珠宝导购服务流程及服务技巧

要是招来更多的顾客，但顾客是否能购置到满足的珠宝关键是看导购的工作。１、以良好的精神状态预备迎接顾客的到来假设是专业店就应给导购一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或预备进入店内时马上礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可赐予肯定的问候，如“您好“！“欢送光临“。假设是综合商场，导购就应时刻预备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地实行措施引起顾客对你柜台的留意，如做出拿放大镜观看钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。珠宝店铺托管２、适时地接待顾客但不宜过早地靠近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并留意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最正确的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，由于侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也敬重顾客。另外，导购还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以选择适宜首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。珠宝店铺治理３、充分展现珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解，因此，导购对珠宝首饰的展现很多导购当顾客提出拿某件首饰时便机械地翻开柜台拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开头拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摇摆钻饰，手动口也动，把该描述的话根本说完在递给顾客，这样顾客很可能会仿照你的动作去观看钻石，并且会问什么是“比利时切工“，什么是“火“. ．导购代表的风格。这样简洁锁定和缩小顾客选择的风格和范围。珠宝零售治理４、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓时机介绍珠宝学问顾客所了解的珠宝学问越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满足的顾客是最好的广告“，“影响力最强的广告是其四周的人“。但假设你不管顾客是否情愿听，不分时机的讲解珠宝学问，也会质疑时。５、引导消费者走出购置误区，扬长避短奇异地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使很多消费者购置钻石时要求产地是南非也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时，我们可以先确定说有〔否则顾客可能扭头就走〕，随后再告知消费者实际上钻石的好坏是以４Ｃ标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好，而且世界上大局部钻石均由戴比尔斯进展统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，导购在给顾客拿证书时，应首先把握主动权，即在递给顾客前先看一下，并依据品级扬长避短地先对钻石做一确定，这如同给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推举，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。珠宝治理人才６、促进成交一去不回。这就需要导购实行分心的方法减轻顾客的压力，比方给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客选择。７、售后效劳当顾客打算购置并付款后导购的工作并未完毕，首先要填写售后要具体介绍佩戴与保养学问，并同时传播一些的珠宝学问，比方：“假设您不佩戴时，请将这件首饰单独放置不要与其它首饰堆放在一起“此话马上引起顾客留意为什么？由于钻石的硬度格外硬，比红蓝宝石硬１４０倍，比水晶硬１０００倍〔这可能又是她办公室的话题〕，假设堆放在一起就会损坏其他宝石“。 最终最好用一些这枚钻石带给你们幸福一生“等等，要讲“情“字融入销售的始终。珠宝人才培训８、总结销售过程和阅历，查找缺乏，相互帮助，共同提高。利于自己。依据调查显示，商家由于顾客对效劳的不满而损失的营业额到达了３０％，也就是说，第一线效劳人员的效劳态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩格外好的“金牌导购“，应具备以下十大销售技巧。１、了解顾客想法顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，导购怎样才能了对话，观看顾客的需求重点然后针对其需求进展推销，才能增加销售的时机。２、仪容整齐清洁３、导购的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的导购，简洁〔甚至包括促销员〕的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体统一的效劳。４、解决顾客埋怨５、客永久都是对的“，当遇到哕嗦的顾客，要学会急躁的对待。久而久之，累积了对待不二法门。４、对顾客一视同仁有些导购依据顾客的外表、穿着来推断他的购置力量，这是不对的。珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。６、勿顾此而失彼７、很多珠宝卖场可能会遇到这样的状况：在某个节日或是促销期，可能法是：恳求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视“的坏印象。６、先对效劳时机效劳顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购置率的商７、塑造购置动机站在顾客的立场来看，假设一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求导购在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流淌，这种环境给人自然而放心的感８、和顾客做朋友让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，治理，借此加强与顾客的关系维系。９、工作态度热忱即使是你口假设悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才打算是否客转了几家商店后，往往最终会回到最热忱的商店去购置。１０、告知商品讯息对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。我们要怎么做？１．微笑，婴儿般的微笑；３．倾听顾客需求．５．试戴，让客户接触商品；６．真诚的目视对方；生日，子女就读学校，兴趣，子女生日，父母生日；９．适当的赠送些小礼物；１１．不断总结，整理，电子化，易复制．消费心理分析：面对日益剧烈的市场竞争和不断增加的价格压力、很多珠宝企业不得票，应当从分析消费者的购置行为入手。珠宝消费者作出购置决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影式、共性等个人特性因素是打算购置的重要因素。还需要了解消费者如何作出购置决策及具体购置过程。一般说，珠宝一、习惯性购置：对于价格低廉、常常购置、品牌差异较小的商品，销方式吸引消费者试用、购置和重复购置。二、寻求多样化购置：消费者特别留意价格，从而是不断变换所购商业可承受促销，同类产品的价格差异，鼓舞消费者购置。三、化解不协调行为购置：有些商品品牌差异不大，消费者不常常购置，而购置时又有肯定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公正、购置便利、时机适宜，消费者就会打算购置。购置以后，消费者或许会感到有些不协调或不够满足，在使用过程中，会了解更多状况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自并向消费者供给有关商品评价的信息，使其在购置后信任自己是做了正确的打算。四、简单购置行为：当消费者购置一件贵重的、不常常购置的、有风重要性，并介绍产品优势及其给购置者带来的利益，从而影响购置者的最终选择。在任何一种购置行为中，购置者的购置决策过程都可以分为以下五个步骤：１、引起需要：购置者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外行动。２、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需〔家庭、喷有、邻居、熟人〕、商业〕、公共来源〔群众传播媒体、消费者评审、阅历来源〔处理、检查和使用产品〕等。企业应对消费者使用的信息来源认真等。３、评价方案：消费者对产品的推断大都是建立在自觉和理性根底上〔即产品能够满足消费者需要的特性〕、属即消费者对产品有关属性所赐予的不同的重要性权数〕、品牌信念〔即消费者〕、效用函数〔即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系〕等问题。４、打算购置：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，险感的那些因素，进而实行措施削减消费者的可觉察风险。5、买后行为：消费者在购置产品后会产生某种程度的满足感或不满足感，进倒使消费者产生了高于期望的满足感，并树立起良好的产品形象和企业形象。第五局部〔珠宝业销售礼仪〕一、开场白，打招呼！吗？杯水！

１、您好！欢送光临喜来登金店！２、上午好！〔下午好〕欢送光临！３、您好！请任凭看看！〔小姐〕！有什么我可以帮你的吗？５、小姐！您的衣服好秀丽啊！６、您好！您的发型做得好秀丽啊，在哪里做的啊？我可以认真看看７、您好！您带的这件首饰好特别啊！９、您好！您想看一下哪类首饰啊？１０、您好！您想给自己选，还是送人啊？１２、您好！您的小孩好得意啊！１３、先生：需要我帮助吗？备注：--态度温顺，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，敏捷运用。一切要围绕“怎样与顾客快速的拉近距离“。--消灭公式化的问候。二、了解顾客需要１、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！２、您是送人啊，我来帮您选择一下，可以吗？３、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！备注：--细心，专注倾听，语气恳切，乐观回应。并且要主动询问。避开--说话太快，口气生硬，连珠发问。三、介绍产品１、这款的戒指是我们公司设计师细心设计的...... 他的特点～～是......您戴上后会......２、您看的这款是我们公司最推出的......，他的特点是 他的优点是......您戴上后会 ！３、这种款式是目前市面上最流行的......，他的特点是 他的优点是......您戴上后会 ！４、这款是我们公司优待酬宾的款式 ，现在购置确定是格外实惠的 。备注：--急躁介绍，展现货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。--沉默、一个人说个不停。四、邀请试戴没关系

１、我帮你戴上看看效果好吗？２、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？３、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？４、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！５、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？６、您感觉怎么样啊？７、您戴上这款真是太适宜了，完全就是给您设计啊，您认为呢？备注：要领--态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。--表现出不耐烦，过于热忱，态度要恳切，不要过于奉承。五、处理异议会高一些。

１、您感觉这款戒指价格有点高是吗？３、请问您是留意钻石级别，还是留意款式。备注：价实。

--乐观的复述和回应客人，微笑又急躁。确定我们的货品是货真避开--争论，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。六、礼貌收银１、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？２、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！３、这款首饰原价是＊＊元，８折后是＊＊元！４、请问您是付现金，还是刷卡啊？５、这是收您的＊＊钱，您请稍等！备注：--说话清楚，展现单据，当面点清款项。避开--说话模糊不清，命令式的口气。七、ＶＩＰ登记１、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以送您一张会员卡