社区商业定位与招商专题研究-培训课件

社区商业定位与招商2021-11-031说在前面的话

目的导向

顾客思维：投资商、开发商、投资者、经营者、消费者、政府

案例借鉴

他山之石

感悟应用2021-11-032目

录第一部分

定义与特征分析第二部分

定位与业态规划第三部分

招商与销售管理第四部分

营销与运营管理第五部分

案例分享2021-11-033社区商业定义与特征分析

社区商业的定义

社区商业的特征

社区商业的角色

社区商业的问题2021-11-034社区商业的定义何谓社区商业?社区是指在一定区域内的居民具有归属感的相对独立的住宅区。社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居民住宅区商业。它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内。由于这一商业的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平米以内，社区商业是什么？不是什么？业态?定义突出的是什么？

商圈？同类对应的是城市商业中心\区域商业中心2021-11-035社区商业类型--按照商住比指标分类

辐射型：5％—11％，商业体量大，对外来客流要求高，对交通、人流、商业氛围要求较高。

中间型：2％—5％，主要依赖于本社区居民的需求,兼顾周边.

内向型：2％以下，基本不考虑社区商业的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。2021-11-036社区商业类型--人均商业面积比指标商业总面积（㎡）人均商业面积类型案例户数人口（㎡/人）美丽365花园招商海月花园锦绣江南1,7994,1994,4006,29714,69715,40016,00028,00025,0002.541.911.62辐射型海滨广场阳光棕榈园蔚蓝海岸4,7602,9465,11916,66010,31117,91718,0009,0001.080.870.87中间型内向型15,500祈福新邨皇御苑7,4643,6904,7003,60010,33026,12412,91516,45012,60036,15519,8005,9406,0001,9805,0000.760.460.360.160.14万科四季花城风和日丽星河湾上表中，辐射型社区商业的人均商业面积在1.0—2.5㎡之间，中间型及内向型社区商业的人均商业面积在0.14－1㎡之间

。面积不是判断辐射\中间\内向型的唯一标准.（来自外部资料）2021-11-037社区商业类型--按照交通时间分类社区商业提供的服务一般交通时间15分钟内可到。有专家把构建社区购物网称作“51015”，即居民出家门步行5分钟可以到达便利店，步行10分钟可到达超市和餐饮店，步行15分钟可到达社区购物中心。2021-11-038社区商业类型--按照服务的规模分类

便利级商业：面积一般在3000M2以下，由一组小店或集中在一起的一个大集成店组成，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000人以下；

邻里级商业：面积一般在3000-20000M2，以超市为主力店，包括便利性零售、服务、餐饮等店铺，服务人口一般在3000-50000人；

社区级商业：面积一般在20000-50000M2，以生活百货或大卖场为主力店，辅助其它专业、专卖、餐饮和服务，服务人口一般在50000-150000人。2021-11-039社区商业类型--按照载体建筑形式分类

底商型商业

裙房型商业

独立型商业2021-11-0310社区商业类型--按照布局分类

散点式商业

商业街型商业

购物中心型商业2021-11-0311社区商业类型--按照位置分类

内部型商业

外部型商业

兼有型商业2021-11-0312社区商业类型--按照社区规模分类小型社区：

人口规模：300-700户（组团，相当于居委会管辖规模）；

人均商业面积：0.6平米/人以下；

可设定的商业层次：便利商业组合，个别交通条件特别优良者可考虑形成商业街区；

商业交通时间：步行5分钟内，如形成商业街区则可考虑步行十分钟内；

商业功能满足：服务为主，便利性商品和服务，便捷性餐饮。2021-11-0313社区商业类型--按照社区规模分类中型社区：

人口规模：2000-5000户；

人均商业面积：0.6-0.8平米/人；

可设定的商业层次：便利商业组合+商业街区或邻里购物中心(交通条件优良者可考虑形成商业街区)；

商业交通时间：步行10分钟以内；

商业功能满足：日常性服务与商品并重，便捷性餐饮并可结合部分中式正餐，可考虑建设社区商业中心。2021-11-0314社区商业类型--按照社区规模分类大型社区：

人口规模：1-1.5万户（相当于街道办事处管辖规模）；

人均商业面积：0.8-1.2平米/人；

可设定的商业层次：便利商业组合+（商业街区）+社区商业(邻里购物中心或社区购物中心)，交通条件优良者可考虑形成商业街区；

商业交通时间：步行15分钟以内；

商业功能满足：可考虑建设全方位服务和商品的社区商业中心的设置，并考虑休闲娱乐类商业的补充，餐饮全业态引进；2021-11-0315社区商业的特征社区商业的特性决定了它的角色

顾客属地性

业种配套性

日常便利性

服务亲和性

赢利稳定性

需求依赖性

商圈扩展性2021-11-0316社区商业的角色间

社的

区关

商系

业究

与竟

住是

宅什

开么

发？

者之

忽悠买房者？

服务业主者？

品牌支撑者？

利润获取者？

敷衍指标者？

自我作品者？

其它……2021-11-0317社区商业的角色

局部服从整体优先原则

利益最大化的辅助原则

顾客需求导向产品原则忠告：玩社区商业的不要让社区商业把你玩了！2021-11-0318社区商业与整体住宅区关系社区商业的开发应该遵循“商业服从整个社区的大盘思维原则”，首先要考虑的就是如何更好地提升整个社区的综合价值及居民生活素质。其次才是社区商业自身价值的最大化。商业特色的营造也不例外，应与住宅的文化、特色保持高度一致。假如住宅营造的是欧洲小镇风情，社区商业却以江南园林特色为主题，则显得非常突兀、不协调。不但整体建筑外观应坚持此原则，甚至一草一木都不容疏忽，不能只停留在“表面功夫”,细节也是体现事物本质的重要组成部分。2021-11-0319社区商业与整体住宅区关系楼盘名称主题风格表现形式

建筑外观、线条

地方代表植物

景观小品点缀

与住宅风格统一万科四季花城欧洲小镇风情

建筑外观、线条

地方代表植物

景观小品点缀

与住宅风格统一中海阳光棕榈园波托菲诺都市闲情+地中海生活情景意大利风情山海小镇世外桃源

建筑外观、线条

地方代表植物

景观小品点缀

与住宅风格统一

建筑外观、线条

地方代表植物

景观小品点缀

与住宅风格统一桃源居2021-11-0320社区商业与整体住宅区关系万科四季花城桃源居波托菲诺2021-11-0321社区商业与整体住宅区关系

从整个社区的综合价值提升的角度来看，商业服从于社区，这一点，反映在商业特色的营造上，体现为商业的文化、主题、特色应该与住宅保持高度统一；

在建筑外观及线条上，除了与住宅风格相统一，还应该注意强调自身色彩及线条的强化运用，因为商业与住宅是不同区间的两种物业，商业在外观的处理上更强调视觉的冲击力；

景观小品、植物及地方代表性建筑对于整个社区商业的特色营造及商业氛围提升也有着重要作用，具体可依据自身特点进行相应的布置。如万科四季花城特色主题是欧洲小镇风情，其在假日大道商业街的整体景观营造，包括常绿乔木、休闲座椅等均给人很强烈的欧洲小镇风情感受。唯有做到大到建筑外墙，小到一草一木，均浑然一体，各具特点而又围绕同一主题，整个社区商业才能够给人很鲜明的特点，形成项目自身的差异化优势；

除了以上几点，定期或不定期地举办一些与主题相关的活动也很有帮助，目前来说，较少有社区商业采取这样的形式，原因是处于刚起步阶段，运作模式尚不成熟。这种较为灵活的方式不但可巩固社区商业特色，使之在业主/消费者心中留下深刻印象，而且也是与业主/消费者拉近距离，可以从一个侧面体现社区商业的贴心服务，营造活泼、亲切的商业氛围。2021-11-0322社区商业的问题

鸡先还是蛋先

便民与扰民

出租与出售

一铺养三代与三代养一铺

放水养鱼还是杀鸡取卵

物业：管理还是经营

步行街还是不行街2021-11-0323小结

搞清楚社区商业是什么？

搞清楚你要什么？2021-11-0324目

录第一部分

定义与特征分析第二部分

定位与业态规划第三部分

招商与销售管理第四部分

营销与运营管理第五部分

案例分享2021-11-0325社区商业定位与业态规划

社区商业市场分析

社区商业定位策划

社区商业业态组合

社区商业规划布局2021-11-0326社区商业市场分析—主要要素

周边人口统计

周边消费群特征分析

竞争对手分析（现有及潜在的竞争对手）

周边人车流量统计分析

周边商业业态的统计分析

周边市政规划分析

商业物业条件分析2021-11-0327社区商业市场分析---调研模板1.项目周边环境调研分析1)项目1.5公里半径周边商家/机构分布2)项目周边未来20000平米以上商业规划/在建项目3)项目商圈调查与分析:

分别0.5/1/1.5公里半径居民人口数、人口结构、家庭收入水平,流动人口调研分析（数量、构成、职业、年龄、收入水平、消费特点等）项目周边交通设施图示及主要客流对象及走向（普通路、快速路、轨道交通、公交枢纽与线路）

项目客流监测:平时\周末,（7：00—22：00）不同方向客流量及其交通工具；2.小型租户分类入户深访（租户类型、面积、营业额、经营状况、项目规划概念测试等）3.消费者街头拦访调查（个人基本信息、消费习惯与特征、项目绘画概念测试问题等）4.特别调研项目：典型或可参考个案深度研究、特殊消费群体调研分析5.项目概念测试（设计项目定位与初步规划，对消费者、小型商家和相关人士进行测试）2021-11-0328社区商业的定位策划

市场定位

顾客定位

规模定位

主题定位2021-11-0329社区商业市场定位市场定位是前期定位策划的最重要定位之一，主要包括：

功能定位：按商业辐射程度分为辐射型社区商业、中间型社区商业、内部型社区商业；

业态类型：日常生活消费、社区配套、餐饮、休闲、娱乐、专业市场等，但社区商业中定位为专业市场的商业较少；

形象定位：低档、中低档、中档、中高档、高中档、高档；

名称建议（通常是综合项目所处区域、项目自身特点、开发商名称等来确定）。2021-11-0330社区商业顾客定位

顾客是谁

顾客规模

顾客特征：肖像描绘2021-11-0331社区商业规模定位商业规模是确定社区商业类型的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展。商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出正相关的关系。规模定位中主要考虑的因素有：

区域的商业市场容量市场整体租售状况对项目规模的影响项目的商业属性（辐射型、中间型或内向型）主力店的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5）竞争性项目对项目规模的影响市政规划对项目片区商业规模的影响项目自身条件对规模的影响等。2021-11-0332社区商业主题定位商业主题形象定位主要考虑的因素：

住宅楼盘的整体风格

项目片区的整体氛围

主题营造的可实现性等2021-11-0333社区商业业态组合

百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态。

业态组合规划原则：

社区商业基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业三大基本业态；

租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态；

是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况；

能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围；

符合商铺建筑设计技术指标。2021-11-0334社区商业业态组合—租户角色定位租户特点租金承受能力租金模式人流贡献

一般零售主力店、次主力店如

通常承受租金能力相百货、大卖场，娱乐业态如影

对最低院、电玩、冰场等以纯租金方式居多，

也有可控租户采取扣率租金（有保底营业额）的方式型租户租金贡献

部分品牌店、一般专卖店、中

承租能力相对最高型租户

西快餐、花车租户零售类以扣率租金或两者取高为主，而中西快餐则以纯租金模式为主提升形象

各业态业种中的旗舰品牌，如

承租能力相对一般，型租户

休闲运动服饰中的NIKE，快餐

视地段、客流、交通中的必胜客

等情况以扣率租金为主功能配套

以服务类机构为主，以满足购

除了个别租赁面积小以纯租金为主型租户物中心的一站式消费或银行、展示等机构外，一般承租能力较低填空补漏

以消化购物中心富裕楼层或面

一般很低型租户

积为考虑纯租金为主2021-11-0335社区商业业态组合-深圳23个社区名称位置规模（㎡）19,00012,00018,50012,0009,80012家乐福家乐福万佳福田区福强路与新洲三街交汇处福田区梅林一村一区3福田区华强北路华发大厦福田区福中路福景大厦4万佳5沃尔玛沃尔玛人人乐新一佳百佳福田区福星路福民楼6福田区上步路百花大厦裙楼福田区金田南路银庄大厦福田区彩田南路彩福大厦福田区福强路益田村中港城购物广场福田区华强北路群星广场罗湖区洪湖路湖景花园18,70021,80014,40013,0006,0007891011121314151617181920212223百佳沃尔玛沃尔玛16,80012,50020,00012,50020,00013,50024,00016,50024,00017,00023,00020,0006,300罗湖区凤凰路12号中山花园大厦裙楼罗湖区春风路2021号长丰苑罗湖区翠竹路华丽园大厦罗湖区东门中路万佳来自外部资料万佳新一佳人人乐万佳宝安25区华丰商贸城宝安5区新安湖商业城沃尔玛新一佳沃尔玛新一佳沃尔玛人人乐宝安35区前进路安华工业区宝安22区公园路龙岗区布吉街道大芬社区深惠路旁龙岗区布吉街道白鸽路信义假日名城南山区蛇口东滨路与南海大道交汇处南山区后海大道平均规模（㎡）15,8702021-11-0336社区商业业态组合-深圳23个社区每个社区都有自身的具体情况，因此在配套商业的业态组合上也会有鲜明的个性，23个案例也不例外，如某些社区超市业态占了较大部分的经营面积，象旭飞花园（69.3%）、港23个典型社区商业业态面积比例杂货/肉菜/五金/证券

2%地产中介2%湾丽都（67.3%）、蔚蓝海岸（52.6%）等；某其他4%服饰精品3%些社区则餐饮业态经营规模较大，如波托菲诺

休闲15%超市39%（50.5%）、东海坊（70.1%），而一些商业规生活家居2%模较小的社区一般以服务配套类业态为主，以来自外部资料美容5%满足居民的日常购物及生活便利基本需求为目餐饮18%服务配套9%的，如招商海月花园（24.7%）、星海名城（20.6%），因服务配套类商家单体经营面积较小，经营面积占比达到15％以上可以说是该社区商业的主力业态，发挥着主体作用。便利店1%超市餐饮便利店服务配套美容生活家居地产中介休闲服饰精品其他杂货/肉菜/五金/证券2021-11-0337社区商业业态组合-深圳23个社区辐射型社区商业业态面积比例杂货/肉菜/五金/证券

0.7%地产中介0.7%服饰精品1.7%休闲22.7%生活家居0.4%其他0.9%来自外部资料美容2.2%超市53.1%服务配套6.1%便利店0.4%餐饮11.1%超市餐饮美容便利店服务配套休闲生活家居地产中介服饰精品其他杂货/肉菜/五金/证券2021-11-0338社区商业业态组合-深圳23个社区中间型社区商业业态面积比例杂货/肉菜/五金/证地产中介3.19%券

3.29%其他5.88%超市30.42%服饰精品4.47%休闲7.38%生活家居3.33%美容6.08%服务配套8.80%来自外部资料便利店1.79%餐饮25.36%超市餐饮便利店服务配套休闲美容生活家居地产中介服饰精品其他杂货/肉菜/五金/证券2021-11-0339社区商业业态组合-深圳23个社区内向型社区商业业态面积比例杂货/肉菜/五金/证券0.88%其他10.11%地产中介6.10%服饰精品4.03%超市28.40%休闲7.82%生活家居0.13%美容8.28%来自外部资料餐饮15.79%便利店1.04%服务配套17.42%超市餐饮美容便利店服务配套生活家居地产中介休闲服饰精品其他杂货/肉菜/五金/证券2021-11-0340社区商业业态组合-深圳23个社区社区商业三种类型的业态组合各有特点，区别主要体现在社区商业基础业态上。业态辐射型中间型内向型超市餐饮50.12%11.92%6.14%0.49%2.57%0.49%23.96%1.81%0.73%0.77%0.99%100.00%30.41%24.84%8.98%1.84%6.03%3.43%7.59%4.60%2.87%3.38%6.04%100.00%29.23%17.23%14.4%0.90%8.58%0.11%6.79%3.50%7.18%0.76%8.80%100.00%服务配套便利店来自外部资料美容生活家居休闲服饰精品地产中介杂货/肉菜/五金/证券其他合计2021-11-0341社区商业业态组合-深圳23个社区万科城业态面积比例都市名园业态面积比例其他0.1%服饰精品3.6%休闲3.6%肉菜市场2.2%其他7.1%超市17.1%服饰精品0.2%美容6.3%百货/超市30.5%生活家居11.3%便利店0.9%休闲55.3%餐饮5.2%餐饮38.8%服务配套6.0%服务配套11.2%地产中介0.3%美容0.3%百货/超市

餐饮

服务配套

美容

休闲

服饰精品

地产中介

其他

肉菜市场超市

餐饮

服务配套

便利店

生活家居

美容

休闲

服饰精品

其他来蔚蓝海岸业态面积比例波托菲诺业态面积比例自外部资料地产中介0.6%地产中介

2.57%其他

3.7%休闲

8.0%服饰精品21.4%其他2.7%百货/超市

11.4%生活家居11.1%美容2.5%美容

2.6%服务配套

6.6%便利店

0.6%服务配套8.1%百货/超市57.4%便利店0.7%餐饮6.0%餐饮53.4%百货/超市餐饮便利店服务配套美容服饰精品地产中介其他百货/超市

餐饮

便利店

服务配套

美容

生活家居

休闲

地产中介

其他2021-11-0342社区商业业态组合-星河湾示例2021-11-0343社区商业规划布局

社区商业布局类型

各业态布局特点

人流动线的规划

社区商铺铺位面积配比

社区商铺铺位开间/进深比例来自外部资料2021-11-0344社区商业布局类型商业的布局形式是前期规划重点问题之一。整体的布局与商业的规模、性质有直接关系，而现实案例中不同业态商家的布局则体现了商家对于位置的偏好及商业整体规划的合理程度。根据对深圳社区商业的研究，发现各社区商业的布局主要有四种类型：类型案例优点缺点商业体量可以较大限度的扩大，展示面较长，可视性佳，较有效的吸引外部的消费者，对外性较强，在一定程度上利于商业的销售。商业规模较大，不利于业态的控制，如果出现街铺空置的情况，对社区的整体形象有较大的负面影响。美丽365花园、锦绣江南招商海月花园、阳光棕榈园底商满布型一定程度上限制了商业的规模扩大，且展示面不长，可视性不强。风和日丽、万科四季花城蔚蓝海岸有利社区居民的购物消费，街铺商业价值较高。入口商街型入口集中型将商业独立于住宅区，减少商业对居住的影响，同时，在一定程度商业利于商业规模的扩大，易于形成规模效应，带旺整个社区商业。商业较集中，弱化了社区商业的便利性特点，有时不方便居民的购物消费。星河湾、凤凰城祈福新邨、皇御苑商业较分散，在一定程度上方便居民的购物。商业较分散，难以形成规模效应。散点列布型海滨广场2021-11-0345社区商业布局类型—各类型示例底商满布型示例：锦绣江南入口商街型示例：万科四季花城来自外部资料散点列布型示例：海滨广场入口集中型示例：星河湾2021-11-0346各业态布局特点根据各业态的经营特点，对于位置的要求也不尽一致。从方便居民生活及合理分配资源的角度出发，应该要注意的基本原则有以下几点：

在商业布局时，可优先考虑体现居民生活便利的业态，如超市、服务配套类和便利店等业态的位置，既方便社区及周边居民的消费，又兼顾龙头商家对其它小商家的带动作用；

餐饮等业态有噪音、卫生等问题，在规划业态时应避免影响到社区居民的正常生活；

对位置要求不高的业态可规划于相对较偏的位置，如装饰公司、美容一般是以二楼为主要承租面积，但必须预留良好的展示面。2021-11-0347各业态布局特点综合社区商业主要业态的布点，则主要有以下基本要求：业态指标经营面积（㎡）经营楼层位置综合超市6,000－15,0001,000

-5,000100

-500-1-3层1层/2层1层主干道

/主出入口主出入口

/主干道主出入口社区标超便利超市快餐类：

100－500；西餐咖啡：

200－800中式酒楼：

1,000

-3,000餐饮1层/2层偏好社区商业街两端位置，临主干道美发：

50-100美容：

200-1,000美容

/美发1层/2层1层/2层主力承租面积通常位于

2层，具体位置上无特殊要求主力承租面积通常位于

2层，具体位置上无特殊要求，但要有一个休闲类500-1,000较好的展示面便利店饼屋（蛋糕店）生活家居50-20030－60100

-2001层1层靠近主出入口，离居住区域较近一般处于社区商业街中间位置，单体购买频率较高1层/2层属于新兴社区的过渡业态，位置上要求不高，楼层位于1、2层皆可新兴社区门店数量较多，有一定过渡业态性质，租金承受能力较高，通常位置较优越地产中介30－1001层干洗店冲印店其他10－2010－2010－401层1层1层靠近主出入口，离居住区域较近不要求靠近社区主出入口，虽配套性质明显，但单体购买频率不高位置要求不高，可移动弹性较强2021-11-0348各业态布局特点—万科金色家园来自外部资料一层二层商业分布形式为环绕街铺型，展示面较宽。临莲花路展示效果最好，也是大型品牌主力商家分布最密集的区域，如麦当劳、肯德基、民润、小六汤包等。2021-11-0349各业态布局特点—东海坊东海坊是位于深圳福田区的大型高尚住宅社区。商业面积约7,000多㎡。商业属性为中间型，布局形式为入口商街型，与高尚社区的住宅定位相呼应，商业整体形象较好。餐饮是其配套商业最突出的特色，占总经营面积的比重大，并且经营种类较齐全，其分布也相对较合理，主要位于端口位置，符合餐饮经营特点要求，主力商家卡碧桃展示面临香轩路，代表了整体商业的形象。来自外部资料服务配套类业态如药店、冲印店、饼屋等均位于社区出入口附近，方便居民日常消费。2021-11-0350各业态布局特点—波托菲诺波托菲诺是深圳华侨城片区的高尚住宅社区。与东海坊相似，餐饮也是其经营的一大特色。主力店百佳超市临展示效果较好的香山街，7-11便利店位置与其隔汉阳馆相邻，但较靠近出入口。主力餐饮商家如丹桂轩、舞鹤等来自外部资料位于相对深入位置，因为有可依托的湖水资源，并且可解决停车问题，展示面则通过于香山街加设导视牌解决。服务配套类业态位于以香山街分界的两边社区的中间位置，兼顾了整体便利性。2021-11-0351人流动线规划在社区商业的人流动线中，一般存在人流的集散中心，目前主要表现为两种形式：人流焦点和人流端点。人流焦点一般位于社区主出入口或商业的主力店，是人流的集散地，具有唯一性，一般情况下，人流焦点人流较密集，具有凝集人流的作用。人流端点一般位于社区出入口和商业的主力店，是拉动人流的关键，可以并存多个，有效地提升人流流动频率。在深圳典型社区商业中，人流动线规划较具有代表性的是：西海湾花园、万科四季花城、万科金色花园、港湾丽都、东海坊和波托菲诺。2021-11-0352人流动线规划来自外部资料2021-11-0353人流动线规划来自外部资料2021-11-0354人流动线规划来自外部资料2021-11-0355人流动线规划以上6个社区中：

西海湾花园和万科四季花城主力店与社区主出入口相距较近，两者形成一个整体，作为人流焦点；

万科金色家园和港湾丽都的主力店与社区主出入口虽然相距较远，但由于商业分布较长，两者都能吸引人流经过大部分商业，仍是以主力店作为人流焦点。

东海坊商业在临香轩路和农轩路处规划品牌餐饮主力店，以此拉动整个商业的人流，是商业的人流端点。

波托菲诺以超市主力店、临天鹅湖的品牌餐饮店和社区出入口为人流端点，三个端点拉动人流经过社区的大部分商业。2021-11-0356人流动线规划从以上6个社区看，焦点型人流动线和端点型人流动线的主要特性是：焦点型人流动线端点型人流动线

人流集散中心具有唯一性；

人流集散中心为两个或多个；

能有效的聚集人流，对人流焦点

两端或多端拉动人流，增加人流频附近的商铺价值提升明显；率，提升商业的整体价值。2021-11-0357人流动线规划综合两种类型人流动线分析，社区商业人流动线规划应主要注意以下几点：1、规划人流动线应简单易达，增强商业的便利性；2、人流焦点或人流端点尽量临主要道路设置，对外展示面良好，利于导入外部人流；3、人流焦点应设置于商业的中心位置，均匀的拉动人流；人流端点的设置应考虑能否引导人流经过尽可能多的商业；4、人流动线设计以直线为主，在人流视野范围内的商铺，具有较高租金价值，同时适当勾勒弧线，体现层次感及节奏，增加人流动线的变化；5、人流动线规划中，可结合具体情况设置具有衔接过渡的中庭等设施，一方面使人流动线较灵活，同时也起到很好的凝聚人气作用，提升部分商铺商业价值。2021-11-0358铺位面积硬件规划设计如不合理，会导致合适的业态无法进驻，因此，硬件规划是社区商业能否良好经营的重要环节。每种业态对于硬件技术指标的要求都不一致，对于铺位面积的需求也各不相同，结合社区商业各业态面积需求，将铺位按面积区间分为“30㎡以下、31㎡－80㎡、81㎡－200㎡、201㎡－500㎡、501㎡以上”五种面积区间。2021-11-0359铺位面积23个社区商业商铺分类个数统计图例2

3

个社区商业商铺分类面积统计图例201㎡－500㎡

501㎡以上

3.9%5.0%30㎡以下

30.1%31㎡－80㎡30㎡以下

3.6%81㎡－200㎡13.0%12.7%来自外部资料81㎡－200㎡9.3%31㎡－80㎡48.3%501㎡以上201㎡－500㎡64.8%9.3%30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上30

㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上2021-11-0360铺位面积辐射型社区商业商铺分类面积统计图例辐射型社区商业商铺分类个数统计图例31㎡－80㎡501㎡以上

8.1%201㎡－500㎡10.2%2.8%81㎡－200㎡30㎡以下1.3%30㎡以下32.5%5.6%201㎡－500㎡7.2%81㎡－200㎡19.5%501㎡以上83.2%31㎡－80㎡29.7%来自外部资料30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上从以上特点看，面积区间较大的铺位在面积比例上占有较大的比例，符合辐射型社区商业的特点：辐射面较广的业态——如餐饮、美容等的比例相对其他面积区间的社区商业较高，而这些业态的经营面积都较大，因此，面积区间较大的铺位比例相对应的较高。但是，在个数比例上，“30㎡以下”和“31㎡－80㎡”两种面积区间的铺位还是占有较大的比例，虽然其所占面积比例较低，但由于单体面积偏小，在个数上有着较大的优势。2021-11-0361铺位面积中间型社区商业商铺分类面积统计图例中间型社区商业商铺分类个数统计图例201㎡－500㎡30㎡以下5.2%31㎡－80㎡501㎡以上3.2%3.8%30㎡以下27.5%21.3%81㎡－200㎡13.6%501㎡以上

49.6%来自外部资料81㎡－200㎡14.0%201㎡－500㎡31㎡－80㎡51.8%10.0%30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上中间型社区商业的辐射力相对于辐射型社区商业较弱，经营面积较大的主力店在规模上会相对的减少，因而该面积区间中“501㎡以上”的面积相对应的降低，但个数比例却有所上升，主要由于在缺少经营面积较大的主力店，为保持商业的辐射面，相应增加次主力店的数量，形成规模效应。2021-11-0362铺位面积内向型社区商业商铺分类面积统计图例内向型社区商业商铺分类个数统计图例30㎡以下

8.3%201㎡－500㎡3.7%501㎡以上501㎡以上2.1%81㎡－200㎡5.5%36.3%30㎡以下

33.6%31㎡－80㎡30.3%201㎡－500㎡15.2%81㎡－200㎡9.8%31㎡－80㎡55.0%来自外部资料30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上30㎡以下

31㎡－80㎡

81㎡－200㎡

201㎡－500㎡

501㎡以上内向型社区商业中面积区间较大的铺位面积比例下降较多，主要由于内向型社区商业的对外辐射力较弱，一些辐射面广且经营面积较大的业态比例会相应的较少。2021-11-0363铺位面积比三种类型商业的铺位面积比：面积配比类型30㎡以下8.3％31㎡－80㎡30.3％81㎡－200㎡201㎡－500㎡15.2％501㎡以上36.3％内向型中间型辐射型9.8％14.0％5.6％5.2％21.3％10.0％49.6％1.3％2.8％7.2％83.2％来自外部资料三种类型商业的铺位个数比：个数配比类型30㎡以下33.6％31㎡－80㎡55.0％81㎡－200㎡201㎡－500㎡3.7％501㎡以上2.1％内向型中间型辐射型5.5％13.6％19.5％27.5％32.5％51.8％29.7％3.8％3.2％8.1％10.2％2021-11-0364铺位面积比—与业态之间关系经统计，23个典型社区商业各面积区间商铺的各业态比例如下表所示：业态30㎡及以下31㎡－80㎡81㎡－200㎡201㎡－500㎡501㎡以上超市餐饮0.0%9.9%0.0%12.7%4.1%0.6%29.7%0.0%5.0%46.7%0.0%40.4%27.7%0.0%便利店服务配套美容2.3%37.6%5.7%25.2%14.7%4.1%18.4%18.4%7.6%15.0%5.0%4.3%4.3%来自外部资料生活家居休闲3.9%1.7%0.0%2.9%1.5%4.4%20.0%1.7%17.0%0.0%服饰精品地产中介其他11.0%11.2%15.4%100.0%10.1%12.2%15.5%100.0%4.4%5.7%0.0%0.0%10.8%100.0%5.0%6.4%合计100.0%100.0%2021-11-0365铺位开间/进深比社区商业的开间/进深主要在以下几个区间：类别区间开间进深3m以下3m以下3m－6m3m－6m6m－9m6m－9m9m－18m9m－15m18m以上——15m－18m18m以上开间区间比例13.2%51.2%26.9%4.0%进深区间比例3m以下3m－6m6m－9m9m－18m18m以上合计3m以下3m－6m6m－9m9m－15m15m－18m18m以上合计4.5%29.0%30.8%30.1%1.6%4.8%4.0%100.0%100.0%2021-11-0366底商设计要点

客流量与面积大小正相关

客流量低，价值低，内街铺尽量不要

面宽进深〈1：3

面宽一般4-9米，进深8-15米（餐饮尽可能大于12米），总面积控制在100平以下；

餐饮一般不能做，如果做，需要在平面预留共用排烟道（结合塔楼高空排放）

预留上下水,DN40/100

室内外高差〈100-300毫米

电量至少100W/平米

广告位预留

空调机位考虑，顶或立面（〉2.2米)

层高根据各地看,尽可能4.5以上,2层可低点,管道穿梁问题

剪力墙优化问题,可考虑部分转换(如转换层出现,则与设备层合用),从经济性考虑,不提倡除核心筒落地外其它剪力墙全部转换的做法,除非商铺价值足够

消火栓安装完成,但要暗装2021-11-0367北京某项目商业整体规划来自外部资料2021-11-0368目

录第一部分

定义与特征分析第二部分

定位与业态规划第三部分

招商与销售管理第四部分

营销与运营管理第五部分

案例分享2021-11-0369社区商业招商与销售管理

社区商业租售定位

社区商业租售比例

社区商业租赁管理

社区商业销售管理2021-11-0370社区商业租售定位租售定位原则：

市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）；

发展商的意图：

若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售；

若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主；

若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。

项目的租售前景预判。2021-11-0371社区商业租售定位来自外部资料2021-11-0372社区商业租售定位—租价定位租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有：a、整体区位c、人流量b、商业氛围d、主力店e、交通条件g、规模主题f、发展商实力h、升值前景2021-11-0373社区商业租售定位—售价定位主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂田项目（参考项目综合系数评估表）

：可类比项目比较因素权重%本项目春华四季园左庭右院

万科城毕加索大道商业世纪华厦整体区位商业氛围人流量2020201510518171813815161481817181281919191491313128来自外部资料主力店交通条件发展商实力规模主题升值前景合计6643434542432532332100%85%66%84%89%60%2021-11-0374社区商业租售定位—售价定位根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：可类比项目指标本项目春华四季园左庭右院万科城毕加索大道商业世纪华厦合计权重值一层街铺销售均价权重值比例85%190000.705920%66%175000.909130%84%150000.714330%89%200000.674220%60%——————13843来自外部资料所占权重一层街铺权重均价2682525032142697根据市场比较法推导出本项目的销售均价，约：13800元/㎡。2021-11-0375社区商业租售定位—售价定位售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。还以中海坂田项目为例：主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较。来自外部资料万科城毕加索大道商业项目雅园路四季花城华美丽苑

惠鑫公寓

四季春城租金水平（元/㎡）4575-80706060-6550-60根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均租金约50—60元/㎡。2021-11-0376社区商业租售定位—售价定位收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6％：均价＝租金/投资回报率；由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低,均价：60元/㎡÷6%×12月=12000元/㎡来自外部资料50元/㎡÷6%×12月=10000元/㎡根据收益还原法，项目售价在10000—15000元/㎡之间。即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/㎡左右。2021-11-0377社区商业租售比例

无固定比例

开发商战略是根本依据

底商一般是销售

大中商业（1000平米）原则上先租后售）

内部商铺原则不售2021-11-0378社区商业租赁管理—租赁策略总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。主力店及次主力店的主要代表：生活超市中西连锁快餐中餐特色酒楼美容SPA、休闲足浴品牌商家品牌24小时便利店等2021-11-0379社区商业租赁管理—常用招商优惠形式优惠形式扣率形式细分内容扣率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润其它形式年期一般行业2年固定合约2年约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般5—10年固定合约，可商议免租期给予一定期限的免租期可作为协商合作的洽谈条件之一。由于项目所在区域，该区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，要将本项目形成强烈的商业氛围需要一定的时间，所以租户生存角度考虑，有时需要给予足够的免租期管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、设备维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金和宣传推广费用等。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件装修除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来口碑以客带客进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣特定时间签约优惠客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等宣传推广费用商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件2021-11-0380社区商业租金模式

纯租金

保底+扣点租金

“保底+扣率租金”两者取高

纯扣率租金2021-11-0381社区商业租金模式2021-11-0382租金收取模式及计算依据影响租户应负多少租金因素：

经营的商品业种

店铺面积大小

店的面宽

店的位置

承租户在整体策略重点角色

市场可参考类比租金2021-11-0383租金收取模式及计算依据

新开业

正常期

成熟期

……台湾：部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。2021-11-0384社区购物中心费用收取类型

管理费（空调费有的含在内）；

宣传推广费（推广基金，若包含于管理费中，则此项费用不收取）；收银系统使用费（用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）履约保证金；租金押金；水费、电费、燃气费、通讯费的接驳费及押金；施工管理费；保险金；刷卡手续费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）

；合同相关律师费、税费；店铺海报制作费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）；设备使用费（大型机电设备等）。2021-11-0385某项目租金预测/rental(RMB/Day/sqm)保低租金总租金/TotalRental(RMB/Month)/Floor/Unit/Area(m2)/Trade

MixGYM楼层B1单元B101B102B103B104套内建筑面积品类健身F&B(kitchen)SPA&Hair

SalonSPA&Hair

Salon餐饮(厨房)美容美发美容美发Sub-totalL101L102L103L1040#DIV/0!L1Bank银行餐馆F&B-restaurantF&B-restaurantService餐馆服务L105L106L107ServiceServiceService邮政储蓄服务服务Sub-totalL201L202L203L204L205L206Sub-totalL301L30200#DIV/0!#DIV/0!L2F&B-restaurantF&B-restaurantServiceF&B-tea

houseService餐馆餐馆服务茶室服务服务来自外部资料ServiceL3F&B-restaurantF&B-restaurantFoot

MassageService餐馆餐馆L303L304L305足疗中心服务服务ServiceSub-total0#DIV/0!0#DIV/0!月租金水平年租金水平Total2021-11-0386某项目前五年运营收入及费用预期来自外部资料2021-11-03不包含前期投入费用1,912万元87社区商业租赁管理—各类型商家物业条件

生活百货类

超市类

餐饮类

便利店类

服务配套及服饰精品类

美容美发类

生活家居类

休闲娱乐类2021-11-0388各类型商家列表示意业态商家百货超市生活百货大型综合超市（大卖场）社区标超JUSCO、伊藤洋华堂、北京华联、物美、步步高沃尔玛、家乐福、大润发、世纪联华、物美华润万佳、苏果、各区域性超市大型餐饮湘江老厨、毛家饭店、天天渔港、醉翁亭雨花西餐、上岛咖啡、米萝西餐西餐咖啡餐饮中西式快餐麦当劳、肯德基、真功夫、吉野家、永和大王便利店——7-11、快客、好邻居一致药店、海王药业、柯达冲印、博恩凯音像、中国银行、千百度花艺、三春晖书店、久美书店、一品轩、小白兔、雪莉阿姨、正章服务配套来自外部资料服务配套及服饰精品以纯、爱特爱、尤可、芬怡内衣、贝蒂童装、品质生活（天工坊）、圣骏水晶、风之谷精品服饰精品美容NB自然美、玛莎、思妍丽、明之堡女子美容桑拿会所美容及美发美发————纯剪一派、出发点生活家居休闲瑞信家具、侬侬家私、绿源沙发、雅兰避风塘茶楼、清风茶艺馆、新港鸿沐浴保健中心2021-11-0389生活百货物业条件技术指标需求面积（㎡）单层面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）进深具体要求25,000-30,0006,000－8,000，长宽比一般大于10：7－1-4≥5≥50楼板承重（Kg/㎡）超市区≥500，其它楼层≥350给排水供配电提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等来自两不同100/10KV级变电站的两路10KV专用线路，另需配备柴油发电机以备急用来自外部资料中央空调店内垂直交通电话线提供与否需与发展商沟通每层设置自动扶梯，客梯和货梯各两部提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位500-1,000卸货/理货区（㎡）停车位（个）500-800物业交付装修标准毛坯/或按照装修要求提供2021-11-0390大型综合超市物业条件技术指标具体要求需求面积（㎡）单层面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）进深10,000-25,0005,000－10,000－1-3≥4.8≥50楼板承重（Kg/㎡）≥700-1000给排水供配电提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等来自外部资料提供符合国家标准的市电和变压器，电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，同时提供后备发电机中央空调店内垂直交通电话线提供与否需与发展商沟通，国际品牌一般要求与消防到位每层设置自动扶梯，货梯两部*3T提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（㎡）停车位（个）物业交付装修标准500-1,000200-500毛坯2021-11-0391标准超市物业条件技术指标需求面积（㎡）单层面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）楼板承重（Kg/㎡）给排水具体要求1,000-3,0001,000-3,0001～2≥4.5≥500接驳到位，日供水量≥100吨；来自外部资料供配电提供商场正常用电的高低压配电设备电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，并设置备用电源中央空调电话线提供与否需与发展商沟通提供配口燃气管道配备管道煤气或瓶装煤气站排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位（个）物业交付装修标准50-150毛坯2021-11-0392便利超市物业条件技术指标具体要求100-500100-500需求面积（㎡）单层面积（㎡）经营楼层选择（层）1结构层高要求（m）楼板承重（Kg/㎡）≥4.5≥500来自外部资料给排水接驳到位供配电提供商场正常用电的高低压配店设备并设置备用电源电话线提供配口毛坯物业交付装修标准2021-11-0393大型中式正餐物业条件技术指标需求面积（㎡）单层面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）楼板承重（Kg/㎡）中央空调具体要求1,000-3,000500－1,0001～3≥4.5≥500不需要，自装2来自外部资料电梯（部）步梯（部）1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位数量（个）物业交付装修标准50-200简单装修/毛坯2021-11-0394中式快餐物业条件技术指标需求面积（㎡）单层面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）步梯（部）具体要求150-400100-2001～2≥4来自外部资料1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施物业交付装修标准简单装修/毛坯2021-11-0395西式快餐物业条件技术指标具体要求需求面积（㎡）经营楼层选择（层）单层面积（㎡）结构层高要求（m）中央空调200-5001～2100-250≥4来自外部资料需要，预留2-5个机位接口电梯（部）不要求步梯（部）1-2排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施物业交付装修标准简单装修/毛坯2021-11-0396西餐咖啡物业条件技术指标具体要求需求面积（㎡）经营楼层选择（层）单层面积（㎡）结构层高要求（m）步梯（部）200-5001～2200-500≥4来自外部资料1-2燃气管道提供接口排油井、隔油池及排油烟井道等设施约20排污停车位数量（个）物业交付装修标准简单装修/毛坯2021-11-0397便利店物业条件技术指标需求面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）开间（m）具体要求50-1001≥44－9来自外部资料进深（m）≤15排油排污提供接口店前走道宽1.5m以上，要裸露且没有绿化带简单装修店前走道物业交付装修标准2021-11-0398服务配套物业条件技术指标具体要求需求面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）开间（m）30－200部分商家30以下亦可（干洗、花店等）1来自外部资料≥43－10毛坯物业交付装修标准2021-11-0399美容美发物业条件美容SPA和美发两者对经营场所的技术指标要求不尽相同，同时，美容业态对外服务性质较强，对展示性要求较高，其经营的特点也决定其对供给水、排污等技术指标有着较细致的要求。一般情况下，美容SPA的经营楼层多在二层，而美发大部分则在一层。美容SPA类商家物业条件要求：技术指标具体要求需求面积（㎡）80-500来自外部资料经营楼层选择（层）≤3结构层高要求（m）给排水≥4提供接口燃气管道不需要排污提供接口，排污水管直径要宽简单装修/毛坯物业交付装修标准2021-11-03100美容美发物业条件美发类商家物业条件要求：技术指标需求面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）开间（m）具体要求80－1501≥44－8来自外部资料进深（m）10-20给排水提供接口，能保持稳定正常裸露，最好不要有绿化带不需要店前走道燃气管道排污提供接口，排污水管直径要宽简单装修/毛坯物业交付装修标准2021-11-03101生活家居类物业条件生活家居业态由于其所销售的部分产品体积较大，对于经营面积的要求相对较大。技术指标需求面积（㎡）经营楼层选择（层）层高要求（m）开间（m）具体要求50-200≤3≥3来自外部资料3-5进深（m）10-15物业交付装修标准简单装修/毛坯可以看出，生活家居对于经营场所的硬件技术要求符合自身经营的需要，和其他业态相比，其对大面积商铺的需求可通过打通两间或多间小铺来达到，这样在规划设计商业建筑时可有较大的灵活性。2021-11-03102生活娱乐类物业条件休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大。技术指标需求面积（㎡）经营楼层选择（层）结构层高要求（m）给排水具体要求≥200-5002～3≥4来自外部资料提供接口供配电提供接口且符合国家标准排污提供接口，排污水管直径要宽燃气管道需要50左右毛坯停车场车位物业交付装修标准2021-11-03103商铺交房条件

商铺编号：

1-1-1建筑面积：305m2套内面积：189m2

一、.商铺户内标准（安装部分）1.电力配设：

40KW,

80A/3P2.给水管径：DN

403.燃气：考虑4.排水管径：DN

1005.排污管径：DN

1006.空调电力配设：未单独设置配7.广告牌电力配设：未单独设置配8.厨房：有9.排烟道内径：1000*850mm10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m211.商铺层高（风口以下）：5000mm12.电话：五类双绞线一根到位13.有线电视：一个点14宽带网络：一个点15.消防系统配设:消火栓等系统16.门窗标准材质:铝合金17.新风口配设:18.消防排烟配设:无二、商铺交房标准（建筑部分标准）１．墙体:空心砖２．地面：砼结构面３．墙面:水泥砂浆抹灰４．天棚：砼结构面三、商铺交房标准（公共部分标准）1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏步。2.电梯内饰及载重量：观光梯内饰：发纹不锈钢＋透明玻璃，载重1000Kg。货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kg。3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统来自外部资料4.公共部分照明配设及供水：设置到位5.公共卫生间内饰：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面。2021-11-03104社区商业销售管理

销售什么？

基础工作

投资者储备

宣传造势

租售策略2021-11-03105社区商业销售管理—销售策略目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯

销

售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为一到三年返租一般为八到十年返租2021-11-03106销售策略—纯销售模式优势：

发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；

将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。劣势：

产权分散，主力店或品牌店难以进驻；

无法规划经营业态及规范整体形象；

对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；

若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。适用：

商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；

纯街铺销售；

商业体量极少或零星商业物业。2021-11-03107销售策略—带租约销售模式优势：

通过招商保证前期商业定位与形象；

能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；

短期内使业主获得稳定收益。劣势：

铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；

未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；

销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；

中、长期收益难以稳定；

后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；

各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用：

商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；

可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；

纯街铺或少量商业物业。2021-11-03108销售策略—短期返租(1-3年)优势：

前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。

帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；

3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。劣势：

承担前几年的返租补贴；

返租结束后的统一经营管理要求较高；

因返租而产生相应的返租法律风险。2021-11-03109销售策略—短期返租(8-10年)优势：

前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；

给投资者坚定信心。

返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。

如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势：

承担十年的返租补贴；

如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。

因返租而产生相应的返租法律风险。2021-11-03110销售策略—长期与短期返租比较

从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。

从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。2021-11-03111销售策略案例—销售商铺2001年12月，XX商铺面向业主和社会进行销售和招商，一时间，响应者众多，其中，恰好有几位员工亲属（而且也是业主）非常踊跃参与购买和开办各种经营业态，状况大致是：A的妹妹买了商铺开美容院，B的夫人和C的丈夫要买商铺开酒吧，D的丈夫要开超市，E爱人的哥哥要开早点铺……。当时，我没有深想，因为大家都是按公司规定买的、办的、无所谓亲疏。且超市、美容、酒吧、早点铺等业态正是公司极力想招进来的。但是，我突然之间产生了一种警觉：“①现在是不赚钱的买卖，大家不会来争，但是，赚钱了呢？甚至你没有赚什么钱，但社会上的人觉得这是个赚钱买卖，而只是主观上认为你们只是先满足公司内部亲戚，尤其是高级职员、老职员的亲戚，这种风言风语，对公司形象是伤害；对商誉、公信力就是损失；②公司越来越大，新职员越来越多，当新员工看了这种情况，他容易主观臆断为“公司职员亲戚都在利用职务之便在周边开店”。听了个别人议论，肯定会意冷心灰，对公司的文化持怀疑态度。这种怀疑的态度，就是对公司员工士气的伤害。”第二天，我就找负责招商的B、F谈及此事。B、F二人觉得我太小心了，他们招商费了大量工夫。像D的爱人，对超市非常有心得，非他无法办好；E的哥哥开早点铺，也是小区翘首以盼的。G听了也在旁边说“无此必要”。但我提了几个问题：①这种风传是否极有可能形成的？记得有一天在食堂吃饭，我去得晚，张老师给汤盆里加了一点汤，就有物管公司的员工说：“老板的汤盆里肉要多一些。”其实，我对这事没有注意，因为我在减肥。②新员工和外界在不知真相时是否会贬低公司？③这种虽然无中生有的东西，对我们是否会产生伤害。④若有伤害，我们能不在乎吗？⑤关键是，我们能向每一个员工，向社会各界人士去解释吗？F听了，默然。中午，召开公司部门经理会议，除了讨论别的事，也专门将这件事提了出来，非常令人感动的是，他们没有一个人是站在自家私利的角度来看待此事，大家都开诚布公将这件事可能会产生后果逐一分析，制定了三条原则。原则一：购买则机会均等。即如果是销售，员工家属可以购买，与对外销售的条件一样。原则二：招租时同等条件外部优先。即如果是招租，同等条件下外部人员优先，员工家属其次。

原则三：家属只能参与有竞争业态项目的招租。即员工家属不得参与独自一家的经营业态项目的招租，必须有两家或两家以上才能参与。其实，我们都明白这样的结果，将许多有经营能力，有热情的家属挡在了门外，就象我们公司的回避制度使我们失去了亲戚中的优秀人才。但也增加了透明度，减少了“瓜田纳履、李下正冠”带来的麻烦。作为一个小公司，这些矛盾和后果不会明显和突出，但随着时间的推移，公司人员的增多、沟通环节增多、发生误解、冲突的可能性也增大。有了后果我们才来亡羊补牢修改制度，这会有较大阻力，这是很不合算的。在政策的制定上，一定要有足够的预见性和前瞻性。举例说明：我们曾经制定过对员工购房的优惠制度，而且改过许多次，其目的就是堵员工炒房的漏洞，因为公司的房价向来低开高走，加上员工个人享受的优惠，是一笔不小的数字，但若公司不加管束，势必让员工增加投机心理，与公司的文化相悖;其次是大家都争先恐后去炒房，会影响公司形象（别的公司的小猫腻我们不是知道得较清楚，而且很反感吗？）.

所以，加强自我约束，未必是坏事。2021-11-03112目

录第一部分

定义与特征分析第二部分

定位与业态规划第三部分

招商与销售管理第四部分

营销与运营管理第五部分

案例分享2021-11-03113社区商业销售推广策略1.着重强调项目的重要卖点；2.媒体策略:媒体策略是招商工作中重要的环节，也是推广策略的核心部分，应该结合项目的整体招商进度、重大事件的时间节点加以推广。3.媒体组合：