各种保险话术事例16法

唯一持久的竞争优势就是，

你具备比你竞争对手更快的学习能力保险接触话术孩子多大了，长的真漂亮（帅气），还这么乖，孩子的父母不会是大明星吧，这孩子真懂礼貌，嘴真甜，孩子这么有家教，看来大人是下了不少的功夫，孩子父母不会是教授吧，在哪里上班啊？（1先确认孩子是谁的，避免尴尬2对孩子的赞美可以夸张，在父母眼里孩子是最好的，怎么夸张也不过分）保险接触话术走进您的店里，感觉真是与众不同，尤其是色彩给人感觉很舒服，是您设计的吗，您不会是学艺术的吧，朋友，好久不见了，前几天我还和**提起过你呢，我们都说在这些朋友中你是最聪明最有发展的了，**先生，您的公司是有名的大公司，经常在电视上看到您公司的广告，我很喜欢您公司的广告词（服务理念等等），是谁设计的？保险切入话术像您这样身份的人，不知道你有没有买保险啊？像您这样有爱心（责任心。。。）的人，买了多少保险啊？像您这样的情况有没有想过给自己多买点保险？我今天来就是想听听像您这么成功的人对保险的看法.保险迂回话术您不需要保险，我们需要的是保险公司为我们做的事情。您不需要保险，但是一定要了解保险，认识保险。买保险的利润不一定是很高，但是可以保证一定有利润。买保险根据每个人不同的情况定，合适就好，太多没用保险迂回话术买保险是人生大事情，我们约个时间给您好好的做个计划好吗？买保险是个大事情，不要着急下决定，我们先来了解一下您的需求，为您做个计划，您参考一下好吗？买保险是为了买保障，不是买负担，不是我来您就要买，而是你参考后在做决定。保险观念话术保险是万分之一和百分之百的不同，假设社会有一万个人，其中一个人死亡（生病），对社会来说只是损失万分之一，但是对他个人的家庭来说就是百分之百的损失了，所以，保险对你家人及您个人是非常重要的保险观念话术保险是在确保遭遇无法预料风险时的定心丸，也是照顾家人以后生活的来源保险是晴天积雨天的粮保险是一种保障，有病治病，没病返本的一种投资保险是集大多数的力量，经过合理的计算，共同分担未来未知风险的合作制度保险观念话术保险就是互助会，平时是我们帮助别人，当我们需要帮助的时候，别人回馈你，帮助你，所以保险就是行善积德，我知道您心地善良，乐善好施，我想这份对您来说在合适不过了健康是您的保障，那谁是您孩子的保障呢保险观念话术孕妇最关心的是什么？宝宝的健康她现在唯一能做的是什么？丰富营养，多做运动父母最关心孩子什么？将来能否成为人才父母现在唯一能做的是什么？尽一切所能给孩子提供最好的生活和学习环境所以未来不可知，我们能做的就是把握现在保险观念话术汽车的气囊是你开车的保障，那谁是你家庭，孩子的保障？买车都要买保险，保险费要1~2万，因为车贵，将来出事保险公司可以赔，那人呢，是人没有车贵还是人将来不会出事？高考生最怕什么？考不上理想的学校高考生唯一能做的是什么？好好学习，准备考试保险促成话术买**份少不少，如果您觉得够用的话，麻烦您填写资料，把字签了。如果要是体检的话，您的身体没有问题吧？保险促成话术您喜欢什么数字啊？1，要选个好日子，在**好让保单生效，你看如何？2，要选个吉利数字，我这只有一张保单是这个号码的，就这张了3，图个顺利，要不你就买（6，9，8）份吧，好吧？“这样的保障够不够？”“这样的费用够不够？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”一、促成的观念1.推销的最终目的是促成，有促成才有结果2.促成需要有自信心、决心和勇气3.随时有促成的心理准备4.促成是帮助客户下决心5.促成是试探推销工作的进程二、促成的时机1.当客户问到价格时2.有认同时（从语言、身体语言、眼神等）3.圆满解答问题时4.双方聊得很愉快，哈哈一笑时5.利用被打岔后三、促成的态度1.方法要自然，不着痕迹2.要理论与情感兼备3.

永远再试一次的精神12345678910成交努力次数成交可能性促成的态度事实——

48%

进行了一次成交试图后便放弃

20%进行了二次成交试图后便放弃

7%进行了三次成交试图后便放弃

5%进行了四次成交试图后便放弃

其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！促成的态度

你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。最后一招：无敌话术**先生这样吧，让我先回去看看有没有更合适您所需求的险种，当然我也会在来之前给你打电话，如果没有必要了解，就是在合适我也不来，如果有必要，即值得又划算，而且您的钱也不会损失，那我会在您方便的时候来见您，你说好吧！拒绝分析及处理﹡等过两年再买?﹡老公回来再买?﹡孩子上完学再买?﹡生日前再买?﹡货款回来再买?﹡银行存款到期再买?是不是客户是犹豫不

决型，不想今天决定。﹡保费太高了？﹡将来交不起？﹡买少没意思，买多买不起？是不是客户预算上有想法？

﹡给我多少回扣？﹡别的公司给我10%，你给多少？﹡我们是朋友，你给我便宜多少？是不是客户想打折？﹡这钱到死也拿不出来？﹡**种大病太苛刻了？﹡交太多，领太少，不顶事？是不是客户对商品

不够了解？

﹡没闲钱？﹡我有社保？﹡自己做生意实在？﹡还是存银行利息比较高？是不是客户购买动机不强？

﹡不相信保险公司？﹡政策过几年会不会变？﹡你能做多久？﹡我有朋友在卖保险，而且是经理﹡买的时候啥都好，买完以后我找谁？是不是客户不信任我？客户缔结十六法缔结十六法之一：强迫成交法其实，很多客户不是他不买，而是他的个性，天生就是优柔寡断，他这辈子不论做任何事情，做任何决定，都要犹犹豫豫等机会过去了，他才后悔。

这时，我们就要用强迫成交法来帮助他下决定，强迫成交！缔结十六法之一：强迫成交法把保单正式的摆在他面前（第一次心理暗示）微笑并诚恳的对他说：**先生（小姐），通过这几次的接触，我相信你对我们这个险种的好处您已经非常的了解，而您提出来的问题我也为您做了详尽而又满意的解答，现在该是我们下个决定的时候了（第二次心理暗示）缔结十六法之一：强迫成交法这是我们公司的投保单，我把它放在您面前，如果您觉得这个保险对您真的有好处，我想您就不要在考虑了（第三次心理暗示）如果您觉得它对您一点好处都没有，那您不妨直接说，这样我也不会在浪费您的时间，我们依然会是很好的朋友（第四次强迫暗示）缔结十六法之一：强迫成交法讲完这段话后真诚的看着对方，并马上把笔递给他，不说话，保持极度的沉默（最后一次暗示）通过这种极度的沉默，给对方一种压力，迫使他下定决心，客户常常会在您这环环相扣的暗示下，主动签单。缔结十六法之二：提示引导法提示引导法的使用基本是三步骤：第一步，用语言去描述出客户当时的思想状态及环境状态第二步，加入提示引导词。。。同时，您也一定会（语速要慢）考虑到。。。第三步，加入你想要把他的注意力所要转移的地方去。缔结十六法之三：不确定缔结法不确定法，主要是利用客户越是得不到的，越想得到的心理。反复对其购买心理进行刺激，使其心理从“买不买”提升到“买的到还是买不到”缔结十六法之三：不确定缔结法此法主要是用于，公司在各个节日或者竞赛方案推广时，针对客户所提出的有奖励的活动利用促销的手段，反复的刺激客户的购买欲望缔结十六法之四：假设成交法就是在为客户介绍完险种特点时，每介绍一个特点后，马上跟进一个假设成交的问句。例：如果（假设）您要买，您怎样买。利用我们跟进式的问题，使客户在我们的连续不断的发问中，在潜意识里不断的对自己进行暗示，不断的暗示自己：如果我要买，我就怎么样买。缔结十六法之五：假设问句法把保险的最终利益或是产品最终所能带给他的好处，以一种问句的方式来询问客户，当他产生兴趣后，自然会反问，这样也就给了我们一个继续介绍保险的机会。在询问过程中，只要能验证我们的险种，真的能够为他带来我们所说的结果，客户自然会非常愿意的与你签单。缔结十六法之六：总结法在为客户讲解完所有的险种后，马上利用一到两分钟，再把所有的特点从头至尾概括总结一次。总结特点时候的顺序，要根据客户的购买价值观来安排调整。缔结十六法之七：延伸法所谓延伸法，是指把险种的好处和附加价值，延伸开来说，让客户感觉到购买你的产品物超所值。利用此法最恰到好处的效果，就是在你讲解完之后，让客户觉得：如果不买你的产品，他简直就是“傻瓜”缔结十六法之八：起死回生法在展业过程中，经常会有这样一种客户：在你与他从头到尾的交谈过程中，他对你的态度始终是很漠然，你根本就弄不清他为什么不接受你的保险，你很无奈，也感觉到没有可能了

这时就是利用起死回生法的好时机缔结十六法之八：起死回生法**先生（女士），在我走之前，我有个小问题想请教您一下，可能是我入行不久，今天我真的想知道是什么原因使得您没有接受我们的险种。我希望您能帮我个忙，告诉我原因，以使我今天能通过您的忠告，学到很多东西，得到经验与提升，让我的工作能做的越来越好。缔结十六法之八：起死回生法**先生（女士），这样吧，让我回去看看有没有更适合您所需的险种，当然我也会在再来之前考虑好，您有没有必要买，如果没有必要，就是在合适我也不会再来见您，如果有理由又有必要，既值得又划算，而且您的钱也不会损失，我在来见您！当然我会在您方便的时候再来，您说好吧！缔结十六法之九：假设解除抗拒法假设解除抗拒法是专门用来帮助找到：客户真正的，最主要的拒绝点缔结十六法之九：假设解除抗拒法根据销售统计：客户每对你提出十个拒绝点中，有五个以上的都是他的借口，客户是不会轻易的把他的真正的拒绝理由，告诉你让你去对付他的这个时候你可以用这个方法来找到他真正的拒绝点。问：如果这个问题能够解决，是不是就没有问题了？缔结十六法之十：视觉销售法在销售过程中，利用一些展业工具（如宣传单，费率表，报纸，展业图片等等）。让客户直观的通过视觉，在你描绘中联想到他购买保险后所能得到的利益画面。只要在他头脑中出现这个画面，也就把他购买欲望提升起来了缔结十六法之十一：引喻法在促成的时候，客户如果产生拒绝，我们避开正面处理，利用故事，打比方的方法来解决客户的拒绝，当然这个故事是我们事先设计好的。相信你会发现，熟练的使用引喻法，会大幅度的增强你处理拒绝时间利用率和处理效果，会大大的增加你保单的成交率。缔结十六法之十二：对比法在我们展业过程中，经常有些客户在我们介绍完保险后，总是犹豫，不知道是该买还是不该买，这是因为在他的心理天平中还没有找出平衡点，天平一边写着不买，另一边写着买记住：一定要让客户自己找出不买保险的理由，只有客户自己参与，他才觉得可信。缔结十六法之十三：习惯建立法一个人身体或心理处在一个特殊状态，比如喜，怒，哀，乐，如果这时有个刺激因素连续不断的出现，就会使其形成条件反射。如果这种印象再次出现，就会勾起他对当时情景的回忆，就是说：他已经形成一种习惯性的思维印象，给客户建立一种正面的，好的心理习惯。缔结十六法之十四：打断连接法在和客户沟通的过程中，当客户集中精力去针对一个问题提出拒绝时，我们做一件与思路无关的事情。一而在，再而三的打断他的思路，多次剪断他的思维链，让客户原本集中的思维分散，使其原来