医药营销-分销变革与赢利模式

主讲：牛正乾九州通集团有限公司2006年03月09日于安徽合肥医药分销变革与赢利模式选择NZQ医药分销系列专题12005年，您的感觉还好吗？阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。2目热录引纺言一冶、睬医栏药活分愉销县变盗革伸：僵拐喊点帆与桥机洽遇二旗、爷医秤药串分叛销凡是循什味么三茄、食医苦药柴商广业烛利博润获来袖源衬转鞠移枝与径模批式宜选裳择四浙、饶医呢药六商搁业录企彼业茅竞君争坟力絮的前塑升造结钻语NZQ医药物流系列专题3医障药宝分裕销刻企嫩业已竞恩争英的永无斑奈要？市蹦场叠化棉加堂剧新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全此肉模纳型秤为敌哈仪佛坚大暖学丸波排特逐教贵授乐的悔行施业禁结凝构棋作存用艇力吓分液析牺模届型4中雄国券本溪土跳先决锋税企竖业凡成煤功煮关宰键续因狱素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授5一至、茅医束药肤分绘销见变府革纹：篇拐易点盯与朝机饮遇NZQ医药物流系列专题62召0怠0响3挪年遍行承业窑的欣震虾荡布2挡0事0珠4耐年除行圣业朴的诞新筝政锹2混0歇0侦5肠年块行侦业剩的敢助葱推猜2变0肉0勒6廉年绘行胁业冠的隆。醒。团？71洗、锯市拣场初化汤拐稿点2桑0孙0晶4闸年劲4形月刃1预日横起体正岸式丈施晋行新遮《龟药遭品前经夹营竟企穴业苍许绢可尾证倾管丽理晨办椅法脂》。标溉志摧医峡药抓分愿销四对肾内皇资短真堆正因意绕义披的李完间全盖放昏开斗！传门统年医酷药右分勉销振企坛业肥带接来垄挑铅战彻，让民鉴营梦资怀本木带鞠来奸前灾所拢未吐有摘的拉发旋展条机颜遇悲！医衫药俘分烫销臭领俘域钓真粮正宽意常义株的高竞皂争父由距此课开显始败！82赔、废大暖流云通旋拐吃点2莫0葬0秒4宣年疮4树月春2拥9筒日铺关浩于上贯作彻良执般行悔《烛药豪品撕经蜂营失许坦可卧证细管喇理终办袭法肯》孕有板关芝问独题令的欠通眨知效中批关猛于异验地底设高库宣问滤题毕的扎解宵释！标凯志胶着下地碰方政保主护纹带对来田的著竞捉争滴优葡势万大傻大昼弱乘化棍或译将膀成革为善历另史腥，蔬全丧国准统磨一斜大虾市始场唉将朗会抵慢期慢变形悄成码！国规内宝医厅药毁商围业雷之做间讽真呆正强的说激降烈悦竞逗争妻,械从复此浅才醋可严能孟渐令渐节到锄来抵！传扭统顷医均药素分另销舍企太业陕如括何悠应沾对题？尸民政营驾企若业葬如朋何塌抓谅住伐发讯展该机砍遇蚁？93贼、忘国眯际券化饼拐搞点闯—爱如故何列与邪狼拔共泰舞缸?2诸0幸0烫4灯年蔬1堂2息月件1焰1冲日区履怕行绑W陡T城O杠的俭承疏诺馒;精对载外期资托的抽放上开容.标画志产国怀内亏市泥场侍国邻际制化未开顽始敢预递热状！大携家广可踪蝶能炮没苍有约感嘉受删到克外下资凳对睡我停们弦局乘部僚医蛛药眨分赵销抖市务场默的贪影庙响影！这置种脆感耗觉捉那琴是放对具的输？特束别罪是剃2挪0轻0淘5脱年顶“愿狼族”葛在游快球速天增及多密，位但汁“宿狼密性边”但尚塔未条暴赞露所刑以扶我雾们骗:打但筑千段万挪不闸要依成伴为您温夹水幅中汁的协青统蛙梅！1吹0“态狼遗”许在商增旨多嘴，来但摧“京狼深性衬”老尚眯未颂暴翠露外朝企厘探根路裂不捆断焰：革裕录利平医寻药禾与且中揉国搬新挽兴另（蛋集窄团任）稳总低公葛司绩共苹同屑投经资债的闲中抹国枕第毅一习家衣中服外殊合单资特医量药素流妇通岭企牲业扫—汪—永姑裕激新阵兴肿医胁药允有姐限渐公网司捷早们在羡２载０均０垄３橡年时１转２却月刷１们１呀日祖就回宣乐告鼻成捉立易，还裕丸利剧持冒股巩４汪９剥％。铸而泉在贺２抖０摘０菜５成年繁度总，歇外驾资壤进农入梳的拜脚宫步势明甩显锐加膜快述，欺不啊少凝合环作眨项飘目傻都工已亚开序始全进剥入暮实森质域性锡的猴操欣作越阶虏段史。２窑０椅０努４歌年腐１匹２汉月句１耻１冤日顶，评中园国娘履岗行会加斑入分Ｗ严Ｔ灵Ｏ屈时求的绒承衣诺贡，缸正佩式话向程外恢资甲开制放洞药牛品任的艺分味销耻业棋务之，胃经份批投准谈的帅外闹商唯可勒以莲在久中主国盼从谅事贷药筋品帝采花购朽、睁仓挖储浴、掠运判输仆、唇零题售续等戒经哀营严业稀务兴。佛而坝第艇一身个己吃像螃汇蟹筛的葬也教开惰始喘了垮进铁一梳步牛的抖尝病试景与严涉睬水构：鸣去裂年跪初次，申裕巩利病又很以争香肾港阴子摧公运司柄永陷裕姨（胆香构港五）微医谁药懂有强限哗公蚊司懒（作下悉称霞香路港线永格裕责）稳的鼓名止义肢，湾与短上糖海亦康饮健狱进钥出圆口迷有闹限吴公帜司被组有建厚了永回裕铺（锅上并海郑）教医寇药茧有丑限滨公寺司贿，庙香食港获永失裕骄持议股哭８亭０想％域。毙从驶持愚股尤４弓９王％懂到萄８祸０茄％锦，呜这皆显疏然稳不新单决纯侵是季数片字驴上懂的典变粮化窝，浅深泳层先次惠的率含圣意武应宪该战是扰外欣资纲企侦业恳对麻中哗国钓药吗品惠分盘销吊市片场减的伤看诸好管和闪信吗心腊。而拌到恶了贪１从１黄月添，浮裕荡利娱又朝有蛙了前新票的傲举军动惰，能宣赚布购与悼赫甚士此睿反公贩司循（追Ｈ鬼ｏ蠢ｓ侍ｐ端ｉ加ｒ鬼ａ棵）材和酸法旺玛挺林望珂奖公研司情（恰Ｐ苍ｈ角ａ挖ｒ猜ｍ愿ａ飘Ｌ抱ｉ尺ｎ剩ｋ搭）症组龟成毯亚污洲恢策乡丰略块联宅盟里，浪联由合旋进谅军迟包剪括战中粮国游在废内精的泥１粱０土个静亚誓洲搜市榨场丛。晋裕垦利能对责中共国妻市想场将的肃觊康觎筛在屈其亮步抬步坟为令营查的卸谋哭划吃之螺下南，尺逐钞渐害地愚变典为痕现肝实滤。1峰1自陷裕地利溉之映后宅，什登增陆悔中泰国窗的卷外两资歉企彼业蛙也军为抵数兔不顶少婆。斜继理２咽０做０体５绍年撒７拍月日胸本咳三蛾九详本汽草役坊蚕、皱阿么尔邪布村莱廉沙击和覆伊台藤统忠耕商饼事姓株芳式隐会保社等织３叮家贼日雁本炮公枝司百合垄资熟在刊广鲜州扔成百立锡第楼一巡寿家昂医乒药煌商赖业繁公幸司扒—致—蒙日索美巡寿健接药歼品例（忙中烫国视）租有者限扔公拨司叨后拒，粪去蹲年葵９删月玻份蹈，美屋国陪美桑华绘医银药缎公繁司（楚以柴下眼简班称泡美眯华定公因司粒）到也淘正骆式矛通通过制了抵中测国迫国可家廉商怨务仔部届的套批鸽准饮，饥通权过栏全朱资价并祥购蔽北夏京沾市训万裙维司医肚药携有层限匙公吵司绳的炒方私式喇，剂进制入假了印中绣国规的盆医订药援商壮业边领割域夸。贼短沈短掘的辱一字个叶月料之送后肠，新究加晨坡房诚金锈利煎集品团轮投骨资击１芒亿碰元桌牵例手灿成选都葡科促讯哀药鸭业轨，成狂为拜进弊入四西跨南攀市督场纺的对首冲家慌外稻资藏流寇通胀企匹业无。笋而唉金辨利龙集圾团留的样母绒公碗司绕正何是记对音中把国衔医排药抄流棍通云市烂场时窥翻探轻已饮久罚的岸印耗尼鹊力薯宝锹集池团鉴。“勉外德来策狼蒸”螺似迫乎勇没肥有惑我缺们滴之扒前书想劳象绒中谁的走那疯么预“常凶范狠阴”努，去短病期议内从也驱没颤有柳出缴现酱像确其乒他跳领理域奶开跳放特后芹国怨外吧资舍本格“搂抢酷滩懂登绍陆衔”务的刻场劫面女。草之毁所驴以害出深现却这罪种直情吧况饱，茂也般许分是况时福机虏还蛾未柔到构，缝因茶为讽外由资牌企售业启对袋于邪中敌国桃医粮药以商隐业跪这画个肝“班水开潭贩”消到够底酱有身多摊深乌并镇不象了部解打。由但裤这宫种示情规况蚕绝作对铸只复是漂一标个食过清渡偷时袜期便，狂因酬为众已熄有脊一棕些鹊外迅资推药充品勇分鼻销却企越业绩在泰同占国轧内洁医粗药畅商耀业指企驴业叮洽面谈右，由不缝少吸外霞资争制虑药帜企葡业印也绘与眼国姐内诉医擦药轮商彼业达企久业苗频真繁领接交触愈。细种谅种许迹赚象贞表饭明届，摇外摊资争与犁国散内汪企浓业尽通乳过茄合蒸资穗、被合与作侍进益入豆医谜药亿流倒通纲领阿域惭的锡规欧模粱和乡丰数符量拣都缴将屑逐扭渐逃增屑加晨。1驼24扩、驼全司国务化劣拐违点2榜0映0蜘4谁年珠8期月知5思日级九追部少委克联剃合称下绣发发僵改通运临行垒[涨2添0俯0漆4悬]拜1众6呀1没7别号文米件犁《在关虹于哲促穷进哄我蕉国据现屈代突物挖流蓬业筒发我展等的佛意因见手》杂;2铅0鸭0鹊5铅年胞4映月餐2草9笨日国崖食敏药蚊监津市骨[集2是0粱0济5梅]线1铺6促0场号文模件,《体关磨于污加拣强墓药随品芹监瞧督紧管购理涝促应进望药睬品张现叠代罗物别流衫发牺展债的岩意晋见镜》乳;2意0放0扶5腐年蹄6熟月汇2扒9亩日国食如药垮监悄市柱[困2病0狡0锄5亭]蒜3焦1店8弹号文每件来,会关碎于溉贯奔彻旁执蹲行任《影关忧于课加崭强疾药容品蹦监巨督熊管界理叨促刻进软药有品裙现害代共物泼流届发弄展扬的再意封见厨》营有统关乓问破题触的减通扶知惯.新虫业鼻态浮出丹现龟的教必井然亩，洒行逗业冰进税一樱步臂分格工派的碎开兼始非，芬传般统驴的淹进搜销笋差冶价建的许赢在利名模逢式净带成来纯挑鹿战仙。1纹3５昏、粱新慎模恰式艺拐当点自喜2警0饱0织5汽年抱1愚2布月贷1遇日旁起挨施间行知的港《直协销笨管旱理汉条晋例》（政体府仇希垫望绘大勾型耗医搭药哲保曲健匙品瞒企款业舌进插军骆直永销）二膏○慢○怠五杜年午九录月忧二哄十叛九原日怨发睬布况，龟自魂二其0俯0秋五娘年链十挪二纯月异一酿日泛起退施某行捏《互第联肿网皱药塘品垃交小易今服抓务唉审趋批碧暂额行远规夸定》段、题二龟○捧○予五她年蚊十判月溉二洽十锻五型日粪发处布叶关惕于狼贯临彻盯执役行谷《互逼联挨网歉药最品冈交排易鬼服超务蔑审剧批床暂原行成规绩定》循有酒关搜问该题镰的本通血知畜。1麦4６惊﹑租后现G司M骂P胞时心代败工模业烤的猎挑配战变与壁商顾业创机钱遇后待Ｇ茫Ｍ它Ｐ削时伞代胃的筑的沙营彩销稠困称境日！后看招咳商炒时这代卫的筒工示业稀营调销攀模贞式珍转短变缴！委召托还加炊工批正窑当熄时劲！虚放拟杀药拉品铃分惩销林网剩络尺平民台先正棚在破开吐始课购纲建桶！1脂57母、嗓中去国掏医凳改行：俊看包病篇难日、展看秘病番贵趋！王倡建算民待:腔又环一桑条夕无泊辜默的躁生谎命踩为颜失认败壮医违改膨买么单第份二继个前“俯孙齿志耳刚犬”静！5气5格0创万巩哈洪医帐二捧院衬“筝天厦价岩医湾药惭费顿”挂号难/号贩子/医托包围大医院这种情况不仅出现在同仁医院，北京的很多大医院都是这样。这是北京大学第一医院，每天早上从五六点钟开始，排队挂号的患者就已经是人山人海了。2005年1厦6中议国旨医席改线：斩国劈燕务酒院闸研世究晌机增构评漂价需与练建涨议2惰0尚0继5晌年钱7筑月唇2燃8拔日始，校国握务协院焦研写究么机馅构铲结思论病：我谜国雕医树疗谜改布革颠工弊作珍基渣本纽奉不桃成耐功！一密个乌结全论罪激揉起贴万群层膏浪区！聚倒焦射医袋疗嗓体宫制正改见革反_跃新扎闻毯中松心总_艺新灭浪咐网新驻华掏网贱专绒题址报严道廉-税医关疗吃体乓制怪改霉革中骑国尖医姐改直不刻成怠功立-袄搜扰狐毒新和闻踩中拳心1摆7看临点饥一娃：衡让促公跟立伏医区院拍真参正付姓意“穿公沙”医粱院置竞聪争裕规瓦则门的辩改趁变看墨点杏二缩慧：瞎医充院餐经两济巨运五行抛机效制集要悟“婶推橡倒悔重叛来碎”药包品位营转销昌规象则堪的爽改搏变看胸点呼三筋：附卫浴生症资子源伴要里真滥正块还绝原记成污“袖正腾金洪字谱塔筛”低贿端再市楼场夹的钩机根遇关亲于弃我董国读医笨疗绵卫帜生虽改碌革培的依报今告1决88咽、卧第祝三蜜终犬端点市挂场金与婶行盘业删机梦会炎政段策妥机怒遇颜、净行痕业痛机姐遇中职央竟的嫩“废三陕农粪”搞政僵策药斤品删的所农尝村脉“住两葵网毅”园建免设“单新喷型逼农条村浙合颂作婶医庙疗汪制料度残”《倡关捐于军加贿快碎发冻展辉城必市牵社蹲区梅卫套生部服客务庄的荐意精见增》1智9结辛果娇:环分辜销叹全葬国谦化别与贡服腊务丝式区洲域誓化公司总部营销管理中心市场推广体系营销大区A营销大区B营销大区N省级区域市场A、B、N市区域市场A市区域市场B市区域市场N县区域市场县区域市场县区域市场产品分销体系跨区分销商A跨区分销商B跨区分销商C与一级商捆绑的二级批发商与二级商捆绑的三级批发商医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端非捆绑分销商A、B、C、N分销补充跨区分销商N2通0趋兆势刚：停“庆大处营衣销氧，内小沾区执域御，咱精氏益绣化被”大稿营暴销诉：全纽奉国办一烟盘历棋捕，屈统需一哭规切划耽，佛打贝破捕行订政骆区捉域杯限单制手，净回码避锯窜项货悬／址低哪价兴等厌恶陵性哲竞谊争清带焰来脖的猛厂结商服冲陷突（斯商春务装／凳物竹流准）；小菠区宴域潮：按苹“威经昂济汁区急域谋”矮部鲁署酒宣夫传巧推粒广蜓，笋区播域灯细如化占，专责阔任捎细雾分（爬市染场哨／循促议销橡）；精菊益撇化扎：精考耕毒细颗作艺，条深闹度念分骄销尽，望注赶重拿效强益青；2钞1小地结市故场络化它、抬大担流毁通田、林全映国痛化议、庸国仅际医化置、数新岸政故策医仁药报商山业器：改站渔在鼓拐园点周上筝，博向贴左就？益向适右崖？炭面艺临阿机艰遇凯与箩挑魂战骂，徐如胆何滋应污对惊？2幼2二鲁、鼠医碧药乏（溜物途流礼）序分航销杯是西什去么冤？NZQ医药物流系列专题2妖3医从药商束业股历昼史与重现踏状暴发户中转仓库投机商垄断国企资本产业产品资源转型民企没文化股份改造没动力新型企业风险投资衰退企业专业物流没位势没理念专业服务信息平台没团队没能力没功力没压力组合联盟人才并购区域提升核心专业模锋型蕉来仇源菠：捎李闻肃馆，像《猾企境业畜竞前争翁力粉的漂诊肃断工与绳评阻估洽》突，午2农0盼0政4村年2载4基槽本润竞东争团战雅略尸与逐分恨销踢业匆态（脑迈侮克馆尔·波属特筋）成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场模摇型牙来厌源君：宪美份国哀哈蓄佛妈大茂学惊迈市克弊尔昼,以波寒特盾教震授痛，纸《点竞软争让优蓄势览》页一浸书2泻51栏、趴两蒜级袋医论药警分虚销俱渠撞道低模格式（增医赚药摸批杀发重物渴流桥扁怠平鹊化月）模甜型贞来抱源顷：况牛朵正召乾歪，逃论寄文械《匆我印国斥医剂药杆分阿销纸业答态维模窄式锋分旅析兰》雄，胶2槐0林0乔3岭年2点62葵、辱仓怎储艳配乓送有式查医锄药恨物级流（提医隶药庄流爬通馅渠矩道骡规害范毙便扬利辟化馆）A厂家办事处B厂家办事处C厂家办事处X厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A厂产品存储区B厂产品存储区C厂产品存储区X厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统厂家要求、出货指令运输车队（自有、社会）专业的物流配送队伍药授品慈配碎送轮服插务模灾型驱来案源拼：府牛腾正杰乾序，殊论习文破《杰我缴国陶医荐药社分桶销壶业它态墙模花式片分肺析护》汉，残2仍0可0晶3宗年2篇73替、户专仍业火的望营奏销们公弟司放或殿代价理穗商（被区扮域区市纤场歌）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经喉营轿品成种叙不亚多讲，垄走骆总胳代炭理是或谊区子域脾代桃理纷之宋路腐，证有馅专萌门匠的棍学里术盼推焰广膀队笨伍魂，府实溜处精开表拓浸能怪力暖较证强效，巨风喂险抵大流。模淋型扑来育源贼：盗牛冠正萄乾缩慧，伪论迈文境《砖我秋国行医爆药榆分虹销或业宜态离模涌式豪分淹析饥》所，玩2滩0倡0率3熟年2泼84鸣、傅区投域忙性腊的甜纯峰销留公壮司医削药御生饰产企荒业信都息无管积理差系嫌统区让域梁营钓销绍网天络大惹型同医爸药批准发敲企渠业医兆疗誉机首构专黄业游的这区敬域汇队佩伍区构域即配竭送录，滩与头某膨些虹医烟疗勉机则构漂有舟特堪殊猫的傅人始脉里关障系挪，形经拘营捧规谣模饰较洞小声；扣受竭人壳事稿关达系贯变犬动鹅影易响尾很厦大模津型喘来椅源奇：图牛薪正乔乾虹，喷论族文抚《隐我宝国鼓医拴药续分木销抽业咸态耕模修式猫分察析桨》连，尖2糠0匠0料3团年2缸95埋、忍跨幸区忠域主的剧大组型逃医尿药纳批毯发撒企占业控重股垦集珠团豆公娇司A槐区赠域农子郊公嘱司B边区和域饱子播公拔司C传区帅域早子售公连司D者区扮域朽子挣公蚁司E卖区哭域劣子顺公叠司资馅金增实存力黄雄面厚有件物挽流机配扭送窝能津力网誓络汗相邀对沫广室泛各喊个愚子盟公治司鬼以扭区裳域离经进营矮为雹主希，剑现乘代矿物粮流插建块设验仍骨然虑比水较咱落倒后笨，膨资蚀金技周县转羞率寺仍诵然译较彼低转肤制段性火质彻，稿兼撞并执重枝组宜，遭仍裕然浑以庙国贸有浮体府制谢为市主序，贪由妙于核历应史吃较坛长密，斩和航区庭域句内括的长医衬院苦客酒户吗有膀较俘好驻的纳合捡作讲关启系辉，娇但厅历供史剩包现袱模锁型妥来筐源电：民牛侵正默乾逃，猛论表文输《释我扑国州医巨药肤分植销隔业义态蛮模千式热分政析滤》挑，近2够0粒0顶3爷年3套06迫、猫零披散斤的健个湖体郊销凑售衰体慢（胀公哭司离）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！模钞型璃来沃源摆：犯牛样正较乾却，漂论慌文胡《箩我浊国进医光药割分油销傲业乌态寻模嚼式都分恼析顺》旋，重2态0肢0威3倒年3勿1将理来肯：惑电友子厦商捕务雹与至医智药客物权流包的灰融穗合供应商OEM生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模掏型李来扎源才：仙牛策正陶乾卧，舱论狱文痕《磁我垒国忠医拐药百商磁业探发芬展斤研病究巡寿》礼，项2芝0嘴0捡3主年3都2可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高趴速公公林路赔原答理反的低医肿药蚂物您流撤网愚络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制3娘3小拌结中案国筒现决有锄的滴“医宏药幅批搅发”祝的股概阶念歪可隶能狡会剖慢夹慢蜂淡侨化慕,碎甚山至涂会薄成舅为序历该史这,宜取榴而档代钉之戏的港是医僵药夸物耀流和乔医供药坐分束销宝?;但咱决水不吩仅孤仅罢是界名完称勺说政法闪的损改驰变牲,递而棒是净业挺态捏模洒式垒的贷转丝式型场;电经才营恭理危念猫的聋转萝变掏;锦行愚业犹的旷根吉本扩变窜革胳!3扣4三逢、弯医定药炎商仁业反：姑利谣润超来荣源努的饼转耕移互与信赢冤利闸模呈式艇选齐择NZQ医药物流系列专题3示5医捏药芽商杜业帽利秤润藏链相模助型籍与擦企茅业芬经丙营剃理环念货有币范收就入菌+港综走合藏福行利员瘦工劳感异受急价量值变=劳祝动斧时花间今+许付所出法成芝本高猎产被出成率荷、惠高易产射出吐质庄量员识工毕忠扁诚员威工铜满肝意能堵力：员雕工企绍业桨价俯值董持仔续需增番加（始企让业祝持颠续饰赢诞利坑能宇力散增洋加鉴）实居际止经农济印回痕报简+窄增苏值岸潜督力投扫资膜者悠感需受简价晨值册=投奴入薄资予金蒸+烤机稿会眼成吨本（疾融磁资达成附本博降袭低）持刚续离投粘资忠叶诚投彻资袍者满退意投插资便者投提资叶实程力：投笋资标者供弃应练商颤：供导应索商幕满沸意供意应牧商泛忠艘诚外同购该成京本徒降脱低盈泼利客趴户科：客村户激满灾意客依户民忠逐诚收乒入建增偿长盈能利供岩应饿商制感滤受尾价越值=（慰货贯币给收南入舒+议过厉程柴质膏量躁）（穷价浑格辨让洲渡滑+然销牛售菠成漆本案）客愈户鞋感遍受拔价草值=（垮物狐质系所虚得阻+扣过券程夏质饼量肤）（尖价悲格歉+佩获慈取张成萍本篮）模寸型碍来丢源评：虚牛恨正狸乾补，熊硕肾士废学蓬位疗论伙文择《砍商扮业笋企叼业棉竞伤争欺优究势挤研欢究火》购，延2颤0赚0非1送年3单6渠军道蚀拦伟截拌：驼厂芹商尘动印态梨联境盟些运且作赢模诱式3睁7四文、晕医吃药睡商庸业成企乎业以的论竞出争布力笑塑掏造NZQ医药物流系列专题3静8医瓶药私商逢业谢企赞业款竞剖争狠力秀的海演搏变2004年以后市场竞争力：创新战略、创造自己的可持续利润基础！没有竞争力：不需要什么竞争力提升！企业不需要计划，按照政府要求，资产相互划拨。计划经济90年代末-2004年机会竞争力：关系与机会，谁能把资源（国有）变成自己的谁就有竞争力！政策竞争力：垄断政策的获取，谁能拿到政策，就有竞争力！半行政化短缺扩张！80-90年代竞争点由不成熟逐渐转向成熟！模寨型楼来菜源惕：虫牛坛正杰乾碌，相《消我里国撞民律营趁医岗药亮商粥业心发雨展睁研弓究侵》肯，今2亮0宣0五4厘年3盟9医轰药腹商尤业轰企古业尖综鬼合浮竞刘争民力分销服务竞争力产业整合竞争力资本运作竞争力管理效率解决企业生存结构效率实现企业扩张资本效率达到企业跳跃管理出效益！整合出领袖！流动促飞跃！中国现有条件下不成熟的医药物流企业管理？医药分销行业目前不规范的行业秩序？中国现阶段资本运作的特殊效率？4徒0企丽业剖的例坐侨标吃与荷指姐标历史坐标传统与特征现状坐标对手特征行业业态国际、国内标杆企业取向坐标指标1指标3指标4指标5指标N指标24坚1全侨息巧透唉视盐企怨业夸进躲行屠诊博断战略转型/决策机制（上天路径）--模式人力资源/文化提升（落地支点）---理念运营管理/信息管理（产品管理）--流程（产业整合）--结构组织创新/控制模式资本运作融资服务并购服务投资服务实现企业跳跃的捷径和规则4帝2企缩慧业楚的贡发怎展理假善设环境资源能力市场机遇整合优势管理优势小区域优势好、中、差好、中、差好、中、差中行业优势好、中、差好、中、差好、中、差大资本优势好、中、差好、中、差好、中、差发亏展酱方护向口假砖设大货方勤案颈：包具括稼资表本机运啦作衣、具企弱业隔并磨购逐、品产罚业刺整百合陪、刘进飞入醉风抛险屑投撞资惯领扑域木等塌。蔽企摧业阁面撤临打好匆的惯市筝场创机执遇鬼、的具礼有椒较曲强颗的饱战蛮略棋转所型亩、秋资献本努整暖合税、旨投见资融决法策坛、吧控宁股肆管佛理赴以则及满人蔽才修组脚合课等危能夕力多。中税方辩案理：包寇括技收冠购吨兼味并逐、男上棵下岛游额整背合妙、粒产讽业粥聚释焦抹等酒。每一巡寿般怎为哄行病业符跨桑区潮域尺整邪合底，绸企汪业齿具汤有州较按强暗的柿跨它区匪域伙发侨展存、果产现业轰整能合熔、圾收蹦购谣兼敲并双、朋资莲本姑运弃作捉和馋文捞化肢融浓合永能昏力狮。小光方拾案递：扩丈大认市冲场慰份就额专、陆单谨一舟或杀多占元氏发恶展晶等果，渔企月业东具禽有关一南定舅的姨融责资地、晨市分场愧经搭营赶、赤企咬业涝创出新恐、积规绒范晨管东理按、佛人累才尼吸炼纳扔能底力术。4冒3如枕何胃看称待扣企看业菜？把企业当老婆看？－谁都不许干预把企业当儿子看？－关键时候给予指导爸爸说：上完厕所要洗手把企业当猪看？－作为赚钱的一个载体4乌4严阿介确和碌观行点投:围被绕弯“钞骆票”荣运趟转昌的府人尾是仍“老愉板”浩；柔围渐绕唤“企虾业”沾运旷转哪的洽人驶是蝇“资农本健家”窄，释他甜们伏“觉谈煮企吧业储如求数泥家东珍拒，负做涨企氏业牌行知云读流汉水原”粥；板“庸资肤本若家烂”祸再准高绑一无个只层电次醋就压是身“迅企疫业禾家仆”是，企样业落家是药围姥绕溜“狂整口个陷社蛮会赞”盐运吩转削的着人督。“司一开流柴商次人督是精移明边加闸厚福道，役二威流派商造人奴是精众明摩加口精晴明，妻三世流蕉的盲商虏人亲是厚模道起加百厚山道，则最对低杂级童的侨商戒人恼，诉就疾是‘防伤迷’愧人，裁处蹲处笔让西别肌人更受生伤波的冷人妇。默”4鹅5如求果贤每忽个葛人役都劳在志走胆老俱路螺，炒而欠您蹈选萝择盯一刺条悲不会同驱的剖路然，浆那测就冻可港能铲有极绝银好秀的亦机听会孟。况但元您哗要忌作秋好屑准厕备要，惊许喷多暮人银会泻来炮动恭摇状您专的孟，岗告它诉顿您惨路还走党错储了台。-吵-闭-苦-柏-览-变-少-肿-益萨骨姆吨·谦沃玻尔说顿当间大狡家驼在章按拿照记同望一听固帜定贡模偏式衰行传事税时用，韵您则不坛妨杀按假另麻一世种桐模唤式坡去默做卧。忍这悔样僵很护可岩能没会点成迁功毛！4夺6和释企漫业民一佣样清，英员征工息在支企拆业栋中俩的开位疲置悟也精如剧同言斜辫坡熄上赶的类小感球紫，只要胡使工小液球考不泥下啦滑糟就踩须词对槐小偶球趣有诱个乱止煎动旁力爪，印没历有继止帐动熄力及肯购定的下勉滑视，子止殃动响力即即灭是担机齐制宋，茂仅胶有待止笑动透力轻，恰也船不斯一熔定燥发共展天，斥发初展逆需终要惰上圣升粪力奖，臂上乳升渠力滤来快自嘴个香人筛的素创料新胳。止草动耀力馆是艇政板策上益升哑力采是素创浪新斜葡坡界球编体竖论∑鲁F阻∑双F提喷升∑头F止抬动日皱事溪日集毕拣解晴决困基杏础井管案理劣的铺问锹题缝，魂使币∑胞F止漂动≥昨∑屯F阻日这清中日件高侮解储决雀加最速云发米展河问职题来面自默企拨业炉竞踪蝶争硬环瓶境宽和鞋机兄遇愿的近促孟动仅力荡：粥Ｆ千动模２争提做薪先仗进亭的完激遣励蛇力长：华Ｆ奔动班３来唱自泄个臂人上自汤身阶努计力染的燥自既动厚力何：支Ｆ摸动优秀员工Ａ：市场推进的加速度∑Ｆ动：市场营销的动力之和（Ｆ动1＋Ｆ动2＋Ｆ动3）∑Ｆ阻：影响市场的阻力之和（Ｆ阻1＋Ｆ阻2）Ｍ：改革的动力，适应市场变化能力∑Ｆ动－∑Ｆ阻Ａ＝Ｍ来鼻自霸个皱人朵自丧身径的粱主忌观忽阻狠力裂：签Ｆ晒阻屯１来池自犯外搏部菜环漏境大的毫客勿观昏阻任力拖：榨Ｆ健阻诱２海丙尔怜斜遮坡疤球返体枕论裳启络示4仙7“令微颤利除”夸时崇代切如墓何斑赚蒜取然高搬额泄利没润绘?企拐业皆相椒对纵优衣势舌、萌行赢业没优益势消与求医否药弃营多销在用一侧个度行穗业编或投行怎业慈块卡的暂获婆利染的生大租环碧境悄下仇，渴一撕个修企恶业句的杨实望际筋获锅利拼能疼力钳是宇有闻相粪对静的玩成叮本花和缠价佳格及差宋异斥优愉势君决婶定番的就。即沸使选在群本约来钞“兰无谋吸迎引渗力尝”跑的孟行瓶业羽里谁也楚存灯在段着黎许消多野成扣功爪的宫企语业隔，茶获晃利倚较哑高蒜。作荣为筐一培家填医闸药驼企呜业扶如庙何市在沟医膝药舅市栽场起中灯获肯胜柿？4闹8一笨个先时坛代言的川英字雄歌，望在明另当一凤个缸时粘代盾就故可瘦能遍是妻狗况熊她。因弟此茂，挨时庭代例变蹄了错，蛙什品么奸都锋得敬变艘！我龙国具医廉药世分厅销炉行喝业雕正槽在午发气生呈着炸深客刻跌的盯变衬革舍！医泼药思商军业冲(炸物钞流钻)北如矩何失成豪功听转跟型盟?医击药缝商锻业唉:箱转瞧型善,储转捕型先,肿再高转店型献!再!古!4暴9中剂国率本逃土摊先估锋港企应业孤成渴功箩关错键关因蝴素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授5遥0创压新筛卓卡越秧赢钻在夕执邪行态度决定高度思路决定出路创新决定招数执行决定胜负5铁1心础有让多昏大烫，中舞狠台渡就滩有有多匹大活！思叫想扶有什多啦远产，订我糖们旅就卵能岩走膏多她远滚！不凉走嫂出偷历寇史梅成丛功拘的昆阴条影怠，太就盯很祥难酬有而美渠好裙明掀天败！如编果取不来能蛇预滨见愧到顽明声天蚕,虹那绸么横到屑了布明灶天因我想们舒将速生钞活汽在猴昨把天疯!NZQ医药物流系列专题5束29、冲静葛夜粘四栋无菊邻州，帝荒宴居煎旧络业自贫醋。很。7惑月劣-存2斜37必月质-姥2卖3M简o诞n摆d简a尘y扣,辨J木u的l稍y版3漂1满,稳2晋0垃2交31珠0、叫雨什中野黄依叶效树贞，敢灯捎下膜白后头轨人睡。建。1齿4跳:蹲2挡1取:闯0齐71卫4勇:踏2员1顿:术0有71母4陈:抚2座17赞/沾3恨1聚/变2胸0闸2侄3阴2插:供2匹1螺:闯0龟7蒜P额M1洞1、饮以零我搏独肾沈请久融，亡愧馆君颤相蠢见阀频田。叫。7屿月驴-钓2租31谢4骡:飘2氧1壁:双0块71堆4闯:佩2博1J注u剃l帆-抽2咬33遣1红-外J番u漠l矿-立2抄31角2、爷故雁人任江触海挨别躺，伸几换度纱隔拢山验川早。吩。1葵4榨:雕2兽1躁:楼0束71狸4唉:预2朋1期:武0晶71册4开:象2么1M巷o亮n暗d谁a讨y洞,纤J线u妈l输y搁3饥1伍,惯2顶0班2户31岂3、惰乍蹦见炎翻航疑洽梦垂，顽相融悲占各象问浆年顺。峰。7华月影-滤2巧37队月捎-厨2晒31营4轻:漠2次1款:不0庙71爬4判:浙2翅1屡:配0悦7J呈u算l福y盏3桃1比,叼2垂0万2薯31誓4、显他笼乡去生绒白绳发声，浮旧毕国沃见嘴青核山检。叉。3宋1弹七慌月纵2烤0镜2坦32牢:病2龙1乖:梁0皆7庙下黎午1付4赤:堵2捷1两:狗0匀77告月已-纪2养31饲5、裕比旺不类了恩得院就妻不叶比垦，仪得慰不镇到叛的键就菜不俭要敞。豪。。七罪月脚2拍32短:摧2其1懒下洽午7驶月豆-住2活31筐4耀:呈2闯1J绘u怀l抛y痛3览1央,偶2芽0研2轰31府6、遗行缸动陕出债成射果悬，贤工涛作器出赢财犯富蜜。补。2弄0民2皱3乐/闻7读/坟3驳1倚1绣4酬:辫2错1车:晃0粥71管4待:箱2雪1捉:拉0魂73籍1歪J既u覆l桥y光2希0肺2饱31玩7、渴做戏前径，狠能爬够绒环鸡视漫四威周想；科做铲时刘，旬你神只滴能就或亿者沃最贩好情沿旋着孙以肠脚恨为堡起与点醋的解射蜓线伏向够前思。绞。2踪蝶:炊2扩1漂:紫0咳7践下杆午2裁:铅2晋1尘下梳午1晨4伐:扯2爹1名:范0度77江月敞-宪2喊39、括没跳有施失肠败克，苍只句有拉暂翁时焰停红止醉成透功披！自。7读月况-馋2极37碌月抽-消2音3M串o党n牌d坦a坡y因,掠J器u促l兄y忧3腐1稍,慕2坊0渴2颗31丽0、垒很坡多仁事觉情摸努肝力农了宽未垃必朝有颗结链果蜂，武但柏是血不纲努炮力丈却道什际么款改它变慎也阳没剂有铁。负。1乡丰4感:聚2谜1牧:谜0纪71盖4昼:店2烈1在:中0腥71省4纲:茫2例17功/址3第1奴/般2迎0椒2衔3趴2堂:烘2骗1归:地0骂7朴P欣M1贿1、僚成福功犹就属是捡日战复忽一线日豪那摸一铸点跃点框小像小亡努植力暗的姻积否累横。鉴。7写月轿-天2瓶31楚4争:凳2冻1航:画0远71故4站:俘2射1J向u店l盈-艘2罩33趟1稍-疏J摇u喊l装-饺2截31协2、边世肆间谋成扒事浆，径不擦求闯其烟绝响对访圆怪满闹，闹留掠一橡份傻不革足跟，颗可浩得坦无各限掏完德美排。橡。1樱4姑:拢2闻1佳:升0胡71笋4洒:榴2革1芽:挣0瘦71绞4萍:债2拢1M沸o来n胡d起a水y膨,他J归u珍l笔y研3乒1难,廉2证0兵2歪31旦3、你不括知宜香孩积吓寺哥，拜数南里国入杯云椒峰份。惹。7温月魄-波2飘37艰月腿-健2谨31绒4汽:凯2腰1堡:氧0局71颂4软:驾2凭1件:裂0甚7J纽奉u君l漂y柴3咽1宾,利2脊0控2述31客4、基意惊志撞坚圈强誉的舌人绩能鸡把贪世订界氧放傅在怪手紫中也像卷泥奋块惰一制样赛任范意致揉杂捏瞎。3宋1帖七令月晋2蹦0域2晃32举:视2