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文档简介

区域业务计划讨论

运营部

销售结果分析分地区，代表分析销售达成新患者，纯销，回款达成率，同比，环比销售额的组成（当月，当年新患者，老患者）YTD指标差距（销售额，患者数）YTD进度（季度进度，年度进度）客户管理各级客户的数据分析（完成，同比，份额）KOL数据分析新客户开发（休眠客户）中小客户升级患者管理治疗患者管理治疗患者数（新患者，老患者，停药患者）停药率（1-3.4-6,1-6）准患者管理（同比）停药患者管理恢复用药率家访率，回访率竞品分析主要对手销售情况产品信息传递观念人员覆盖人力市场活动，公司信息，市场覆盖医院，客户活动销售渠道院方官方医保等合作主要客户份额活动客户反映最新动向SWOT分析计划回顾分析目标与结果的评估计划各类活动实际执行情况，与预期达成活动分类学术推广（研讨会，区域学术，病例分享）增流活动（专访，博客，网站，软文，义诊）患教会（准患者，在用药，停药，目标达成情况）分析活动情况与销售达成的相关性成功之处需要改进的地方修正以后的计划资源使用分析人员现状分析（S1-S4）辅导，培训，分享，更新，跟进时间行程吻合率各级别客户投入的时间分配各阶段活动计划执行达成率有效性评估费用分级别客户的投入产出分析（比例，有效性）分费用项目投入分析（促销，增流，区域推广活动，学习班）各项费用实际花费情况，费用控制情况，投入产出比：与预算差距，超预算原因，节省部分，PMS分析不同级别人员费用使用情况及费用核查其他资源高层，其他部门拜访情况分析代表每日拜访频率，数量，覆盖率主管代表协访分析ABCD级别客户拜访情况（频率，数量，覆盖率）新客户开发拜访情况家访患者家访客户家访拜访质量关键传递信息与客户观念的进展客户关系的进展拜访技巧目标达成市场，客户实时现状了解与竞品关系推广技巧和知识是否有足够的技巧和知识人员分析流动率主动走，被动走和业绩达成关系流失原因空岗率招聘渠道，面试成功率岗位要求，市场，带教人员匹配度人员态度，能力S1,S2,S3,S4针对性辅导培训人均生产力分析人均覆盖客户数，同期销售增长情况分析在职人员需求分析入司年限，岗位时间，现状（培训需求，接班人）工作期望回报生活规划职业规划：个人意愿，岗位要求，匹配度自我能力评估，修正自我价值的最

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