花卉贸易的现状与前景

花卉贸易的现状与前景

18日至24日。10月，中国花卉艺术学会组织的代表团参加了东京第三国际花卉贸易展。他拜访了日本著名的花卉公司，如山兰花园和京城园艺，并参观了日本最大的花卉店和盆栽花卉拍卖市场。7天的行程虽然紧张,但还是让我对日本的花卉产业有了一些粗浅的了解,写出来与大家共享。一日本花蚤市场促进委员会和日本文创杂组织把东京国际花展描述成耀眼的新星,一点也不为过。参看展览数据,不得不让人刮目相看。英文简称为IFEX的东京国际花卉贸易展创办于2004年,是由日本励展展览公司(REEDEXBIHITION)和日本花卉市场推广协会(JFMA)共同发起主办的。第一届共有313家企业参展,参观人数2万人。2005年参展企业增长到462家,参观人数2.2万人。2006年因为参展商的增加,原来展馆的面积已不能满足需要,换到了新的场地,展览规模增加了70%。据主办方最新公布的数据,今年的参展企业为619家,参观人数达到2.4万人。这个数据让该展览跻身亚洲大型的花卉展览行列。日本是世界第二大花卉消费市场,东京国际花卉贸易展在亚洲的地位已不容置疑。主办方之一的日本花卉市场推广协会会长小川孔辅在接受采访时说,2004年之前,全日本没有一个综合性的花卉展览,尽管每年各个县会主办共50～60个地方性的或者是专业性的展览,但业内人士很难有与国内外同行同时相聚的机会,因此,经过与励展展览公司长达一年的筹备,2004年举办了首届东京国际花卉贸易展。由于日本花卉市场推广协会在园艺界的号召力和展览公司的精心运作,也因为展览的举办顺应了市场的需要,第一届展览就来了个开门红。小川孔辅说:“我们办展的目的就是希望它能够成为花卉企业一年一度快乐交流的场所,当然也希望展览能够成为向全世界传递信息的国际性展览会。”日本花卉市场促进委员会于2000年成立,是一个由近300名会员组成的民间组织。口号“shallweflower”是协会宗旨的艺术体现。协会副会长松岛义幸说:“协会就是要通过各种可能的方式让更多的人能够享受花卉。在日本只有40%的人每年会买一支花,这还远远不够,所以协会以推广消费为主要目的。我们要用花改变人们生活的方式,举办花卉展览就是很好的一种方式。”展览能够成功不仅来自日本花卉市场推广协会的创意,也来自日本励展展览公司提供的周到服务。成立于1986年的励展展览公司常年举办各种国际会展,2005年营业额高达83亿日元。去年,参加过东京国际花卉贸易展的中国花卉企业对励展展览公司的服务都交口称赞,而此次《中国花卉园艺》杂志既是新闻媒体也是参展商,所以我们也有机会从参观者、参展者两个角度有了切身的体会。为了促销展览,励展展览公司在会前组织了各种各样的活动,包括给可能的观众发送广告单,给重要的购买商打电话,直接访问规模较大的零售商等等。我的名字显然也被列入他们的观众名单。2005年的展览刚结束不久,我就收到了邀请参加2006年展览的通知,大约半年后收到了免费参观券,之后又收到了VIP的申请表。杂志社做为展商,开展前2个月就已收到厚达50页的参展指南。指南的内容有两部分,一部分是各式各样的表格,请你选择你需要的服务,项目五花八门,展位地毯和楣板的颜色,参展商品的运输,展览期间所需的车证、出入证的数量,是否需要翻译,甚至还有出租电话、宾馆预定等等,这些都可以通过网上和传真等方式确认。我申请的参展证和车证,会前1个月就收到了。指南的另一部分内容就是一本微型教程,教你如何能够获得更加理想的参展效果。比如,400家日本买家联系方式,提醒参展商提前与客户联系,并且定好见面时间、每半个小时安排一次见面等等。除去参展指南,主办方还在网站上提供了带有新产品照片的参展商资料,有助于参展企业在会场上直接进货与商谈。正是由于将很多都手续提前到了展览前,所以当开展前一天我们去布展时,通过事前申请的车证,顺利地将车开到了展馆门口,再到柜台上给参展商证加上一个封套,一切手续就完成了。展场内外没有一丝忙乱的痕迹,布展的人们神情自若,保安也不显得忙碌。作为参展商的我们只要找到展位,把展品放上就可以了。虽然不时能看到挂着胸牌,手拿对讲机的展览公司职员在展场巡视,却也没有什么特别需要他们帮助的。记得有一位名人曾说过,真正的服务就是让你感觉不到接受了服务。除了商家将自己最新的产品及理念进行展示以外,东京国际花卉贸易展也和国内的展览一样,安排了很多辅助活动。开幕当天的VIP晚宴最引人注目。晚宴的入场券也需要会前申请获得。所谓VIP就是要求入场者必须是企业的管理层。企业领导与领导之间的相互交流自然是机会难得。在晚宴的现场,气氛热烈,大家谈笑风生,我想,在这晚上一定会有不少交易达成。白天的活动还有专家讲座与花艺表演,与中国的展览十分类似。通过对参展商展品的观察,发现了日本市场的几个特点。一是小型微型的产品多,不仅盆器小,花型也小,多花头的产品很多。日本消费者喜爱“可哇依(中文可爱的意思)”。也许是日本人多数居住与工作环境狭小,无法摆放大型产品的原因,所以遍观展品,很少有大型成品,这个现象在我们以后的参观中不断被证实,这也许是中国企业的商机。二是色彩多数是浅色系的,不论切花还是盆花,粉红的、淡紫色、白色更有人缘。三是日本的花卉产业链分工明晰。日本的花卉生产以农户为主,而且农户的生产规模都不大,因此,农户很少独立参展,如果要参展多以农协等形式组合后出现。而作为参展主体的日本大型企业多数是产业链最前端的育种企业或者种苗供应商,比如麒麟(KIRIN)、坂田(SAKATA)、京成(KEISIE)、三得利(SANTROY)、TAKII等和最末端的拍卖市场及贸易企业,比如大田(OTA)、丰明(JFT)等。而国外参展商与中国国内的状态基本相同。四是参展人流相对平均,参观者多是生产者,目的性强。三天的展会,第一天人流最大,另外两天人流很平均,从会后获得的数据看,第一天1.1万人,第二天8000人,第三天6000人。观众目的性很强,很少有人漫无目的地闲聊,多是有备而来的商务会谈。日本大型企业的管理层人员悉数到场。比如大田花卉拍卖市场的老总连着两天都是在早上拍卖结束后赶来会场,而在国内的展览上,多数时候老总只会在第一天到场,第二天就难得见面了。由此可见日本企业对展览所提供的交流机会非常重视。励展展览公司IFEX展览事务局局长土居史和在接受采访时说,东京国际花卉贸易展的目标有三个,一是为花卉及园艺业界人士提供真正的商谈场所;二是帮助扩大花卉及园艺产品的市场;三是促进业界的国际化,增加园艺业活力。他说,在IFEX举办当初,我们就有个5年计划,即2008年参展商的数量要达到1000家,成为亚洲最大乃至世界为数不多的花卉世博会之一。本着这一目标,东京国际花卉贸易展顺利地成长着。按照目前的趋势,2008年的目标肯定可以达到。明年展览还要同期增加国际园艺及室外装饰品展,预期观众能够达到30000人。日本品种的生产向山兰园与京成园艺是我们此行参观的两家日本著名花卉企业。向山兰园的总部坐落在山梨县一个幽静的村庄,总部其实就是一栋很朴素的二层小楼,加上周围的组培车间,与我想象中的大公司形象相去甚远。这也让我体会到了日本民族的含蓄和日本企业的常态。向山兰园1965年成立,最初各种各样的兰花都有,现在主要的品种是拖鞋兰和大花蕙兰,一年生产500万株种苗,前者占40%,后者占30%,其它兰花占30%。与我的想像大相径庭的是,向山兰园是纯粹的种苗企业,除了生产几百盆样品花外,没有生产成品花。所以我也就无法看到预想的大规模大花蕙兰成品花的生产场景。那么日本的大花蕙兰成品花是如何生产出来的呢?向山兰园国际部经理小林俊一详细地给我们解释:在日本,兰花主要由分散的农户生产,每户的平均规模在1万盆左右。农户从日本各地的种苗经销商处购买种苗,生产的成品花就在就近的拍卖市场拍卖。贸易公司买下成品花后送到全国各地的园艺中心、花店、超市等地销售。大花蕙兰的成品花中30%在花店销售,60%～70%在超市、连锁店等地销售。在日本,大花蕙兰是一种礼品花,一般在新年前后的10至12月上市销售,在零售店里平均价会在5000日元(约350元人民币左右)以上。作为一个育种公司,向山兰园不断地培育新品种,并且扩繁有市场潜力的品种。当然也有一些小农户自己培育出新品种,但是没有能力扩繁而交由向山兰园代为生产种苗的。小林说,日本的花卉生产者总是喜欢最新的品种,所以每年都要有新品种推出,虽然目前在售的品种大概有80～100个,但每年还是要推出5～10个新品种。他说,日本的消费者喜欢粉红和白色的品种,而中国的客户只喜欢红色、绿色、黄色。目前最新开发的种类叫彗星兰。在实验温室里,我们看到了彗星兰的样品,颜色深红,大花序,很符合中国消费者的欣赏口味,而且它只需要两年即可开花上市,比大花蕙兰要短一年左右。种苗公司培育出品种,下一个环节就是销售与服务。向山兰园在全日本各个地区都设有经销商,形成销售网,经销商的推销员就是技术员,每年要到农户家中进行三次以上技术服务,帮助农民解决技术问题。为了让农户种出好花,向山兰园在公司设有专门的研究人员,研究兰花专用的肥料、培养基质,还会对在市面上销售的各类药剂进行评介,然后推荐给花农使用。为了扩大销售,降低生产成本,向山兰园在韩国的济洲及巴西开办有合资公司,在美国及欧洲有代理商。2004年他们还在中国的无锡建立了生产基地,小林说很快就有中国生产的种苗上市了。行前,有企业知道我们要去向山兰园,特意要我问问,他们的大花蕙兰开花率不理想,是品种特性,还是生产技术问题。在向小林先生询问后,他很肯定地告诉我,90%以上应该开花,花箭数量少或者是不开花,还是养护技术的问题。我们的另一站是日本另外一家著名花卉企业:京成园艺。京成园艺有豪华的3万平方米的室外园林式月季品种展示园;除了自有月季品牌外,还独家代理了好几家世界著名月季公司的品种,如‘科德斯’、‘美兰’、‘坦陶’等的在日本的销售;他们占有日本切花月季品种市场的40%。这是一家成立于1959年的老牌花卉企业,京成园艺成立的目标是要培育上等的月季销售给日本乃至全世界的消费者。所以他们不但自己培育品种,也做国际著名品牌的代理商。他们在日本各地做全球月季品种测试,筛选出适合日本气候的产品上市销售。1999年建成的京成月季园是京成园艺的自豪。这是个占地3万平方米、种有700个品种7000株月季的品种展示园,是按照月季的发展以品系划分区域的。我们到时正是月季在秋季表现最好的时间,满园花开,暗香浮动。花园全年对公众开放,因为是周末,有不少的市民在花园中游览。花园旁边还建有插花教室,一些市民在此练习并使用园中的鲜花制作插花作品。教室边上的小商店里出售与月季有关的商品,如月季香水、月季冰淇淋、带有月季图案的各种家居用品,既温馨又浪漫,消费者络绎不绝。建如此规模的花园投入一定不菲,该公司国际部的久田说:“的确如此,但能够用这种方式促进消费,对于我们来说是至关重要的一件事。我们会在春季和周末举办音乐会,在花间打上绚丽的灯光,总之就是要公众能够感到月季花的美好。”花园建成的这些年的确取得了不小的成绩,很多日本人都会在每年春秋两个月季花盛开的季节到这里赏花,一边看花,一边从花园的园艺超市中买上几株回家种种看。因为是育种企业,京成园艺的主业仍是培育新品种,并有专门的研究中心进行杂交育种,并且保证每年有新品种推向市场。在观赏园一侧有专供专业人员交流的展示温室,温室里一行行整齐地种着在售的不同品种,其中不少是京成自有的品种,当问到他们是否在中国销售时,久田说,在中国他们也有代理商,但销售的品种很少,日本人的审美观与中国人还是有很大差距的,中国人喜欢独头又大又红的品种,而日本人喜欢多花型清淡色系的品种。为了能在中国有个更好的市场表现,他们今年选了一个亮丽的玫瑰红品种准备到中国试销。除了月季品种销售,京成园艺还有专门设计建设月季花园的部门,而且业务也开展得不错,另外他们还同三得利公司一起合作推出了矮牵牛新品种等。离开京成园艺之前,我在办公楼的门厅里看到了一幅画着铁轨的宣传画,经主人介绍才知,京成是日本著名的铁路集团,在全日本有很多条正在运营的铁路线。由此我也发现了一个有趣的现象:日本不少大型园艺企业都有大财团背景,除了京成,麒麟、三得利是啤酒企业,日本最大的小盆花生产企业HAKUSAN是丰田公司的子公司等。观叶、观叶的花的来源此行之中我们还有机会在静冈县与青森县看到了几家真正的花农。正如向山兰园介绍的日本的兰农多数只有1万盆的生产面积,其实所有的花农都处于这样的状态。造成这种状况主要有三方面的原因:一是土地资源有限;二是温室设备投入所需的高昂花费都使得规模不会太大;三是年轻人多数不愿意留在农村种地,使得劳动力严重不足。我们看到的花农多数只有二三千平方米的温室,欧洲那样大规模的温室生产在这里是不可想像的,他们的生产规模甚至不如一些中国企业。但是日本农户对产品质量、包装与新品种的关注,却是中国的一些大企业不能相比的。我们去的是一个如同中国花卉专业村似的小村子。远看连片的温室,其实分别属于一家一户。每家的面积大的五六千平方米,小的只有1000平方米左右。村里以盆花生产为主,观叶植物很多,种类五花八门。白鹤芋、常春藤、竹芋、一品红、天鹅绒都能看得到。我们参观的第一家农户在花店和园艺中心销售观叶植物。他的温室大约有3000平方米,我们参观的那天正好有一货柜从马来西亚进口的虎皮兰到货,温室的主人后藤亲自为花拆开包装,并换上日本的包装,插上标签,放进温室缓苗,然后送到市场销售。他平均每个月会进口一个货柜的货品。听说我们从中国来,他对我们说,在日本,花要想卖出好价钱,必须要有稳定的质量,他特别强调了稳定:“不能这一批货好,下一批就不好,中国的货经常会这样。”他带我们到苗床上观看还没完全卖完的高矮、大小及叶子宽窄都不太整齐的来自中国的货品,的确,经过对比,刚刚到货的马来西亚产品在整齐度上的确要好不少。“就怕不稳定,这样就算是再便宜我也不敢买了,”后藤说。另一户是生产各类观叶小盆花的,我们去时,主人正在给准备送往拍卖市场的盆花进行最后的整理。同去的同行戏称这是在“化妆”。只见他手拿剪刀一片一片地将叶子的黄边剪去,枯叶摘除,再装进漂亮的包装袋,插上印刷精美的小标签,最后再放入拍卖市场的标准托盘。如此人工,想必价格不菲。再看他的温室里,花卉的品种有四五个,但每种量都不多。最后我们参观了村中最大的一户温室,其实也只有6000平方米,温室内显然更为清洁,设备也更加完善。其主打产品是一种花叶的白鹤芋品种,主人不在家,陪同人员告诉我们,他家今年就是因为这个新品种挣了不少钱,但这样的好事并不会总是发生。所以大家总在不断地寻找新品种。生活在性能上很难保证日本的拍卖市场非常多,大大小小不计其数,但是最有代表性的,切花类产品要数位于东京的大田花卉拍卖市场,而盆花市场要算位于爱知县的丰明花卉市场了。大田花卉拍卖市场是由政府兴建的拍卖场,为了防止垄断,有两家独立公司在拍卖场中经营,其中一家是大田花卉拍卖公司(OTA),另外一家是日本花卉拍卖公司(FAJ)。每周一、三、五拍卖切花,每周二、四、六拍卖盆花。他们各有侧重,大田花卉拍卖公司切花拍得多,日本花卉拍卖公司盆花拍得多。在东京国际花展上我有机会见到了大田花卉拍卖公司的副总经理小杉圭一。他今年刚刚参加过昆明国际花展,是个“中国花卉通”。所以我在请他给中国的读者介绍大田花卉拍卖公司的同时,也请他谈谈中国切花在日本的表现,并给中国种植者提些建议。大田花卉拍卖公司2005年的交易额是276亿日元(未含税),其中切花251亿日元,盆花25亿日元。菊花是销售量最多的切花。以交易额计算,日本的供货商占70%～80%。不少兰花、切叶和菊花等种类是国外供货商的产品,尤以马来西亚为多。对于中国供货商的产品,他说,柃木和杨桐是中国特产,90%来自中国,在日本的知名度最高。中国云南的康乃馨和月季可以在市场上见到,但是多数只能算是中档水平。中国的花卉现在还普遍以花枝的长短来作为质量衡量标准,而在日本,花卉质量的好坏与花苞健壮程度和整齐度十分相关,在这一点上,中国生产商的产品还做得不够,应该是努力方向之一。中国的产品没能真正打开日本市场还有一个重要的原因就是没有品牌。日本是个讲品牌的市场,没有品牌就没法获得好的价格。目前中国生产者为了能够让产品有更多的机会走进日本市场,采用了寻求多家日本贸易商同时委托销售的办法。这样做的结果是,在日本的拍卖市场上会出现多个贸易商代理的同一中国企业的产品打价格战的情况,最终受害的是中国的生产者。为此,小杉圭一建议中国的企业在通过前期的考验后,尽快找到一个相对稳定的日本代理商,专一做品牌。有了品牌,中国的切花价格低的现象才能够在较短时间内得到改善。随后我们在大田市场的参观中,看到这里与欧洲等地的批发市场大致相同,数个拍卖钟可以同时进行拍卖。我们参观的第二个拍卖市场是日本花卉产业集团(JFI),其全年销售额达到了500亿日元。这个庞大的机构涉及到了花卉产、供、销、运各个环节。但拍卖部分的企业显然是集团最闪光的,其次是物流部分。集团共有三个拍卖市场,一个是丰明花卉拍卖市场,位于爱知县丰明市,每周进行两次拍卖,主要拍卖盆花,是日本交易额最大的盆花拍卖市场,年销售盆花9000万盆,销售额145亿日元;第二个是位于东京的日本花卉拍卖公司(FAJ),以盆花为主,切花为辅,但盆花与切花的销售额均超过100亿日元;第三个是日本兴业花卉公司,在丰明市,是切花拍卖市场。为什么丰明花卉拍卖市场会成为全日本交易量最大的盆花拍卖市场?丰明花卉拍卖市场专务理事永田晶彦的一番话道出了原因,一是因为市场所在的爱知县是日本最大的花卉产地,静冈、长野等花卉集中产地也离此不远,丰明是典型的产地市场;二是历史悠久,市场已建成47年了,它是日本最早的盆花拍卖市场;三就要归功于畅通的物流。要想进丰明市场拍卖需要什么样的门坎呢?丰明花卉拍卖市场董事福永哲也的回答出乎记者的意料。他说,日本小农户比较多,切花类的产品大多需要通过农协等组织把会员的花集中到一起进行处理、分级包装后送进拍卖市场拍卖,而对于盆花就不需要了。每一个单独的农户都可以将自己的盆花送来拍卖。而且也没有什么特别的分级及标准的限制,几盆花也可以拍。从拍卖市场角度来说,种植者提供什么样的东西,我们就卖什么样的东西。至于能不能卖得出去,价格如何,完全由市场说了算。在这里没有最低保护价,产品如果不对路,很有可能会赔本,而且只要被买家拍走,就是一块钱也得卖,所以拍卖的风险还是很高的。但是为了保证进场花卉质量,市场对于病虫害、知识产权等还是有最基础的检查。同时为了鼓励质量好的产