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文档简介

做一名合格

OTC代表

一、药品分为处方药和非处方药OTC是指病人在没有医生处方，在没有药师指导下，可自行到药店购买的(分为绿色和红色)二、药品经营中几个词语的概念1.客单价：是指每一个顾客平均购买商品金额。（客单价=销售额÷顾客数）2.客流量：进药店购买的顾客数（指日客流量，即每天进店狗咬的顾客数）3.单盒利润额：一盒药的总利润空间（利润额=零售价-供货价)4.毛利：指药店营业收入和营业成本之间的差额（毛利=药店收入-营业成本）5毛利率：毛利与销售收入的百分比（毛利率=（药店收入—营业成本）÷药店收入×100%）6.平均毛利率：指药店所有品种毛利率的平均值三、决定药店盈利的条件：1、客流量：可影响客流量的因素有品牌、服务、产品、地点、环境、天气2、客单价：可影响客单价的因素有产品结构、价格、产地、环境、天气3药店经营的硬件：产品、品牌、疗效4药店经营的软件：服务、技能、培训营销4p：产品、价格、渠道、促销营销7p:产品、资格（目录）、价格、招标、渠道、促销、品牌OTC代表的岗位职责1、对药店检查，建档，分级管理2、多产品开发药店，铺货常查产品的进销存3、理顺产品的进货渠道不能乱进货4、对产品进行陈列、摆放及包装5、对店员（店经理）培训及客情关系维护6、做好AB级店的蹲店和促销宣传活动7、维护零售价，严查产品密码打击冲击8、市场环境、竞品药店信息收集和反馈。OTC销售中两个重要的环节------终端工作和活动促销1、一个产品的市场成功，50%靠产品，20%靠策划、30%靠零售执行2、销售人员要做什么？-----最主要的是做好“终端工作和活动促销”3、OTC药品的重要方式是“现场推广”，有关数据表明有51%的消费者是到现场才做出购买选择的1、对代表要求：勤奋、能吃苦，品德好，会说话、灵活，有悟性，要有一定的药学知识，执行力强，自我约束力强。2、要有“责任感，自信心良好的沟通能力”。3、基本礼仪：在于客户接触过程中服饰的使用、表情、形体语言、介绍礼仪、名片礼仪均应给予足够的重视，细节决定成败。4、客户拜访：面对客户的代表应事先有周密的工作计划，明确拜访的各个要素5、市场信息的收集和反馈能力：及时修正市场档案资料，竞品产品的销售方式及动态等。OTC代表应具备的素质和能力1、产品开发------找店经理2、产品采购-------找采购3、产品计划-------找柜组长4、产品推销------店员5、客户分级VIP、TA、A、B、C、D6、学术活动------药店促销、店员培训、店经理论坛会7、日常维护------日访、暗促……怎样做OTC工作第一步:市场调查，市场分析，管理药店锁定终端药店分类表OTC工作的开展八步骤

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