跨境电商营销（第2版 慕课版） 小资料阅读汇总“网红”的种类 - 做YouTube广告前的素材准备和频道设置建议

【小资料】“网红”的种类“网红”的种类大致可分为六种，如表1所示。表SEQ表7-\*ARABIC1“网红”的种类“网红”种类特点电商“网红”颜值、自制内容、供应链行业“网红”专业能力、个人魅力主播“网红”颜值、即时互动大众“网红”网络文化、原创内容创业“网红”IP、运营能力恶搞“网红”戳笑点、反常态2022年上半年跨境电商市场规模超7万亿近年来，随着跨境电商贸易机制的逐步完善、国际物流网络的持续疏通，跨境电商渠道加快拓宽，越来越多的市场主体正通过这一渠道实现“买全球、卖全球”。我国跨境电商规模增长迅速，有力支撑了我国进出口贸易的增长。在此背景下，网经社电子商务研究中心2022年8月29日发布《2022年(上)中国跨境电商市场数据报告》。该报告根据网经社“电数宝”电商大数据库编写而成。2022上半年中国跨境电商市场规模达7.1万亿元，预计2022年市场规模将达15.7万亿元。报告显示，2017-2021年中国跨境电商市场规模（增速）分别为8.06万亿元（20.29%）、9万亿元（11.66%）、10.5万亿元（16.66%）、12.5万亿元（19.04%）、14.2万亿元（13.6%）。上半年跨境电商仍保持稳健增长，跨境电商的发展带动了整个产业链条发生变化，将给传统外贸及产业带来深远的影响。报告显示，2022上半年中国跨境电商交易额占我国货物贸易进出口总值19.8万亿元的35.85%。2017-2021年跨境电商行业渗透率分别为29%、29.5%、33.29%、38.86%、36.32%。跨境电商行业渗透率随之行业的发展及传统外贸增长有关，总体来说渗透率在稳步提升。目前独立站等模式的出现，给跨境电商企业更多的渠道选择，也将带动行业规模的发展。在进出口结构方面，2022上半年中国跨境电商的进出口结构上，出口占比达到77.47%，进口比例22.53%。跨境电商进出口结构总体相对稳定，但随着进口市场的不断扩大，市场占比也将不断提升。在跨境电商模式结构方面，2022上半年中国跨境电商的交易模式中跨境电商B2B交易占比达76%，跨境电商B2C交易占比24%。近年来，跨境电商零售模式发展迅猛，政策助力等也带来了在跨境电商中模式占比的提升。【小资料】2022年终购物季英国消费者洞察给亲友赠送圣诞礼物是英国人非常看重的一项传统。这时，各类商品都在利用大力度的折扣吸引消费者的注意。不过，其中有几类商品是英国消费者在选购礼物时的最爱。家居装饰：带有节日特色的家居用品既适合送礼，也适合买来装饰自家家居。玩具：父母和亲戚喜欢给家里的孩子购买精美的圣诞礼物。限定版与降临节日历：品牌可借此机会推出圣诞限定版或降临节日历礼盒，在宣传造势的同时有效吸引消费者关注。冬日饰品：服装一直是最畅销的商品，无论是送爱的人还是送自己，冬装或节日饰品都是不错的选择。尽早开始促销推广：英国消费者从10月份便开始“黑五”购物，建议商家尽早开始推广年终购物季活动，以挖到这些提早购物的消费者。提供配送详情和“线上下单，店内提货”选项：英国消费者极为看重配送是否准时，建议商家提供详细的配送信息，以及“线上下单，店内提货”选项。融入赠礼的节日元素：给爱的人或自己购买圣诞礼物是消费者参与年终购物季的首要动机。建议商家将赠礼的节日元素融入推广活动中并贯穿始终。注重环保：消费者的环保意识在增强。建议商家使用可回收材料来生产或包装商品，展现品牌为环保所做出的努力。2021年，英国圣诞节期间的线上总销售额高达220亿美元，比2019年疫情前的同期销售额高出36%。英国是全球第四大电商市场，广受欢迎的年终购物季是创造销售额的主力军。自疫情以来，66%英国购物者的网购频率比以前更高，41%的英国购物者更多地开始使用配送和取货服务。深入剖析英国消费者后，与众不同、喜欢网购、要求较高这三个关键词可以形容他们，超过六成的英国成年消费者计划在圣诞节期间拜亲访友。据调查，66%的英国千禧一代在社交媒体上观看品牌相关视频后会与品牌互动。在年终促销期间购物时，英国消费者最看重产品质量、品牌和折扣力度。【小资料】TikTok养号攻略一、什么是TikTok养号？想要TikTok运营得好，养号是少不了的。通过一系列的操作来提升账号的权重，权重越高，就会给相应的播放量，播放量越高，就意味着有更多的点赞，可以吸引更多的用户成为粉丝。所以对做TikTok跨境电商卖家来说养号是很关键的。那么TikTok根据哪些维度来检测账号是不是正常的呢？答案是TikTok有自己的算法去检测用户的点赞、完播率、评论、转发喝关注等行为，并根据这些来判断用户账号的权重是不是一个正常人的行为。二、什么样的TikTok账号需要要养号？1、刚刚开始做的新TikTok账号；2、注册比较久但是没怎么去使用的老TikTok账号，也就是人们平时口中的“僵尸号”（不点赞、不评论、不转发和不关注）；3、收到TikTok官方的警告和降权的号，一般往往是刚开始创建好的账号直接开广告，然后被关小黑屋了；4、每次发的视频播放量都很低的TikTok账号三、怎么养号？1、新注册的账号要保证一机一IP，不稳定的IP很容易导致账号被封。如果你真的很需要一台设备登录多个账号的话，建议使用指纹浏览器。比如AdsPower指纹浏览器，它可以伪装浏览器指纹，提供主流代理IP。生成多个独立的浏览器环境，用户可以多开浏览器，无需担心被平台检测到账号关联。多开账号的时候，安全的浏览器环境真的很重要。等到运营周期超过一个月或者有一定的粉丝量基础了，就可以在同一台设备增加其他账号同时运营，但一个IP最好不要超过三台设备。2、不要频繁更换IP，更不要短时间内频繁更换IP。因为IP代表在网络中的一个位置，假如你30分钟前的设备IP在洛杉机，而现在设备在华盛顿，半个小时内不太可能做到从洛杉矶到华盛顿的，所以是不符合常理的，容易被tiktok标记为这台设备是有问题的，可能会被限流发布视频。播放等等。3、新号开好后资料不要急着完成。想好自己要做的视频的内容，视频内容要尽量垂直，也就是尽量做同一领城。相关的内容不要杂乱，这样会不利于系统的识别和给你加标签。以后的粉丝转化率也可能会很低。4、决定做什么以后就要找这些相关的内容的视频来观看，或者搜索相关的视频来观看。养号说简单点，就是模拟正常用户使用。系统识别非常精准，如果你看的同一个类目的视频越多，看的越久，它就会给你推送同样类目的视频。并给你的账号打上相应的标签。【小资料】TikTok用户画像——以美国市场为例TikTok有三大用户群体，如图1所示。图SEQ图\*ARABIC1TikTok用户群体A.Z世代也就是1995年之后出生的年轻群体。相较于其他用户群体，这个群体更有可能在TikTok上分享视频，而且他们中五分之一的人在过去的一个月里，都关注了新的品牌官方账户，在内容方面，他们更偏向于一些亚文化的内容，比如说像美妆、动漫、时尚、搞笑类的视频都是他们比较关注的。B.千禧一代也就是八十年代末到九十年代末的一个群体。这个群体非常注重潮流，而且非常热衷于在网上购买产品，接近一半的千禧一代的用户认为自己是易于接受新鲜事物的人群，群体中有四分之一的人会在TikTok上积极寻找新的品牌和产品，他们最爱的内容主要是电影，游戏，美食以及搞笑视频。这些人群是一个不断增长的用户群，虽然说他们占比较少，但是由于年龄因素，相对来说积累了一些比较高的财富，所以说他们的消费力是不可小觑的。C.X世代在2020年-2021年整一年中，由于疫情的影响，45岁以上的用户，也就是所谓的X世代，在TikTok上的增长率达到了200%，这也是非常值得关注的一个用户群体。27%的X世代都比较喜欢在评论区和大家进行互动，这个用户更偏向于一些烹饪、宠物、家庭这些日常琐碎的小事。从以上这些用户画像我们可以看出，目前TikTok的用户不止是传说中的Z世代，它是一个全年龄段的覆盖，而且普遍来说购买率较高。从性别分布上看，女性和男性的比例大概是6：4，如图2所示，充分凸显出了女性经济在TikTok上的发挥空间。从手机系统上看，iOS和安卓大概是7：3。相对来说手机价格较高的用户群体消费率也比较高，这些群体相对年轻，习惯于电子消费以及冲动购买。那么一个完整的TikTok用户画像已经描绘出来了。图SEQ图\*ARABIC2TikTok用户画像首先，TikTok用户主要是社会的中坚力量，愿意为品质买单；将近70%是职场人士，而且一半以上的用户都来自于高收入家庭，接近九成是家庭购买的决策者。其次，相较于其他群体，这些互联网群体更愿意为品质买单，倾向于提前消费，并且乐于向身边人进行分享，更加关注品牌类的账户；在兴趣方面，游戏和3G类是他们相对来说比较关注的，超过一半用户是科技重度爱好者，甚至有近两成用户是必买最新的科技产品的。美妆方面一直是出海品牌的强项，因此在TikTok非常建议去宣传美妆类目的品牌。TikTok用户有四成人是热衷于美妆方面，1/4用户会去关注美妆达人，并且他们会倾向于去听从社交媒体的好评来促使进行购买。【小资料】YouTube视频广告的类型YouTube视频广告有六种广告类型，如图1所示：可跳过的插播广告不可跳过的插播式视频广告视频发现广告导视广告外播广告标头广告图SEQ图\*ARABIC1YouTube广告类型可跳过的插播广告可跳过的插播广告（见图2）也叫Trueview广告/5秒可跳过的插播广告，这是YouTube上最常见的广告种类之一，此类广告可能会出现在其他视频播放前、播放过程中或播放后插入，这种广告类型很适用于宣传品牌或者公司有新品推出需要大量曝光的情况。目前跨境电商企业用得最多的是TrueView行动号召广告，TureView行动号召广告可以通过在视频广告中添加醒目的号召性用语(CTA)、标题文字叠加层及片尾画面，帮助吸引更多潜在客户和增加转化次数。图SEQ图\*ARABIC2可跳过的插播广告不可跳过的视频插播式广告不可跳过的视频插播式广告（见图3）是以每千次展示费用为基础付费的，广告时长不超过15秒，可在其他视频播放前、播放过程中或播放后播放，观看者无法选择跳过此类广告。图SEQ图\*ARABIC3不可跳过的视频插播式广告视频发现广告视频发现广告一般出现在搜索结果旁边以及观看页面、YouTube首页和其他网站上的高影响力展示位置，如图4所示。也可以直接在品牌频道上观看，吸引用户前往频道首页进行进一步的互动。用户每观看一次TrueView发现广告，都会在24小时内再观看一个品牌视频。图SEQ图\*ARABIC4视频发现广告位置导视广告（品牌营销）导视广告（见图5）也叫Bumper6秒不可跳过导视广告，对视频的结构设计要求比较高，你需要把视频压缩在6秒，通过简短却吸引人的内容触达吸引大量的消费者，6秒内吸引到用户。与不可跳过的广告一样，导视广告是按千次展示收费（CPM），有人可能会想6秒可能不足以吸引用户的注意力，但事实上恰恰相反，在300个6秒广告系列中，90%的广告转化有所提升，如果你希望提升自己的品牌知名度，可以使用这种广告，但不建议预算比较有限的广告主。图SEQ图\*ARABIC5导视广告外播广告外播广告可以扩大视频广告在移动设备上的覆盖面，使用这个广告类型可以帮助你吸引更多客户，外播广告是专门面向移动设备的广告，并且仅在Google视频合作伙伴的网站和应用中展示，YouTube上无法展示外播广告。标头广告标头广告（见图6）可以在YouTube主页上投放，非常适合在所有设备上向广大受众展示品牌，可以根据CPD（每日费用）或CPM（每千次展示费用）投放该广告，标头广告适合于希望在短期内吸引大量受众、提高对新产品或服务的认知度的企业使用，但是这个广告非常昂贵，并且有一定的花费门槛，也是采取预约制进行的，所以通常只有大型企业在推新产品的时候才会考虑。图SEQ图\*ARABIC6标头广告【小资料】从Shopify流量榜看三个美国爆款独立站品类选择据美国财经媒体CNBC最新资讯，零售商越来越忌惮霸占了电商市场的亚马逊。特殊是在美国，亚马逊甚至替代了谷歌、雅虎或易趣等搜索引擎，成为高达66%的花费者的首选。因此，树立独立站，形成自己的品牌优势和用户数据沉淀，解脱平台管控成为小型玩家当下的重要课题。除了可以绕开平台的高额佣金，独立站更大优势也是更大的挑衅在于品牌营销带来的溢价。但是在众多大品牌林立的当下，特殊是体量小的店家，该如何避开大品牌、大体量店家的竞争，依据自身优势选择赛道突围，如何起步呢？小编以为，比起基本设施尚待完美的东南亚、非洲、中东等新兴市场，欧美地域的的利基市场更合适独立站起步。最近，在Shopify日均流量Top20榜单一水的服饰美妆中，有三个骨骼清奇的独立站脱颖而出。他们的品类非常小众，但是却以独具一格的品牌调性、优良的社交营销和深耕细作的产品站稳脚跟。Sugar&cotton这家独立站的月拜访量达58万，品牌理念是以惊人的价钱供给惊人的珠宝礼品。产品有六个类别：畅销礼物、独角兽系列、美人鱼系列、艺术品系列、猫咪系列和北欧海盗系列。拜访量重要来自美国、英国、加拿大、澳大利亚和中国。这家店很好的抓住了发达国度花费者对于“品德”的文化需求，以及独一无二与高尚精细这两个“礼物”的特征。比起千篇一律的品类，例如我们熟习的杂七杂八的礼品类淘宝店，这家店铺的产品并不多，但每一件都是绝对的“非标”，原创性极强，匠心独具。最主要的是，价钱亲民而质量很好。它的流量70.68%自于社交媒体，5.59%来自于有机搜索（来自搜索引擎），广告投放只占0.38%。不同于大多数商家在Facebook上做营销，它的重要营销阵地是美国图片社交网站Pinterest。Pinterest被称为家庭妇女和欧美主妇的天堂，这与店铺的目的花费群体不谋而合。Popsockets说起小而美，应当没有人能够超出这家独立站。这家店的产品只有一种，并且品类完整出乎意料：扣子把手，也就是黏贴在手机壳后面用来支持、管理手机线的圆形把手。这样一个简略而且冷门的品类，它的月拜访量竟然到达100万。特点是圆形扣子上面的图案，涵盖热点电影、动漫，还有DIY板块，最近还推出施华洛世奇合作版扣子。其实淘宝上相似功效的手机支架类产品有很多，但是popsockets的奇特性在于品牌的统一性所带来的质感。虽然品类单一，但是实用规模极广，复购率也很高。它的流量37.81%来自Youtube，30.12%来自Facebook，18.58%来自Instagram，8.49%来自Twitter，2.91%来自于Reddite。拜访量有42.69%来自于有机搜索。由此看来这个品牌是社交营销高手。另外，在中国台湾，还有这个品牌的粉丝团，粉丝昵称它为“泡泡骚”。对于这种技巧含量低的品类，一个明白的品牌调性是独立站的制胜症结。Gld这家掌柜打男性饰品品类，网站月拜访量在69万高低，花费者重要在美国、加拿大、英国、德国和澳大利亚。这个品类对于目的人群的定位非常症结，特殊是花费者的文化圈子、人群特点要事先做好充足调查，并坚持品牌调性统一。媒体投放上选择该文化圈层的垂类媒体，反而可以大大缩减投放成本。对于出海美国的独立站来说，本土化是最核心的问题。一方面通过当地社交媒体、线上运动的调研控制人群画像；另一方面也可以斟酌输出中国文化。随着中国在世界的影响力不断上升，中国传统文化对海外也有着非常大的吸引力。不管是文字、历史、旗袍、手工艺，可以拓展的范畴非常之多。综合以上三个独立站的胜利案例，不难看出对于初级独立站玩家，洞察目的花费者、肯定单一主打品类从利基市场入手、最后做好品牌营销，就可以初步站稳脚跟。有了著名度后再谋求扩大才是低成本的稳妥之策。从MBA营销理论来看，一个幻想的利基市场要满足以下五个条件：1、市场足够小，可以避开大体量商家的竞争。目的市场小而且单一，便于企业进行市场研讨，可以“短、平、快”的做好市场调研，快速进入市场，下降成本。2、市场能够满足一家企业的范围和根本利润3、市场足够深，无论是人群还是政策方面，要满足企业在长时代的发展空间。例如最近风口上的电子烟，政策方面的不稳固性就很大水平上限制了发展。4、企业的才能与资源能满足市场的请求，例如科技含量高的品类就要斟酌到研发才能、重设计的品类就要有相干的设计人才。包含供给链、库存、运输等，要从最开端斟酌落地层面的问题。5、市场稳固，防止竞争者的轻易仿制。无论是通过忠实筹划等运营策略，还是品牌调性上的坚持统一，独立站本身就具有文化圈层归属的特征，粉丝才是独立站性命力的根源。因此选择利基市场便于企业增强客户服务管理，以及对客户忠实度的把控。【小资料】电子邮件营销平台和工具网上有各种各样的电子邮件营销工具和平台。当卖家正在进行电子邮件营销时，这些平台可以帮助卖家设计个性化的电子邮件，管理客户电子邮件地址，并发送自动电子邮件以增加您的影响力。SendinblueSendinBlue专注于自动化营销平台，帮助用户将一些重复的营销业务实现自动化，例如，自动群发邮件、提取邮件数据进行分类、对CRM系统进行自动化操作等以提高效率节省时间，SendinBlue的电子邮件机器人MailClark通过AI和机器学习，可以从电子邮件中自动提取相关数据，并对它们进行分类、再次转发等操作，同时支持通过API与第三方应用程序进行集成。MailchimpMailchimp是通过电子邮件订阅RSS的在线工具，注册用户每月可以免费发送12000封邮件，收件人达2000人。功能主要有制作独特广告系列，包括电子邮件、社交媒体广告，着陆页等；整合其他工具；自动化繁琐的工作；优化每个广告系列等。OmnisendOmnisend是一款多功能的电子商务营销自动化平台，可通过转换访客和保留客户来帮助企业销售更多产品Omnisend可与所有电子商务平台一起使用，包括Shopify，Bigcommerce，Magento，WooCommerce等。总之，无论卖家的营销内容是什么，都可以使用电子邮件营销平台来实施电子邮件营销策略。卖家应该将电子邮件营销与Facebook引流相结合，合理制定营销计划，吸引更多的用户。【小资料】独立站如何通过TikTok进行引流A.免费引流1.视频引流视频引流是TikTok最基础的引流方式，在TikTok上发布的视频会吸引消费者来观看，这时候卖家可以将自家的产品通过视频曝光到消费者面前，视频越吸引人，带来的浏览量越高，卖家能够获取到的流量也越多。目前TikTok的主要用户都是年轻消费者，其中66%的用户年龄在30岁以下，41%的年龄在16-24岁。这类消费者往往喜好新奇有趣的视频内容，更容易接受客单价稍低的产品。最直观的例子是，在2021年TikTok公布的“必买清单”中排名第一的是一款标价19.9美元的便利贴（见图1），这款便利贴由于可以不用胶带或图钉，利用静电吸附原理吸附在任何平滑、干燥的地方，比如木头、塑料、皮革等，看起来神奇又有趣，相关视频的点赞量高达82.5万。图SEQ图\*ARABIC1便利贴视频卖家可以针对TikTok这种年轻化的用户特征来进行选品和视频制作，效果会更佳。同时，卖家可以在账号主页留下自己的店铺网址，比如个性签名、头像、背景图，来进行引流。2.评论引流通过评论互动来引流也是一种不错的方式。很多用户喜欢浏览视频下方的评论，卖家可以在热门的视频内容下面进行评论，比如有趣的段子和带有吐槽性质的评论，这类评论往往能收获到更多的赞，显示位置也会更靠前，能够激发目标用户群体的兴趣，从而进入留言者主页查看。除此之外，卖家还可以选择在热门评论下面进行评论，热门评论往往会优先展示，所以在热门评论下方的留言也更容易被浏览者留意。3.其它引流除了通过视频和评论引流，卖家还可以通过直播、私信、互动等方式进行引流。直播引流和国内直播带货类似，卖家可以通过直播的形式介绍产品，利用产品的限时优惠政策来刺激消费者下单。卖家也可以通过私信或互关的方式来引起目标消费者注意，达到引流的目的，这也是一个不错的途径。B.付费引流付费引流主要是广告投放，不同于传统的硬广，TikTokAds往往通过更加沉浸式的感官体验，让用户接受广告信息。目前TikTokAds有5种展现形式：1.SplashAds（开屏广告）开屏广告是指用户在打开TikTok应用时弹出的广告，一天只有一个广告位，内容形式可以是三到五秒长的全屏视频、GIF或图像。开屏广告的最大优势在于能够被推送到所有TikTok用户面前，不过这种广告费用会很高，适合预算充足的品牌型卖家进行投放。2.TopView（超级首位）超级首位和开屏广告很像，也是在打开TikTok应用后出现，只是出现的时间晚几秒。在实际情况中，超级首位和开屏广告只能二选一。这种广告模式亮点在于能够支持长达60秒的视频播放，如果卖家想要传播品牌故事，选择60秒的视频时长会更合适。3.In-feedAds（信息流广告)信息流广告（见图2）是在用户浏览视频时插入的广告。和其它的视频内容一样，信息流广告支持用户点赞、评论、转发，而且和开屏广告、超级首位相比，信息流广告价格更便宜，很适合中小品牌卖家来进行投放。图SEQ图\*ARABIC2信息流广告4.HashtagChallenge（标签挑战赛）这是目前TikTok上品牌最受欢迎的广告投放方式，不少知名品牌都开展了活动。这种方式由广告主发起活动，鼓励用户参与活动并创建包含品牌主题的视频内容，比较常见的玩法是特定的歌曲或舞蹈动作，同时平台会将这些内容汇总在含主题标签的页面中，为品牌带来源源不断的流量。这种模式受到许多用户的青睐，具有病毒式传播的效果，据统计TikTok平台上16%的视频与标签挑战有关。5.BrandedEffectAds（品牌效果广告）这种广告展现模式类似于Instagram、Snapchat上的滤镜。品牌可以与TikTok合作创建2D和3D滤镜供平台用户使用。据TikTok统计，64％的用户使用过面部滤镜，当这些用户使用品牌赞助的贴纸或AR滤镜来制作视频时，将在不知不觉中地为品牌打广告。如果滤镜受欢迎，吸引了很多用户使用，也能给品牌带来大量曝光。俄罗斯消费者消费特点分析据Statista最新的俄罗斯电子商务市场报告数据显示，俄罗斯电商用户中，以25-44岁的消费者为主，占比52.8%，其中55%为女性，中高收入用户占据三分之二，中等收入用户占比35.5%，高收入用户占比34.3%。他们的消费特点如下：追求性价比在经历漫长的调整后，追求物美价廉逐渐成为俄罗斯人最普遍的消费心理，64%俄罗斯消费者的单笔订单金额不超过30美元。很多俄罗斯人在购买商品时不会为了低价而忽视商品质量，也不会一味追求奢侈而不考虑价格。高性价比、经济耐用的国内外商品日益受到广大俄罗斯消费者的青睐。渴望个性化俄罗斯消费者还有一个显著的特点是喜欢个性化，根据数据，如果商家根据俄罗斯消费者以前的购买情况展示类似的产品、个性化的购物车页面，或者是提供个性化的优惠，那么他们会获得更高的转化率（平均10%）。品牌忠诚度高俄罗斯消费者的品牌忠诚度非常高，一旦他们尝试并喜欢了你的品牌，他们就会非常忠诚，因此在品牌宣传上多花功夫非常重要。偏好在母语网站上购买商品想象一下这样的购物场景：如果让你在一个只提供异国语言（如英语、俄语、阿拉伯语）的网站上购物，你会觉得困难吗？俄罗斯人也是一样的，他们更倾向于在俄语网站购买商品，因为母语可以帮助他们更好地阅读和理解商品信息。【小资料】广告效果数据指标展示次数即广告的展示频率，每次广告在搜索结果页或Google广告网络中的其他网站上显示时，就计为一次展示。这个指标是用来观察广告有没有投放出去，搜索这个词的人多不多，产品热度高不高。如果展示次数偏低，可能是产品没有热度，这个关键词没有人搜，也可能是出价太低，有人搜索了但是并没有触发展示该广告，可以提高出价再进行尝试。点击率（点击次数/展示次数*100%）该指标显示看过广告的用户中有多少最后点击了该广告。利用这一指标，可以评估广告的吸引力以及广告与关键字和其他定位设置的匹配情况。点击率越高说明关键词和广告语越匹配，用户搜到的正是他想要的；另一方面，反映出广告语中的某些信息可能很吸引人，或者因为出价高，广告排名很靠前。一般来说，在搜索网络中的点击率低于1%即表示广告未准确定位到相关的受众群体。如果发现你的点击率低于1%，则可以尝试改进优化你的广告。转化次数当用户与广告进行了互动（例如，点击文字广告或观看视频广告），然后采取了某个对业务有价值的操作（例如在线购买或者用手机致电商家）时，就计为一次转化。转化率CVR（转化数量/点击数量*100%）转化率直接衡量产品有没有竞争力，着陆页够不够完善。很多人点了广告，但是没有什么人买，转化率很低，有可能广告中吸引人的因家是虚假的，比知广告语价格是100欧，到了页面用户发现是200欧；也有可能产品的竞争力不够，比如运费很高，详情描述不够清楚等等。平均每次转化费用为广告带来的每次转化所支付的平均金额。平均每次转化费用的计算方法是，用总转化费用除以总转化次数。平均每次转化费用是根据实际每次转化费用计算得出，而实际每次转化费用可能与目标每次转化费用并不相同。投资回报率ROI投资回报率指标的确切计算方法取决于广告系列的目标，比如提高销售量、挖掘潜在客户，以及促成其他重要客户活动等等。投资回报率可以评估在AdWords上的广告投资是否带来了理想的结果，业务是否获得稳健收益。如果是以提高销售量为目标，ROI就是指在SEM上花费了多少广告费，带来了多少直接的销售额。用一个公式来表示就是:ROI=销售额/花费*100%销售额=独立访问者*转化率*客单价通过计算投资回报率，可以了解AdWords广告带来的收益，还可以使用投资回报率来决定如何分配预算。除了以上需要关注的指标外，还要经常进行相关优化操作。根据转化率和ROI，可以决定是否扩量、加大广告投入，尝试投放更多的国家，提高广告的出价让排名更靠前获得更多的展示机会；反之，要分析转化率低的原因是点击率低，还是根本就没投放出去导致展示次数都很少，再相应地去优化。【小资料】海外跨境电商如何玩转直播带货？国内掀起的直播热，不仅培育了一大批新兴网红，也让产品通过直播销售更加广泛。这波热潮也蔓延到了海外，遍布东南亚和欧洲地区其他国家。东南亚的电商公司正在从中国的“shoppertainment（品牌娱乐化消费）”趋势中汲取灵感，通过现场直播来销售商品。关键意见领袖（KeyOpinionLeader,简称KOL）是营销学上的概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。中国的社交网站不同层次的平台间相互交融互动，功能共享。这一大优点被很多品牌看中，从而利用其进行KOL营销。比如在中国，最常见的在线营销方式便是:邀请关键意见领袖，进行直播，线上线下活动结合等新颖的手段。KOL已经进入社交视频时代，内容形式更加丰富。短视频，直播吸粉力量强，占据越来越多的用户时间。相比国内直播的野蛮生长，国外的直播就没这么疯狂，他们基本上都是在几大巨头的掌控之下——Facebook、Twitter推特、Youtube、Instagram等等。当然也有一些直播App，但是基本上流量不高，这也导致国外很少有直播礼物，直播补贴，除非是优质原创作者或者名人明星。和国内的网红营销相比较，国外的直播更偏与娱乐。那么对于想要在海外的社交平台进行产品推广的中国卖家，又应该从何入手呢？国外的网络营销更注重于自己创造内容，通过文章，视频等形式将自己的品牌广告投放到各大社交媒体，以此宣传扩大自己品牌的影响力。Lazada表示可以向其母公司阿里巴巴的淘宝学习，后者长期以来将网页上的静态图片转变为真实、实时的产品评价，而且直播可以为消费者提供更大的便利，他们可以在家中或在旅途中舒适地进行交流并完成交易。淘宝可以兼作内容社区，它拥有超过4000个直播主播，每天可生成15万小时的内容，其中80%以上是女主播。观看直播的粉丝可以在应用内购买直播同款，每天售出约60万件商品。同时东南亚巨头Shopee在为期一个月的GreatShopee促销活动中推出了Shopee直播，包括欧莱雅、Chope和Innisfree等100多个品牌在GreatShopee促销期间进行了直播。参与直播活动的卖家反馈积极，销售额最高实现了75%的增长，随着对便利性和互动购物环境的需求提高，能够提供引人入胜的全渠道在线购物体验的电商公司将在业内脱颖而出。从历史上看，销售和营销确实是增长的主要推动力，但近年来，新一轮的企业增长中看到更多的是来自合作伙伴渠道在获客、转化和品牌忠诚度方面起到的作用，最终，品牌将通过合作伙伴关系获得新的收益，更自主地发展。【小资料】几大主流跨境电商平台介绍1.亚马逊亚马逊公司（Amazon），是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业。2.eBayeBay公司成立于1995年9月，目前是全球最大的网络交易平台之一，为个人用户和企业用户提供国际化的网络交易平台。eB是一个基于互联网的社区，买家和卖家在一起浏览、买卖商品，eBay交易平台完全自动化，按照类别提供拍卖服务，让卖家罗列出售的东西，买家对感兴趣的东西提出报价。3.速卖通全球速卖通（AliExpress）正式上线于2010年4月，是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为“国际版淘宝”。全球速卖通面向海外买家，通过支付宝国际账户进行担保交易，并使用国际快递发货。是全球第三大英文在线购物网站。4.环球资源环球资源是一家多渠道B2B媒体公司，致力于促进大中华地区的对外贸易。公司的核心业务是通过一系列英文媒体，包括环球资源网站、印刷及电子杂志、采购资讯报告、“买家专场采购会”、贸易展览会等形式促进亚洲各国的出口贸易。5.兰亭集势兰亭集势（Lightinthebox）成立于2007年，是中国整合了供应链服务的在线B2C，该公司拥有一系列的供应商，并拥有自己的数据仓库和长期的物流合作伙伴。6.WishWish是2011年成立的一家高科技独角兽公司，有90%的卖家来自中国，也是北美和欧洲最大的移动电商平台。Wish使用一种优化算法大规模获取数据，并快速了解如何为每个客户提供最相关的商品，让消费者在移动端便捷购物的同时享受购物的乐趣。【小资料】跨境电商独立站必备重点功能网站访问：访问速度：跨境网站访问速度十分重要。若是网页加载时间超过3秒，53%的用户就会离开网站。针对不同的地区和洲际的用户，进行服务器部署，优化电商页面加载速度，帮助其获得快速、稳定、安全的浏览体验至关重要。网站名称与域名：定位鲜明、便于记忆、朗朗上口、富有特色的网站名称和网站域名也能为品牌传播带来不少便利。网站设计：UI／UX设计：网站设计（如颜色，形状，排列）和交互体验需要和跨境目标国的消费者的文化，审美等方面相匹配。多语言：不同国家语言不同，而语言的表述排列必须合乎文化。比如阿拉伯语的“从右到左”文字排列习惯。社交登陆与分享：跨境网站建议集成Facebook／Twitter／Google等主流社交媒体账号，如图1所示。社交登陆：允许用户通过FB等社交媒体账号，完成快捷登陆和注册。省去传统邮箱登陆与注册之不便，降低获客门槛。社交分享：加入社交媒体分享标签，允许用户便捷关注品牌社交媒体，并快速分享自己喜爱的单品。图SEQ图\*ARABIC1Zaful接入社交媒体登陆与支付支付与计量：支付集成：接入跨境国主流的支付模式，降低陌生支付方式带来的消费者疑虑和跳出。比如，在德国，电汇仍是最重要的本地支付方式。在日本，Konbini占据了40％的网购交易份额。计量集成：运费计算清晰、合理。重量、尺码等计量单位符合目标国文化习惯。移动优化与自适应：移动电商比例日益提升，移动端的用户浏览体验同等重要。我们可以从以下三点入手，提升用户浏览体验和转化。屏幕尺寸：网页如何在不同屏幕尺寸，下获得最佳展现手机性能：如何在不同手机CPU状态下，获得最佳加载速度（即使在手机CPU性能低下的情况下）网络环境：如何在不同网络环境下，都能快速加载网页（即使在缓慢的2G状态下）【小资料】跨境电商卖家如何利用Pinterest进行营销？Pinterest是国外使用的图片社交媒体平台，堪称Twitter图片版。Pinterest可保存有兴趣的图片，网友可关注，也可转发图片。许多著名品牌也在Pinterest开设主页，利用图片来营销自己的产品和服务。Pinterest日前发布了新功能：“ShoppingList（购物列表）”。据统计，Pinterest用户最终购买自己收藏的物品的可能性是其他平台的7倍以上，而“购物列表”功能可以让消费者对自己心仪的商品进行集中唤醒。到了移动互联网时代，整个消费决策链也在不断演变，变得越来越复杂。顾客感知产品和服务的渠道也很多，如何找到和消费者进行互动、交易，从而达到自己目的的那个买点，这是比较大的挑战。Pinterest作为一种图片社交网站，用户使用Pinterest的一个最常见的原因是灵感。想要发现和分享新的想法，以显示他们对新品牌、概念和产品的兴趣。与此同时，最近的一项研究显示，43%的Pinterest公司更愿意与零售商和品牌建立联系。相反，只有24%的人更愿意在Facebook上这样做。这样，品牌商就有了更多的机会，而本次新功能的推出，无疑增强了与消费者的联系。当前，ShoppingList还允许用户查找和对比商品的部分关键信息，比如价格、好评率和物流服务等等。另外，当储藏品有减价和减价优惠时，用户将收到通知。因此，品牌商在使用Pinterest时，一定要注意图片的“加工”，在实际操作中可参考以下几点：1、高质量的图像。2、保证产品的正面图(最好是产品设计创意好，与人互动)出现在图片正中。3、为图片添加文字，特别是做articlepins，图片必须加上吸引人的博客标题。4、增加品牌符号：提高用户对品牌的感知度。5、由于本次推出的“关键信息对比”，所以在价格等评论方面也要和其他同类平台一样下功夫。还可以针对一些不下单的用户进行促销活动。【小资料】跨境电商卖家如何利用情人节进行营销？2月14日作为西方情人节，历来是跨境电商行业最喜欢的促销契机。无论是“黑色星期五”、“网购星期一”，还是圣诞节、新年等等，各家跨境电商都会想方设法在线上推出各种促销活动。1.“情人节”关键词营造突出节日气氛跨境卖家可以在产品标题和描述中，添加“情人节”关键词，配合温馨浪漫的情人节图片营造气氛，以烘托节日气氛，刺激买家下单。特别是以下这些类型的产品：1)情人节的服饰，情趣内衣、情侣装等，特别是红色、粉色或是印有心形的连衣裙、女包、鞋帽、紧身衣(tights)等;2)情人节布置用品，如蜡烛、泡泡浴(bubblebaths)和香皂;3)香水、化妆品;4)珠宝、饰品;5)热门电子产品，如耳机、智能手机、手表和平板;6)带有浪漫色彩的音乐周边用品。2.“情人节”页面专题活动与个性搜索专栏1)如果仅仅将产品标题和页面描述打上“情人节”标语，那只是营销策略的开头第一步。建议卖家朋友们在店铺设置一个“情人节”专题活动，便于买家避开眼花缭乱的礼品页面，进行更高效精准的下单购物，这样也有利于提高产品的转化率，提升产品竞争力。2)根据用户搜索习惯设置不同类型的个性专栏，便于用户搜索，提高用户留存与转化率。Valentinesgiftsmeaningful(有意义的情人节礼物)Valentinesgiftssweet(甜蜜的情人节礼物)Valentinesgiftsunique(独特的情人节礼物)Valentinesgiftscute(可爱的情人节礼物)Valentinesgiftsgeeky(呆萌的情人节礼物)3.“情人节”专属包装和加急物流服务情人节的营销活动，必然还少不了精美的包装，特快物流服务。根据产品毛利来衡量，高利润值的产品尽量选择比较靠谱的国际快递，确保上网信息快，妥投时效快，提升用户下单信心。比如，传统的四大商业快递巨头——DHL、TNT、UPS和联邦。这些国际快递商通过自建的全球网络，利用强大的IT系统和遍布世界各地的本地化服务，为网购中国产品的海外用户带来极好的物流体验，最快可在48小时内到达。4.邮件问候，用“情人节”专题活动唤醒用户前期的关键词与专题活动页面都已经准备就绪，跨境卖家们不妨利用邮件营销手段，在邮件中配上诱人的专题活动页面刺激用户访问下单。5.借助视频网站、社交网站引流YouTube作为世界上最大的视频网站，每个月的访问量高达近20亿次。YouTube是很多外贸电商的社交流量来源之一，而且潜力非常的大。一个视频做得是否吸引人，与视频的标签和Title，视频的内置字幕，注释放置在视频内的位置需要比较精确和合理。特别要注意每个视频的前15秒，此时观看者放弃观看的可能性最高，所以尽量前面的15秒要一些动画或者爆品出现来吸引眼球。【小资料】跨境电商卖家怎么做电子邮件营销？随着互联网时代的快速发展，跨境电商行业的竞争也越来越激烈，所需要的投入的广告成本也是逐渐升高，由于国外客户在日常的工作和生活中更倾向使用电子邮件进行沟通，所以邮件营销也非常适合跨境电商行业。跨境电商的商家可以使用邮件推广的方式对客户进行精准营销。但是跨境电商怎么做好邮件营销，提升自家营销额呢？接下来详细讲解一些邮件营销的技巧。一、选择合适的邮件发送时机了解海外目标客户人群的查阅邮件的时间段，能大部分提高邮件的打开率，一般来说人们一般都会习惯早上8-10点点击邮箱阅读邮件。当然，你也需要注意竞争对手的邮件发送时间，结合客户群体查阅邮件的时间段，努力让自己的营销邮件排在未读邮件的第一位。如果担心客户所在地区不同导致来不及发送邮件，可以使用邮件群发平台的定时发送功能，了解客户群体查阅邮件的时间和地区后，在平台中建立群发人员，选择定时发送邮件，那么平台就会根据设置好的时间进行邮件的发送，能大幅度提升邮件的营销效果。二、了解海外邮箱的规则很多海外邮箱服务商都设有反垃圾邮件拦截的规则，海外邮箱服务商在这方面判定更为严格，并且跨境电商的邮件特色就是营销性质强，稍有不注意就会触发反垃圾的规则进入垃圾箱。除了需要在邮件的标题和内容下工作，选择一好的邮件群发资源也是非常重要的，在邮件营销平台中，针对不同的邮件群发需求，建立多条不同的发送通道，根据不同的需求走不同的通道，能有效保障邮件的送达速度和送达率，也能保障邮件营销整体的群发效果。三、了解客户习惯，做好维护由于海外的文化、消费、发展水平、生活习惯等各方面都是不一样的，不同国家之间的客户生活习惯也存在着明显的差异，比如在国内是国庆节，但在海外可能仅仅是普通的一天，那么客户就不会对你所谓的节日或庆典感兴趣。所以跨境电商的商家需要根据客户群体的消费人群、购物习惯、当地文化进行详细了解之后，再有针对新的制作邮件营销的内容和策略。四、营销邮件发送后的数据统计分析邮件营销的效果是关键，只有做好邮件群发的数据统计，才能根据数据统计的结果，重新制定更好效果的营销方案，才能更好地提升自家的销售额。在营销平台中，为跨境商家提供详细的邮件分析统计，能针对邮件的群发效果和情况进行统计分析，让商家可以做到随时制定并修改营销策略。做到以上四点，跨境电商的商家进行营销邮件群发时效果才会更好。而且还需要根据客户实际情况、历史购买记录、操作行为等整体不断优化邮件内容，才能达到更高的营销效果。【小资料】跨境电商企业为什么要做电子邮件营销？电子邮件是最流行的在线营销方式之一。事实上，据统计，2020年全球每天大约发送3064亿封电子邮件。预计到2025年，这一数字将增长到3764亿。只需点击一下，就能接触到大量潜在客户，这使得电子邮件成为一种相对廉价的数字营销工具，具有潜在的高影响力。这是有数据支持的。2021年的一项研究发现，电子邮件营销每花费1美元，平均投资回报率(ROI)为36美元。但是电子邮件营销的投资回报率在每个行业都不一样。在同一项研究中，研究人员对四个不同行业的平均投资回报率进行了如下分析:零售、经济和消费品:45美元市场营销、公关、广告代理:42美元软件和技术:36美元媒体、出版、活动、体育、娱乐:32美元不管是什么行业，很明显，电子邮件营销提供的潜在回报是初始投资的数倍。事实上，大部分跨境卖家可能自己就遇到过某种形式的电子邮件营销。电子邮件营销的典型例子包括:通知收件人即将发生的活动的电子邮件通讯，如博物馆、剧院或音乐会场地；促销节日促销的邮件，比如黑色星期五或美国国庆日；购买后发送的电子邮件(也称为交易电子邮件)，提供未来购买的折扣等。【小资料】跨境电商如何进行细分市场分析？1、了解市场容量，找准市场定位卖家可以去找寻近几年产品的数据信息进而去分析目前产品的销售情况以了解目前该产品在市场中的容量，或去分析产品的潜在市场以及未来该产品是否还会有火爆的空间。当然，市场定位要由客户的需求出发，因此卖家也需要去收集或者调查客户对某一产品是否有强烈的需求。2、判断目标市场用户需求和流行趋势各国家、地区买家的生活习惯、购买习惯、文化背景都不一样，一件商品不可能令所有地区的买家满意。因此要研究目标市场的买家需求，了解他们的消费习惯和流行趋势。3、线下线上联动如果卖家通过各种渠道了解到某一产品在目标市场国线下渠道十分火爆，但是并没有发展线上销售，那么也可以考虑将该产品放置线上平台销售，以此做到线上、线下联动销售。4、代入用户，从平台入手在选品之前，卖家可以把自己代入用户的身份，在销售平台搜索选品查看当前销售量较好的相同选品或类似选品。同时，可以找出这些销量较好的店铺进行分析学习。5、分析海量数据可以通过分析某个类型的产品，进而分析出这类型的产品具备哪些共同的属性；也可以通过对搜索词的分析，根据搜索词的热度进行反向选；同时还可以根据关键词的相关搜索词分析出对应的辅助选品。6、货源优势如果卖家所处的地区有成规模的产业带，或者有体量较大的批发市场，可以考虑直接从市场上寻找现成的货源。在没有货源优势的情况下，再考虑从网上寻找货源。7、做好营销推广计划好的营销策略对店铺发展具有推动作用，因此卖家需要提前在营销推广计划中将活动促销、节日打折、满减包邮、清仓处理等提前做个估算，并且在实施营销推广计划的某一步后都需要对营销效果进行总结，以此评估某一选品的营销效果。现在市面上细分市场的划分主要分为地理因素、人口因素、消费群体，可以是使用场景的不同，也可以是价格的不同。1、按地理因素细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。地理变量之所以能够作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，因此卖家采取的营销策略与措施也会不同。2、按人口因素细分市场如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍等为基础来细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。总体而言，对于跨境卖家来说，销售潜力大的市场是需求最高、容量最大的市场，例如北美和欧洲，即使市场竞争激烈但这样的市场仍然能够吸收新的供应。【小资料】跨境电商如何制定社交媒体营销策略？第1步：设定明确的目标和指标作为跨境电商卖家，想从社交媒体中获得什么？无论是想扩大影响力还是促进销售，请明确定义目标和指标。每个目标应该是：具体Specific：目标越具体，就越容易制定明确的战略和期望。可衡量的Measurable：当设定具体目标时，衡量是否成功变得更容易。可实现Attainable：确保目标在企业目前的资源下是可以实现的。相关的Relevant：相关目标要与企业目标密切相关。有时限Time-bound：确保设定最后期限。社交媒体关注的增加会带来多少价值可能会很难确定。因此，建议关注转化率、点击率和参与度等指标。企业可以为每个社交媒体平台设定不同的目标并进行效果追踪。第2步：研究目标受众创建受众角色是为理想客户开发一个虚构的代表。换句话说，人物角色清晰地描绘了完美客户。假设受众是一群20多岁的单身妈妈，她们住在大城市并从事全职工作。品牌就可以以这些人口统计和特征的抽象集合来创建一个角色。在研究目标受众时，使用数据为策略选择正确的社交媒体渠道。社交媒体分析为品牌提供了大量关于关注者是谁、他们做什么、他们住在哪里以及他们如何在社交媒体上与企业互动的可操作信息。品牌可以使用这些信息来更好地识别受众。第3步：研究竞争对手品牌可以从竞争对手那里学到很多东西；例如，哪些策略对他们有效，哪些无效。竞争分析不仅可以识别竞争对手，还可以让企业很好地了解自己对社媒营销存在的期望。查看竞争对手社交媒体页面的评论和评论，了解他们的客户抱怨或要求什么。社交聆听是密切关注竞争对手的有效方式。第4步：确定在哪些社交媒体平台上投放广告每个平台都有自己的调性和一组特定的用户，这些用户在如何与内容交互方面具有自己的特点。由于有数百个社交媒体平台，品牌不能也没有精力将每个平台都包含在策略中。以下是选择正确社交媒体平台的一些提示：品牌对自己的客户了解多少？他们是年轻、年长、男性还是女性？当研究人口统计数据时，企业将能够确定适合社交媒体营销策略的平台。在社交媒体战略中选择平台时，考虑业务目标也很重要。例如，品牌可以优先考虑Twitter以改善客户服务工作。如果想以视觉上引人注目的方式展示产品，Instagram将是一个不错的选择。这里的关键是将平台优势与业务目标保持一致。第5步：创建引人入胜的内容在创建可共享和令人愉快的内容之前，企业要确切地了解什么内容可以让用户感兴趣。企业需要根据每个平台特点定制内容，可以进行关键词研究，无论目标受众是在Instagram、Facebook还是YouTube，确定受众使用哪些关键字在社交媒体上找到他们最喜欢的内容，从而帮助品牌能够发现观众的需求。第6步：宣传社交媒体帖子内容创建是一个耗时的过程，创建了出色的内容，那么推动参与会变得容易得多。首先，品牌发布的内容应该准确地提供其受众正在寻找的内容。然后，可以使用付费社交来提高参与度和知名度。大多数头部的社交媒体平台都允许投放广告。企业可以以相对较低的成本运行付费社交活动来实现特定的业务目标。第7步：经常分析结果社交媒体营销策略是整体营销计划的重要组成部分。当企业开始实施策略并衡量绩效时，可能会发现某些策略并没有达到预期的效果。因此，必须经常分析营销效果，以便识别和解决问题。【小资料】跨境电商文案案例——对称式表达做跨境电商，把英文文案写得精彩对于提升广告的转化率非常有帮助。而对称式表达就是一种很值得学习的跨境文案写作技巧。Nowwhat?...That'swhat.Soyourbusinessisupandrunning!Nowwhat?GrowwithaMarkertingCRMthatgetssmarterasyougo.That'swhat.Mailchimp是知名的CRM软件厂商。它的这篇广告这说：你的生意开始了！然后呢？就需要一个聪明的CRM来帮你。这是最重要的事情。一问一答，直接引出自己的产品，简单明了。大家也很容易模仿。比如你是卖儿童书包schoolbag的，可以这样：Soyoudaughterwillbeinherfirstdayforschooltomorrow!Nowwhat?Buyheraniceandgoodqualityschoolbagasherfriend.That’swhat.inyourhome...foryourhome...Howtocreateafunctionalworkplaceinyourhome?Readour6tipsforsuccessandfindtherightpiecesforyourhome!FinnishDesignShop的这个家居广告巧妙的用“...inyourhome?...foryourhome!”的对称句式很好地增强了句子的表达力，很适合其他家居类卖家借鉴。比如：Havealwayswantedsomebeautifulvasesinyourhome?VisitourwebsiteonValentine'sDayandfindyourfavoritesforyourhome!whatyou...intowhatyou...TurnwhatyouloveintowhatyousellShopify的这个广告文案非常精炼、巧妙，令人印象深刻，最关键的，与Shopify帮助卖家网上开店的业务定位非常贴合。值得学习！类似的：Turnwhatyouimageintowhatyoudo——艺术设计Convertwhatyouloseintowhatyougain——教育whateveryou...youcan/will...(in/with/by...)Whateveryoudo,youcandoitinAsana.Asana作为一个企业协同工作平台，这个广告想要表达的是自身产品具有丰富的功能，能满足多种需求。“Whateveryoudo,youcandoitinAsana”这个广告语很好地表达了这一点。比如对于一个大型超市来说，可以做类似的广告语：Whateveryouneed,youcanfinditin...Word(verb.)...Word(adj.)...Doubleyourdoubletaps.Shopify又为我们贡献了一个好创意！“doubletaps”即双击，意指消费者的购买，前一个“double”是动词，意指扩大。整个广告语的意思即是Shopify帮助卖家扩大自己的销售额，但是表达的非常精炼巧妙！这种借用同一个/同根词的不同词性（动词、形容词）也很值得我们学习，比如：Multiplyyourmultipletalents.（让你的多样性人才资源更加丰富）——人力资源服务机构甚至我们可以创新一下，如：Valueyourfreemind.（让你的无限创意变得更有价值）——freelance类平台数字式对称Getting193likesonapostisfantastic.Spending193hoursfiguringouthowyougotthemisn't.Wecanhelp.Hootsuite是一个网络营销分析工具。广告的意思很直观，但是前后的数字对比肯定会另受众印象深刻。这种数字对称的表达方法也很值得借鉴。比如对一个啤酒厂商：Selling100000cratesofbeerisenjoyable.Doing100000experimentsimprovingflavorofitisn't.Butwedone.（卖掉10万箱啤酒是令人愉快的，但是做10万次实验来提升啤酒的口味并非如此，但我们做到了。）结合配图的对比式对称Doyourlaundry.Withoutdoingyourlaundry.Cleanly是一个线上的洗衣服务商。“doyourlaundry”就是洗衣服。结合配图看：自己洗衣服，很无聊，很费时间，bad；交给Cleanly，可以把时间省下来忙更重要的事，good。因此广告语的意思就是“我们替你洗衣服，你不需自己洗衣服。”类似的，我们可以写：Cleanyourhome.Withoutcleaningyourhome.——家政服务Findyourlover.Withoutfindingyourlover.——婚恋中介every...every...Hiteverydeadline,everytimeAsana的这个广告语，用了“every...every...”的对称结构，很精妙地表达了它企业协同工作平台的作用。类似的，我们可以模仿这种写法，比如：Safetyeverymile,everycar.——汽车安全装置Protecteveryskin,everymoment.——护肤品【小资料】跨境电商营销小技巧1.技巧一：增加你的潜在客户数据库浏览网站的人多，直接购买的人少，绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了，悄悄的走了，浪费掉了非常多的潜在客户。所以一定要用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略，他们都会逐步成为你的客户的。2.技巧二：利用客户评价影响潜在客户的决策绝大部分的人都有从众心理，所以购买一个产品的时候，其他购买过的人对产品的评论会对潜在客户的购买决策影响非常的大。所以每个产品下面都要合理的放上六七个以上的从客户从各个角度对这个产品的好评价。3.技巧三：提高客户重复购买的小技巧优惠券策略：一个客户订购成功之后，一定要赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内，购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。数据库营销：定期向客户的推送对客户有价值的信息，同时合理的附带产品促销广告。因为国内大部分电子商务网站只会生硬地向客户推送广告，这样效果很差。你一定要向客户发送用户喜欢的信息。（资料来源：电子商务研究中心）【小资料】链接相关术语源页面与目标页面在链接关系中，存放链接的页面称为源页面，被链接的页面为目标页面。例如，页面A中存在指向页面B的链接，则页面A为源页面，而页面B为目标页面。链接与投票机制在搜索引擎里，链接反映的是页面间的信任关系，也就是说，如果某个页面中存在链接指向另外一个页面，则表示该页面对被链接的页面是信任的。在搜索引擎优化里，利用“投票机制”来表达页面间的这种信任关系。例如，在页面A中存在链接指向页面B，则说明页面A对页面B是信任的，因而投了它一票。链接分类链接是决定页面权重最主要的因素，分内部链接及外部链接。按照链接使用的对象可分为“文本链接”、“图片链接”及“多媒体文件链接”；按照链接的指向可分为“导入链接”与“导出链接”；而按照链接的范围分为“内部链接”和“外部链接”。链接对象在网页中，超链接的对象可以是文本、图片或者多媒体文件。当浏览者点击链接对象后，链接目标将按照指定的方式打开或运行。【小资料】年终画像：2022年Q4旺季美国消费者报告2022年10月14日，JungleScout对1008名美国消费者进行了一项消费行为匿名调查。受访者来自美国49个州，年龄在18岁至75岁以上，以及拥有不同的就业类型和收入水平。本报告收集了美国消费者所喜爱的品类、购物支出变化情况，以及线上/线下零售商表现等，探讨了消费者的态度和行为，以及人们是如何受到通货膨胀、经济衰退预测和社交媒体的影响。1、消费者支出趋势与Q3相比，大多数消费者预计Q4的总体支出（77%）和线上支出（72%）将减少或保持不变。38%的消费者表示，Q4的总体支出将比Q3减少，而这一数据在去年同期为为32%。35%的消费者表示，Q4的线上支出将比较Q3将减少，而这一数据在去年同期为为29%。与今年Q3调研数据相比，购买以下品类的消费者数量将有所增加：•运动/健身用品（上升40%）•玩具和游戏（上升33%）•书籍、杂志和报纸（上升23%）2、弥留的大环境影响美国消费者对通货膨胀、经济衰退的担忧依然存在。通货膨胀率居高不下，并在今年全年持续攀升，通胀比例来到8.5%，达到自1982年以来的最高水平。80%的美国消费者认为，美国正在走向或已经陷入经济衰退，而这一数据在Q3为76%。83%的消费者担心通胀加剧将影响自己的消费支出，69%的消费者为自己的财务状况感到担忧，51%的消费者表示自己当前的家庭收入并不稳定。93%的美国消费者认为，日常的购物支出成本越来越高，主要为以下品类：杂货类、电子产品类、清洁产品、服装、美妆个护等。Q4中，29%的美国消费者表示自己的家庭收入将有所增加，52%的消费者表示家庭收入将保持不变，16%的消费者表示家庭收入将有所减少。83%的消费者表示，她们在Q4的支出将受到通货膨胀的影响，超过一半的消费者减少了在餐馆和酒吧就餐的预算。人们在Q4削减开支的其他类别也包括娱乐性购物与冲动性购物，以及其他类别的线下消费。在调研过程中，部分消费者表示即使支出将会有所缩减，但是香烟和酒类的支出预算并不会受到影响。3、年终旺季消费策略解析59%的美国消费者计划将服装、电子产品与珠宝等实体商品作为节日礼物赠送。与2021年Q4相比，今年Q4中仅有49%的美国消费者计划将礼品卡作为节日礼物赠送。大多数消费者（67%）预计今年节假日相关支出将控制在500美元以下。计划减少假期开支的消费者比例为33%，其中大多数人计划削减礼物支出，但在节日装饰、娱乐、旅游方面的支出将削减的比例较小。迫于通胀压力，夏日还未结束之际，已有超过30%的消费者开始谋划假日购物，但整体预算水平较低。78%的消费者预计在感恩节前开始购物，相比于2021年的55%可谓增量可观。Q4的调查数据显示，只有34%的受访消费者参与了亚马逊10月份举行的PrimeEarlyAccess促销活动。黑色星期五和网络星期一等传统节日促销活动仍然是非常受欢迎的零售节点。当被问及今年Q4的购物渠道时，线下渠道的前3名零售商为为沃尔玛（56%）、塔吉特（29%）、AmazonGo/AmazonGoGrocery（17%）。线上渠道的前3名零售商为亚马逊（67%）、沃尔玛（36%）、塔吉特（18%）。值得注意的是，塔吉特、百思买、科尔士和家得宝等零售商在2021年的线上顾客多于店内顾客，2022年的情况则正好相反。4、网购消费者的首选种草平台消费者线上产品搜索渠道包括：·亚马逊（63%）·搜索引擎（49%）·沃尔玛全球电商（43%）·YouTube（32%0·Facebook（27%）·TikTok（21%）·Instagram（20%）然而，消费者在社交媒体上看到产品广告后，仍倾向在亚马逊上搜索购买该产品，而非直接从在平台下单。Z世代和千禧一代是最有可能在社交媒体平台上直接购物的消费群体：受TikTok影响的消费者中，77%的人表示他们会在该平台搜索产品。Facebook对消费者的节日礼物购买的影响力更强，TikTok的影响力则紧随其后，在Z世代消费者中尤其具有影响力。当消费者在网上购物时，多数人选择直接在亚马逊上搜索相关产品。YouTube、Instagram和TikTok等社交媒体渠道也“左右”着消费者的购物决策，2022年，近20%的美国消费者从社交媒体上获得礼品创意，他们希望看到真实的购物评价和种草推荐。【小资料】平台转型独立站，Alloyworks的品牌化升级之道一、Alloyworks——致力于成为全球领先的汽车散热器品牌Alloyworks主营“汽车散热器”配件的生产和全球零售，秉承“以精立业、以质取胜”的质量方针和品牌理念，投入大量研发力量进行创新，现拥有两家自营大型工厂，自主把控产品质量和产量，保证产品质量的同时精准把握产能，为旺季备货做足准备。另外，Alloyworks也组建了超百人规模的线上营销团队，不断营销策划总结经验。其生产的产品用材考究，工艺精良，在全球市场中都占有领先地位。经过数年的磨砺，打通了生产、运输、仓储、零售的全部环节。并且根据品类的特点和市场用户的调研，能够针对不同市场用户属性开发不同产品，并成功畅销美、加、澳、欧等多个市场，为全球用户提供高品质高性能汽车配件产品。图SEQ图\*ARABIC1Alloyworks官网二、上榜平台类目后，还有什么挑战？上榜平台类目后，Alloyworks也面临着平台带来的束缚和局限性。如何在短期的渠道优势下，需要充分利用产品和服务优势巩固市场地位，以期更长远稳定的发展？客户迫切希望寻找到答案。首先，平台流量价格日益增长，用户获取成本升高，平台内部用户品牌意识较弱，竞争对手层出不穷。其次，产品的体积重量较大导致运输成本持续攀升，产品原材料成本攀升也导致整体成本不断增长。提升客单价和利润、以及增强用户粘性和复购成为眼前的当务之急。三、携手SHOPLAZZA，突破平台局限在深刻认识到平台的局限性之后，为寻找破局出路，Alloyworks参加了各种跨境活动，在2019年了解到独立站模式。Alloyworks和店匠DTC团队深入沟通后，委托店匠DTC团队进行独立站从0-1的DTC代运营业务。店匠DTC团队在深入了解、调研Alloyworks工厂、产品和用户群体后，通过品牌策划、LOGO设计、品牌建站、精细运营、广告引流转化、社媒红人赋能的方式，逐步实现“发烧级高性能汽车配件”的品牌心智建设。在切入服务之前，店匠DTC团队花费了大量的时间进行了行业调研，了解到国内消费者通常把汽车问题让4S店解决。同时，因为美国相对于国内低廉的车价与成熟的二手车市场，美国地区汽车配件消费者热衷于自己动手解决汽车的基础问题并进行汽车的改装，如换散热器、安装新手刹等。他们对配件产品、汽车简单维修和改装都有认识，大多数更是能自己动手安装。所以，如何在品牌初期快速占领这一群硬核用户的心智、体现品牌的专业性成为了出海初期的主要目标。1.全新的品牌全新的定义店匠DTC团队为Alloyworks定制了全新的英文Logo和品牌形象，使Alloyworks能够在众多汽配品牌中突出并获得关注。店匠设计师在Logo的设计中提取Alloyworks的“A”和“W”进行创意结合，以深灰色和橙色的组合让品牌体现既沉稳又激情的气质。考虑到汽配产品的“硬核”和“工业化”特质，设计师巧妙地在Logo加入向左运动的角以及选择了偏简洁的字体设计，希望能充分体现品牌的产品属性展现专业性和力量感。图SEQ图\*ARABIC2Alloyworks英文Logo和品牌形象在网站设计过程中，团队除了按照专业的电商网站设计流程来规划网站UI和UX，还结合竞品的网站和视觉分析，输出了AlloyWorks的设计和素材规范，让未来在社媒等品牌延伸渠道等都能有统一的品牌规范，让消费者形成更统一的品牌印象和体验。图SEQ图\*ARABIC3AlloyWorks的设计和素材规范2.用户和数据导向精细化运营为了确保用户的良好体验，在网站落地前，店匠DTC团队通过竞品调研和消费者问卷调查，了解到产品的搜索功能和产品的关键词对汽车配件工具类的网站至关重要。因此，店匠的技术团队为AlloyWorks定制开发了一套多条件组合的搜索工具，该搜索引擎能够支持消费者直接按照车型/年限以及配件系列进行检索。同时，结合店匠DTC团队对站内数据的日常监控以及对站内产品标题和关键词的持续优化，使站内的加购率和跳出率维持在较优水平。图SEQ图\*ARABIC4Alloyworks官网搜索功能在网站和用户体验完善时，店匠DTC团队制定了品牌在0-1阶段的流量运营计划，确认了Facebook+Google+KOL的渠道组合方式。通过对同品类的Facebook渠道投放分析，店匠DTC团队发现转化效果比较好的一般是用户/红人真人安装测评类的素材。由于客户先前运营的平台在品牌和产品素材上比较缺失，在得到客户首肯的情况下，店匠DTC团队开始了优质红人的拓展和合作洽谈，一方面希望能够快速累积素材，另一方面也希望能借助红人的影响力扩大品牌和产品的曝光。在广告投放侧，通过受众和内容分析，优化师不断分析测试兴趣受众和精准受众，同时对适配车型列表进行优化，并对多车型+多种配件的相互匹配制定了完整的匹配方案。在购物广告的转化达到一定数量时，及时开启和利用Google智能购物广告（GoogleSmartShoppingCampaigns），使品牌网站在上线后的第一个旺季快速起量，ROAS一度超出行业平均水平。店匠DTC团队成员在数据为导向的日常工作中，根据数据反馈及时调整预算和计划，使得项目整体ROI持续稳定在优质水平。3.线上线下结合品牌认知最大化店匠DTC团队通过网站运营、社交媒体运营、客服支持、线下活动等形式为客户制定了全