硬装基础知识培训 则天

硬装行业基础知识则天目录一、行业概况二、硬装客户特性三、运营注意事项四、行业运用案例一

行业概况硬装行业细分顶：集成吊顶、石膏吊顶墙：墙纸墙布、集成墙面、涂料、硅藻泥地：瓷砖、地板其他：卫浴电器硬装行业细分瓷砖吊顶集成墙面墙纸墙布涂料护墙板地板其他全屋硬装卫浴软硬包32715270594943322928234各细分行业客户数情况截止2019/8/19集成吊顶集成吊顶是HUV金属方板与电器的组合。分扣板模块、取暖模块、照明模块、换气模块。安装简单，布置灵活，维修方便，成为卫生间、厨房吊顶的主流。集成吊顶又叫整体吊顶、整体天花顶，就是将吊顶模块与电器模块，均制作成标准规格的可组合式模块，安装时集成在一起而已。行业痛点战略规划缺失，盲目跟风模仿价格战，利润低；赊销欠款拒绝新生事物信息滞后管理混乱，库存量大行业痛点标杆分布及行业案例城市分布：浙江嘉兴、广东、上海行业TOP品牌：嘉兴·法狮龙嘉兴·奥华嘉兴·楚楚嘉兴·顶上嘉兴·美尔凯特嘉兴·品格嘉兴·来斯奥嘉兴·奇力嘉兴·德莱宝杭州·奥普上海·名族上海·欧普集成墙板行业介绍集成墙面按材料分共分为5种：第一种材料采用铝锰合金，隔音发泡材料，铝箔三层压制而成，第二种是纳米纤维类，另外一种材料是采取竹木纤维为主材、高温状态挤压成型而成。第三种是实木集成墙面是采用天然原木进行切割和表面抛光等处理制成板材。第四种是生态石材集成墙面是采用天然大理石石粉加入食品级树脂材料共挤形成。第五种是高分子类集成墙面是以高分子化合物为基础材料，加入增强纤维，应用高科技工艺高温脱模处理而成。表面除了拥有墙纸，涂料所拥有的彩色图案，还有其最大特色就是立体感很强，拥有凹凸感的表面。环保、防潮、保温、省时、隔音艺术涂料艺术涂料：艺术涂料是一种新型的墙面装饰艺术材料，最早起源于欧洲。如今，加上现代高科技的处理工艺，使产品无毒，环保，同时还具备防水，防尘，阻燃等功能，优质艺术涂料可洗刷，色彩历久常新，备受推崇。硅藻泥硅藻泥：硅藻泥以硅藻土为主要原材料的内墙环保装饰壁材，具有消除甲醛、调节湿度、防火阻燃等功能。由于硅藻泥健康环保，功能性，是替代壁纸和乳胶漆的新一代室内装饰材料。施工师傅技术不到位，或不完全按照效果图还原销售人员设计，配色等方面的认知不够，影响销售缺少有效的销售渠道，附加值低，利润低，创新力不足市面上的产品质量层次参差不齐，且同质化竞争严重涂料、硅藻泥行业痛点未来趋势仿石涂料的研究和运用，同质化竞争激烈的情况下，部分厂家对产品进行升级换代，趋向于定制化、差异化业主对装修的视觉效果要求越来越高，倒逼销售人员提高配色、设计水平网销模式和整合平台的出现，使得销售渠道更多样化消费场景转变，业主的留店时长不仅取决于产品质量本身，也更依赖于包装营销方式，目前线下门店陆续出现了VR营销等蓝天豚洛迪兰舍澳霸硅藻泥克洛斯威立邦合作的TOP品牌鳄鱼多乐士嘉宝莉阿里大师易涂得三棵树美涂士墙布：墙布又称“壁布”。裱糊墙面的织物。用棉布为底布，并在底布上施以印花或轧纹浮雕，也有以大提花织成。所用纹样多为几何图形和花卉图案。墙布墙纸：墙纸也称为壁纸，是一种用于裱糊墙面的室内装修材料，广泛用于住宅、办公室、宾馆、酒店的室内装修等。材质不局限于纸，也包含其他材料壁纸分为很多类，如覆膜壁纸、涂布壁纸、压花壁纸等。通常用漂白化学木浆生产原纸，再经不同工序的加工处理，如涂布、印刷、压纹或表面覆塑，最后经裁切、包装后出厂。具有一定的强度、韧度、美观的外表和良好的抗水性能。墙纸面临的问题和挑战由于是新兴产业，国家缺少对无缝墙布行业有力的政策引导与支持。企业间存在盲目发展，无序竞争，批量小，形不成经济规模，且质量不稳定，经济效益低下等等问题。产品同质化现象较为严重，多数产品没有自己的特色。体系不够完善。即无缝墙布企业在新品研发、生产设备、产品多元化、品牌广告宣传、终端导购专业化、施工标准化、售后服务等多个方面，都还没有形成一个完善的体系。墙布：生产厂家80%分布在绍兴柯桥一带科翔墙布美家美户宏绣刺绣墙布艾是壁布（Artsky）领绣墙布Leadshow孚太壁布沁绣刺绣墙布御绣刺绣墙布天衣无缝墙布墙纸：生产厂家40%位于江苏泰州玉兰（广东·广州）欧雅壁纸（台湾）布鲁斯特（美国）艾仕、臻仕、德诺、朗饰（德国）欣旺壁纸（上海）格莱美Glamor柔然壁纸瑞宝壁纸（北京）米素壁纸（电商品牌起家）合作的TOP品牌产品类型环保性能效果施工性能使用年限艺术涂料水性环保，VOC含量低。闪烁、时尚风格、珠光炫彩

辊涂、刷涂、批涂

10年以上、耐污墙纸

质量参差不齐多彩多样

胶水贴，接缝

2~3年

硅藻泥但存在行业乱象，层次不齐。

色彩单一，镂印、丝印做效果，可仿墙纸，定制复杂，多道工序

，需专业人才施工5~10年

艺术涂料与墙纸、硅藻泥对比分析产地聚集地特征广东佛山、河源、肇庆、清远发源地之一，年产量占全国总产量的50%以上，高档陶瓷产业山东淄博陶瓷基地淄川、博山和张店建筑陶瓷、日用陶瓷、园林陶瓷、卫生陶瓷、工业陶瓷、艺术陶瓷，中端陶瓷基地江西高安陶瓷基地高安，高安釉面砖王国四川夹江陶瓷产区夹江产区红坯体“西部瓷都”华东地区陶瓷产区上海一带为代表的华东台资或合资企业釉面砖，高档路线，价位很高，产量有限福建地区陶瓷产区福建仿石材感外墙砖，多小厂、小窑、小压机，特色品牌瓷砖行业介绍瓷砖行业现状和痛点转型压力巨大，陶瓷行业处于低迷态势产能过剩，陶企谋变转型迫在眉睫恶性竞争加剧，产品同质化严重，品牌价值低瓷砖市场营销方面粗暴毫无创意，单靠玩——砸广告，价格战，拉关系

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实木地板实木复合地板强化地板浙江、广东、山东、江苏、上海江苏、浙江、上海、吉林、山东、湖北、辽宁江苏、安徽、浙江、江西竹木地板福建、江西、浙江、湖南、安徽、江苏地板的分类及城市分布情况02010403行业准入壁垒低，业内人士整体素质偏低，营销水平相对落后市场集中度低，未形成全国性的标杆品牌创新度低，行业整体的创新意识薄弱市场竞争日趋激烈，大品牌相互竞争抢占市场份额，小品牌成为战争牺牲品地板行业现状上海浙江广东江苏安徽福建北京★圣象地板★菲林格尔地板★安信地板★书香门第地板★世友地板★安心地板★高牌地板★菱格地板★柏尔地板★乐迈地板★大友地板★久盛地板★富得利地板★大自然地板★生活家地板★欧派地板★肯帝亚地板★贝尔地板★富得利地板★柯诺地板★凯莱地板★燕泥地板★金象地板★扬子地板★福人地板★宏耐地板★帕诺地板★德合家地板地板行业TOP客户介绍电器卫浴主要指厨房电器与卫浴产品，电器主要包含电冰箱、消毒柜、油烟机、燃气灶、烤箱、微波炉等电器。卫浴主要是卫生间洗浴用品，如马桶、洗手盆、浴缸等。电器卫浴0102休闲卫浴：卫生间规格不统一限制行业发展。产品质量：行业统一标准缺失卫浴行业现状03行业历史短：未能准确预判市场趋势04陶瓷卫浴：核心技术落后难以引领行业卫浴行业发展趋势及已合作的TOP商家九牧卫浴、宜来卫浴、恒洁卫浴、帝王洁具家具化、极简化、智能化、节能化、模糊化、艺术化二

硬装客户特性硬装客户特性从公司体量上多且杂从客户素质上土且豪从市场产品上聚且同三

运营注意事项合同信息核对素材上传指导培训时间确认新签0-3个月新签4-9个月新签10个月以上推广方式制定应用场景落地增值服务跟进总结软件价值提炼客户案例来年方案制定运营注意事项四

行业运用案例引流招商总部提升转化订单成交

门店硬装行业应用场景☆米素壁纸诸暨店客户进店—>通过店内酷家乐物料及全景图效果图方案展示—>了解客户目前的装修进度及喜好—>添加客户微信沟通—>下定金出效果图—>完成全套效果图—>付全款—>施工环节—>验收—>老客户关怀体验服务。门店使用案例☆德莱宝吊顶2017年8月15日正式牵手酷家乐豪华版用时2个月把素材上传完整，仅通过45天推动全国的经销商使用酷家乐。以区域为单位，包下网吧培训的方式进行酷家乐的教学。后台账号开了250个，目前活跃度稳定在140-170！！！总部推进案例引流——易拉宝展示吸引关注硬装行业应用场景-引流引流——终端门店业务员谈单展示企业展示馆产品手册引流——产品配置新型宣传卡引流——优质方案全景漫游图大屏播放硬装行业应用场景-引流引流——VR体验专区选择几套优质方案找酷家乐转化成交互性vr文件，互动性体验，让客户身临其境，成就