如何进行网点培训

如何进展网点培训课程目的 经过90分钟的课程讲授与研讨，使学员了解和掌握有关银行网点培训的规范流程、根本方法、常用技巧及本卷须知。课程大纲一、为什么要进展网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与本卷须知六、案例研讨一、为什么要进展网点培训什么是网点培训 网点培训是指对协作渠道营业网点进展有方案的培训或训练，协助和促进销售人员获取任务所需的知识和技艺，并激发其销售志愿，从而提高个体任务绩效，发扬网点最大潜能。为什么要进展网点培训培育银行人员自动营销认识，并激发其销售热情；有效提高银行人员销售技艺，达成业绩目的；是加强网点沟通，增进友谊的一种方法；假设客户经理担任讲师，那么有助于建立本身的专业笼统、树立威信。我们认识的几个误区误区二：培训是万能的误区三：培训一次足矣误区一：培训是无用的课程大纲一、为什么要进展网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与本卷须知六、案例研讨什么是培训需求 一个人要胜利执行某项任务所必备的才干与他现有才干之间的差距，就是他的培训需求。培训需求=任务所需技艺-当前已有技艺培训需求调研的常用方法问卷法面谈法察看法优点：直观了解缺陷：时间较长、外在的、不全面、察看者能否耐心细致优点：本钱低、无记名、好印象缺陷：不详细、准确度低、问卷能否合理优点：尊重、建立好关系、信息量大缺陷：时间多、本钱较高、要求说话技巧不同时期调研关注重点网点启动期：网点开展期：网点成熟期：网点动摇期：历史业绩、同业情况、营销方式销售志愿、常见问题或难点绩优人员的胜利阅历、业务质量动摇产生缘由、关键人或关键点网点培训需求分析切入点心态——妨碍、恐惧、疑惑、担忧等知识——产品、理念、行业、趋势等技艺——专业化销售流程的各环节习惯——销售方式、岗位间的协作课程大纲一、为什么要进展网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与本卷须知六、案例研讨网点培训的时机启动新网点时大型培训终了时网点业务继续低迷时公司新产品出台时竞赛方案出台或终了时银行提出培训需求时网点业务大开展时网点业绩出现动摇时网点培训邀约的流程需求分析与相关担任人充分沟通并获得支持时机选择正式提出邀约可提供培训方案、展现相关资料，描画预期效果。课程大纲一、为什么要进展网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与本卷须知六、案例研讨网点培训的组织方式规范课堂式早餐俱乐部式〔午/晚〕情景演练式室外聚会式头脑风暴式规范课堂式【预备】场地布置、设备调试、资料分发等。【操作】讲授为主，普通会设置问答环节加强互动。【评注】这是一种非常正式的培训方式，有利于讲师对现场的掌控；但单向沟通为主的方法略显生硬，较难激发学员的参与热情。早餐俱乐部式〔午/晚〕【预备】饮料如牛奶、豆浆或奶茶等，早点如包子、面包等，正餐如盒饭、汉堡等，还可备些水果；将食品分好，并预备纸巾。【操作】请大家入座用餐，边吃边谈。【评注】这是一种颇具人情味的培训方式，学员不易产生抵触心情；但轻松的气氛也能够导致学员留意力不集中。情景演练式【预备】剧本编排或问答设计，简单的服装道具。【操作】经过小品扮演再现销售场景，情节设计结合营销中的常见问题并提供处理方法；也可以即兴扮演，如客户经理扮演客户与学员进展销售演练；可适度幽默。【评注】情景演练式培训方式活泼、内容表达直观、参与性强；但要留意运用时机，和网点人员较为熟习并达成默契后才可运用；即兴扮演要做好充分的预备和设计，否那么易堕入僵局甚至产生对立。室外聚会式【预备】结合培训目的、培训对象、季节和天气等要素选择室外场所，如公园、野外烧烤场、农家乐等，提早与银行人员商定，并设计好流程。【操作】可以先培训后文娱，也可以溶培训于文娱活动之中。【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新颖感，而且发明了与银行人员深化交流的时机。头脑风暴式【预备】总结业务开展中较为棘手的问题作为讨论标题，例如：客户只问不买、柜员没时间引见、担忧影响储蓄等；记录用的白板或海报纸。【操作】头脑风暴会，设置主持人、记录人。【评注】头脑风暴是分析与处理问题的良策，它可以群策群力，在搜集众人意见的根底上改善我们的任务；要留意这种方式运用的时机，需和网点人员较熟习默契后才可运用。教学辅助工具与培训场地常用教学辅助工具：电脑、投影设备、白板、音响设备、X展架、公示宣传片、折页、条款、单证、小奖品等。提示：假设运用银行的电脑，请事先对U盘或挪动硬盘杀毒。在银行内进展培训，场地选择相对受限，尽量让学员感到温馨，普通多用会议室、办公室、网点大堂等。提示：思索座位、通风、温度、光线、噪音等要素。培训效果反响与评价培训后应对效果进展及时反响与评价；可采用问卷法、察看法、面谈法；重点关注学员在培训后的行为表现；分析能否需求进展额外的训练；明确下阶段的培训目的。课程大纲一、为什么要进展网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与本卷须知六、案例研讨银行学员的特点需求充分了解学习的目的和缘由；需求得到尊重和认可，切忌轻视和贬低；偏理性，讲师表述忌过于感性；较低调，对培训往往持张望态度，较少自动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求；重现实和逻辑，授课中的数据、案例援用要严谨。网点培训常用技巧培训前暖场〔小活动、小故事、小游戏〕；注重同理心建立〔如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行任务阅历等〕；多赞誉、多鼓励；感性与理性相结合；提问技巧的运用；可约请银行指点出席。其他本卷须知切忌时间过长，日常培训30分钟以内为宜；预备应急方案，建议课程制造不同时长的版本，例如<产品引见>5分钟版、15分钟版、30分钟版；切忌贬低银行自有的或代理的其他金融产品；切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等；合法合规，注重业务质量。课程大纲一、为什么要进展网点培训二、网点培训需求分析三、培训时机选择与培训邀约四、网点培训实务操作五、常用技巧与本卷须知六、案例研讨客户经理小王接手百花网点曾经两个多月了。最初在支行启动会后小王曾在营业部经理的协助下胜利地举行了一次产品培训，柜员们对公司、对产品都很有自信心。那段时间小王趁热打铁每天都去网点配合柜员销售，百花网点的业绩突飞猛进。可是近来小王又新担任了一个理财中心，他在百花所投入的精神自然少了一些，而网点的业绩也随之下滑了，小王很焦急，他访问了网点刘主任，讨教该如何提升业绩，刘主任建议小王再组织一次培训，讲讲销售技巧，小王怅然赞同，时间就定在了周五晚上。案例〔1/２〕背景：案例〔2/２〕小王5：30到网点开场预备任务，培训地点就设在大堂，柜员们陆续坐了过来，小王请大家先边吃些点心边观看幽默小电影，6：00钟人员到齐了，培训正式开场。今天培训的主题是：<盈盛Ｃ的销售技巧>，讲师由小王本人担任。首先小王对产品特点进展了简单的讲解，然后他分享了本人在百花网点的一个胜利的销售案例并结合专业销售流程进展分析，最后小王陆续约请了三位柜员和他配合进展销售演练，６：30培训终了。周一上午，小王一大早就去了百