终端管理复习题

一、名词解释：

销售渠道与终端治理复习题1.销售渠道、2.直接渠道、3.4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8.商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈设位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题：销售渠道的特点是什么？什么是经销商？如何区分经销商与代理商？合格经销商具备的条件是什么？渠道设计的步骤包括几方面？长渠道有什么优点？适宜经销商的条件分析应当包括那些内容？渠道冲突一般包括几个方面？导致渠道冲突的缘由是什么？什么是终端治理的“五问、四看、三一样”？有效防范恶性窜货的方法有哪些？什么是大卖场？其特征有哪些？终端选址的标准有哪些？铺货的根本原则是什么？如何开展小型终端铺货？怎样进展货架陈设面的有效保护？异议处理的策略有哪些？三、分析论述题：谈你的理解。什么是专卖店？在我国的进展状况如何？论述便利店与超市有什么不同？假设你是市场开发部经理，想在当地开一家“傍麦当劳、肯德基”的店铺。请利用终端选址的相关学问，说说你想开家什么样的终端店铺，为什么？并设计出该终端的选址标准。5为20-30适宜的终端并设计一个合理的铺货方案。以你常常光临的超市为例，分析该超市商品陈设的特点及方法优秀导购员有什么样的素养要求？如何撰写促销方案？。请分析顾客在进展服装购物过程中最易产生的异议是什么？如何应对？四、案例分析1下渠道策略：金投入作后盾的状况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，况，提高直面市场变化的应变力量，另一方面有助于提高产品知名度，快速增加铺货范围，推销给消费者，很大一局部来自经销商的努力程度。名度较低，想要有效介入市场，需查找到既承受自己(情愿经销)，也能够提升自己(乐观推广)的经销商。，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。因此需要查找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购置便利的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。训；设定销售目标、嘉奖政策(用合理的《产品招商手册》)；广告宣传支持(增加经销商信念)；售点广告支持(增加经销商信念)；参与市场反响信息的分析(准时应对市场变化)；参与绩突出者(鼓舞经销乐观性，提高销售热忱)。问题：1〕．公司无法进军一级城市是受( )因素影响。市场 (B)企业 (C〕中间商 (D)产品2〕．公司选择成长型代理商的缘由包括( )。产品是产品，知名度低公司财务力量有限，掌握力弱成长型代理商进取心强，合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道3〕．公司实行宽渠道，受( )因素影响。(A)市场 (B)产品 (C)购置行为 (D)企业掌握力4〕．公司为代理商供给分销技能培训、销售人员培训，属于( )。渠道成员功能调整(C)渠道成员数量调整5〕．公司对代理商的直接鼓励包括( (A)分销技能、销售人员培训(C)广告支持，促销活动治理

渠道成员素养调整(D)个别分销渠道调整(B)设定销售目标、嘉奖政策(D)帮助代理商维护客户网络2、由恒泰公司研发的疗效型系列安康用品，一上市就以其独创的全休闲安康疗法—以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许很多多持币观望的经销商们所希求的。该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求进展同时心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商将来赚钱。在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是细心选择的，并且是最适合的。这样公司比较简洁掌握并且可以获得足够的市场掩盖面。以“贴心效劳”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保存地教给每一位合作伙伴。公司还为经销商供给了丰厚的折扣制度1001020043而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场掩盖面。异的根本缘由在于局部经销商对这一系列安康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在传达时，就会因生疏上的缺乏而走形。经过决策层的数次争论恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创的营销决策——向经销商输出职业经理人这个创的决策引起了经销商的猛烈反响完善了其营销渠道系统。1．以下对经销商生疏地描述正确的选项是〔 〕。〔A〕经销商不具有独立性 〔B〕对经销商而言最重要的是客户经销商会把他销售的全部商品当作一个整体来看没有肯定的鼓励，经销商不会记录单个品种的销售状况恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于〔 〕。〔A〕数量折扣 〔B〕等级折扣 〔C〕现金折扣 〔D〕季节折扣恒泰公司的以下做法中，属于对经销商间接鼓励的是〔 〕。〔A〕制定价格折扣〔B〕供给培训 〔C〕建立伙伴关系〔D〕输出经理人恒泰公司渠道宽度类型是〔 〕。〔A〕密集分销 〔B〕选择分销 〔C〕独家分销 〔D〕垂直分销恒泰公司在选择分销商时应当考虑的因素是〔 〕。市场掩盖范围〔B〕信誉 〔C〕中间商的历史阅历〔D〕合作意愿3、A请大家认真阅读课本P48任务导入案例，思考以下问题：案例暴露了企业在哪些方面存在问题〔次缘由入手分析。〕作为公司，应当如何应对这种局面？(可以从应急和长远两个角度考虑)4、案例：温州某品牌休闲服饰企业，在创立初期，需要开发东北市场，在品牌知名度发生意的客户成为了公司在辽宁市场的总经销，这位客户旗下的销售网络掩盖了整个辽宁，30万条，大多从江苏、广东进货。可合作不久后，企业与该客户就发生了剧烈的经营冲突。思考案例中双方冲突爆发的可能缘由有哪些？你作为企业代表应当如何解决这些问题？5、案例：小企业依靠大卖场进展路。城市，很快就掩盖了一大批城市市场。在媒体上投放一分钱的广告，全部的营销推广费用全部集中在大卖场和连锁超市上。该豆