如何看待小众市场

如何看待小众市场

商用车新闻：你怎么看汽车市场的趋势？。罗伯特:这很难说。从目前的情况来看,全球经济包括中国经济都处于不景气的状态。就中国来说,今年的中重卡市场基本下降了30%左右。我们也发现,很多客户对未来的投资很犹豫,主要是因为他们有一些现金流方面的限制。但物流卡车是一个国家经济的命脉,中国卡车销量在以后肯定会持续增长。我认为奔驰在这个领域是非常具有竞争力的,而且我们能够在这个领域提供一些专业化服务。《商用汽车新闻》:前段时间收到奔驰的财报,1～8月已经增长20%,我们也知道奔驰中国卡车拿了一个2000辆的大单。刚才谈到经济形势不太好,不过奔驰的销量明显上涨。请问奔驰卡车对于明年的销量预期是会上涨还是下降?能否给出一个大概的判断?罗伯特:我们今年取得了历史上的最好销售成绩,当然,不会像以前那样大幅增长,但是基本上会比去年有小幅增长。至于为什么能够在这样一个比较困难的市场环境中取得增长,这是因为我们其中一部分市场是比较有趣的小众市场,我们愿意发掘这个小众市场并把它逐渐扩大。我所说的小众市场包括三块:一块是专用车,一块是建筑制造业,比如一些上装的价格远远比底盘的价格高,在这种情况下,用户对我们底盘的价格不会特别敏感。第三块就是一些特殊产品,可能是本地厂商无法生产的。再补充一点,我们在这个小众市场取得这么好的成绩并不仅仅因为我们能给他们提供合适的产品,更重要的是那些客户对我们的产品非常满意。在汉诺威车展上可以看到,梅赛德斯-奔驰在欧洲是当之无愧的第一名。奔驰在欧洲有非常多的产品和可选性。为什么我们不把更多的产品带到中国?主要有两个原因:第一个原因就是燃油质量的问题,我们在欧洲研发的卡车需要符合欧Ⅵ排放标准,对燃油质量的要求比较高。第二,我们遇到一个非常大的挑战,就是认证成本的问题。我们每打算把一个新产品带到中国时,首先要计算一下这个产品能卖出多少,如果销量不够多,就不足以收回认证成本。《商用汽车新闻》:今年整个卡车市场下降30%,但是从中国的进口卡车数据来看,前10个月是有一定幅度上扬的。前不久,纳威司达签署了在华的第一个大型经销商,依维柯也发布了在华销售的新车型。那么在今后几年内,奔驰卡车想保持在行业领先的要素是什么?能不能用一到两句话做一个简要的概括?另外,我对奔驰的另外一个竞争对手很感兴趣,那就是同样来自德国的MAN。德国MAN在今年通过了管理层的调整,在销售上取得了一定成绩,又拓展了在蒙古市场的经销网络,明年将引进大件运输项目。您是如何看待竞争伙伴的?罗伯特:您刚才所说的整个中国的中重卡市场今年确实下降了30%,而欧洲的进口卡车相对比较成功,反而取得了增长。但是我觉得这两者的关系不是这么简单,这从比例关系就能看出,欧洲进口卡车量只占整个市场的1%。所以说,中国中重卡市场的下降和欧洲进口品牌卡车市场的增长没有特别必然的联系。而且我认为,奔驰目前在中国做的事情不仅仅是把产品卖给客户并给他们提供售后维修服务。就像大家看到的,我们现在在做教育引导工作,引导我们的客户了解如何更加高效地运营整个车队,客户在提高车队运营效率方面有着非常大的需求。奔驰卡车或者说整个欧洲进口卡车在市场上是相对较成功的,占了中国市场大概1%的份额。虽然说这一份额从整个市场容量来看很小,但是对于我们这样的欧洲品牌或者说对于其他的欧洲品牌来说是非常具有吸引力的。每一个欧洲品牌都在问:奔驰能做到这样,我们是否也能做到这样?因此就有越来越多的欧洲品牌卡车进入中国市场。至于我对于这种情况感不感到担忧、感不感到害怕,我认为是完全没必要害怕的。我们在中国有非常好的售后服务网络,其先决条件就是有非常大的保有量。在整个欧洲品牌中,奔驰卡车的保有量是最大的,因此售后服务网络也是最广、最全的。这并不是一朝一夕能够做到的,这是我们花了10年的时间才一步一步建立起来的。MAN也来自欧洲,也是来自德国的厂商。从产品的范围来讲,我们提供的产品范围基本上是一样的。您刚才说向中国引入大件的运输车,在大件运输车上,我们也有相应的产品可以去竞争。所以对于MAN,我们没有任何担心。《商用汽车新闻》:奔驰卡车经销商数量今年年底要增长到40家,明年要增长至55家。奔驰经销商服务网络有哪些标准?张武彬:之前我们有利星行作为我们最大的卡车经销商集团,但是去年它们决定将重心放在轿车上,所以我们在商用车方面的合作就终止了。它们空出的区域,我们必须要找到新的投资来填补,这也是刚才讲的为什么有变动。当然,我们很幸运,这些空出来的区域现在都已经补充好。我很高兴看到越来越多的投资者将重卡作为他们经销的内容或者说作为他们的长期经营业务,提交申请的销售商数量越来越多。至于标准,我们比较在意的是必须要有一个不小于8000平方米的场所,其最主要的目的是做售后服务,有维修的工位,如果有展厅的话更好,当然这不是强迫性的。这个场所要有我们要求的设备、有客户休息室,也要有公司的CI标识。另一个重要的组成部分是人员,我们要求管理层、销售和服务维修人员必须要有上岗资质。我们也在对卡车产品进行不断改进以适应整个中国市场的需要,不断倾听经销商的反馈,对产品作出适当调整以适应客户需求。但是有时候事情并不是那么简单,因为我们做任何事情都要考虑经济效益。对于一些领域或者一些要求,没有较好的规模经济就不能产生经济效益。一些中国客户可能会觉得奔驰卡车太先进、配置太高,有一些配置是他们完全不需要的。但从我个人的角度来看,这些配置放在车上其实不是一件坏事,比如一些安全性和舒适性配置。在一个3年的业务周期中,购车成本只占整个成本的10%～15%,更大的成本是运营成本。如何控制并降低运营成本?这个时候,好的司机就是非常非常重要的。我相信,总有一天中国也会面临这种情况,就是好的卡