加多宝主管营运培训

山西大区主管日常管理指引山西大区管理管理处日期：2021-6

.目录会议管理日报管理跟线指点周报管理KPI考核内训流程冲货管理客诉处置.晨会管理晨会目的晨会内容总结前天业代任务中存在的问题给予指点(信息来源于业务员日报表及主管跟线指点表)当天重点任务安排上级最新下发内联单的宣导晨会由办事处担任人或联络站主持,如出差需由办事处指定专人主持会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的联络站晨会联络站自定每日8:30-8:45联络站负责人联络站成员(含外编)激励士气、

每日工作重点安排

公司政策宣达.晚会管理晚会目的晚会内容倾听业务员当天任务情况及市场问题的反响根据业务员当天任务达成情况一对一进展指点(信息来源于业务员日报表及主管跟线指点表)晚会由办事处或联络站担任人进展一对一辅导会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的联络站晚会联络站自定每日17:15-17:30联络站负责人联络站成员(含外编)每日工作总结

经验交流

问题沟通与协调.周会管理会议目的会议内容本周各项考核目的未达成缘由检讨优秀标兵阅历分享共同讨论本周问题的处理方案下周目的达成方案与重点任务安排会议记录由办事机构文员或主管指定人员记录,便于会议达成共识事项的跟进,会议记录交文员按时间顺序存档会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的联络站周会联络站自定每周六或周一

(约0.5-1小时)联络站负责人联络站所在地成员(含外编)本周工作检讨

确认下周工作重点

公司重要政令/制度宣达

教育训练与经验交流.月会管理月会目的会议内容本月任务检讨问题处理方案讨论,达成共识下月任务布署部门沟通会议记录由办事机构文员或主管指定人员记录,便于对达成共识事项的跟进,会议记录交文员按时间顺序存档会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的办事处销售月会办事处自定每月2-4号期间

(约1天)办事处负责人各细分市场负责人

驻地各职能部门大区负责人视需要列席本期工作检讨，研拟改善对策

确认下期工作重点

公司、部门重要政令/制度宣达

教育训练与经验交流.日报表管理日报表签批的目的便于主管对每名业务员当天任务情况的了解,及时对市场存在的问题给予纠正与指点日报表签批的方法经过访问网点数了解该条道路能否符合公司渠道维护网点要求经过成交订单客户数了解该名业代当天订单成交率合理性〔订单成交率＝成交客户数／访问网点数〕经过库存了解每位客户平安库存合理性经过消费日期了解每位客户货龄情况.日报表管理日报表签批的方法经过陈列／广宣栏信息了解该条道路符合渠道作业规范占比情况〔渠道作业规范占比＝符合渠道作业规范网点数／当天访问网点数〕经过促销栏信息分析该条道路费用投放合理性办事机构所在地以外人员日报表，主管可在出差市场走访时经过对上一周的日报表签批了解该业务员近期的任务情况及给予合理指点办事机构所在地以外人员日报表，可利用月底回联络站开月会时机带回主管签批，方便主管了解该名业务员近期任务情况及给予合理指点业代日报由办事处或联络站担任人签批,如出差可指定专人进展签批,省会城市可由渠道担任人签批.主管跟线指点主管跟线指点目的及时掌握业务员根本作业情况，了解市场信息，协助辅导业务员业务技艺提高，促进团队整体战斗力提升．主管跟线指点要求编号线路主管类别线路指导时间跟进线路客户备注1渠道负责人２－4天（次）/周10点/天（次）根据是否带线路制定跟线天数2联络站负责人3天（次）/周10点/天（次）3办事处负责人2天（次）/周10点/天（次）注：现代渠道５点／天.主管跟线指点主管跟线指点方式跟线指点〔跟线〕线路检查〔查线〕市场巡查〔巡查〕示范作业〔示范〕跟线指点方法协同业务员进展跟线访问5家重点以业务员访问八步骤、渠道作业规范执行、沟通谈判技巧、时机点察看才干等方面了解业务员根本作业情况，做好记录。现场与业务员进展阅历交流首先让业务员对自已根本作业情况进展自我评价主管对业务员表现好的一面进展一定与赞誉主管对业务员根本作业情况存在的缺乏给予指点继续协同访问,察看业务员指点后各项技艺的掌握情况.主管跟线指点线路检查方法运用道路图进展线路检查业务员正常道路访问２小时后，主管人员借助当天道路图进展线路检查检查业务员定点定线访问情况检查业务员渠道作业规范执行情况检查业务员促销活动执行情况客户市场问题反响情况晚会时一对一进展指点主管跟线指点表业务员签字确认.主管跟线指点市场巡查方法任一区域任一渠道进展走访检查业务员渠道作业规范执行情况检查业务员促销活动执行情况发掘市场时机点了解客户市场问题反响晚会时一对一进展指点主管跟线指点表业务员签字确认.周报管理周报目的对本周任务进展总结，便于上级主管及时了解市场情况，及时做出合理任务安排周报要求渠道担任人、市场担任人、联络站担任人、办事处担任人、省办担任人每周均需向上级主管提交周报周报提交时间为星期一中午１２：００前上级主管及时对周报进展签批，对存在的问题及时沟通处置周报签批件由办事机构文员按时间先后顺序存档，保管三个月以上.月报管理月报目的对本月进展任务总结，便于上级主管对该区域网点、人员、通路业绩达成占比、费用运用情况等信息的了解，协助各区域担任人做好营销方向把控。月报要求办事处担任人，省办担任人每月均需向上级提交月报月报提交时间为每月５日前月报模版运用公司一致ＰＰＴ模版.考核表管理考核表作用明确本月任务重点与对业务员本月任务表现的考评考核工程项目业务人员主管考核重点①、销售指标②、价格维护③、形象布建④、客户网点维护⑤、定单量⑥、新客户开发⑦、会员制度宣导⑧、大区其他要求的工作重点①、销售指标②、市场价格、形象维护③、客户的开发与维护④、会员制度宣导与客户制度理解⑤、业务人员跟线指导⑥、培训、辅导⑦、大区其他要求的工作重点.考核表管理考核表运用要求考核表由上至下逐级考核每月３０日前主管根据下月任务重点拟定次月考核工程〔考核表〕，考核人与被考核人双方签字确认，业务员自行保管．〔办事机构之外市场人员，考核表可经过邮件或方式先行下发，回办事处开会时再进展补签〕．考核工程具有量化性及挑战性主管人员需对业务员各项考核目的达成进度进展过程跟踪主管人员在线路检查及市场巡查时对业务员各项考核工程进展考核，做好考核记录．各项考核工程经双方签字确认后不允许随意更改原那么上不允许在考核工程以外恣意加分，如因特殊情况需打恳求阐明经省办担任人签批后方可执行每月１日业务员交回上月确认后的考核表，由主管根据各项考核目的达成情况进展打分，双方签字确认．业务员自行保管考核表行政助理按双方确认后的考核数分进展汇总，计算当月考核奖金业务员当月考核总分不得高于１２０分.业绩考核分配指引1、经销商分销量数量来源每日经销客户日报表，业务拿单量数量来源于渠道网点分销报表2、经销商分销量=经销商自销量+现代渠道业务拿单量+零售渠道业务拿单量数据来源于1、渠道网点分销报表3--5月合计2、每日经销客户分销达成3---5月合计.业绩考核分配指引1、餐饮、特通、小店业务拿单量由零售渠道配送，业务虚际分销量=零售渠道拿单量+现代渠道拿单量数据来源于渠道网点分销报表3--5月合计.业绩考核分配指引1、零售渠道实践销量除会员自销外，部分由公司餐饮、特通、小店渠道业务转单2、零售实践分销量=餐饮+特通+小店渠道业务拿单量+零售自销量数据来源于渠道网点分销报表3--5月合计.业绩考核分配指引业绩分销目的按零售渠道、现代渠道分销占比计算出零售渠道与现代渠道分销量〔参照表二〕餐饮、特通、小店渠道业务拿单量按各渠道在零售渠道分销占比情况计算〔参照表三〕思索各区域目前零售自销量占比较大及不可控要素，餐饮、小店、特通渠道业务拿单量目的建议在原根底上提升20%--30%做为该渠道考核目的阐明：各渠道销量占比受各渠道业务员比例影响较大，各渠道业务员占比出现变动时，各渠道销量占比成正比变动.举例太原市场６月分销目的为４００００箱按零售、现代渠道分销占比７５：２５计算，本月零售渠道分销目的为４００００＊７５％＝３００００箱，现代渠道分销目的为１００００箱。〔参照表二〕按餐饮、特通、小店渠道业务拿单量在零售渠道分销中占比分别为１０％，１４％，３８％．(参照表三)本月餐饮渠道分销目的为３００００箱＊１０％＊１.3倍＝３９００箱；本月特通渠道分销目的为３００００箱＊１４％＊１.3倍＝５４６０箱本月小店渠道分销目的为３００００箱＊３８％＊１．３倍＝１４８２０箱.外训：由集团培训组织及统筹的课程(约请外部讲师授课，参与外部机构举行的课程、远程教育等均属此类〕，纳入员工个人培训档案。内训：由集团确定一致的课题，提供一致教材，由公司认定的内部培训讲师进展讲课，纳入员工个人培训档案。培训光碟：由集团根据一致规范和要求制形成相应的学习光碟，发放给各地。各地组织相应的培训对象进展观看、学习并进展考试〔光碟下发至大区一个半月内完成学习及测试并将考试结果提报至集团销售内训组〕。专题研讨会：区域和办事处根据当地人员的实践特点和需求，自行设定一些非集团统筹的课题，对下属进展教育沟通学习。学习论坛：区域和办事处根据需求，以某个课题组织相应的讨论会，共同研讨，并达成共识。内训管理.北区销售部提升至五级人员，需累计完成培训2次以上；北区销售部提升至四级人员，需累计完成培训3次以上；提升培训需满足：培训时间不得低于两小时；单场培训人数不得低于五人，特别情况需在提交培训恳求单时向北区内训组做书面阐明；培训方式：内训或专题研讨方式，有正式培训恳求单，有照片或档案记录可查；培训内容要求：必需有集中的培训主题，并且培训主题对销售团队有价值，此点可由驻地营运人员或销管人员做相关评价。内训管理.内训管理内训流程内训出勤记录表、相片、内训教材发大区营运管理处备案存档各机构培训前一周提交内训恳求表，经区域担任人签字后，提交至大区营运担任人处，大区营运担任人签批后回传至恳求机构，并将审批后内训恳