公司提成奖励管理办法

业务分成与奖励管理方法

目录1重要概念定义 22销售分成 32.1综合业务部 4（1）分成发放条件及比例 4（2）发放方法 52.2电子认证事业部 5（1）新拓展项目证书分成发放条件及比例 6（2）成熟项目新发证书分成发放条件及比例 7（3）成熟项目续费证书分成发放条件及比例 9（4）转换项目新发证书分成发放条件及比例 10（5）发放方法 112.3其它部门人员 123项目申报、政策扶持资金申请的奖励 124管理层奖励 134.1管理层奖励基金 134.2管理层奖金 135公司奖金 135.1年中奖金 135.2年终奖金 145.3员工特殊奉献奖 146本方法解释权归公司全部。 147本方法自董事会审核通过、董事长签字之日起实施。 14

业务分成与奖励管理方法（第一版）1重要概念定义高管：指涉及公司事业部或中心总经理及以上全体公司高层管理人员。项目纯利：项目实际销售收入-项目软硬件成本-项目业务费用-项目税金。证书纯利：证书实际销售收入-证书介质成本-项目业务费用-项目税金。公司年利润：公司全年全部项目纯利和证书纯利的总和。公司年纯利：公司年利润-年运行费用-全年全部销售分成。年运行费用：全年全部人员的工资、补贴、福利，场地租金、通信费、上网费、水电费、资产折旧费、非业务招待费、办公费等全部支出。项目奉献度：是客观反映销售人员对项目完毕所起作用的重要根据，以百分数表达。该指标由公司高层和有关业务部门经理集体决定，重要参考内容有：项目的形成（发现、引入、规划、策划等），对项目最后拟定所起的决定性作用，项目正常业务往来，项目后期日常工作等。前两项权重应占90%以上。日常费用：这里特指销售部门和销售人员的非立项业务费用，重要用于日常的业务挖掘、咨询、调研、沟通等。该费用预算在年初拟定，按月度分派，不同的部门和不同的销售人员享有不同的额度。立项费用：指按照业务项目立项流程，经公司有关部门审批通过，正式立项的项目费用，涉及公关、交通、礼物等费用。该费用只针对每个项目，计入对应项目成本，周期与项目同时。2销售分成发放对象：综合事业部、电子认证事业部、新应用事业部三大销售部门的正式员工；技术部门参加项目的售前和售后支持人员；公司认定的对项目运作有特殊奉献的其别人员（顾问、其它部门的工作人员）；公司高管不参加具体项目的分成，根据其项目奉献度，所应得项目分成归入管理层奖励基金，以六个月为限，届时由总经理办公会拟定面对公司管理层和对项目有特殊奉献的其它人员的发放方案。分成发放原则：全部分成以项目纯利润和项目奉献度为基础，按比例发放；全部销售部门和销售人员，在年初都应与公司订立目的任务责任书，根据公司的年度总体目的，结合部门和每个人的实际状况，拟定部门和个人的全年任务目的，并分解到季度；任务目的涉及销售额或项目纯利润，销售额必须附加最低利润率指标。部门和个人必须要完毕其中一项目的；销售人员的年项目纯利润目的，普通应为其年基本薪酬的8-10倍；特殊状况，如个别可能形成死帐的项目，已收款部分利润已经很大，但尾款回收未达成规定，经总经理办公会研究，同意该项目结项，也可将该项目作为可分成项目；销售部门和销售人员的分成，只与其对应的年/季度任务目的和分成条件挂钩，与公司当时的整体盈亏无关。为激励先进，调动销售人员的工作热情和主观能动性，非电子认证业务销售人员的分成发放，按季度进行；根据电子认证业务的现状和行业特点，电子认证业务人员的分成，临时按照年度进行。2.1综合业务部（1）分成发放条件及比例销售人员分成：销售人员完毕季度业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的60%-70%，全额发放考核工资，不参加项目分成；销售人员完毕季度业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的70%以上，个人日常销售费用不超出季度预算费用的20%，能够参加项目分成；可分成部分仅限于已经全部收回项目款的项目和公司认定的可结项的特殊项目；销售人员完毕季度业绩任务70%-80%的，按照项目纯利的10%分成：∑（项目n纯利*10%*季度完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕季度业绩任务80%-100%的，按照项目纯利的20%分成：∑（项目n纯利*20%*季度完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕季度业绩任务100%以上的，超出部分，按照超额项目纯利的40%分成：∑（超额项目n超额纯利*40%*奉献度）。销售部门经理奖金：部门完毕季度任务80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部项目纯利的2%*奉献度分成；部门完毕季度任务100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额项目纯利的5%分成；如果部门日常销售费用超出部门季度预算费用的10%，分成金额要扣除部门季度超出预算日常销售费用部分的50%。技术支持人员奖金：销售部门完毕季度任务80%（含）-100%时，技术支持部门（涉及部门经理）按照销售部门全部项目纯利的2%分发奖金；销售部门完毕季度任务100%以上，超出任务部分，技术支持部门（涉及部门经理）按照全部超额项目纯利的5%分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完毕，满分100，其中销售人员和部门经理的分值各占50分，多个销售人员对某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的得分；技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完毕，满分100，基础分40分，其它：销售人员占30分，技术总监、业务总监各占15分；得分在60分以上的参加奖金分派，奖金计算公式以下：某个技术人员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）。（2）发放方法项目完毕后，由财务部进行统一核算，形成项目核算表，由项目负责人、财务负责人、销售部门经理、业务副总经理签字确认后，上报业务总监并由财务有关负责人备案；销售人员和销售部门，自完毕季度销售任务之日起，按项目核算分成。全部季内结项项目，一周内应完毕核算与发放；如果提前完毕全年的销售任务，自完毕之日起，之前及后来的结项项目，分成应即时发放。财务部对个人和部门业务项目进行全方面核算后，提出分成发放方案，经业务部经理、集成/新应用业务总监确认后，上报业务总监，最后由总经理签字确认后发放。项目分成按奉献度分派后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来奖励公司管理层和对项目有特殊奉献的其它人员。2.2电子认证事业部根据电子认证项目业务周期长、发放与收费长久持续的特点，以及省内已有其它认证公司占据部分市场的现状，将发放证书分为四类：新拓展项目新发证书：指由公司自主开发出的、从未发放过证书的新行业项目，从第一批证书开始发放时间算起，一年内发放的全部证书，均视为该类证书的新发证书；成熟项目新发证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年后，发放的新顾客证书；成熟项目续费证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年后，原证书顾客（老顾客）续费的证书，分成时限只有一年；转换项目新发证书：指通过艰辛努力，将其它认证公司已经发放过证书的整个行业或部分顾客的证书转换成我们公司的证书；从第一批证书开始转换、发放时间算起，全部转换证书（不分年限）和一年内新发放的全部证书，均视为该类证书的新发证书。（1）新拓展项目证书分成发放条件及比例销售人员分成：销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的60%-70%，全额发放考核工资，不参加项目分成；销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的70%以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的20%，能够参加项目分成；可分成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项目；销售人员完毕全年业绩任务70%-80%的，按照证书项目纯利的5%分成：∑（证书项目n纯利*5%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务80%-100%的，按照证书项目纯利的10%分成：∑（证书项目n纯利*10%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务100%以上的，超出部分，按照超额证书项目纯利的20%分成：∑（证书项目n超额纯利*20%*奉献度）。销售部门经理奖金：部门完毕年度任务80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项目纯利的3%*奉献度分成；部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额证书项目纯利的6%分成；如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的10%，分成金额要扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的50%。技术支持人员奖金：销售部门完毕年度任务80%（含）-100%时，技术支持部门（涉及部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的2%分发奖金；销售部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，技术支持部门（涉及部门经理）按照全部超额证书项目纯利的4%分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完毕，满分100，其中销售人员和部门经理的分值各占50分，多个销售人员对某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的得分；技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完毕，满分100，基础分40分，其它：销售人员占30分，技术总监、业务总监各占15分；得分在60分以上的参加奖金分派，奖金计算公式以下：某个技术人员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）。（2）成熟项目新发证书分成发放条件及比例销售人员分成：销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的60%-70%，全额发放考核工资，不参加项目分成；销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的70%以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的20%，能够参加项目分成；可分成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项目；销售人员完毕全年业绩任务70%-80%的，按照证书项目纯利的1%分成：∑（证书项目n纯利*1%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务80%-100%的，按照证书项目纯利的2%分成：∑（证书项目n纯利*2%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务100%以上的，超出部分，按照超额证书项目纯利的4%分成：∑（超额证书项目n超额纯利*4%*奉献度）。销售部门经理奖金：部门完毕年度任务80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项目纯利的0.5%*奉献度分成；部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额证书项目纯利的1%分成；如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的10%，分成金额要扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的50%。技术支持人员奖金：销售部门完毕年度任务80%（含）-100%时，技术支持部门（涉及部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的0.5%分发奖金；销售部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，技术支持部门（涉及部门经理）按照全部超额证书项目纯利的1%分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完毕，满分100，其中销售人员和部门经理的分值各占50分，多个销售人员对某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的得分；技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完毕，满分100，基础分40分，其它：销售人员占30分，技术总监、业务总监各占15分；得分在60分以上的参加奖金分派，奖金计算公式以下：某个技术人员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）。（3）成熟项目续费证书分成发放条件及比例销售人员分成：销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的60%-70%，全额发放考核工资，不参加项目分成；销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的70%以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的20%，能够参加项目分成；可分成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项目；销售人员完毕全年业绩任务70%-80%的，按照证书项目纯利的0.1%分成：∑（证书项目n纯利*0.1%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务80%-100%的，按照证书项目纯利的0.3%分成：∑（证书项目n纯利*0.3%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务100%以上的，超出部分，按照超额证书项目纯利的0.5%分成：∑（超额证书项目n超额纯利*0.5%*奉献度）。销售部门经理奖金：部门完毕年度任务80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项目纯利的0.05%*奉献度分成；部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额证书项目纯利的0.1%分成；如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的10%，分成金额要扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的50%。技术支持人员奖金：销售部门完毕年度任务80%（含）-100%时，技术支持部门（涉及部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的0.05%分发奖金；销售部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，技术支持部门（涉及部门经理）按照全部超额证书项目纯利的0.1%分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完毕，满分100，其中销售人员和部门经理的分值各占50分，多个销售人员对某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的得分；技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完毕，满分100，基础分40分，其它：销售人员占30分，技术总监、业务总监各占15分；得分在60分以上的参加奖金分派，奖金计算公式以下：某个技术人员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）。（4）转换项目新发证书分成发放条件及比例销售人员分成：销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的60%-70%，全额发放考核工资，不参加项目分成；销售人员完毕全年业绩总体任务目的（销售额或利润指标）的70%以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的20%，能够参加项目分成；可分成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项目；销售人员完毕全年业绩任务70%-80%的，按照证书项目纯利的10%分成：∑（证书项目n纯利*10%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务80%-100%的，按照证书项目纯利的30%分成：∑（证书项目n纯利*30%*全年完毕比例*奉献度）-日常费用超额部分；销售人员完毕全年业绩任务100%以上的，超出部分，按照超额证书项目纯利的50%分成：∑（超额证书项目n超额纯利*50%*奉献度）。销售部门经理奖金：部门完毕年度任务80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项目纯利的3%*奉献度分成；部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，部门经理按照全部超额证书项目纯利的6%分成；如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的10%，分成金额要扣除部门全年超出预算日常销售费用部分的50%。技术支持人员奖金：销售部门完毕年度任务80%（含）-100%时，技术支持部门（涉及部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的2%分发奖金；销售部门完毕年度任务100%以上，超出任务部分，技术支持部门（涉及部门经理）按照全部超额证书项目纯利的4%分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完毕，满分100，其中销售人员和部门经理的分值各占50分，多个销售人员对某个技术支持人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的得分；技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完毕，满分100，基础分40分，其它：销售人员占30分，技术总监、业务总监各占15分；得分在60分以上的参加奖金分派，奖金计算公式以下：某个技术人员分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）。（5）发放方法根据认证业务长久、持续的特点，对已经完毕的项目，由财务部门即时统一进行核算；对长久实施的项目，每年12月，对项目进行年终核算；项目核算后，形成项目核算表，由项目负责人、财务负责人、销售部门经理、认证业务总监签字确认后，上报业务总监并由财务有关负责人备案；考虑到在每年1月份的个税征收有利的原则，项目和部门分成于年初1月份统一发放，由财务部对个人和部门业务项目进行全方面核算后，提出分成方案，由销售部门经理、认证业务总监确认后，上报业务总监，最后由总经理签字确认后发放。项目分成按奉献度分派后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来奖励公司管理层和对项目有特殊奉献的其它人员。2.3其它部门人员对于公司非销售部门的其它工作人员，根据个人资源的特殊性，如果参加了个别项目，并做出了决定性的奉献，也能够参加该项目的分成。分成发放条件、原则、发放时间：必须对项目的最后拟定起决定性的核心作用；分成原则：项目纯利*20%*奉献度；发放时间：采用一项一结的方式，项目完毕并且项目资金全部收回，经有关部门核定项目收益，上报总经理同意后，即时发放。3项目申报、政策扶持资金申请的奖励公司的发展目的应符合国家产业的发展方向，通过研发政府需求项目，充足挖掘和运用公司的政府及政策资源，公司才有可能得到更多的政府政策支持和资金扶持。能否得到政府项目资金和政策扶持资金，对公司的快速成长、壮大，将起到决定性的作用。因此，应极其重视该项业务的开展，倡导、激励、支持全体员工申报项目，协助公司获得政策扶持资金。市级、省级、国家级项目申请成功，项目资金全部或部分到帐，项目组可得到对应的项目奖金；政策扶持资金申请成功，扶持资金全部或部分到帐，经办团体可得到对应的资金奖金。奖励的使用、分派原则为：项目组、经办团体奖金：到帐金额的10%；项目、资金申报费用：到帐金额的25%；资金到帐（全部、部分）时，奖励就应即时发放。项目组和经办团体人员能够是涉及公司高层在内的全部公司员工，奖金的绝大部分应奖给对申报起决定性作用的核心人员，项目组和经办团体内部的奖金分派方案由总经理办公会拟定