神州数码从单纯的系统集成商变到综合的商业模式转变

神州数码从单纯的系统集成商变到综合的商业模式转变

“目前，品牌业务的产品和营销已经基本完成。下一步，我们将致力于寻找合作客户，并尽快将品牌产品普及到全国市场。”神州数码信息技术服务有限公司(简称神州信息)执行董事兼副总裁、神州数码系统集成服务有限公司董事长兼总裁周一兵表示,神州数码IT服务的品牌已经得到越来越多客户的认可,而IT服务的产品化对于神州数码扩大服务业务规模,提高赢利能力意义重大。2008年11月26日,神州数码发布的2008年中期财报显示,截至2008年9月30日的上半财年营业额为211.01亿港元,同比增长26.37%,利润同比增长65.32%,毛利同比增长33.36%。其中,IT服务业营业额达26.30亿港元,同比增长高达81.95%,明显高于行业各领域平均增长水平。更为重要的是,神州数码的IT服务业务已经实现连续四个季度盈利。而作为后起之秀的锐行服务业务,虽然才处于刚刚起步的成长阶段,但却因为正在逐渐成为神州数码IT服务业务新的利润增长点而备受瞩目。业务发展的变化说起神州数码系统集成服务有限公司从单纯的系统集成商变身为IT服务综合提供商的初衷,周一兵认为主要有两点原因。第一点是,系统集成市场激烈竞争,迫使神州数码不得不选择新的发展方向。1995年,神州数码还没有从联想拆分出来的时候,就已经开始做系统集成业务。周一兵告诉记者:“那时候,软件、硬件、解决方案、系统安装调试等业务我们都做。开始几年市场很好,业务增长很快,到2001年达到高峰。但是,随后业务开始走下坡路。原因是一方面,各类系统集成公司越来越多,市场竞争越来越激烈;另一方面,客户也在逐渐成熟,越来越多的客户开始设立专门的IT部门,吸收了很多IT人才,而且IT部门的人才结构越来越合理,知识水平不断提高,他们能做越来越多是事情,对集成商的依赖程度降低。”第二点是,从公司发展的角度看,神州数码必须要找到一条适合自己的能够持续发展,并能形成规模效益的路。以前,厂商要卖产品一定要经过中间的合作伙伴,但后来厂商开始直接和客户谈,而中间的合作伙伴的处境越来越尴尬。集成商的价值到底在哪里呢?本土的IT公司到底该如何定位呢?如果做产品,无论做什么产品,要想进入第一阵营,机会已经很少,很难占据战略位置:如果做软件,现在无论是底层软件还是中间件,格局都已经被国际厂商基本确定,没有太大的发展空间。从客户需求来讲,由于IT系统的日益复杂,现在客户对IT的需求已经不仅仅是基础设施的搭建,而是基于IT基础设施之上更全面、多层次、全生命周期的IT服务的提供,因此结合二十多年系统集成与IT服务业务积累的经验、雄厚的客户基础和上游厂商关系,神州数码系统集成服务有限公司最终决定将自己定位为IT服务综合提供商,水到渠成。六服务产品化迅速嵌入为了使自己为客户提供的服务更加标准化,同时也为将来扩大业务规模打下基础,在成功转型为IT服务综合提供商后,神州数码系统集成服务有限公司开始着手进行服务业务的产品化工作。周一兵给记者拿出了一本厚厚的锐行服务产品手册。手册中对每一种锐行服务产品都进行了详细的说明,包括服务内容、服务特点和服务承诺。据悉,为了保证服务产品的标准化操作,锐行服务产品白皮书的描述更加细致入微。“服务产品化已经成为神州数码ITS的一个重要战略,在神州数码系统集成服务业务表现尤为突出。”周一兵解释说,所谓产品化,就是将所提供的服务通过统一的服务标准、可衡量的服务质量和体系的定价机制来体现,并形成具有特定属性的服务产品。锐行服务是包含了覆盖IT服务全生命周期的服务体系,具体细分为咨询服务、维保服务、运营外包服务、系统测试服务、专业服务和培训服务六大服务产品体系、几十种产品规格,可根据客户具体的IT服务需求提供针对性的服务产品。周一兵介绍说,目前神州数码系统集成服务有限公司服务业务的客户主要集中在国内排名300强企业之内,如4大电信运营商、政府部门、金融客户等。历经20年的行业实践,神州数码积累了近700名对行业需求有着深刻理解的IT服务专家,成为公司布局未来的核心竞争力之一。2008年,神州数码系统集成服务有限公司的IT服务业务已经开始重点向IT咨询服务切入。在该领域,神州数码已经开始与那些老牌的国际IT服务商IBM、惠普等并驾齐驱。因为同时也是硬件产品的提供商,IBMf、惠普等同行在做IT服务业务时,为客户提供的更多的是基于自己产品的解决方案。而在这方面,神州数码就有着它们无可比拟的优势。统一并规范客户的问题“为了提高客户的满意度,神州数码系统集成服务有限公司搭建了锐行服务商务平台、技术服务支撑、服务交付及服务质量保证等四大服务体系,从前端业务规划到后端服务质量都进行了详细规范。”周一兵说,要实现随需而动,一方面要对人力资源平台合理分布,另一方面要在配套措施——如备件投放等方面,做到第一时间响应。依据客户的“病症”的不同,神州数码对客户问题也进行了相应的分类。利用派工系统,对所辖人力资源进行最为有效地调配。“工程师的类型要跟业务的需求相匹配,这样你既能准确找到IT系统问题所在,又能快速地帮他解决问题。不能说来一个外科的病人找一个内科的大夫去看。”周一兵举例解释说。目前,ITS在全国31个城市搭建了服务网络,客户一旦有服务需求,可在两个小时内赶到客户现场。“能在全国范围内实现这一响应速度的,国内系统集成服务公司中我们是唯一一家。”周一兵沉稳地说,银行如果系统宕机4个小时之内不能恢复,就是重大事故,神州数码的这一响应速度正是拓展这一市场的重要法宝。备件投放能力也是服务客户的一个重要保障之一。“如果乌鲁木齐的一个设备出了问题,工程师多长时间能够到达现场?所需要的备件需要多长时间到达?”他举例说,为了解决这类问题,神州数码在上海、广州、深圳、北京设置了4个备件库,同时在一些主要省会城市部署了常用的易损备件,这种备件库部署能够有效辐射当地及周边区域,让备件在最短时间内能达到客户事故现场。尝试在项目应用上继续探索因为客户的IT需求千差万别,所以IT服务业务一般只能提供定制化服务,企业很难形成规模效益。但将IT服务业务改造成标准的产品之后,就变成有标准、服务质量可衡量、有定价机制的,这样显然也就可以与合作伙伴一起进行销售了。周一兵介绍说,神州数码从2006年10月开始建立了专门的团队,着手服务产品化的工作。2007年初开始尝试在项目上进行应用,并根据应用的情况对产品不断修正。2008年,神州数码集成服务开始尝试分销服务产品,现在已经组建了一个的服务分销团队。“目前我们主要在北方区域寻找合作伙伴。我们不会急于求成、盲目扩张,而是希望在开始的尝试过程中,找出选择合作伙伴的标准,然后从2009年开始,我们会以北京、上海、广州为基地,逐步推广到全国。”周一兵希望合作伙伴的数量在2009年底能够达到50家。目前,神州数码系统集成服务有限公司正在紧锣密鼓地开展合作伙伴招募工作,而且已经与一些合作伙伴开始合作。在记者采访周一兵的当天下午,在位于北京海淀区上地开发区的数码科技广场(神州数码办公所在地),就有一场面向代理合作伙伴的大客户的锐行服务产品介绍沟通会。