终端导购基础培训

终端导购人员根底培训***销售培训课程.消费者是谁?消费者是商业运营环节中最重要的人.消费者是他本人和公司一切员工薪水的来源.消费者是售点各种运营活动的血液.消费者是为买产品而来,不会无事登门.消费者不是有求于我们,而是我们有求于消费者消费者不是我们与之争论或与之斗智的人消费者是我们该当给予最高礼遇的人.优秀导购员的任务职责：

尽能够满足消费者的需求每一位消费者都是我的好朋友,我应该乐意为他协助,协助他们在购买产品时作出最正确选择是我应尽的责任.我不能欺骗好朋友,也不能冷落好朋友,更不能强迫他购买朋友.消费者类型(不同性格)随意型:普通缺乏阅历,不知所措,乐意听取终端导购人员建议,希望从中能得到协助,对产品不会过多的挑剔.明智型:了解产品的各种信息,较喜欢独立思索,不喜欢人了人介入,擅长比较,经常不动声色,购买过程长.激动型:易受外部影响,凭直觉和外观印象选购,因终端导购人员的热情会迅速作出购买决议,喜欢新产品..顾客类型情感型:受个人的心情支配,无明确目的,即使在亲朋引荐下,也会同样心情化,想象力较丰富,心情易动摇.疑虑型:性格内向,行动缓慢,缺乏自信,疑虑重重,对导购员缺乏信任,反复讯问比较犹疑不定,易反悔.专家型:自我认识很强,自以为观念是绝对正确的,以为终端导购人员与消费者是对立的关系.要留意运用我们专业的产品知识与坚决的自信去感染消费者,不要忽视消费者的同伴,有些消费者把同伴提供的意见当作真理..(3)购买动机务虚购买:偏重要务虚在、实惠求廉购买：注重价钱，低廉适用求便购买：便利、便利求安购买：平安、安康、温馨求优购买：追求品牌、质量和售后效力，对款式和价钱不太注重.购买求美购买：注重款式，装饰效果或家居的美感以及实践运用价值。多为新组合家庭和艺术人士。求名购买：追求名牌显示身分和位置并得到心思上的满足。有经济实力和一定的社会位置，是国内外名牌的主要购买者。求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价钱敏感性弱。攀比购买：经常受其它购买者的影响，挑选较贵的产品。.消费者的购买心思过程凝视：发现感兴趣的东西，他才会自动讯问。比较留意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。兴趣：消费者会问他所关怀的问题，会请终端导购人员协助顾问，不会激动购买。联想：产生用手触摸的愿望，从不同角度察看讯问并索取产品资料，联想产品会给本人带来的益处。愿望：产生一种将其占为已有的愿望和激动，同时会产生疑心：“究竟合不适宜〞、“售后有保证吗〞，并不会马上决议购买。.消费心态分析比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价钱、质量、售后效力等。信任：征求终端导购人员的意见，得到称心的回答后，会对产品产生信任。受以下三个方面的影响：终端导购人员、运营场所、商品。行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。假设失去了这个好时机，就能够使本来有希望成交的商品仍滞留于店内。所以，此阶段要留意把所致消费者的购买时机。满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感，一种是对终端导购人员亲切效力的认可所表现出的满足感。.5S原那么浅笑(smile)以笑容和浅笑表现我们开朗、安康、体恤和赞赏的心境。迅速(swift)以迅速的动作表现活力〔不让消费者等待是重要原那么〕乖巧(sdillful)灵敏、巧妙的任务态度和矫捷、优美的接待来获得信任。诚实(Sincere)真诚是终端导购人员的根本心态与为人处事的根本原那么。研讨(study)要时辰学习和熟练掌握我们所销售的产品知识研讨消费者心思和如何接待与应对消费者的技术。.接近消费者的时机长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深化了解的愿望。凝视产品一段时间后，忽然把头抬起，面向终端导购人员方向张望时，表示他需求咨询。消费者一走进专卖展区，就开场阅读某一商品，表示他已有决心购买心中的意向商品，只是等待最后确实认。留意：出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判别消费者类型与购买意向。.您好！欢迎光临我们产品专柜。赞赏您的光临，希望您能选购我们的产品。请随意观赏，假设有什么问题，我非常乐意为您解答。.留意以下情境：1、假设您正在为其他客人引见时：“很负疚，请稍等一下，我这就为您引见〞同时可以略微提高一些音量，以提高在场其他消费者2、对曾经光临或见过面的消费者：“您好！您面前的这种机器是我司最新推出的产品方型双核水箱，假设您感兴趣的话，我可以详细为您引见一下。.了解消费者的需求向消费者阐明他所关怀的各项问题自动讯问消费者希望购买什么样的产品，有那些方面的要求，为消费者引荐适宜的产品。获得消费者充分信任，促使买卖快速胜利。留意：消费者的购买决策源于他们本人的想法，而非我们的想法，所以，我们应该了解消费者为什么对我们产生需求。.确认消费者需求的三个步骤讯问消费者的需求——引导消费者；深化提问——反复消费者需求；确认了解到的情况能否正确。关键：不要抢先通知消费者他们需求什么，让他们先来通知我们，而后根据他们的需求提出合理化建议，推介产品。.提问题：引导消费者充分表达他们本身的需求1、“您想卖来公司用还是家庭用？〞2、“大约有多少人用水呢？〞留意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必需仔细听他们所讲的每一句话，而且要经过消费者的说话判别他们最关怀的问题。留意购买信号：仔细察看消费者的表情，洞察他们心中的想法，找到消费者购买志愿产生的线索。.展现商品阶段运用FAB发那么引见商品最有效的方法是利用特性、优点和利益.运用“FAB〞法那么引见产品FAB就是特点、优点、利益特点F特优点A优衔接词利益B利.要特别留意：切勿夸张其功能，否那么会呵斥更多的费事不要刻意夸耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人腻烦。不要向消费者提出不合理建议。在引见产品功能、特点的同时，别忘了引见整体企业、品牌笼统。.解答疑问：1、消费者不清楚需求解释时：经过引见现实或比喻，可运用实践展现等手段。2、消费者持反对意见时：抱欢迎的积极态度，不能表现出一脸的不屑不要马上解释或反驳，更不能与消费者争辩听清楚找出消费者的误解和疑心的真正缘由3、做解释时，如遇消费者提及竞争品牌：讲述其他品牌不具备的优点，但不要讲竞争对手的坏话。关键：在产品展现阶段的推介与解答任务必需求围绕“剌激消费者购买愿望〞这一目的！.消费者持反对意见举例分析A：由于对信息的需求而产生反对例：“产品是不错，但售后效力会怎样呢？〞这时我们要为消费者引见更多关于产品和效力信息。B：价钱上的争论例：“他们的产品太贵了〞我们可以运用数字分解法以及再次反复强调产品的卖点，通知他这个价钱购买产品真的物超所值。C：作为推迟作出购买决议借口的反对意见例：“我还要思索一下〞的话这时我们可以经过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。“请问您还要思索什么问题？是不是我还有什么地方没有解答清楚？〞.完成销售阶段1、不要再向消