京东商城互联网时代的b2c网上商城

京东商城互联网时代的b2c网上商城

从网上商城购买it产品对于家电制造商来说，他们大多数交流传统销售，而对新兴电子商务市场的接触较少。然而就是这么一家不为大家电厂商所熟知的B2C网络销售公司，其发展速度却令人惊讶。目前京东商城会员已经达到60万人，据该公司预测，到今年底会员数将发展到100万人，不仅如此，京东商城的销售额每年都以超过300%的速度递增。易观国际近期发布的《2008年第一季度中国B2C市场季度监测》数据显示，2008年第一季度中国B2C总体市场规模为12.82亿元。当当网以16%的市场占有率名列市场第一，而京东商城则以15.4%的市场占有率，超过卓越（14.7%）成为新科榜眼。2008年第一季度，当当网营业额为2.05亿元，京东商城1.97亿元，而卓越网为1.88亿元。2004年初才涉足电子商务领域的京东商城，其增长势头令业内瞩目。据统计，京东商城在2007年第一季度的市场占有率还不足1%，到了2008年第一季度就达到了15.4%。京东商城总裁刘强东近期向外界表示，2008年6月，京东商城单月销售额将突破1亿元，而原先的年销售额10亿元的目标也将提升至12亿元。在这样骄人的业绩支撑下，京东商城开始将触角伸向大家电产品。据京东商城家电采购总监朱凯介绍，2007年初京东商城开始规划做大家电，经过一段时间的筹备，2008年2月18日开始销售平板电视，不久后空调产品也正式“上线”。冯先生回忆说：“2005年，我从一个网站的网友留言中偶然得知京东商城销售的IT产品价格便宜，信誉有保证。最初我只是试探性地购买了刻录光盘。因为如果为了几十元钱一盒的光盘跑趟中关村，费时费力又很不划算，而在C2C网站，如易趣网、淘宝网上交易毕竟有些麻烦，又有风险。”朱凯也向《电器》记者证实，早期的京东商城就是通过网友间的口口相传发展了一大批会员，即使到目前，京东商城的新会员中也有很大一部分是通过这种方式发展的。“经常登陆京东商城后，我发现，京东商城网站的主页上的明显位置有‘推荐产品’与‘特价产品’两个板块，其中经常会推荐一些降价或者特价产品。很多IT产品的价格都下降很快，而京东商城又能紧跟市场价格走势。在价格的诱惑下，我开始在京东商城购买一些需要的IT产品。”经验让冯先生很信任京东商城的价格：“我去市场比较过，京东商城的IT或者数码类产品价格与中关村海龙、鼎好等零售卖场的多数商家相比有明显优势，并都开有发票，远比其他渠道要实惠。”另一方面，冯先生也认为，中关村的零售卖场比较混乱，有的商家存在价格欺诈以及产品鱼目混珠的现象，而在京东商城上购物却很放心。冯先生又回忆道：“大概在2006年、2007年，京东商城的手机产品开始大规模‘上线’。当时并没有想过自己会在京东商城上购买这类产品。”记者找到了曾经开办过家电B2C销售网站的张明先生。他认为：“消费者从网上商城购买IT类产品一般都不需要真正‘看到’、‘摸到’和‘试用’，比如刻录光盘，看看产品文字叙述的产品特性就可以下单，硬盘、内存及数码储存等产品也是一样，只需要了解产品特性及具体参数就可以了。但是数码、通信产品不同，消费者希望能够真实全方位地感受产品。”张明认为，从消费者心理来看，大家电产品与数码产品一样，需要真实体验。但冯先生显然将这种体验在传统渠道里完成了，却因为价格原因将购买放到了信得过的网站。京东商城希望将做数码产品的经验以及价格策略推广到大家电产品上。朱凯说：“一般消费者买家电都会有一段时间的考察期，在这期间消费者往往会货比三家，我们的会员也会习惯性地在京东商城上比较，如果我们有价格优势，消费者自然会选择我们。”朱凯直言不讳地表示，连锁家电卖场等实体店相当于京东商城的展示厅。“吸引消费者购买大家电，我们将做两方面的努力，一是让80%～90%的产品价格比连锁卖场低；二是丰富产品线，引入一些知名品牌。”朱凯表示。据了解，京东商城的低价策略受到了其他渠道的非议。朱凯称：“比如我们做彩电时就遇到了这样一个情况，有个彩电品牌我们操作得非常成功，销量迅速提升。但突然有一天这个彩电品牌地区负责人给我打电话，说接到某连锁家电渠道对京东商城的投诉，说我们打低价。不过，值得一提的是，最终这个彩电品牌不但没有理会这样的投诉，而且最后还与我们签订了长期的合作协议。从这一点也能看到，厂商也希望通过我们这样的新兴销售模式摆脱连锁家电的束缚。”然而，《电器》记者将目前京东商城销售的部分大家电产品与国美、苏宁等的价格进行了比较后发现，京东商城多数产品的价格优势并不十分明显。“京东商城并不是以超低价来吸引消费者。”朱凯特别强调，他说：“我们的售价与其他渠道相比差价不会很大。我们更希望给消费者提供一个舒适的购物环境，不少消费者都会有这样的体验——到了价格最优惠的五一、十一黄金周，家电卖场中往往人满为患，到了付款环节又要排队半小时以上。我们希望消费者点点鼠标就能在京东商城轻松完成购物全过程。”厂商平台下的配送模式:按单取货“如何与京东商城合作？很多大家电厂商都产生过这种疑问。有的厂商问我们‘是不是你们卖一台，我们就把货送过去，然后把钱收了，最后返给网站一定的利润？’”朱凯称，实际情况并不是这样的。京东商城在北京、上海、广州都有自己的分公司和仓储能力。在仓库中的备货型号要达到80%以上，只有这样，京东商城才有真正的实力来满足消费者的需求。据了解，京东商城在产品安装、售后及供应商的付款方式上与传统连锁家电卖场有一定相似的地方。京东商城的供应商付款方式与其他渠道相同，是有账期的。朱凯表示：“有实力的品牌，账期大概在7天～15天，不是很强的但是销量比较大的品牌，账期在30天。同样，国美的账期也是30天。不过我们与连锁卖场相比对待供应商最大的不同在于没有进场费、店面费在内的‘苛捐杂税’。另外，也不需要厂商派促销员、导购员。节省出来的费用，80%让利给消费者，20%会用于平时促销，比如送赠品等。”《电器》记者发现，京东商城网站首页以及大家电板块的首页有“推荐商品”一栏。不难想象，随着越来越多的家电厂商的进入，这个板块必将成为“兵家必争之地”，这个位置收取广告费在所难免。尽管没有厂商促销员，但是京东商城在网站上都有专人负责解答消费者提出的各种问题，未来这种在网上为消费者解答问题的环节是否也可能转变为厂商的“网上促销员”呢？在家电产品的售后和安装方面，京东商城的服务与连锁家电卖场相似。“售后和安装都由厂商来负责，以空调产品为例，就是我们负责配送，厂商负责安装。”朱凯表示。京东商城与连锁家电卖场最大的不同在物流以及销售方式上。“我们在北京，上海和广州都有全资子公司以及自有仓库，产品的采购分为两种方式，一种是北京统一采购，一种是三地分别采购。销售则是通过物流公司配送到全国各地。”记者在京东商城的网站上看到，大家电业务提供送货上门和自提两种配送方式。自提主要是指，北京、上海、广州三地客户，可到三地公司总部或相应自提点自行提取。送货上门则在全国大部分地区收取一定配送费用，比如在天津市区，每千克收费1.2元，最低收费40元，配送时限在3～5个工作日。全国大部分地区，京东商城每千克的配送费用从1元到4元不等，配送时限也在3～6个工作日。根据计算，一台重量在50kg左右1.5HP空调的配送费用根据地区不同在50～200元。有业内人士认为，京东商城这种销售模式与现有的家电厂商的操作模式有一定冲突。因为大多数家电厂商都在全国各地建有分公司，这些分公司有一定的销售区域，区域与区域之间是有明确界限的。朱凯说：“有的厂商认为这种跨区域销售是在‘窜货’，但是我并不认同这种观点。因为‘窜货’是指经销商与经销商之间的货物流通，而我们的产品则都是直接到了消费者手中。面对这种不理解，我们认为随着厂商看到他们产品销售量的增长，将逐渐适应这一模式。我们同样也会遵守家电行业的游戏规则，对厂商的价格体系绝对的支持和保护”在物流方面，记者了解到，在大家电上线后，京东商城也遇到了一些问题，在该公司网页上就有一则会员留言——“在空调产品网页中，我发现空调室外机都在赠品里，这不符合常识呀，应该是一整套的，这里面会不会有保修的陷阱啊？”“大家电上线后确实遇到了一些意想不到的事情。把空调室外机放在赠品中的原因是，原来配送环节中一个商品单号对应一个产品，这样就能在物流提货时，实现按单取货。而空调的产品是由室内机和室外机两部分组成，用原来的一个单号对应一个货物的取货方式，就很可能出现取货员从库房只取出一个室内机或者室外机的奇怪现象。另外，未来将上线的冰箱产品，会有特殊的物流要求，运输的时候倾斜角度不能超过45度，这也是我们原来没有遇到过的。”朱凯称，正在通过加强对员工培训，进一步优化网站系统等方式来解决这些实际问题。不过在今年,冯先生还是在京东商城上购买了一部手机。他说:“我本来在一家家电连锁卖场已经看好了产品,并打算第二天就在那里购买,可是回到家里习惯性地上京东商城查了一下价格,没想这款产品比卖场的便宜,我就毫不犹豫地下单了。”“尽管大家电目前只上了三个品种——电视机、空调和音响产品,但是这些产品的销售还是很成功的,今年上半年已经实现了平均每月500万元的销售额。近期我们还将先后‘上线’包括冰箱、洗衣机、热水器、灶具在内的多种大家电产品,其中包括西门子、博世、LG、三星、海尔、松下等品牌。”朱凯信心十足地说,“通过产品线的扩展,我们的目标是从今年到2010年,小家电、大家电业务三年间实现15亿元销售额,并在未来将家电打造成为与IT、数码同样重要的三大主营业务之一。”小件商品配送是企业商业模式的选择为什么一些消费者要放弃传统的大家电渠道,如连锁家电卖场、专卖店、百货商场的家电专柜,去一个不能真实体验的网站上购买呢?为了探求答案,《电器》记者找到了