如何实施有效的渠道设计

《销售渠道与终端管理》

温州职业技术学院工商系易淼清销售渠道与终端管理1案例：章老板的烦恼

章老板在浙江绍兴经营着一家食品厂，主要生产鱿鱼丝、烤鱼片等休闲类海产熟食，其主要市场集中在绍兴市和附近的一些地级市。目前，鲍先生的产品都是通过各地的批发商进入终端市场，由于批发商基本上都是鲍先生的熟人，因此销售比较稳定，每年在200万元附近，回款也不存在问题。章老板知道规模经济和品牌价值所带来的巨大利益，他打算进行市场扩展。按照80/20法则，他认为20%的销量来自于80%的店铺，而80%的销量则来自于20%的店铺，因此铺货到超市是必须做的。于是，鲍先生和批发商谈进超市的细节。出于意料之外，批发商普遍都认为还是以传统的批发市场为主，利润和销量都不错。上超市要支付很多名目的费用，搞不好这些费用占去销售额的20-30%或更多，而每家超市能带来多大的营业额，大家都没底，所以如果上超市，则入场费要章老板支付。另外的问题是，上超市的收款风险由谁负责，批发商现在都是以现金交易，或只作少量的信用放贷，但超市可能每家过万元或更多。销售渠道与终端管理2销注售燃渠搁道南与砍终茅端蝴管怒理任鲜务爸2纤如望何盏实狭施隐有母效伶的盆渠球道阳设蛇计§谱2奶.伸1虹认鸭清盐销移售意渠禽道好的挎产飞出§面2较.沉2酷分钉析盗渠叹道茧的党影拔响坟因属素§残2既.恨3闸规肃划岸渠峰道网目鸟标幻玉和遇标风准§洲2微.奸6脂特洗别页观越察§轮2字.条4野实饲施邻渠洗道国方饼案同设侦计§荷2忍.叮5姥渠惠道展设谊计回的羽操佛作3渠醋道风设春计套与样实密施第四步建立新渠道第三步目标分析第二步因素分析第一步产出分析通夏过标市拨场捡细津分打定词义环顾摩客餐服农务棍需爪求识艺别恋环窄境刃特泻征牌和制约衬束鞠条划件为街每铲一葵个认细托分鬼市酬场进定溜义兆最网优斧渠病道嘉绩裕效为讨每桥一帖个楼细脊分学市怕场遣定增义木最划佳口渠谜道快结桥构选是择肚目蜂标父细吹分相市器场退，较并鲁考社虑例：环毙境赖限闷制竞覆争祥基捕准管订理仅限雀制渠尝道霸结靠构渠粱道胸绩效差猎异辆分未析渠鸡道蚀绩末效方评地估渠增道雨结回构改我善虫现不有灶渠梅道销北售赖渠堆道横与舅终驰端陆管莫理4分抹析筋不冤同险顾副客贷的保服鞭务凡需刑求渠盏道持不租仅含仅星只截是码一平种忌产恶品希的取流治通欲渠什道膏，购还释应鹊是琴另欠一默条骑“晴产客品才线不”疼—茫—提虾供典一售系批列允附判加鸣服轿务去，疤即符“振服勤务馒产或出舟”头：批忘量董拆黄分等臭待普及限递红送药时习间空完间知便条利每性产匹品那的袍花雹色蔬、土品善种宋等台选既择技梁术牲等足服哗务赞支摆持§壮2傅.赢1透认易清枕销苹售尿渠蓝道鸣的霸产血出5§饱2舌.蔽1闯认刑清贷销卖售区渠葛道掏的枕产付出日诉本拣的孤分类销萍商剩在忠零谅售颂技天巧防、蚊商陕品品陈月列言等粉方著面酿花桂大励力运气李，尚商牙品倾的启出垦厂如价借和娱零净售主价因差咳距秆很境大绞。折陷扣糠商逮店救的弊流抛行政表俊明府，灿许窜多功购墨买广者乞更殿愿丧意冤接芝受谱较歪低躬水蛾平叮的渴服务务雁带酱来棚的克低碰价瓶格撇。在五分呀销冠渠锡道掏系无统峡尚绘不傅完炎善泽的死中湿国距，者中欧国免工散业紫集略团长在茫卖晕给迁顾将客以产春品凝的垃过想程疑中坏还捏提隐供修包阻括屠仓婚储麻、牙装颂卸母、分办录理习海泼关锤手树续册乃魂至矮文霞书依工蚂作乔的捐全旁面兔服牧务拿。分抖析动不歉同顶顾踩客斤的现服杏务拖需但求6§挠2军.摄2村分遮析万渠由道键的筝影绒响秆因阁素客户企业中间商A中间商B中间商C政府部门政策法规影史响自因些素籍：疑客私户关、誉企摩业充、芝产换品撑、掠中贺间惜商滔特驳征晒、时竞织争艳者熄、岔政鸽策喂法擦规产西品竞争者我的产品也很好！渠叛道粪生横态价图7产岗品：搞易充腐唯、集过址重笨、剃非歪标形准耐化洁、吊技抄术能性我强零—心—日短片通太路钳。企伶业：麦财著务慕状家况叨好声，遭通浅路拾管往理压能立力刷强弓—亚—怪短者通害路易。竞我争袍：追啊随暂竞桥争拳者丢或某躲蓄避刷竞论争乳者中灶间喝商烧：分亮销到的跃能界力友和躲态皂度访。环臣境著：市假场旁不霜景啦气铸时屑，勇以义最炎经柱济唐方董法帆推糟入裁市腥场食，掏使杀售活价带降枯低誓，丙利响用胁短悔通慌路普。§速2邀.蚂2盏分损析渐渠福道毅的术影血响暮因护素影批响讨渠还道较设满计省的惨常恶规星因沿素8§览2僚.驻2线分熟析亏渠上道除的完影眨响阳因抚素1蛮、产圣品贵因堡素9§睬2傅.厌2砖分萄析营渠雾道演的敲影众响界因爹素2喜、市评场昌因表素1醋0§叔2伪.行2佛分吧析叫渠趟道滔的滥影臭响谈因多素3泪、竞招争垮因凝素1淡1竞踏争竿环逮境副下嚼企慰业扛策甚略甜不头同案验例紧分单析实拍达核的花大悉客陵户撕策洲略园—缴—厅主援攻炮二悬级用渠非道联问想委等虫的产大岂卖任场傲策灰略有—谨—本增梅加徐服蒙务师，骂建距立辽形县象惠学普附的无专训卖竞店额—穗—棚建尘立角形耐象所锐谓层扁韵平毕化知管衣理皱是香为风什腐么尼？§剩2比.吼2格分煌析撤渠玩道衣的钩影吨响页因务素1加2§编2肯.伸2夹分乘析梯渠贼道迷的氏影轨响慈因相素4独、企致业赖因聋素1鹊3购遍买恒便那利墨：确屿定只顾查客伙走尝多凶远烦距无离堡，且等叹待浇多度长尘时科间唐能铲买忠到办商聚品外，社从忆而晓决秃定坦整壁个言市挥场律的肠铺倒货沸率后。销砍售活支内持肠：需毒要抬通苦路传成功员惠提等供锯怎活样亿的钥销唯售酒支凉持鸡。售掌后木服衡务茅：确姿定夫对弯最多终值顾她客糖售符后惹服首务埋水脑平录。成五本科效哀益络：企泪业辆营殖销挥有梨利冻润赖目晕标纱，恋而盯分乞销布商腊也浮要泼制盘订瘦出稳自寄己卵的说利划润誉贡危献桃目忧标罚。§爸2莲.拔3著规熊划狱销倍售宣渠滋道攀目菠标唤和性标轿准1逆、葬确轧定券销朵售茄渠反道挥目工标1应41司、君确都定左销液售冶渠燥道租目萌标§尺2粱.孟3白规摄划孔销晒售庄渠嘱道叨目穿标秋和成标申准1问5经公济晴性劫标蝇准：找巧到踩最状大送效逢益题点。控锁制蛋性康标菊准梦：能施否自进肠行葡有惕效尿控辣制仓。适裂应漫性低标号准微：通稼路惰选絮择即适鉴应崇变悟化挤和匹环扑境陕。§朽2晌.勾3约规办划伶销伞售应渠铺道存目竿标极和子标残准2壶、层确抚定氧销凳售用渠假道令标膊准1条6渠桌道碧长朽度庸渠版道尝宽摔度据渠庆道柳广原度埋渠扔道恰系傍统零千层拴通么路策集搂中名性趣分卡销歪一描种升通物路誓传热统个系平统一挽层辛通撞路匹选俱择移性堤分拼销西多公种爹通我路赚垂阶直纠系犬统二衰层弟通开路障密链集混性耍分另销各水告平也系困统三你层说通盒路四践层往通软路§拴2滑.筋4鞠实机施骆渠娃道相方岛案尺设亡计1辰、舍渠偶道戚设墓计离的疮内它容1臭72姥、固渠先道恶长享度蚊的炎设贷计直接销售

上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销

直效营销

目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销

直接通路

超短通路（零层通路）

厂家自办店

连锁专卖店、零售门市部

短通路（一层通路）

零售通路

百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等

自动售货机、联合购物公司

间接通路

长通路（多层通路）

批发零售通路

商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处

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