医药终端的分类与特点

医药终端的分类与特点按客户内部管理规范程度分为两类1、 内部管理规范型、针对这类型的客户，只能是以不高于竞争对手的价格，不慢于竞争对手的配送速度，足够多的品种和适度的资信吸引这类客户2、 内部管理混乱型这样的客户重点攻关报计划人员，但是一定要做好欠款风险防范的管理按客户发展前景分为两类1、 前景好，管理好、业务规模不断扩大，针对这类型客户，公司领导一定要与对方领导搞好关系。业务人员勤跑了解客户动向，并及时传递回公司。资信上也要大力支持这类型客户2、 前景暗淡，管理混乱，业务规模不断萎缩，针对这类型客户，压缩欠款规模，防范风险应放在做业务的第一位按客户性质分为两类1、 公立型客户这类客户对价格不敏感，主要是要搞好客户主要领导和报计划人员的关系2、 私营客户按市场分为A单体药店，B商业连锁，C医疗机构A单体药店按地区差异分为市内药店客户，这类客户因被连锁包围，面临残酷的竞争和被大型连锁打压对产品价格格外敏感，可以说分厘必争，开这些客户的开票员一定要掌握竞争对手的产品价格。这些客户为了降低库存缩减成本计划量不会很大，都是现缺现报计划。所以对到货速度要求也很高，建议明年的“配中”继续执行市内郊区客户和小县城客户，这类客户相对于市内客户来自于同行的竞争压力偏小，对价格不是特别敏感，这类客户基本上是我们推销总代产品的主力客户，这类客户业务员要经常性拜访乡镇客户，对到货速度，价格和服务可以说基本上没有要求，这类客户偶尔会产生临时欠款，往往这类客户是我们最好推销低附加值产品的客户，只需要以礼品吸引。业务员偶尔的拜访也会赢得这些客户的热情对待，让客户感受到我公司的重视基本上就会抓牢这类型客户B商业公司，连锁客户按规模分为大型商业连锁，对价格、配送，欠款的要求相当高。这类型客户没有忠诚度，年初年销协议签订，资信的确定，厂家二级分销签订是唯一的应对措施。这类型客户开票的开票员一定要责任心强、业务技能娴熟，熟悉市场，较强的谈判技巧中型商业连锁，对价格，配送，欠款要求也很高，但管理相对不是很规范，我公司业务人员与客户采购人员处理好关系和一定的“好处”会增大我公司的竞争力C医疗机构按行业名声分为a医术好在一定范围内有知名度，这类客户对价格不敏感，什么产品都能销售，业务员日常关系的维护很关键，对客户提出的一些业务之外的额外要求一定要尽可能的满足b在行业内知名度和生意一般或不太好的客户，因这类型客户的盈利能力差，尽可能的利用厂家的促销和礼品吸引这类客户按客户合作难易程度分类1、 有潜力，销售难度低的客户；应付这类客户，业务人员应该重点开发,提高拜访频率，营销经理及以上领导重点关注并能登门拜访（有计划的拜访）2、 有潜力，销售难度高还款拖拉的客户；应付这类客户，我们应加强售前及售后服务，业务员保持相对高的拜访频率，与对方高层加强沟通并保持良好的关系，随时将公司新的活动政策信息或是我有人无的对对方有利的信息传递给对方。在回款上,双方约法三章,销售与回款达到一定比例不予回款就停货收款，以免突然停货影响客情按客户经营品种类型分类1、 专营西药类2、 专营中药类3、 专营器械类4、 三者都有对于1类且有潜力客户，公司中药（器械）业务员主动登门拜访给以建议或指引，让客户试营中药（器械），从而提高公司服务质量；对于2或者3类且有潜力客户,必须有器械（中药）专业业务人员关注加以跟踪,了解其月销量，进货渠道,经营情况加以分析；对于与4类有潜力客户,业务员加以重点关注，提高拜访频率,对于公司优势品种政策引以推荐从而进行业务谈判按客户自身特性分类1、 理智型即有原则，不为关系,不为私人感情做决定对于这类客户.我们应坦诚，直率的交流，事实求是；2、 贪婪型即爱占小便宜，喜欢赠品,目的性较强对于这类客户，相关业务人员应及时传达促销政策及可能感兴趣的活动,时时保持沟通，做好售后3、 关系型即凭借好的客情进行业务往来对于这类客户，应维护好及巩固客情,加强拜访力度按照客户合作类型进行分类，可以将客户分为：忠诚型客户。这类客户计划周期正常，结款正常，和公司有多年的合作关系。我们此时需要提供的就是专业的服务。努力维系良好的共赢关系犹疑型客户。这类客户一般在固定在两家或者几家药材公司报计划。我们所要做的是，找出我们与别家公司的不同点，告诉客户非要选择我们的理由。结合客户的实际需求为其提供服务，比如敏感品种的价格下调，比如快速的配送，比如一个月的账期。。。让客户的计划都放到我们这里来。不稳定型客户。这类客户在我们这里并没有稳定的计划。对我们的价格也持怀疑态度。分类：企业性质，规模，资金周转状况，忠诚度，业务组成（物流、终端、医院、基药），清零配合度，医药商业分类及特点（一）按着企业重要程度分为战略客户、核心客户以及一般客户，战略客户：如周口人和，这类客户数量很少，区域性的龙头企业，管理规范，公司规模，销售规模，市场前景，资金状况等都很好，与九州通有着良好的关系，忠诚度、配合度较高，对价格不敏感，这类客户我们需要签订高的协议量，让其感觉到一定压力，迫使其努力完成任务，除了业务员的高水平、高层次的服务之外，公司高层的多频次的互访是很有必要的，实际合作中可以给予较长的账期以及额度，使其成为与九州通同发展的共同体，但是我们也需要密切关注他们的动向，紧盯他们的销售量及从九州通的拿货量，因为没有永远的朋友只有永远的利益。核心客户：如洛阳鼎信，这类客户数量上较战略客户有增加，区域市场占据重要地位，在某一方面业务尤其突出，有较强的覆盖能力，企业规模和销售规模较大，销售稳定，增量空间大，对九州通忠诚度高，但是大多为了扩展业务范围，资金永远处于不足的状态，需要九州通给予更多的资信支持，对待这类客户我们需要认真分析，及时跟进二级协议以及年销协议的签订，在签订较大协议量的同时考虑其回款能力以及年底清零的风险。此外，在政策上可以给予一定的支持，保持重点关注，向战略客户方向培养，一般客户：客户数较多，在企业规模、销售规模以及资金状况方面表现平平，但是增长潜力大，对九州通认可度较高，业务员工作中要及时跟进年销协议完成情况，开展领导定期的交流活动会提高其忠诚度，这类客户企业内部管理混乱，资金风险较大，需要严格控制其账期、额度以及回款。（二） 按着企业主要业务组成可以分为：物流、医院以及终端物流：如民生德尔康，对九州通认可度较高，主要的二级协议都在九州通，业务拓展保持较高的增长率，终端覆盖较强，这类客户对九州通依赖性较大，可与其开展深度合作，树立医药物流企业合作的标杆。医院:华润医药，这类客户资金充裕、规模大，管理规范，一般都有政府背景，由于是对医院直供，所以对配送速度以及品种要求高，他们一般不会选择贵重或冷藏药品，多以价廉的普药为主，给公司带来的利益不大。他们对医院市场控制力度很大，经验丰富，但是在医药物流等其他业务模式方面能力欠缺，未来增长潜力巨大，在与这类客户开展合作的时候要格外注意，防止对方恶意窃取商业机密，同时也要学习其先进的医院公关、医院管理方面的技巧。终端：如洛阳康宝，这类客户销售增长较快，终端覆盖能力强，利润较商业分销高，其对品种和配送要求高，因此合作前景大，报货时大多对价格都比较敏感，由于是直接面对消费者，是进行铺货的理想选择。（三） 按着企业性质来分，可以分为国有企业和民营企业：国有企业:如国药，资金雄厚，规模庞大且有政府背景，在政策和市场开拓方面有着得天独厚的优势，一般来讲，国有企业内部关系复杂，等级观念比较严重，所以在与这些客户合作的时候找对人是关键，同时需要一定的公关能力。这类企业经营规范，长期的经营拥有了一大批忠实的分销客户，此外利用雄厚的资金进行并购重组，加快渠道和市场的整合也是其优势之一。民营企业：如九州通，规模大，发展势头迅猛，经过多年的经营，在市场和资金方面有一定积累，民营企业比较灵活，能够更快的适应市场变化。企业老板一般都是靠着个人能力和个人魅力成就了这个企业，性格多是温和、谦虚，合作事宜直接与企业老板沟通，效果会更好。民营企业在政策以及人脉方面不占优势，导致其融资困难，所以合作时要多方面考虑，控制好账期和回款，做好风险评估。（四） 按着信誉评级来分，可以分为信誉良好和信誉差两种：信誉良好：如洛阳康宝，这类客户企业运转良好，日常回款控制的较好，现金流比较充足，年底清零也比较及时，在与这类客户合作的时候可以稍微放宽资信额度，给予其更多的政策支持，业务员需要做好客情关系维护，多交流，多反馈。信誉差：如仁康，这类客户的规模一般，资金控制力度不够，，资金周转困难，属于价格敏感型，年底清零比较棘手，可以根据近三年的销售情况，适当的调整资信额度及账期，给予必要的警告。（五） 按着规模来分，200人以上的规模较大，100人一下规模较小，规模较大：这类客户区域