国际商务谈判课程纲要

四川外语学院英语系«国际商务谈判口译》课程教学纲要

（2005-2006学年第一学期）课程名称国际商务谈判口译InterpretationofInternationalBusinessNegotiation授课教师：陶丽霞开课年级和方向英语系四年级（第一学期）全年级必修:翻译+其他方向学分数2班额翻译班：22-24翻译方向：26其他方向：自然班平均：25课程目标商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位挑战。本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高拓宽职业范围，学以致用，学而有用。这门课程作为英语专业学生白口译教学上的一次改革，对师生都是一种新的挑战。相信它能在一定外语院校英语专业学生“只有语言没有专业”的瓶颈，并能帮助学生较强的国际商务谈判的基本技能与相关知识。用“learninEnglish”的新理念取代“LearnEnglish”的口译训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等名与知识并进，努力做到“谈”与“译”天衣无缝的交融。主要教学内容包括以下五个方面：.明确商务谈判的模式、艺术与特点.熟悉商务谈判的流程、知识与内容.规范商务谈判的行为、语言与仪表.了解东西方文化影响下的谈判风格.学习与不同对象谈判的礼仪与技巧宦 政策性、技7展示和高难度务就业水准，勺必修课，是巨程度上突破匚获取专业性旧观念，要求学生将吉合起来，语言授课方式教学特色：利用多媒体辅助教学，师生互动，模拟演示和演习。从感知到认知，从理论到实践，从模拟到实战实现教学同步，教帝目长。教学内容以知识性趣味性实效性为主线，辅以理论讲解。学生预习： 要求学生对预告的即将展开的课题，在心理上、知识上、技术上做相应的准备（系统阅读与上网搜索相结合）。课堂教学：课堂上教师讲授与示范在先，学生跟进与模拟在后，然后师生互动，进行演示和演习。信息反馈：学生自行组成谈判小组，自拟谈判项目，自选谈判对象，模拟练习或校外实战操练。

教材使用选用的教材：指定若干相关教材作为辅助，但以教师自选自编的内容为主（包括光盘、音频、视频，相关网站资料）。这主要是考虑到本课程需要使用不断更新的时效性强的教学内容，问时注重专业广度的扩展和专业深度的进展。主要推荐教材和资料：.名家论坛：商务谈判 -黄卫平教授（光盘2碟）.名家论坛：商务礼仪 -金正昆教授（光盘2碟）.《国际贸易谈判央语》陈良旋编者 河南人民出版社4・《国际商贸英语-玛莉莲中国行》上下册（加拿大）JanePlas编剧孙建秋陈天惠编者外语教学与研究出版社•《英语口译技巧》陈洁等编著 上海交通大学出版社.《实用商务谈判大全》孙庆和/张福春著企业管理出版社.《电子商务经济学》［美］Soon-YongChoi等著电子工业出版社&《商战法则：全球商务礼仪透析（美）南•利普托特者 东北财经大学出版社9.《国际谈判-国际商务谈判的策划与运作》［美］杰弗里•埃德蒙•柯里 经济科学出版社课程纲要时间授课内容课外阅读/准备/练习/反馈第一周主题：实质利」益谈判法的二个阶段（用相关谈判实例训练英汉交互口译）1.谈判前：了解可能出现的文化差异.谈判中：正确处理文化差异.谈判后：因文化而异搞好后续交流.积累和强化英汉谈判术语，训练对译能力；.掌握所涉及的背景知识，了解商务谈判的实质与过程。第二周主题：商务谈判的特点和原则（用相关谈判实例训练英汉交互口译）特点：.商务谈判是以获得经济利益为目的.商务谈判是以价值谈判为核心的.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性原则：.政治性强.以国际商法为准则.要坚持平等互利的双赢原则.阅读《国际商法》，深入解商务谈判的特点与原则。.阅读一份合回的中英文文本，弄懂其中各项条款，以及相应的术语与规范的语言表达。第三周主题：如何在谈判中旗开得胜（用相关谈判实例训练英汉交互口译）1.开局：为成功布局.中局：保持优势.终局：赢得忠诚.模拟一次完整的谈判过程，虚拟谈判双方，用中英文谈判，口译员参与其中。.获得谈判的现场感和实战感。主题：国际商务谈判中利益冲突的预防与解决（用相关谈判实例训练英汉交互口译）1.了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.了解商务谈判过程中可能出现的诸多问题以及应对措施。2.任选一种在谈判中可能出

第四周2 .做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段3•谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突4・国际商务谈判中利益冲突的解决现的问题来加以解决，提出自己的解决方案并说明理由。3.模拟现场口译第五周主题：商务谈判中的四种探测技巧（用相关谈判实例训练英汉交互口译）.火力侦察法.迂回询问法.聚焦深入法.示错印证法.设计一次模拟谈判，谈判事先由教师预设。全班分组，自行组成“谈判组”。 由“买方”向“卖方”进行探测，训练相关技巧。.熟悉有关术语。第六周主题：谈判员谈判四忌（用相关谈判实例训练英汉交互口译）.最忌崩.忌被对方误导3•忌被对方镇住.禁忌不相信直觉.忌完全不顾个人情感公事公办.了解一个合格的谈判者应具备的素质与条件。.提高心理素质，增强心理承受力。.相关口译训练第七周主题：商务谈判者应避免走极端（用相关谈判实例训练英汉交互口译）1.软式谈判法（视对方为朋友）：双方均为输豕2.硬式谈判法（视对方为敌手）：双方无法协调3.一硬一软法：一得一失，无法双赢1.列举其他“错误谈判”实例，讨论如何避免如何提高谈判的有效性和艺术性。2.口译模拟训练第八周主题：谈判流程（用相关谈判实例训练英汉交互口译）.调查研究和计划.展示.讨价还价.签署协议和取胜.悉谈判流程中每一个步骤。.演习“讨价还价”谈判过程。.了解签署协议/合同的相关要求与规定。第九周主题：双赢的谈判应符合什么标准？（用相关谈判实例训练英汉交互口译）•谈判要达成一个明智的协议.谈判的方式必须有效率•谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系了解谈判的双嬴“属性”。了解“博弈”论。进行一次“博弈”模拟演习。4.口译训练第十周主题：成功的商务谈判的三大进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译）.申明价值（Claimingvalue）.创造价值（Creatingvalue）. 克服障碍（Overcoming barriers toagreement）1.熟悉商务谈判的进程，了解如何把握好各个环节的重要性和必要措施。.模拟演习该三大进程。.口译练习。主题：商务谈判礼仪（用相关谈判实例训练英汉交互口译）1.了解谈判这一商务社交活动，需要注重那些礼仪？

第周尊1谈判准备礼仪」.谈判之初礼仪.谈判之中礼仪.谈后签约礼仪如何做到何时需要做到这些礼仪？.制造错误的礼仪言行， 演示“纠错”的方法与步骤。.口译训练。第十二周主题：商务谈判五大基本功（用相关谈判实例训练英汉交互口译）,保持沉默.耐心等待.适度敏感.随时观察.亲自露面了解并训练商务谈判过程中所必须具备的基本功。模拟谈判现场。 演示由于基本功不够而造成谈判失误或失败的情景。口译训练。第十三周主题：与日本人谈判 --日本特色的谈判风格（用相关谈判实例训练英汉交互口译）,初次接触的慎重与合规性；.谈判前群体决策.谈判中表态非常谨慎.谈风含蓄，冲突不公开化.谈判者耐久力惊人.绝对守时.了解日本整体文化，历史，经济以及与我国合作典型成功的项目。,了解日本人的经营模式、管理理念以及成功经验。.模拟与日方谈判并做口译训练。第十四周主题：与法国人谈判 一在浪漫的人情味中谈判（用相关谈判实例训练英汉交互口译）.谈判内外充满人情味.立场非常坚定.对自己的语言有种很强的优越感.明显地偏爱横向式谈判r4.了解法国整体文化，历史，经济以及与我国合作典型成功的项目。了解法国人的经营模式、管理理念以及成功经验。模拟与.法方谈判并做口译训练。第十五周主题：海外商务礼仪（用相关谈判实例训练英汉交互口译）.匈牙利.南韩.泰国.瑞士.奥地利,了解相关国家或更多国家的文化、宗教、历史、经济等状况。.分别模拟与这些国家的谈判者进行谈判，期间，注重各自的礼仪规范与禁忌范围。口译训练。.第十六周主题：商务谈判的语言技巧（用相关谈判实例训练英汉交互口译）*成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果.使用针对性强的语言.表达方式婉转.灵活应变4.恰当地使用无声语言.解语言分三个层面：语内效应、语用效应、语外效应。谈判更加注重后两者。.学习艺术地使用语言，达到赢得对方取得谈判成功的目的。.模拟演习。主题：涉外谈判人员注意事项1.学习领会外事纪律，遵循

第十七周(用相关谈判实例训练英汉交互口译)*迎接外商须注意的具体事项：1.外商住所办公室礼仪2・接待外商的准备工作3.接待外商参观注意事项*与外商谈判的注意事项：.遵守外事纪律，严守商业机密，爱国，有政治敏锐力。.尊重对方政治、宗教等自由。外事接待操作规范。.了解各国商人的要求和