等，视天气情况备有冰品甜点；根据项目档次定位，备有红酒、洋酒等；大型营销中心，考虑设置钢琴；配套服务给客户尊崇感售楼部水吧服务空间体验式展示系统细节配套证明项目品质

卫生间作为高档营销中心设计的重点之一；卫生间尽可能按照项目装修交付标准进行配置品牌设施，或按酒店标准进行装修配置；物品配备：洗手液、卫生纸、搽手纸、梳子、护手霜、干手机、擦鞋机；男、女卫生间各设专门服务人员一名，负责打扫卫生环境及为客户提供临时服务。保持卫生间的环境24小时空气清新、环境卫生清洁。售楼部洗手间空间体验式展示系统4.终端服务攻略项目销售接待流程-服务成就尊贵细节决定成败保安预接给销售人员，给客户尊贵感门口迎接，及时周到先视听室树形象，再模型区，最后洽谈区过程中酒水单服务、营造高档感觉服务人员服务优雅大方，各细节感受打动最后示范区专业人员介绍，拿取资料送客合同、贷款方便快捷，售后服务周到细致迎接客户1水吧服务2销售服务物业服务4344422终端攻略之四大块客户终端攻略迎接客户1访客进入营销中心，立即迎接询问，提供咨询；委婉询问客户是否预约及是否首次参观，有无熟悉销售人员；带访客参观或交接给熟悉销售人员；置业顾问统一品牌职业服装，形象气质佳，具有亲和力；服务态度优良，热情大方，有问必答；客户终端攻略客户落座后1分钟内，服务专员必须递上茶水单供客户选择饮品；服务专员特选形象美丽、气质优雅女孩，年龄22—25岁，身高162—165厘米；身着特色服饰，婉约可人，具备良好服务意识，具备调酒技术；茶水单至少具有纯净水、名茶、可乐类、果汁（瓶装）、咖啡等饮品，夏天需备冷饮甜点；中途置业顾问视客户情况利用呼叫系统为客户添加饮品；服务专员精选培训，形象气质佳，具有亲和力，酒店式服务；客户离开后迅速整理洽谈桌卫生及清洁茶具、烟缸。水吧服务2客户终端攻略在项目介绍的过程中必须要做到自信、热情大方、面带微笑，对客户提出的各种问题耐心解答;接待客户时不以貌取人，在客户的接待过程中，无论客户是否有购买能力，销售人员必须一视同仁，热情接待详细讲解，有问必答；接待其它公司及调查人员时，必须做到热情周到，对于项目需要保密的信息可以委婉拒绝,树立销售人员“卖房也是在展示公司企业文化与公司形象的意识”；客户要求参观样板示范区，销售人员必须陪同客户参观，不允许销售人员以任何的理由拒绝陪同。客户离开，询问所需资料，热情备齐，留下双方联系方式；具有高端消费品品牌知识，能够与客户有更多生活共同语言；3销售人员服务客户终端攻略保安人员负责现场秩序的维护及样板示范区物品的保管，并负责对参观人员情况进行登记统计。保洁人员负责样板示范区的卫生清理、及来访人员的鞋套发放等服务;设置示范区接待专员，负责介绍示范区设施设备、材料工艺等知识。

物业服务4客户终端攻略5.同致行助攻攻略

2013年1-4月，郑州同致行实现总销售金额60亿元。2010年2012年郑州同致行实现全年总销售金额66亿元。2013年1-4月本项目信心与保障[业绩]保障1、销售经验及业绩郑州同致行实现全年总销售金额总销售金额140亿元2011年郑州同致行实现全年总销售金额总销售金额89亿元经验保障——曼哈顿、中原新城、升龙城、升龙天汇广场、亚星盛世等一些列城中村改造综合体项目为同致行积累了大量的同类项目操盘经验。本项目信心与保障[经验]客户资源共享——同致行庞大的客户资源平台，为项目客户拓展、项目信息的快速传递、项目目标客户的精准锁定奠定了坚实基础。华北区域中南区域华南区域郑州同致行七年操盘积累客户资源，约50万人，涵盖全河南省各地市高收入阶层、主流客户阶层；通过操作郑州曼哈顿、中原新城、宝龙城市广场、升龙商业广场等商务产品，掌握8.6万投资客户资源，并维持着良好的客户关系。为项目客户拓展提供方向和基础。通过操作中科金座、升龙广场、兰德中心、金中环项目，积累了3.5万省内高端客户资源。同致行（中国）已在全国47个城市开展房地产综合服务。并在以深圳为核心的华南区域，以南京为核心的中南区域，以郑州为核心的华北区域建立了8家分支机构。保障2、庞大的客户资源本项目信心与保障[客户]

项目执行总控

陈郭宏（事业部总经理）吴黎明（总经理）耿大勇（副总经理）王海（副总经理）崔艳丽（副总经理）技术委员会项目总监余秀玲策划经理王志伟（高级策划）现场销售经理朱正

执行策划师

杨北（中级策划）

执行策划师

张琪（初级策划）保障3、营销管控——专业化、科学化营销团队架构，保障项目营销组织准确有效。本项目信心与保障[管理]策略把控赵光辉（高级策划）大客户拓展经理许丽职责主要负责事业部下属项目的工作开展及事业部管理工作姓名陈郭宏公司职务营销中心事业二部总经理职称高级策划师性别男年龄32从业年限8专业/学历土地资源管理/经济学双学士工作特色工作履历主要操作案例具备丰富的住宅、商业、写字楼及综合体物业项目的操作经验。策划思路清晰、方案佳，沟通能力强，协调管理能力突出，敬业精神突出。工作塌实肯干，认真负责，积极主动，注重团队协作。2004年至2005年在深圳力创商业顾问有限公司任商业策划师2005年至2007年在深圳德思勤置业任高级策划师、项目策划经理等职位2007年至2008年先后在建业住宅集团营销管理中心、商丘建业负责营销策划工作2008年至今在郑州同致行任高级策划师，业务部总监，事业部总经理等成都地铁站点17个站点商业规划成都天府广场地下商业深圳中航格澜郡项目深圳健富大厦项目南昌江中紫金城项目郑州建业老房子/洛阳建业森林半岛/美茵湖/商丘建业桂园项目洛阳世纪华阳项目郑州惠众西城一品郑州亚星盛世项目郑州上上国际中心项目郑州升龙天汇广场郑州方圆经纬郑州弘润幸福里、郑州中力七里湾事业二部总经理——陈郭宏职责事业部下属项目策略把控及策划管理姓名赵光辉公司职务策划总监职称高级策划师性别男年龄32从业年限8年专业/学历经济学工作特色工作履历主要操作案例经验，丰富的操盘经验，把控项目发展；务实，在过程中把握细节，确保工作可控；协作，强有力的凝聚团队成员的战斗力；2005年7月至2007-12月在深圳市国土局宝安分局任职产权专员2008年1月至2010年11月在深圳市星彦地产历任策划师、高级策划师、高级策划经理2010年11月至2011年12月在深圳市全智行地产任职营销总监2012年1月