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文档简介

刘叶1药品组织市场购买行为刘叶2药品组织市场及分类

药品组织市场是指为维持经营活动，对药品进行再加工、转售，或向社会提供服务，而购买药品和服务的组织，包括企业、政府机构及各种社会团体。中间商市场生产者市场非营利组织市场政府市场分类刘叶3药品组织市场需求特征购买者数量少，购买次数少，购买量大派生需求和波动需求药品组织市场需求特征需求价格弹性小

购买决策过程复杂但规范化直接购买，互惠购买，连续性购买刘叶4指一个企业赖以生存的外部环境因素诸如政治法律、经济形势、医药科技、市场竞争、资源供应、金融状况、社会文化等因素。（一）环境因素影响药品组织市场购买行为的因素指药品组织购买者自身的诸如企业目标、采购政策、采购制度、业务程序、机构设置等因素。（二）组织因素指组织市场购买决策参与者的年龄、性格、职位、兴趣、文化程度、职业道德、业务素质和业务能力等因素。（三）个人因素指药品组织市场购买者内部的人事关系因素。（四）人际因素刘叶5

购买决策参与者

影响者

决策者

采购者

倡议者

使用者

药品组织市场的购买决策（一）购买决策的参与者课堂活动假设你是一位药品销售代表，正在向医院推销一批治疗肝炎的新药。请你分析医院购买决策的参与者及其可能充当的角色和在购买决策中的作用。刘叶7三、药品组织市场的购买决策（二）购买决策过程提出需要确定需要选择供应商绩效评价签订买卖合同征求货源信息说明需要寻找供应商刘叶8药品组织市场购买行为生产者市场购买行为生产者市场购买行为首次购买即药品的首营，指药品生产企业向某一药品生产企业或经营企业首次购进某种药品直接重购从熟悉的供应商那里订购过去采购过的同类药品

修正重购购货方为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案，比如供应商的改变、所需的产业用品的数量、规格、价格的调整。刘叶9药品组织市场购买行为中间商市场购买行为中间商市场购买行为药品经营企业购买行为购买全新品种选择最佳卖主寻求更佳交易条件医疗机构购买行为直接重购调整购买新购买刘叶10药品组织市场购买行为政府市场购买行为

政府市场巨大而有潜力，政府采购向市场化发展，为许多药品企业提供了大量的营销机会。因此，药品营销企业必须识别政府市场购买者行为，制定针对性营销策略。政府采购方式可以采用公开招标竞购、议价合约选购、例行选购、单一来源采购或者其他方式。政府药品采购行为的基本模式是集中招标采购（国家特殊管理的药品仍按有关规定采购供应）。药品集中招标采购刘叶12案例分析

案例：2009年4月广东省制定了《2009年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案》，该方案规定广东省劳动和社会保障厅发布的基本医疗保险和工伤保险药品目录所列的品种全部纳入目录，采用网上采购方式。那么该采购方式有何优点呢？分析：整个采购过程实现了“人机对话”，供需双方不见面，招投标信息、评标方法、评标结果等均在网上公布。整个交易过程在完全透明和有效监控下进行，不仅提高了工作效率，而且最大限度的减少购销双

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