借鉴诸葛亮智慧

三国时期的政治家、军事家诸葛亮，是举世公认的谋略家，其治国、治军的谋略不仅当时起了重要作用，而且是留给后人的一份宝贵遗产。当今，国际商业竞争已不亚于战场上的角逐，国内企业间的竞争也日趋激烈，“商场如战场”已成为广大企业家的共识。在这种情况下，研究诸葛亮的谋略在现代企业经营上的应用，提高企业的竞争水平和艺术，不仅具有重要的现实意义，而且有着深远的历史意义。本文试就这方面作些粗浅探讨，以期引起重视。

一

近年来，国外掀起了一股“孙子热”，学术界研究孙武及其兵法者日多一日，蔚成风气；国内，对兵圣的研究也有起起点高、声势大、论著多、影响广的势头。更令人注目的是，国外商界的大企业家们与学术界连袂“炒”孙子兵法，他们视孙子兵法为商战制胜的法宝。在日本，不少企业的总裁不仅将《孙子兵法》置诸案头，潜心研读，而且将该书发给高级职员人手一册，让他们从中探求办好企业、取得商战胜利的诀窍。在东南亚甚至欧洲一些国家，“孙子热”也在升温，港、台地区的企业家更是不甘落后，加入到研用孙子兵法的行列。这就说明，我国古代军事思想和谋略，至今仍有强大的生命力，对进入信息时代的世界经济竞争有着不可低估的作用。

认真研读诸葛亮的著述，尤其是他关于军事的论述和战争实践，不难发现他是继承孙武的军事思想，成功运用于战争实践的大师。许多方面他发展、丰富了孙子兵法，较之孙武论述得更全面、更具体、更实用、如论述战争胜利的条件，他把政治清明列为首要条件，把经济（后勤保障）力量的强弱，视为决定胜负的重要因素，都比孙武前进了一大步。再如诸葛亮非常重视人在战争中的作用，把人心、军心的向背作为取胜的基本条件。尤其他精熟用人之道，把识别、选择、任用人才，作为治国治军的关键环节；他善于分析总体形势，把握全局，从而制订自己的策略，有高超的宏观决策艺术；他善于观察、分析具体事物，有进面予见事件发展的近乎神机妙算的洞察能力；他严于律己，宽以待人，赏罚严明，有善于激励将士用命的手段等等。都是在他之前，包括孙武在内的任何一位兵家所不及的。

纵观诸葛亮的军事谋略和战争实践，无处不闪耀着智慧的光芒。千百年来人们把他作为智慧的化身，为广大人民群众知和热爱，达到家喻户晓，妇孺皆知的程度，其原因即在于他的谋略具有诱人的魅力。从目前情况看，国外尤其是日本，在“孙子热”的同时，也有人把眼光投向了诸葛亮。《三国演义》已成为畅销书，甚至成了一些企业家及其职员的必读书。这也说明，诸葛亮的军事谋略正被用于国际商业竞争，与孙子兵法发挥着同样的作用。

我国奉行改革开放的路线，以经济建设为中心，实行社会主义市场经济体制，又要与国际市场接轨，商业竞争已呈愈演愈烈之势。商战无国界，竞争就意味着优胜劣汰，其残酷性是无法回避的。一个企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，求得发展，再用计划经济体制下的那一套老办法显然是不行的。近年来，不少企业准备不足，仓促上阵，在尚不十分激烈的国内竞争中就民已力不能支，甚至败下阵来。以如此状态参预国际竞争，后果就更不堪设想了。究其原因体制的束缚固然重要，但经营策略不适应商品经济的新形势也是关键。在学习国内外先进的经营管理经验，提高企业素质和竞争能力的同时，注意研究诸葛亮的谋略，并运用到企业经营决策上来，在激烈的市场竞争中争取主动，克敌制胜，不失为一个重要的方面。当前，我们的工商企业一般竞争意识不强，办法不多，获取商业情报的手段也较落后，加之玩诈之术又与国外企业不能同日而语，再不注意经营战略的研究和谋略的运用，面对国际国内的两大市场的激烈竞争，其结果是令人十分担忧的。

在当今各国商界格外青睐我国古代兵法的研究与新的运用，甚至活学活用，大举进入中国市场，用来对付我国企业的时候，我们应该大声疾呼：国内学术界、经济界应该迅速行动起来，加大古代军事谋略思想研究力度，拿出一批研究成果，继承和弘扬诸葛亮这样的军事家的谋略思想，用科学有效的经营战略去参与国际竞争，占领更大的市场，迎接中国加入世界贸易组织后更大风浪的考验。使企业在诸葛亮谋略思想的启迪下，多出高招、频出鲜招、出奇制胜、迅速发展，已迫在眉睫，不可轻视了！

二

诸葛亮未出茅庐，即“自比管仲、乐毅”，是一个饱读诗书，胸有大志的年轻人。刘备三顾器、工具，创演阵法，历数古代兵家，真可谓千古一人了！

前已提及，现代企业间的市场竞争，实质是科技的竞争。在“科学技术是第一生产力”的今天，一个企业如果没有一支实力雄厚的科技开发队伍，没有一个甚至一批高技术含量的产品，要取得竞争的胜利，获得好的经济效益，是绝对不可能的。有眼光的企业家不是通过引进国外先进技术，进行消化吸收；还有的与大专院校、科研单位联姻、挂钩，借梯子上楼、借脑袋发财。他们自觉地将提高经济效益转移到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来，已取得了令人瞩目的成果。临沂有个化工厂，是国家磷铵生产的定点厂，1992年投资3000多万元，在全国同时立项的20家小磷铵项目中，第一个建成年产3万吨磷铵的生产线，受到化工部和国家投资公司的表扬。但是好景不长，国产磷酸一铵无法与进口磷酸二铵抗衡，一出马便败下阵来：产品大量积压，企业被迫停产。面对这种严峻形势，厂领导没有气馁，而是坚持“科技兴厂”的方针，组织科技人员先搞社会调查，摸清了农民喜欢的是多元素复合肥的情况，决定马上转产。但是撇开原有的生产线重新上一套多元素复合肥生产线，不光投资无处筹措，就是原来的3000多万元贷款利息企业也无法承受。自己干！一个以总工程师为首的科技攻关小组日夜奋战，他们查资料、议方案、搞分析、作试验，很快拿出了一个利用原有生产线，转产氮、磷、钾三元素复合肥的方案，经过反复论证修改后进行实施。只花了不足百万元，改进、添置设备，拿出了较为科学的配方，一次试车成功。新产品投放市场一炮打响，农民争相购买质优价廉的国产复合肥，先交定金也行。企业活了，利税率高了，效益直线上升。：鲁颖电子的发展史就是一部企业不断进行技术创新、产品创新的历

史。八十年代中期以前，企业主要生产锗低频三极管，是当时国家三机（收音机

、录音机、黑白电视机）的定点配套厂，是信得过产品。八十年代后期我们开发

生产了彩电配套螺旋滤波器，填补了国内空白，独占国内市场4年之久，被评为

“彩电国产化先进单位”。而市场前景广阔、技术含量更高的中高压瓷介电容器

系列产品是我厂第三步技术创新的成果。目前我厂已经成为国内最大的中高压瓷

介电容器生产厂家，也是国内中高压瓷介电容器制造中能够自行研制、开发并规

模化生产瓷粉的企业。主导产品高压瓷介电容器、交流电容器有五大系列300余

品种，国内市场占有率40％以上。被“长虹”、“康佳”等用户评为“十佳供应

商”或“最佳供应商”。

记者：投资者了解到鲁颖电子的质的，也很关注鲁颖电子目前面临哪些困难

？

卢安森：鲁颖电子也和国内其它许多企业一样，今年上半年受到了严峻的考

验。首先是受东南亚金融危机的影响，日本、韩国和我国台湾地区的同类产品以

自身货币贬值带来的价格竞争力，猛烈冲击国内市场，影响了我厂的销售；其次

是国内彩电整机生产厂竞相压价促销，将一部分价格损失转嫁到元器件配套厂，

致使我公司中高压瓷介电容器平均价格下降20％以上，按去年1．1亿只销售量

4000万销售收入计，仅降价损失利润就达800万元；第三是电子元器件行业在上

半年本来属销售淡季，今年上半年又面临异常严峻的形势，使产销量大幅下降，

仅有5000万只，单位成本加大，经济效益下滑。

记者：面临这些困难和市场的挑战，鲁颖电子自己作了哪些工作来提高自己

的竞争力呢？

卢安森：首先今年下半年以来，电子元器件行业已经进入销售旺季，而且随

着国家打击走私力度的加大，走私产品对市场的冲击得以缓解，所以我厂从8月

底开始呈现产销两旺的好形势。目前全厂加班加点生产，仍然难以满足所有客户

的需求。预计全年产量将超过1．5亿只，净利润超过600万元。

面对市场挑战，我公司主要采取了三个方面的措施：

首先是拓展市场。国内市场方面，在巩固传统彩电市场的同时，着手开发计

算机显示器、通讯设备、开关电源、节能灯具等新的用户，目前已有小批量试用

和供货，明年上半年可以实现大批量供货。对于国际市场的开拓，我厂通过了

ISO9002质量体系认证，交流电容器通过了美国UL、加拿大CSA、德国VDE等8个国

家认证，这些成为我们进入国际市场的“通行证”。去年全年仅出口300万只，

今年1－10月就出口1500万只，而且需求量还在不断增加。

其次是扩大生产规模。目前已经启动了“扩大大容量高压瓷介电容器和交流

瓷介电容器8000万只”的技改项目，明年一季即可竣工，达产后将使各类电容器

年生产能力达到2亿只，满足日益增长的市场需求，进一步降低产品单位成本。

第三是大力推进技术进步、技术创新和新产品开发。公司新研制成功的三种

主要瓷粉料，可使我公司主要产品性能达到日本同类产品先进水平，体积比原来

大大缩小，从而大大提高生产效率和产品合格率，降低生产成本；新产品网络电

容器预计全年产销量能达到100万只；新开发的数字电视用聚焦电容—超高压瓷

介电容器也已投入批量试产阶段。

记者：您作为鲁颖电子的资深领导人，怎样评价这起吸收合并案对鲁颖电子

的影响？

卢安森：清华同方吸收合并鲁颖电子，是本着优势互补、共同发展的目的进

行的。作为国内电子陶瓷制造业中的排头兵，我们在片式多层电容器、敏感电子

陶瓷元件等新技术、新产品的开发上，仍感科技力量的不足。而背靠清华大学的

清华同方，有明显的科研力量优势和成型的技术、产品。在合并预案中，大家可

以明显地看到同方为鲁颖创造了极其宽松的融资环境，为鲁颖的发展增添了巨大

动力。成为同方的一部分后，鲁颖将积极引进现代化企业管理制度，为长远发展

夯实基础。而同方的市场形象、清华大学的影响力无疑将成为鲁颖的一笔巨大财

富，种种优势都将有助于鲁颖成为国内重要的中高压瓷介电容器、交流电容器、

敏感电子元件产品的开发和生产基地。山东同方鲁颖电子有限公司是同方股份有限公司的控股子公司，是一家专业从事新型高性能电子元器件研发、生产和经营的高新技术企业，位于山东省沂南县。公司现有叠层片式电感器、中高压陶瓷电容器和微波天线三大类主导产品，广泛应用于家电、信息产品、通讯、卫星定位等领域，拥有Thomson、LG、三洋、TCL、康佳、长虹、创维、海信等广大客户。先后通过ISO9001质量管理和ISO14001环境管理体系认证，产品绿色环保，全面符合WEEE＆R0HS指令要求。公司与清华大学材料系在北京成立了“清华同方--材料系功能陶瓷联合实验室”，充分依托清华大学雄厚的科技与人才优势，实现了产品和技术的升级换代，提升企业的核心竞争力。公司先后承担了国家“863”计划，科技部中小企业创新基金等项目，多次获得国家、省部级科技进步奖及国家级重点新产品称号。公司秉承“转变观念、创新发展、承担探索、共赢未来”的经营理念，加强技术创新，提升各项管理水平，努力把公司建设成为一流的新型电子元器件生产企业。

生活在公元3世纪初的诸葛亮就已懂得用科技来弥补自己的不足。而我们有些企业的负责人还没有树立“科技兴厂”的观念，有的热衷于跑资金、上项目，搞一些低附加值的东西；有的则以十几年甚至几十年“一贯制”的老产品去参与竞争，以不变应万变；也有的不重视科技人员的劳动，不尊重科技人员的意见，使他们有力无法出……凡此种种都直接削弱了自己的市场竞争能力。在日趋激烈的同行业竞争中连吃败仗，最后只能被淘汰。严酷的现实告诉我们：学习和借鉴诸葛亮重视科学、善于发明创造的谋略和行动，让科技为企业插上腾飞的翅膀，在市场经济的汪洋大海中搏风击浪，展翅高飞，应该说“亡羊补牢，为时未晚”。

五

诸葛亮治国治军向以赏罚严明而著称。本传说他“赏罚肃而号令明”是很中肯的。诸葛亮的赏罚不是随心所欲、凭个人的好恶行事，而是遵守法度，以功过而论。“进忠益时者虽雠必赏，犯法怠慢者虽亲必罚，服罪输情者虽重必释，游辞巧饰者虽轻必戮；善无微而不赏，恶无纤而不贬；庶事精练，物理其本，循名责实，虚伪不齿；终于邦劝戒明也”。（引自《三国志蜀志诸葛亮传》）陈寿的这个评语可谓恰如其分，内中总结了诸葛亮在进行赏罚时坚持的原则，运用的谋略，达到的效果。现在读来也感到受益匪浅。他这一整套赏罚谋略的应用，对巩固蜀国政权，取得南征北战的胜利起了十分重要的作用。马谡是刘备、诸葛亮起自荆州的重臣名将，诸葛亮一直很器重分。第一次北伐时，让他为前锋督军。但他违背军令调度，导致街亭失守，第一次北伐功败垂成。诸葛亮以法将其斩首示众。同时以自己用人不当，负有领导责任，上疏“自贬三等”。裨将王平事先劝诫马谡，街亭失守后能收容士卒，抗击曹军，安然撤回部队，立了功劳，诸葛亮上表破格提他为讨寇将军。再如诸葛亮处罚李严的事例，也十分典型。李严是与诸葛亮同受刘备托孤的重臣，权力地位仅次于诸葛亮。诸葛亮第四次北伐时命他督运军资粮草。在夏秋多雨，运输困难的情况下，他不是想方设法完成任务，支持前方，而是假传圣旨，命诸葛亮退兵。诸葛亮退军后，他又欺骗朝廷，说诸葛亮是伪装退兵，诱敌深入的。当着刘禅和诸葛亮的面，他佯装惊问：“军粮饶足，何以便退”？诸葛亮难以容忍他这种欺上瞒下、误国误军的行径，上表历数他归顺刘备以来的劣迹，揭穿他的假面具，并会同21位文武大臣共议了对李严的处理意见，奏明后主将李严削职为民，流放梓潼郡思过。体现了他“科教严明”，法不阿贵的精神。

赏与罚是相辅相成的两手，是历代治国治军重要的手段，而用得象诸葛亮这样“刑政虽峻而无怨者”的却不是很多。往往不是宽严失度，就是为赏罚而赏罚，赏罚不肃，处事不公，就难免人心不平，失去了赏罚的激励作用。诸葛亮的一套赏罚严明的谋略引用到企业经营上，应该会取得很好的效果。国内外一些成功的企业家在这方面都有上乘的实践。这对于调动员工的积极性和创造性，使团体纪律严明、战斗力加强、效率提高都起了很好的作用。但赏罚一定要公正合理，并注意方式方法，这是诸葛亮赏罚策略给我们的重要启示。

改革开放以来，我国企业已相继建立了奖惩制度，国家也制订一些相应的法规，政府或主管部门也对企业的经营者实行责任制，进行考核奖惩。所有这一些，对调动企业经营者和广大职工的积极性，搞活企业、搞好经营管理都起了积极作用。但是，由于种种原因，这方面存在的问题也十分令人担忧。有的奖罚无度，随心所欲，有章不循或无章可循；有的巧立名目，滥发奖金实物；更有甚者，缺乏必要的约束、考核机制，仅以基层上报的数字为据就搞重奖，动辄小汽车、单元房……结果企业经营者得了重奖，企业却受了重灾，有的虚盈实亏，有的甚至资不抵债。奖金发了不少，企业效益了了。这不仅弱化了奖惩的激励作用，助长了虚报浮夸，而且严重挫伤了广大职工的积极性。造成企业管理混乱，物资流失。纪律松弛。质量下降，好端端的企业和产品在市场竞争中被打败。这股重奖风的危害是很大的，教训十分沉痛。联系诸葛亮在实施赏罚时做到“用心平而劝戒明”的谋略思想，很可以认真反思一番。

其实，奖罚的目的在于惩恶扬善，鼓励下属更好地完成任务。当前这股重奖风，是过分看重物质鼓励作用，忽视精神鼓励作用的一股歪风。尽管现在不少人“一切向钱看”，甚至极端个人主义、拜金主义盛行，但广大人民群众还是积极向上，愿意通过自己的劳动，这企业的兴旺发达奉献自己的聪明才智的。并不需要时时事事非得重奖重罚不可。有时几句表扬、暖心的话就可以把大家