《创新创业基础-理论、案例与训练》教案 第13课 创业计划书与项目路演

13第课13第课创业计划书与项目路演创业计划书与项目路演第创业计划书与项目路演第课13PAGE12PAGE12PAGE11PAGE11

课题创业计划书与项目路演课时2课时（90min）教学目标知识目标：了解创业计划书的概念、作用掌握创业计划书的内容与撰写要求掌握创业计划书的评估掌握项目路演的要素与需要准备的资料掌握项目路演的步骤与技巧教学重难点教学重点：创业计划书的概念与作用、创业计划书的撰写要求、项目路演的要素与需要准备的资料教学难点：创业计划书的评估、项目路演的步骤与技巧教学方法讲授法、案例分析法、讨论法、视频欣赏法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：（8min）传授新知（25min）—能力训练（10min）第2节课：（8min）传授新知（27min）—德育讲堂（5min）课堂小结（3min）—

作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到，班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况课堂互动（8min）【教师】提出课堂互动话题：“请大家讨论一下，大学生创业者撰写的创业计划书会给哪些人看？”并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题：创业计划书与项目路演通过课堂互动的方法，引导学生思考创业计划书的撰写对象，鼓励学生多思考、善钻研传授新知（25min）【教师】讲解第一节课：创业计划书概述一、创业计划书的概念创业计划书又称商业计划书，是一个对与企业创办有关的各种事项进行总体安排的文件，它从企业的人员、制度、商业模式，以及产品开发、市场评估、营销策略等各个方面对即将创办的企业进行可行性分析。创业者撰写创业计划书主要是为创业团队、潜在投资人和其他相关者3个群体服务的。其中，创业团队是指帮助创业团队内部梳理思路；潜在投资人是指吸引投资人的注意，最终顺利达成合作，如下图所示；而其他相关者，如创业大赛评委等，指得到他们的好评，从而取得好的结果。【师生互动】教师带领学生观看视频“商业计划书的三个核心分析要点”（网址：/v?pd=wisenatural&vid=11454664719733797547）【学生】观看二、创业计划书的作用（一）创业计划书是创业者把握企业发展的总纲领创业者通过撰写创业计划书，能够明确创业方向、理清创业思路。创业计划书的撰写是一个长期的过程，创业者需要根据企业的实际情况不断地进行调整和完善。（二）创业计划书是创业团队及合作者共同奋斗的动力和期望创业企业的预期目标、战略、进度安排、团队管理等方面都是创业者理想的具体化图景，是创业团队奋斗的动力。（三）创业计划书是投资人决定是否投资的重要参考在一份详细完备的创业计划书中，往往包含了投资人所需要的信息：创业企业的现实业绩和发展远景，市场竞争力和优劣势以及创业者及其团队的能力和阵容等。（四）创业计划书为企业经营活动提供依据与支撑创业计划书是为企业发展做的规划，企业的创立与成长需要由创业计划书引领。（五）创业计划书有助于获得其他相关者的帮助其他相关者包括学习借鉴者、创业大赛的评委，也包括一些提供帮助的咨询者。创业大赛是大学生创业者获得创业资金和扶持的重要渠道之一，它的参赛形式主要就是提交创业计划书，创业计划书的好坏决定了竞赛结果。【师生互动】教师带领学生观看视频“HICOOL2022全球创业大赛初赛—评委篇”（网址：/video/BV1GY4y1A7mg/）【学生】观看【教师】讲解第二节课：撰写创业计划书【课堂互动】教师提出课堂互动话题：“请大家回顾前面学习过的知识，然后讨论一下，撰写一份完整的创业计划书需要安排哪些核心内容？”并随机邀请学生回答【学生】思考、回答创业计划书的撰写要求【师生互动】教师组织学生扫描播放“创业计划书怎么写？“视频（详见教材），并提出以下问题：视频中的创业计划书撰写有哪些写作技巧及注意事项呢？【学生】观看、思考、回答（一）撰写创业计划书的原则在具体撰写时，创业者应把握以下5点原则。1．准确性、可靠性原则创业计划书的首要撰写原则就是保证信息的准确性和可靠性。尤其是财务部分，要用客观的数据说话，这样才能使创业计划书有较强的说服力。2．全面性、条理性原则创业计划书要尽可能全面地涵盖创业企业各个方面的活动，把创业者的思路阐述清楚，将每个问题及所需要的东西清晰地、有条理地展示出来。3．简洁性、通俗性原则创业计划书的文字应简洁明了，整体的页数控制在25～35页为佳。内容最好是开门见山、直奔主题，尽量避免使用晦涩的专业术语。4．优势性、营利性原则创业计划书中应尽可能地体现企业的竞争优势，显示出创业者创造利润的强烈愿望，并明确投资人预期可以获得的利润，突出创业项目的竞争性和营利性。5．可实施性、易操作性原则在创业计划书中应明确企业可利用的资源，分析出目前的定位和企业价值。创业者要不断地调整计划，让创业计划书的可实施性越来越强，从而绘制出更易实现的企业蓝图。（二）创业计划书的格式要求不同行业的创业计划书格式有所不同，但从总的结构来看，所有的创业计划书基本上都包含以下几个部分。封面：创业计划书的封面通常包括企业名称、地址、主要联系人姓名及联系方式等，如果企业已经设计好LOGO，也应该将其放到封面上。目录：创业计划书所有内容的提纲及对应内容的页码。正文：创业计划书的正文分为计划摘要和正文主体两个部分。计划摘要是投资人首先要看的内容，它是整个创业计划书的精华和灵魂；正文主体是创业计划书的主干内容，包括企业概况、产品或服务介绍、行业分析、市场分析、营销计划、企业组织结构、财务规划、风险与风险管理等。附录：这是除了创业计划书的正文以外，创业团队认为需要说明的其他部分。例如，媒体关于创业公司的正面报道、产品的样品图片及说明；详细的财务计划等，这一部分可以放在正文之后，通常是单独装订的。二、创业计划书的内容（一）计划摘要计划摘要是对整个创业计划书最高度的概括，创业者应该用最简洁的语言提炼创业计划书的精华。撰写计划摘要一般要在后面所有内容都撰写完毕后，按照整个创业计划书的内容顺序把每个部分都概括出来，缺一不可，尽量顺序一致。计划摘要一般在1～2页即可，最好在极短的时间就能给读者留下深刻印象。【师生互动】教师组织学生开展拓展阅读“一页纸的计划摘要“（详见教材），开阔学生的知识视野【学生】阅读（二）企业概况企业概况是对创业团队拟成立企业的总体情况的说明，明确阐述创业背景和企业发展的立足点，是任何领域的创业计划书都不可缺少的关键内容。企业概况的主要内容包括以下几个方面。企业基本信息：包括企业的名称和主要经营范围。企业的法律形式：创业计划书中要明确说明企业是有限责任公司、个人独资企业还是合伙企业等其他的法律形式。此外，还要说明企业的所有权分配情况、注册资金等潜在投资人认为重要的情况。选择创业项目的原因：介绍创业的背景和项目特点。企业的愿景、使命和价值观：企业的愿景是企业创始人对企业未来发展方向的一种期望、一种预测、一种定位；企业的使命说明了企业的根本性质和存在的理由；企业的价值观是企业在追求经营成功的过程中所推崇的基本信念和奉行的价值标准。（三）市场分析1．行业分析具体来说，分析行业时要回答以下问题。该行业的现状：处于萌芽期还是成熟期？发展到了何种程度？总销售额是多少？总收益如何？该行业的发展趋势：未来走向如何？该行业的所有利益相关者概况：竞争者、消费者、供应商、销售渠道等。该行业的影响因素：2．目标市场分析在创业计划书中，行业分析之后通常是目标市场分析。行业分析关注的是企业所涉及的行业领域（如服装行业、食品行业、互联网行业等），而目标市场分析则是将行业细分，并瞄准企业所涉及的具体细分市场。分析目标市场时，通常要回答以下问题。企业的细分市场是什么？该细分市场的规模有多大？企业最大可以占多少市场份额？企业的5年生产计划、收入和利润分别是多少？详细的目标市场分析有助于投资人判断企业目标的合理程度及他们承担的风险的大小。3．竞争对手分析分析竞争对手时，通常要回答以下问题。企业最大的竞争对手是谁？竞争对手的优势在哪里？有什么新动向？企业具有哪些竞争优势和劣势？优势如何发扬？劣势如何消除？企业能否承受竞争所带来的压力？企业将采取什么策略战胜竞争对手？（四）产品或服务介绍投资人最关系的问题之一就是企业的产品或服务能否及在多大程度上解决消费者的痛点问题。因此，产品或服务介绍也是创业计划书必不可少的内容。一般而言，介绍产品或服务应包括以下内容。产品或服务提供给消费者的基本价值，即消费者能够从企业的产品或服务中得到什么利益？与竞争对手相比，企业提供的产品或服务有哪些优势与劣势？企业采取何种办法取长补短？企业拥有哪些专利与许可？企业为自己的产品采取了哪些保护措施？企业对新产品或服务有何规划？企业的产品或服务定价为何能给企业带来长效利润？产品或服务如何拥有稳定的客户群？客户群一旦缺失，企业该如何应对？需要注意的是，任何一个创业者在创业之初都会对自己提供的产品或服务充满信心，因此在创业计划书的写作中难免会有许多赞美之词。（五）核心人员及组织结构会重点评估主要管理人员与人员的组织结构。主要管理人员：此处必须重点介绍，介绍的内容包括他们的详细经历及背景、所具有的能力、所担任的职务和承担的责任等。人员组织结构：主要介绍创业企业的组织结构图，如下图所示；各部门的功能与职责；各部门的负责人及主要成员；企业的报酬体系；企业的股东名单、持股比例；企业股东的背景资料；等等。组织结构图示例（六）营销策略在创业计划书中，营销策略的叙述包括：产品的品牌和包装、市场机构和营销渠道的选择、营销队伍的建设和管理、价格决策、促销计划和广告策略等。分析营销策略时，通常要回答以下几组问题。（1）第一组问题。企业的产品或服务的成本价格是多少？企业的产品或服务的最终售价是多少？企业能控制最终价格吗？企业定价的依据是什么？在产品的定价中，利润占多少？产品的定价是合理的吗？为什么？产品的定价和营销策略是一致的吗？企业如何应对市场价格混乱？（2）第二组问题。目标客户中，哪些是最容易购买产品的？企业有多少条销售渠道？请评价渠道的优劣情况。消费者在哪里可以买到企业的产品或服务？企业会通过哪些分销渠道来接近目标客户？企业如何让目标客户注意到自己的产品？企业如何与目标客户进行沟通？企业有一个能够聆听用户心声的渠道吗？企业如何争取第一批客户的认可？企业如何抢在竞争对手之前迅速占领市场？企业是如何控制渠道的？企业如何管理一线推销员？企业有营销推广计划吗？（3）第三组问题。企业一线推销员是如何体现企业形象的？企业的广告内容和企业理念是一致的吗？（七）财务规划财务规划是对企业筹资计划、财务管理、投资计划的统称。一份好的财务规划可以帮助企业降低经营风险，提升风险企业的评估价值，提高企业获取资金的可能性。要完成财务规划，就必须明确下列问题。固定投资需要多少钱？需要多少流动资金？企业的产品在一年内的生产量是多少？什么时候开始进行产品线扩张？每件产品的生产成本是多少？每件产品的定价是多少？使用什么分销渠道？所预期的成本和利润各是多少？哪些职位需要雇用人员？何时开始雇用？工资预算是多少？（八）风险分析风险分析不仅能减轻投资人的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，更能体现管理团队对市场的洞察力和解决问题的能力。在这一部分，创业者可以从以下几个方面进行阐述。市场风险：包括生产中可能遇到的问题、销售中未知的波动因素、竞争中难以预料的方面、客户的不同需求与反馈等。技术风险：主要是指产品研发和生产中的困境，如技术力量不够强大，研发不到位，员工熟练程度不高、经验不足，研发资金短缺等。资金风险：创业者需要阐明可能出现的资金周转不畅和资金断流等问题，也要讲明万一企业遭遇清算的后果，以及遭遇清算后有无偿还资金的能力。管理风险：创业者要实事求是，不能刻意隐瞒管理方面的缺陷和漏洞，而要如实反映情况，诸如人手不足、经验欠缺、资源匮乏等。其他风险：企业的其他风险有很多，如政策的不确定性、经营中的突发状况、财务上的不确定因素等，都可以归入此类。三、创业计划书的评估在创业计划书撰写完成后，可以从以下几个方面对创业计划书进行评估。创业计划书的逻辑是否清晰，论据是否充分，表达是否通俗易懂，语法是否正确，用词是否恰当。创业计划书是否设有目录，以便投资人可以较容易地查阅各个章节。创业计划书是否包含了计划摘要并排列在最前面。检查计划摘要是否写得简明扼要、引人入胜。创业计划书是否显示出你具有管理企业的经验？否则，一定要明确地表示你已经找到了一位专业人士来协助管理你的企业。创业计划书是否显示了你有能力偿还借款，从而增强投资人的信心。创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析，要让投资人坚信你在计划书中阐明的市场需求量是真实的。创业计划书能否打消投资人对产品或服务的疑虑。如有必要，可以准备一件产品模型或样品。【师生互动】教师组织学生学习案例“丁哥创业记（二十九）——撰写创业计划书并获得融资“（详见教材），增强案例分析能力【学生】阅读、分析【学生】聆听、理解、记忆通过视频欣赏法、讲授法等方式，让学生了解并掌握创业计划书的概念与作用、撰写要求与评估，加强创业的知识储备能力训练（10min）【教师】教师带领学生开展能力训练“撰写一份创业计划书”，并随机邀请学生进行回答以前面章节能力训练中确定的企业构思为基础，撰写一份创业计划书。创业计划书必须包含封面、计划摘要和正文。创业计划书的正文内容必须包含以下几点。（1）企业概况。（2）市场分析。（3）产品或服务介绍。（4）组织结构。（5）营销策略。（6）财务规划。（7）风险分析。【学生】聆听、回答通过能力训练的方式，提升学生对创业计划书的撰写能力第二节课课堂互动（8min）【教师】提出课堂互动话题：“通过一段简短的演讲向身边的人说明自己的兴趣爱好。然后讨论一下，用演讲介绍事物相比文案介绍方式有哪些优势？”并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答通过课堂互动的方法，引导学生思考演讲介绍事物的优势，鼓励学生多发言、主动上台传授新知（27min）【教师】讲解第三节课：项目路演一、项目路演概述项目路演是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，以及向他人推广自己的企业、团队、产品和想法的一种方式。项目路演的优势是可以同时让多个投资人认真倾听创业者的讲解和说明，同时还可以让他们有一个思考和交流的过程。一般来说，项目路演的主要形式是举行推介会。【师生互动】教师带领学生观看视频“项目路演：一项融资计划”（网址：/v?pd=wisenatural&vid=4802611604802901387）【学生】观看二、项目路演的要素（一）有一个大愿景创业者需要展示一个吸引人的大愿景，告诉投资人企业未来的发展方向，这点非常需要。（二）详细解释如何使用投资当投资人打算出资时，通常会询问创业者会如何使用这笔投资，此时就需要一个详细的财务规划，在时间上至少应涵盖未来3年，其中不仅应包含企业的运营成本，还应包含企业的收入增长率、利润等。【师生互动】教师提出讨论话题：“大家参与过项目路演活动吗？通过参与活动有什么启示？和大家分享一下吧。”与小组内进行讨论，并随机邀请小组代表回答（三）展示竞争力无论创业项目的产品或服务是否已经产生收入，创业者都需要在项目路演时向投资人展示出该产品或服务已经拥有的竞争力。（四）展示团队的力量创业者在进行项目路演时，至少要用一页PPT来介绍创业团队，告诉投资人该团队的与众不同之处。一个强大的团队通常会推出较好的产品和品牌，并最终赢得市场。（五）展示解决痛点的能力创业者在项目路演时，一定要表述清楚自己的产品或服务是如何解决这一行业痛点的。【师生互动】教师带领学生观看视频“真·荣耀—华为5G路演获全球点赞！”（网址：https://3/v/video/VP27TBVGN.html?referFrom=）【学生】观看三、项目路演需要准备的资料（一）项目路演台本（1）根据项目路演结构撰写演讲内容。一般项目路演可以分为项目介绍和项目展示两大部分。在项目介绍部分可用3句话阐述项目：说明项目是做什么的。阐述市场有多大。说明项目的增长潜力究竟有多大。（2）梳理演讲内容并标注重点。对演讲台本的逻辑关系、核心数据进行梳理，切忌表述前后矛盾、数据错误。同时，还可以在台本上标注重点，概括核心内容，做到详略得当。另外，在优化语言表述时，力求简洁明了，切忌废话连篇、表述不清。（3）对提问环节进行准备。项目路演前进行角色互换，创业者可以假设自己是投资人，想一想有哪些问题是投资人提问概率较大的，提前准备这些问题的答案。投资人常问的问题如下。项目的商业模式是怎样的？请说清楚一点。你们的产品能解决什么行业痛点？你们的产品具体能满足用户的什么需求？你们为什么会创办这样的企业？你们的产品凭什么吸引消费者？为什么是由你的团队来做？你们会面对怎样的市场？为什么大家没有做这样的事？为什么你们能做得比其他企业更好？我为什么要向你们企业投资？融资后的钱你们打算怎么用？如果你们有足够充分的钱，你们会做什么？（二）项目路演PPT一份图文并茂、文字精练的PPT，可以为创业者提示思路，让投资人抓住项目重点。因此，简洁、清晰、有力是制作路演PPT时必须遵守的原则。【师生互动】教师带领学生观看视频“极简主义企业路演计划书PPT”（网址：/video/BV18t4y147b6/）【学生】观看1．篇幅项目路演PPT的篇幅应控制在15页左右为宜。创业者应根据项目路演台本上标注的重点，把想要强调的关键词内容，如产品或服务、市场状况、竞争情况、商业模式、团队介绍、融资需求等醒目地展示给投资人。2．制作方法从制作的角度来说，制作项目路演PPT应注意以下几点。能用图片的尽量不用文字，切忌使用过多的文字。项目路演更注重演讲，如果PPT上内容太多，既影响PPT的美观，也影响演讲效果。3．内容项目路演PPT的内容由创业者自己把握，但一般来说，基本都包含以下要素。项目名称页：主要包含企业LOGO和项目名称。创业者可以用一句话把项目介绍清楚，用最大的亮点吸引投资人关注。需求（消费者痛点）与时机页：展示创业者发现了什么样的市场需求，目标用户有哪些痛点，为什么现在是进入市场的最佳时机等内容。创业者在演示该页时应尽量营造真实的应用场景，引起投资人的共鸣。解决方案页：向投资人讲述目前针对该痛点的解决方案是什么，有哪些弊端，是不是还有更好的方案等内容。市场规模页：向投资人讲述他们最关心的市场问题。如果是大家很熟悉的市场，可以略讲，否则需要详细解释。产品或服务展示页：进行产品或服务展示，突出其核心竞争力，把产品或服务的特色转化为投资人的利益。竞争优势页：详细说明自己的竞争优势，尽量用表格、图片来直观展示自己的竞争策略，或相对于竞争对手的优势。商业模式页：参考商业模式画布，梳理业务逻辑与消费者、合作伙伴之间的关系，说清楚具体的盈利模式。团队结构页：主要说明这是一个志同道合、互信互补、凝聚力超强的团队。同时，要突出团队核心成员的亮点，如名校高材生、名企高管、连续创业者、拥有独占资源的人等，介绍团队成员是如何帮助项目更好发展的。融资计划页：主要说明企业将以说明方式分配股权，出让多少股权，需要多少资金等内容。如果创业计划书的目标不包括融资，此页可以忽略。结束页：最后强调一次项目的亮点，然后致谢。【师生互动】教师提出讨论话题：“大家参与制作过项目路演活动的PPT吗？你认为哪一些内容是最关键的要素？和大家分享一下吧。”与小组内进行讨论，并随机邀请小组代表回答四、项目路演的步骤与技巧（一）项目路演的步骤项目路演的过程通常可以分为5个步骤。提出问题：指创业者首先提出一些具有社会共性的问题，这样不仅可以引起投资人的兴趣，还可以为后面将要推介的项目或产品做铺垫。扩大问题：即挖掘消费者痛点。例如，手机更新换代太快，出售旧手机时担心隐私泄露等。解决方案：即创业者在此项目路演中要推介的项目。例如，推介旧手机回收业务时，创业者可以对这项业务的特点、技术要求、服务质量、利润空间等方面进行详细解说。消费者见证：塑造价值：突出产品给消费者带来的超出其想象的使用体验。创业者可以在最后着重讲述一遍产品的品质、功能和核心价值。【师生互动】教师带领学生观看视频“农业项目路演宣传片”（网址：/a36593?from=channel_like）【学生】观看（二）项目路演的技巧1．顺畅流利，抓住重点项目路演的演讲一定要顺畅流利，紧扣主题，把应该传递到位的信息传递出去。在有条件的情况下，创业者可以进行多次排练，提高对内容的熟悉程度。2．声情并茂，语速均匀创业者需要注意演讲中的语音、语调及语速问题，不要紧张，也不要过于松弛。语音就是要发对音，语调就是要有感情，强调语音和语调的主要原因是创业者需要声情并茂地将项目信息传达给投资人，让投资人更容易接受和理解。3．充满激情，提升信心在向投资人推介自己的创业项目时，创业者要表现出充满激情、积