银行保险概述-中国太平人寿保险公司银保部新人培训课程早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

银行保险概述课程目标通过90分钟的学习，使学员了解银行保险的概念、起源及开展，了解国内和太平银保的现状及开展趋势，帮助新人树立从业的信心。课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的开展二、国内银行保险的开展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及开展方向银行保险的定义经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及效劳给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的效劳。银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融效劳市场的策略。——瑞士再保险公司(1992年)银行保险的概念〔1/3〕狭义的银行保险指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融效劳联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品效劳，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融效劳需求。广义的银行保险银行保险的概念〔2/3〕指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。协议合作：银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立销售联盟银行保险的概念〔3/3〕合资公司：银行和保险公司合资成立新的金融机构，由新的机构经营银行保险业务兼并收购：两个独立的银行和保险公司通过兼并收购合并直接进入：银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行银行保险主要模式2000年前后在亚洲兴起90年代盛行于欧洲源于法国银行保险的起源1973年，法国已有两家保险公司开始运用银行〔母公司〕的网点销售保险产品，以降低销售成本。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie〞，另一家是法国百利投资银行〔Paribas〕下属的一家银行保险公司〔Cardif〕。

1999年欧美银行在寿险保费所占的市场份额40–80%20–40%0–20%35%瑞典40%挪威23%丹麦19%德国11%英国6%美国50%比利时11%瑞士15%荷兰53%意大利57%法国75%葡萄牙77%西班牙银行保险在国外的开展〔1/4〕上世纪90年代盛行于欧美

国家银行保险保费收入银行保险保费占比英国27017.2%法国65065.2%德国16023.5%意大利39059.1%荷兰6023.1%西班牙14073.7%比利时12060%2004年欧洲主要国家银行保险寿险保费收入〔单位：亿欧元〕在西欧国家市场占比达50%以上银行保险在国外的开展〔2/4〕

1998年11月，花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团，将银行保险推向了前所未有的新高潮，开创了集银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等金融效劳为一体的金融集团。〔2005年1月31日，花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务售出。〕2001年美国寿险保单通过银行销售的年度业绩为4.52亿美元，比2000年增长了31%。银行保险在国外的开展〔3/4〕花旗兼并旅行者将银行保险推向了高潮

在亚洲，银行保险从2000年开始蓬勃开展，成为重要的保险销售渠道之一，到2005年迅速增长到占亚洲寿险保费收入的28%。银行保险在国外的开展〔4/4〕2000年以来在亚洲得到蓬勃开展银行保险保费占新增寿险保费比重课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的开展二、国内银行保险的开展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及开展方向1996年，平安保险上海分公司开始进行银行代理业务试点。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。2000年开始，各家保险公司陆续跟进，纷纷涉足银行保险领域。2000年8月，中国平安保险公司推出专门为银行柜台销售的保险产品——“千禧红〞，标志着银行保险的全面启动。国内银行保险的开展情况〔1/5〕起步较晚对金融混业经营的严格限制，使得国内的银行保险起步比较晚。2000-2021中国银行保险保费表单位：亿人民币国内银行保险的开展情况〔2/5〕开展迅速2001-2021年，通过银行保险实现的保费年复合增长率到达86.6%，7年增长了78倍。探索阶段1995年-1999年保险公司与银行签订合作协议，以银行代收保费为主。银行保险产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，合作建立在产品的代理销售根底上。保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势。高速成长阶段1999年-2005年经历了三个开展阶段深层次合作阶段2006年-至今国内银行保险的开展情况〔3/5〕2002年银行保险保费占寿险总保费收入的17.08％，全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。2021年，通过银行〔含邮政〕实现的保费达3456.5亿元，占全国总保费收入的36%。国内银行保险的开展情况〔4/5〕2021年全国保费来源及占比图银行保险已成为寿险公司三大业务支柱之一单位：亿人民币数据来源：中国保监会?2021年保险中介市场开展报告?代理保险业务成为银行中间业务收入的快速增长点国内银行保险的开展情况〔5/5〕2005-2021年银行〔含邮政〕代理保险手续费收入单位：亿人民币交叉销售协议金融集团控股公司保险资金参股银行银行参股保险公司国内银行保险合作模式〔1/4〕多种银保合作模式并存银行与保险公司的股权渗透：金融集团模式1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是我国第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。2002年3月中国工商银行利用其控股的“工银亚洲〞收购中保国际旗下的太平保险24.9%的股份。国内银行保险合作模式〔2/4〕

银行与保险公司的股权渗透：保险资金参股银行

2006年，保险资金获准参股非上市商业银行股权。

2006年11月，中国人寿出资56.7亿，获得广发行20%股权。在参股广发银行之前，中国人寿已相继参股了中行、交行、建行、工行和兴业银行。国内银行保险合作模式〔3/4〕银行与保险公司的股权渗透：银行参股保险公司2021年１月，银监会和保监会宣布，经国务院同意，商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，按照市场化和商业平等互利的原那么，可开展相互投资的试点。2021年4月，保监会已批准交通银行、北京银行参股保险公司的方案，正待国务院批复。国内银行保险合作模式〔4/4〕国内银行保险的开展趋势〔1/4〕银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作

随着我国金融控股公司的开展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后效劳、配套效劳、数据资源共享等多个方面，销售对象也将由现在主要面对个人客户，拓宽到对公客户。进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间成为双方合作走向不断深化的出发点。

国内银行保险的开展趋势〔2/4〕银行销售银保产品的模式可能发生变化

局部银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一局部会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系。

国内银行保险的开展趋势〔3/4〕银行保险产品范围进一步拓展一是开发银行主业关联业务产品，如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险等。这类业务是银行自身业务的延伸。二是开发全方位效劳类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理效劳。国内银行保险的开展趋势〔4/4〕监管推动银行保险由外延式增长向内涵式增长转变

保监会自2021年8月开始大力推动寿险业结构调整，主要表达在销售渠道、产品期限、缴费方式等方面通过强化产品审查力度等手段，推动各公司降低银邮占比，进一步调整和优化产品结构，大力开展意外伤害保险、健康保险等保障类业务，开展期缴业务。课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的开展二、国内银行保险概况三、太平银保的现状及开展方向第一家确立“以银行保险开展为突破〞战略的保险公司第一家推出“银保通〞合作系统在行业普遍推动五年期趸缴业务的背景下，唯一始终坚持以10年期业务为重点的寿险公司第一家开展期缴银行保险业务，引领行业转型第一家进行培训营销、队伍共建并培养理财规划师队伍第一家在银行推出专业保障型产品并取得一定份额创下多个第一第一家成立专业参谋级“财富领御〞家庭风险管理规划中心推出专门针对百万身价以上高端客户的保障方案拥有行业最全面的银行保险产品线太平银保概况〔1/8〕复业以来业务规模稳步成长单位：亿元复业以来，太平银保连续7年实现稳步成长，年保费平台不断创新出新高；2021年银保规模保费到达120.83亿元，是2002年的10.33倍。太平银保概况〔2/8〕趸缴规模连年增长单位：亿元太平银保概况〔3/8〕期缴标保屡创新高单位：万元太平银保概况〔4/8〕期缴业务占比提升，内涵价值增长单位：万元太平银保概况〔5/8〕员工队伍不断壮大太平银保概况〔6/8〕86人5098人13个月继续率回访成功率健康业务品质保持行业领先90.8%93.4%注：数据统计时间2021年5月已初步建立业务品质优良顺畅，流程标准、缜密业务，以及不断创新的效劳内容的后援综合保障和效劳体系。各项业务品质指标根本达标，为业务的可持续健康开展奠定品质根底。风险管理体系健全完善并得到有效实施，消除不可接受风险和重大风险点。25个月继续率96.5%太平银保概况〔7/8〕2021年2021年2021年Page

34太平银保概况〔8/8〕银保期缴标保：50亿银保期缴总保费：突破150亿银保期缴标保：35亿银保期缴标保：20亿银保10年开展规划中短期定位：公司保费收入和利润的主要来源，业务价值、品牌形象和客户资源的重要来源开展战略：追求卓越品质管理理念：专业标准、客户为先、长期合作、实现共赢开展目标：成为银行保险市场的领跑者长期定位：公司业务价值、保费收入、利润和品牌形象的重要来源太平银保开展方向〔１/７〕发展方向-以业务创新为动力，深化与银行的资本融合、人员和技术的合作，探索银保业务新模式；在稳固工行核心渠道的同时，大力开拓其他渠道，建设重点突出、风险均衡的渠道结构，降低经营风险；争取建立银保公司，构建银保业务群。坚持以市场和客户需求为导向的业务开展方向，根据客户需求、渠道特点进行客户、市场细分，通过不同的销售模式提供相应的产品和效劳。-在控制本钱前提下走专业化经营、集约化和精细化管理之路，实现从保险产品销售向理财业务的转变，提高人均、网均绩效水平。-加强对重点区域、重点市场、重点机构的战略投入，稳步推进业务结构的转型，在规模和质量上实现质的飞跃，有效提升公司开展初期所需的品牌形象、市场份额和运营费用奉献。开展战略太平银保开展方向〔２/７〕九大体系一个平台以FYC为考核标准的根本法支持银行保险参谋式营销的系统平台

培训、督导、活动管理系统鼓励、人员管理、企筹划系统销售支援、品质管理、渠道拓展系统“三三制〞

119策略一套制度太平银保开展方向〔３/７〕2021年开始太平银保提出走专业化经营之路，创新的经营策略是银保开展取得成功的保证。2021年，突破性地创立太平银保专业化销售模式并在全国范围成功推广，取得巨大成效。太平银保开展方向〔４/７〕形式方法内涵一周集训模式八周分训模式一周提升轮训模式常态分训模式根底技能训练短期时点鼓励根底督导平台根底活动管理实战形式切入细化技能训练阶段综合鼓励会议经营平台周单元渗透实战形式丰富分岗专能训练分岗细化鼓励分岗活动管控周单元固化经营流程搭建经营职能升级经营动作前置经营强度衡定经营分类落实经营融入持续经营主线：培育气氛→提升管理→构建流程→确立优势深化专业化经营持续做大内涵价值2021年，总公司将强化银保内外勤队伍建设，夯实渠道根底，持续推进银保专业化经营体系建设，积极实施趸、期缴产品策略，以趸缴业务规模的提升，稳定渠道关系，全力推进期缴业务增长，实现期缴业务倍增。太平银保开展