第4章谈判者素质与谈判心理

第四章

谈判者素质与谈判心理【学习要点及目的】

经过本章的学习，使学生了解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发觉，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。

第一节马斯洛需要层次理论一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联络，是人的行为活动的内在驱动力。需要的一般特点：第一，需要具有对象性。第二，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。第一节马斯洛需要层次理论二、需要层次理论(一)生理的需要(二)安全的需要(三)爱与归属的需要(四)取得尊重的需要(五)自我实现的需要(六)求知与了解的需要(七)美的需要第一节马斯洛需要层次理论

三、需要层次理论在商务谈判中的应用在谈判中，需要的心理主要表目前如下几种方面：第一，权力的需要。第二，交际需要。第三，成就需要。第二节需要的发觉一、谈判中需要的存在(一)谈判的详细需要谈判的详细需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达成的第一目的。它们相对比较详细，能够协商调整的幅度比较小。(二)谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和成果。第三节知觉在商务谈判中的作用

一、首因效应在知觉认识中，一种最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。二、晕轮效应晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。三、先入为主先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。四、鼓励鼓励是指调感人的主动性，激发人的内在潜力。第四节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际上的行动挫折。人们的行为活动，在客观上遭受挫折是经常的。但是，并不是遇到了挫折，人们就会产生挫折感，而且面对同一挫折，人们的感觉反应也不相同。第四节商务谈判中的心理挫折二、心理挫折对行为的影响(一)心理挫折的行为反应心理挫折是人的内心活动，它是经过人的行为体现和摆脱挫折困扰的方式反应出来的。1.攻击2.倒退3.畏缩4.固执(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制1.理喻作用2.替代作用3.转移作用4.压抑作用第四节商务谈判中的心理挫折

三、商务谈判与心理挫折商务谈判活动所产生的心理挫折主要表目前如下几种方面。第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，发明性与习惯定向认识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。第五节成功谈判者的心理素质一、意志力意志力是为了达成既定的目的而自觉地努力的心理状态。而耐心则是意志力体现的一种形式。二、自制力自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。三、应变力应变力是指谈判者具有善于与别人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的主动性，协调他们的意志，统一其行动，根据谈判局势及时调整谈判布署、策略的心理素质。四、感受力合格的谈判者要随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析，综合做出判断，并采用必要的措施，坚决地提出处理问题的详细方案。五、信念信念是人的精神支柱，是人们信仰的详细体现。六、诚意诚意也是谈判的动力。第六节

商务谈判心理的禁忌一、必须防止出现的心理状态(一)信心不足(二)热情过分(三)不知所措第六节商务谈判心理的禁忌

二、对不同类型的谈判对手要区别看待(一)与权力型对手谈判的禁忌①试图去支配他、控制他；②压迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件。(二)与进取型对手谈判的禁忌①不让他插手谈判程序的安排；②不听取他的提议；③让他轻易得手；④屈服于他的压力。(三)与关系型对手谈判的禁忌①不主动攻打；②对他让步过多；③对他的热情态度掉以轻心。第六节商务谈判心理的禁忌三、了解不同性格谈判对手的心理特征(一)与迟疑的人进行谈判的禁忌①在心理上和空间上过分接近他；②逼迫他接受你的观点；③喋喋不休地说服；④催促他做出决定，不予以他充分的考虑时间。(二)与唠叨的人进行谈判的禁忌①有问必答，这么会没尽头；②和他辩论，虽然在道理上能胜过他，但买卖依然不能成交；③体现出不耐烦，不妨听之任之；④害怕，想开溜。(三)与沉默的人进行谈判的禁忌①不善察言观色；②感到畏惧；③以寡言对沉默；④强行与之接触。(四)与顽固的人进行谈判的禁忌①缺乏耐心，急于达成交易；②强制他，企图压服他；③对产品不加详细阐明；④太软弱。(五)与情绪型的人进行谈判的禁忌①不善察言观色，抓不住时机；②找不到他的爱好所在；③打持久战。本章小结

商务谈判心理对商务谈判活动有着主要的影响。熟悉商务谈判心理，有利于培养谈判人员的心理素质，琢磨谈判对手心理，实施心理诱导，体现或掩饰谈判者本身的心理和营造谈判气氛。商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判者应了解谈判双方的需要，要洞悉谈判中需要的存在，并根据谈判者目前需要层次中各需要的主次程度、需要满足的可替代性原因及时发觉多种需要，据此制定相应的谈判策略。心理挫折是指人在实现目的的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦急、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，谈判者要努力摆脱多种心理挫折，培养成功谈判者的意志力、自制力、应变力和感受力等心理素质，克服