企业信用管理和3+1科学信用管理模式-强棒(ppt-30)

企业信用管理

和“3+1”科学信用管理模式北京东方视野高级讲师商务部国际经贸研究院蒲小雷什么是企业信用？信用Credit经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。企业信用EnterpriseCredit企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。特征：１．是企业价值交换的特殊形式；２．是企业间价值交换存在滞后性。

中国正在进而信用经济信用经济特征：1.大多数国家的GDP达到1000美元，信用经济开始萌芽，市场信用行为出现；达到2000美元，信用经济进而蓬勃发展期。2.买方市场形成，企业信用行为开始盛行。企业为什么要赊销第一个原因：从价值交换的成本上讲，在所有价值交换方式中，信用交易成本最低。在信用经济阶段，信用交易将全面取代货币交易。中国已经在21世纪初叶进入到信用经济的初级阶段。企业为什么要赊销第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手段。赊销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力。

经济学认为，企业的竞争分为初级竞争和二级竞争。初级竞争是价格和质量的不成熟竞争，而二级竞争是服务、信用能力、内部管理的深层次竞争。案例：联想集团的二次腾飞柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用。1994年之前，联想在IT行业排名第３位；1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和市场份额方面迅速超越对手；联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账却只有万分支三，这些数字远远优于同类企业。IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。我国企业信用能力低下赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。美国企业的资产运营能力远远高于中国企业。国家统计局统计：我国全国规模工业企业三项成本的总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有不到4%。一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400万元，比美国企业多出1000多万元。中国企业赊销信用能力差距信用能力差放弃赊销使企业竞争力低下赊销不足无法占据更大市场份额和更快发展管理成本高账款期限长而财务成本巨大评估客户能力低下而坏账严重管理不善造成管理成本高昂企业赊销信用风险产生的原因外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立失信惩戒机制和公示制度。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：

信用风险产生最根本的原因：

企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的内部信用管理制度。美国企业的经验教训对我国企业有重要的借鉴意义。企业信用管理概念高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销）的管理过程和方法。

对企业信用销售进行有效的管理是一个企业管理的基本要求；而对企业信用活动的全面管理则是一个优秀的国际化企业应具备的能力。企业对信用管理的要求组织对信用管理需求的五个层次：第一层次：对信用管理没有需求；第二层次：减少信用损失的需求；第三层次：全面防范信用风险的需求；第四层次：提高信用能力的需求；第五层次：培养信用文化的需求。五个需求层次逐级递增。当一种需求得到满足，另一个更高层次的需求就会占主导地位。一组对企业意义重大的成本概念赊销坏账成本赊销机会成本赊销管理成本短缺成本赊销总成本赊销坏帐成本赊销坏帐成本：企业赊销后无法收回的价值——即价值的灭失。现代企业信用管理理论认为：1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。赊销坏帐成本（续）国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入；2004年我国企业平均坏账率为1.5％。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。中国企业坏账是美国企业的3-6倍赊销机会成本机会成本是指被错过的价值。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本计算方法是：（1）赊销额X稳健投资回报率XDSO/365；（2）赊销额X（企业净利率+贷款利率）XDSO/365。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。企业赊销成本的10:1规律机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。机会成本与净利润的关系机会成本

5％

6％

8％10％12％15％

销售净利润

10％8％6％4％2％

24.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.410.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数赊销管理成本赊销的管理成本：所有与赊销活动有关的费用总和。管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。短缺成本短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高。不赊销企业的短缺成本损失就越大。L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系赊销总成本是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合指标。信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型曲线，利润在坐标图中呈倒U型曲线。

赊销信用成本的比较管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图怎样管理我企业的信用？

“3+1”科学信用管理模式“3+1”科学信用管理模式是指导企业信用管理的完善的管理制度。“3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年信用管理理论和实践的结晶总结出来。“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成：“3”个不可分割的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制“1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。前期管理－－资信调查机制要点：资信调查是信用管理的基础；对老客户和新客户建立资信调查制度；建立客户信用档案；资信调查手段采用“两表一报告”的方法；不断加强对业务人员的信用调查能力的培训。前期管理－－信用评估机制要点：信用评估是信用管理的核心；信用评估的依据是企业资信调查结果和以往交易记录；对老客户和新客户建立信用评估制度；应为每一个客户建立信用额度并对客户群分级管理；企业应采用“3性原则”和“3C”原则建立符合行业和本企业特点的信用评估模型；企业信用管理人员应掌握信用评估的技术。中期管理－－债权保障机制要点：债权保障是转嫁信用风险的手段；债权保障包括：保理、信用保险、信用证、抵押、担保、远期票据等；对债权保障工具灵活运用可大幅