区域销售经理的区域设计及规划（汇编）

区域销售经理的区域设计及规划1、选择控制单元

销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）

2、测定每个单元的销售潜力

根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量

销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

(1)决定销售人员工作量的主要问题：在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。一个月或一年内，需要的销售访问时间。一个月或一年内，需要的交通旅行时间。对每个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间。(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。

(3)确定工作量的方法：ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100

199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时

时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月

销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:高顾客兴趣,低公司地位高顾客兴趣,高公司地位机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平低顾客兴趣,低公司地位低顾客兴趣,高公司地位机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状4、决定基本的销售区域（安排销售人员）

（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。确定公司总的销售量。确定每个销售人员的平均销售量。确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。(3)安排访问路线访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。有效的访问路线设计程序：路线形式:直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。编排以天为单位的拜访路线选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。

区域主管绩效考核指标量化表被考核人姓名职位门店销售部经理部门销售部考核人姓名职位门店经理目的：目的：为明确工作目标、工作责任，公司与区域主管签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。本着公平、公正、时效、定量的原则，同时为促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。一、责任期限：××××年××月××日~××××年××月××日。（二）适用范围各门店销售部经理及业务（三）考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核主管业务人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。季度考核每季进行一次总结，以针对前三个月的销售业绩情况，进行汇总与考核。考核时间为每季度的1-10日。（二）年度考核一年开展一次，考核主管业务人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。四、绩效考核的内容和指标对主管业务人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占15%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。区域主管绩效考核表考核项目考核指标比重评定标准（）月任务（）月销售评分工作绩效定量指标销售额完成率50%①计算公式：月达成率季达成率年达成率定量指标月销售增长率10%考核期内销售增长率与去年同期相比达到%以上定量指标主产品销售收入5%考核期内主产品销售收入达到万元定量指标销售回款率5%考核期内各负责门店销售及时回款率达到%以上工作能力定量指标专业知识10%1.熟悉本行业及本公司的产品2.熟练掌握业务知识及其他相关知识定量指标区域门店占有率5%在区域门店与同行业同类产品销售市场占有率达到______%.A、10%B、20%C30%D40%E50%管理绩效定量指标销售制度执行2%在考核期内对公司的产品出样及制定销售价格执行达到%员工出勤率2%区域员工考勤月出勤率达到%员工流失率2%区域员工流失率达到%员工业务考核2%区域员工月考核业务知识培训计划完成率%客户投诉次数2%在月考核期内客户有效投诉次数次行为管理2%区域员工是否有重大违反公司规章制度的行为次销售分析报表3%在考核期内月销售报表及业务分析提交及时性。A、是B、未按时零售区域达成及业务分析五、附则本考核表所制定定量标准旨在对区域工作量化的标准，为促进本公司业务目标完成，也是对不同绩效岗位的能力的体现，请各区域主管准照执行，在考核期内第一个季度考核期，如有未尽事宜及补充由公司根据实际情况进行修订工作。本表相关内容由区域主管填报，由公司经理打分评定。考核指标说明:销售增长率销售增长率＝注:本年公司任务增长比:30%1、30%（10分）2、20%以上（8分）3、10%