零售、批发和市场后勤管理（汇编）

零售、批发和

市场后勤管理chenjian1零售chenjian2一、零售概述1、定义：

零售包括在商品或服务中，直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动。

但是，参与零售活动的机构，并不一定就是零售商。零售商是指那些其销售收入主要来自零售业务的商业企业或经营者。零售处于商品流通的末端，是联系生产者、批发商和消费者的桥梁，是实现产品价值的关键，在国民经济中占有重要地位。chenjian3一、零售概述2、零售的主要类型商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。无商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。零售组织：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。chenjian4表：商店零售商类型chenjian5类型描述例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔·菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％，占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。7－11，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）表：商店零售商类型（续）类型描述例子廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司表：商店零售商类型（续）一、零售概述3、零售商生命周期一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。传统类型零售商店的特征是为顾客提供多项服务，并按成本给所售商品定价；新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。chenjian8一、零售概述4、零售商定位：自助零售：用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。自选零售：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有限服务零售：提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。完全服务零售：销售人员准备在“寻找－比较－选择”过程的每一环节上都提供帮助。chenjian9一、零售概述4、零售主要形式：chenjian10尼马特高岛屋凯珠屈臣氏产品线宽度宽窄附加值高低高岛屋：花色品种多、价值增值高；注重装潢设计、产品质量、服务；利润高；凯珠：花色品种少，形象独特；价值增值高；销售量小，利润高；屈臣氏：产品线窄、价值增值低；专业化大商店，注重对价格敏感的顾客；外观设计相似，促销集中。成本低、价格低；尼马特：产品线宽，价值增值低；以价廉物美树立商店形象；以薄利多销获取低毛利表：非零售商店主要类型chenjian11直接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。

直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型描述例子家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；1－800－花店（电讯营销）chenjian12表：非零售商店主要类型（续）类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，《纽约时报》新闻盒购物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8％”购买商品的机会）表：零售组织主要类型chenjian13类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。铁塔唱片，费法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）表：零售组织主要类型（续）chenjian14在本国的各种当地消费者合作社麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞·卢贝，梅内克·穆夫拉斯消费者合作社特许经营组织商业联合大公司指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。由几种不同的零售业务和形式联合组成的所有权集中的松散型公司，组织内各零售商的分销和管理职能实行若干程度的一体化。F.W.华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店二、零售商营销决策目标市场决策产品品种和采办决策服务与商店气氛决策价格决策促销决策地点决策chenjian15二、零售商营销决策1、目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策。其中主要包括：确定企业的目标顾客群。在全面的市场营销调研基础上，运用市场细分方法，选择和确定企业为之服务的主要顾客。

确定本企业的经营方针。即根据目标顾客的基本要求，确定企业能使之满意的核心经营战略手段，或定为“高品质服务”，或定为“大众市场服务”。chenjian16舒适的店内布置停车进店方便提供大量服务商品质量高商品品种齐全价格比其他店高营业员和蔼可亲营业员提供帮助到其他店很方便回家方便不舒适的店内布置停车进店不方便提供很少服务商品质量低商品品种有限价格比其他店低营业员不友好营业员不提供帮助到其他店不方便回家不方便

新形象A老形象B图例：某店新老形象比较二、零售商营销决策2、产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定产品组合的宽度和深度、产品质量、产品差异化。以竞争对手没有的独特品牌为特色；以私人品牌为特色（前店后厂，产销合一）；突出大型有特色的销售活动；以新奇多变的商品为特色；以率先推出最近或最新的商品为特色；提供定做商品的服务；提供高目标的品种；确定所要采购的商品品种、数量、价格以及购货地点、单位和时间，力争以最低的总成本，在最适当的时候购进；chenjian18chenjian191．合作性广告：卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2．产品转售之前的标签：卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。3．无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。4．自动化再定购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。5．提供广告精品，诸如：有光泽的照片，广播稿。6．特价，全店商品大减价促销活动。7．给零售商以退货和交换的优惠权利。8．为零售商将商品标价降低而作出的折让。9．资助店内示范。附：卖方用于零售商的营销工具二、零售商营销决策3、服务与商店气氛决策服务组合决策：零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。通常有四种类型：自我服务型、自选型、有限服务型、完全服务型；商店气氛决策：商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指包括商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。chenjian20表：典型的零售服务组合

售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货1．送货1．兑现支票2．接受邮购订货2．正规包扎2．提供一般信息3．广告3．礼品或包扎3．免费停车场4．橱窗陈列4．商品调整4．餐厅5．店内陈列5．退货5．修理6．试衣室6．换货6．内部装饰7．营业时间7．代客剪裁7．信用交易8．时装表演8．代客安装8．休息室9．旧货折价收进9．代客刻字9．照看婴儿服务二、零售商营销决策4、价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。价格水平：即决定商店商品定价的总体水平。一般可在高价格低销量和低价格高销量两种类型及其之间选择。定价策略：包括决定各类商品的价格水平差异和价格促销手段。品牌策略：零售商是否经营自己的品牌，也与定价策略相关。因为零售商自己的品牌定价较低。chenjian22二、零售商营销决策5、促销决策：

零售商应广泛使用促销工作来产生交易和购买。促销计划应根据零售特点和企业经营方针详细拟定。围绕刺激、促进顾客到本店购买这一目标，促销计划应包含广告宣传、商店标识、橱窗陈列、卖场气氛、人员促销、营业推广和各种公关措施。要全面衡量这些促销方式对销售的短期与长期影响。chenjian23二、零售商营销决策6、地点决策：

零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。在地段选择中，零售商可根据客流量、购买习惯、租金等综合考虑。中心商业区：这是城市的核心商市。地区购物中心：为城市大居民区服务的商业区。社区购物中心：为街道社区居民服务。购物区：为附近居民方便购买服务。chenjian24平均每天经过的人数来店光顾的人数比例光顾的人中购货的比例每次购买的平均金额

三、零售业的发展趋势chenjian25现状：零售业正处在巨大的变革之中新的零售业态层出不穷零售生命周期缩短无店铺销售迅速成长各业态之间的竞争日趋激烈经营向两极化发展垂直营销系统进一步发展零售技术日益重要大型零售商向全球扩展三、零售业的发展趋势新型零售业：巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。一次全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。零售商店成为社区活动中心chenjian26批发chenjian27一、批发概述1、定义：

批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。批发不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。

批发商是指专门从事批发交易的中间商类型。chenjian28一、批发概述2、批发商的功能：推销和促销：提供推销队伍，使制造商以小的成本开支接近许多小顾客。采购置办：选择和置办顾客需要的商品品目和花色，减少顾客的大量工作。整买零卖：购买大批量货物，再分解成较小单元，为其顾客节省费用。存货：备有一定的库存。融资：为顾客提供财务援助，如准许赊购，预付货款；承担风险：承担了由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。市场信息：向他们的供应者和顾客提供新产品、价格变化等方面的情报。管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户chenjian29一、批发概述3、批发商的类型商业批发商：全面服务批发商、有限服务批发商。居间经纪商：制造商代理商、经纪人、委托商、拍卖公司、销售代理商、采购代理商。自营批发机构：制造商销售机构、采购办事处。其他批发商：指某些特殊经济部门、行业的专业批发商。chenjian30表：批发商细分的类型chenjian31类型描述商业批发商独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。完全服务批发商提供全面服务，包括存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。包括两种类型：批发中间商和工业分销商。批发中间商主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商经营几条商品线，而专线经营批发商经常一条或两条产品线，但是品种深度较大。专业批发商专门经营一条产品线的某个部分（例如，健康食品批发商、海味食品批发商）。工业分销商指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷和负责送货等。有限服务批发商相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商以下6种类型。现款交易运货自理批发商自理批发商只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。卡车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。直送批发商专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。表：批发商细分的类型（续一）专柜寄售批发商服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。生产合作社为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场。邮购批发商向零售商，工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销员去访问顾客。经纪人和代理商不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他们的主要功能就是促进买卖，为此，他们将获得销售价的2％－6％作为佣金。他们一般也专门经营某条产品线，或者专门为某类顾客服务。表：批发商细分的类型（续二）销售代理商采购代理商经纪人代理商制造商代理商被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商有以下4种类型。代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。表：批发商细分的类型

(续三）采购办事处作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事处。其他批发商在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、设备等给经销商和其他商人）。销售分部和营业所制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主要用于织物和小商品行业。制造商和零售商的分部和营业所不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发业务。它有两种形式：佣金商取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。表：批发商细分的类型（续四）二、批发商营销决策目标市场决策：

批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人提供服务。选择了目标顾客群之后，再从中寻找对自己有利可图的顾客，设计供应更好的商品，提供相应服务，与之建立良好关系。产品品种和服务决策：

批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商必须权衡利弊，形成最佳的产品编配方案。有效方法是ABC分析法，重点放在销量大、利润高的产品上。

chenjian36二、批发商营销决策定价决策:批发商常常采用成本加成定价法来制定产品销售价格，即在商品进价基础上订一个加幅，作为供货价格。近年来，不少批发商正在探求新的定价方法。如采用差别定价法、按需定价法等以适应千变万化的市场环境要求。促销对策:大多数批发商都偏爱依靠销售人员来达到促销目的，较少综合使用促销组合工具。这是一种缺乏远见的做法。批发商应当学习零售商高度重视企业形象，综合使用各种促销手段的经验，制定和实施不断创新的整体促销策略，不断开拓市场。批发地点决策过去，批发商一般设在租金低廉、征税较少的地段，节约成本。今天，这种因循守旧的传统做法应当改变，先进的批发商要研究物资处理过程中时间和行动的关系，实现业务过程自动化。chenjian37市场后勤chenjian38一、市场后勤概述1、概念演变：实物分配：把商品送达顾客的过程传统上称为实物分配。实物分配从工厂开始，努力选择一系列的仓库和运输承运人，以适当的时间和最低的总成本，把生产的商品送到最终的目的地。供应链管理：最近，实物分配的观念扩大成更广泛的供应链管理观念。供应链管理的起点要早于实物分配，注重于正确输入（原材料、组件和资本设备）过程；有效地把它们转化为制成品，分发到最终目的地。它甚至还扩展至研究公司的供应商自己怎样获得它们的输入品并化为原材料。对供应链的透视能帮助公司辨认优秀的供应者并改进生产效率，这最终导致公司成本下降。chenjian39一、市场后勤概述2、定义

市场后勤：指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划，实施和控制。公司的任务是管理担当着从供应商到最终用户的价值增加的流程，它要求供应商、采购代理商、制造商、营销者、渠道貌岸然成员和顾客共同协作。信息系统在市场后勤管理理中起了关键作用。后勤效率的主要获得来自于信息技术的先进性，特定的计算机、销售终端、统一的产品编码、卫星追踪、电子数据交换和电子资金交换。chenjian40一、市场后勤概述3、目标

“用最低的成本，将适当的产品，在适当的时间，运到适当的地方”－完美而缺乏意义的目标。

公司制定市场后勤目标必须结合自己实际情况和公司核心关注点，来制定出诸如可口可乐“把可口可乐放在与需要近在咫尺的之处”的实际的、可以操作的目标。chenjian41二、市场后勤决策1、需要决策的内容：订单程序：如何缩短订单到收款的周期；仓储：储存的期望数量、地址、性质（修建或是租用）等；存货：进货的时间、进货的数量的标准制定，并比较订货的程序成本和存货的维持成本；运输：运输方式选择；chenjian42单位成本订货数量单位总成本每单位存货维持成本每单位订货程序成本二、市场后勤决策2、市场后勤的组织教训：有公司高级管理人员，专项负责，成为唯一的联络点；负责人根据成本标准和顾客满意指标处理后勤执行工作；后勤战略必须有企业战略驱动，而并非只是考虑成本；必须高度信息化，并建立电子网络；公司建立的后勤目标，不低于竞争者的服务标准；chenjian43零售连锁业的配货中心管理

与配送运输管理

一.零售连锁业供应链供应商运输配货中心运输零售店管理采购结算集中采购集中配送货管补货供应商1供应商2供应商N零售店1零售店2零售店N预约送货配货配送二.集中采购是零售连锁业供应链管理的源头

(一般放置在中央系统中进行，注：RAMS：零售管理系统)结算毛利财务Rams中央系统S1S2S3V1V2V3DC1DC2DC3管理供应商管理零售动态管理所有DC存货和配送三.中央处理系统(零售业管理系统)主要由如下功能模块组成供应商资料与管理:商品资料与商品分类及商品毛利等:SKUNO、描述、尺寸、重量、包装等……分类……如何确定毛利采购计划与定单和自动补货：货架量、备货量、促销计划…自动生成补货定单采购结算:定货扣率、促销补贴……付款期、方式名称、地址、产品、生产规模……扣率、交货能力、交货时间……汇总存货控制等:各Item销售情况、各店存货、DC存货…….连接商店管理系统和配送中心系统:形成一个行业内的内部网络系统四.信息管理系统商品资料采购结算中央系统销售结算销售统计销售存货销售补货商店管理收货存货配货,分拣配送配送系统五.配送中心的功能模块与作业流程及进出动态管理单证操作收货系统存货管理自动配货系统分拣系统配送系统配送车辆管理系统简单加工从中央系统下来的各店的定货商店处理中央系统下来的定单,预约,收货准备等收验货,堆Ti-Hi,上仓位,收货报告统计,清货over,缺货,及最少安全量控制先进先出,根据存货量,及各店销售情况配货按系统指令拣货按指令配送:装箱单,出货单……A状态－预约送货……R状态－收货……I状态－存货……D状态－配货……M状态－取货……S状态－出货另有：查询系统支持系统退货系统索赔系统及其它一些不同状态，管理。六.流程动态示意图预约送货验货选仓位收货进上货架取货配装出送货每日盘点、自动配货七.配送中心在连锁零售业中的作用1，采购方面A,便于集中采购：一份定单支持多家(甚至所有商店),减少了采购和支付的工作量。B,一次采购量大,可得到供货方更大的量的扣率。C,降低了供应商的运输成本。2，货物方面A,集中库存管理：易建立最低安全库存，防止和调节由于畅销而造成缺货或滞销造成的溢货，同时节约了流动资金B,集中收货：控制和保证货物的质量，做到各店上柜货统一标准3，营运方面A,改变原有前店后仓的商店营运模式，节省了营运费用，方便了商店运作例如：营运面积15000M2Item3000营业额150万/天Onhand2周2100万库存如果：一个供应商提供10个Item，即有3000个供应商，每2周供货一次每天214个供应商到店送货这样：大大增加了商店周边的交通压力B,可集中在夜间非营业时间收货及货架补货后仓面积约3000M24，运输方面供应商StoreV1V2V3V4V5S1S2S3S4S5供应商StoreV1V2V3V4V5S1S2S3S4S5DC5份定单5次付、结款5个点送货1份定单，5倍量1点送货为5店一次收货包括5V供应商:1，减少分拣处理作业2，减少了运输成本3，减少了供货时间Store:1，减少占仓面积，压缩了库存。2，调整与减少了收货时间DC:增加了仓库，运作和运输费用。一般来讲，3-4个节省的运作费用就可平衡DC费用DC实际上同样在为Vendor服务，Vendor应把其节省的费用中的一部分补贴给DC八.零售连锁业干货配送中心功能区域的集成与划分功能：储存功能，进出分拨、配送功能，简单加工功能存货区以箱为单位分拣的储存区１，家电区，食品区……２，分原始区及补充区｛以件为单位分拣的储存区｛１，存货区２，分拣区有一个补货过程作业区收货出货X-dock区（有条件的话）加工区服装类加工贴标签，条码加工重新包装中央控制区单证IT管理九.建筑物的平面布置示意图出货区储存区仓位上分拣取货控制区收货区加工区X-dock区十.Item分类DCItem:为DC储存商品X-dockItem:不在DC储存，仅在DC完成集货，简单加工，分拨配送，一般仅停留２４小时，又称直通分拨或零库存分拨Item分类的一般比率：TotalItem30000个生鲜：20%

6000个干货：80%

24000个{DC5%1200个X-dock90%22800个为DCItem的商品：流量大供应商供货能力较差，无法做到零库存分拨适合货架存放为X-dockItem的商品：流量较小供应商供货能力较强，可零库存分拨不适合货架存放十一.配货中心的管理从运作内容上分：仓库作业管理－进、存、分、出配送运输管理－配装与运送｛从层面上分：｛理念操作｛全面的成本概念服务至上的概念｛流程的制定员工的训练作业的跟踪服务质量的保证十二.现代配货中心的管理理念1，全面的成本概念是有效管理物流链的中心思想即从采购，运输，DC存货，DC作业，配送等全面分析综合成本，找出最佳平衡点，降低整个链的成本，而不是集中处理个别的环节。2，客户服务理念1)Store是服务对象（厂家、供应商也是服务对象）DC是沟通供应商到Store的结点，以DC的专业化，规范化，企业化的运作完成商品从厂家，供应商到商店零售的合理移动，及双方所需的一些简单商业加工。2)服务要求：快速，及时，安全，可靠，正确，可信，接触，沟通，热情，礼貌，全面，能力十三.配送中心的管理要点1，结合系统制定合理，有效，高效的操作规范和流程。2，有分工，但实施流水作业一气呵成，每一个操作环节制定非常详细的操作步骤及规范的操作动作。3，流程中设立若干个检查点，并非设专人检查，而是流程中该点很自然的经过了一次检查，确保了准确性。4，设立专门的作业质量保证小组，解决作业流程中的所有问题，不使作业流程停顿。5，所有的管理人员都现场指导，监督操作，（每天仅允许1-2小时做文笔工作。）6，建立检查制度，设立QA（即营运质量保证部门），确保整个DC的运作质量（误差率，损坏率，及准时率）十四.现代配货中心的技术支持一个大型的配送中心：面积20000-25000M2，存货8500万RMB,70万箱，支持15店，每天配送DCItem40万，存货为2周

DCItem为1200个，X-dockItem为22800个，每天配送40万/店，1200万RMB/天，配送：约95000箱，约90辆40’

要处理如此多的ITEM，如此大的流量及信息处理，要保证其快速与准确的唯一方式，及使用现代的IT技术，主要是WMS系统，包括车辆管理，并实行标准条形码管理，即：

收货：预约系统，收货标签，-------跟踪整个收货 过程直至上货架出货：商店有ORDER时系统产生取货、出货标签，----跟踪整个 取货出货过程直至送到商店

产生收货标签DCItem收货标签：X-Dock收货标签：出货标签整托出货标签：单箱出货标签：十五.存货管理1.存货的基本概念什么是存货存放的商品（物料）存货的功能满足预期的销售（生产）防范通货膨胀防止因营运时间及营运活动的变化而导致缺货存货的缺点成本增加{物品成本（如果是买断的）订货成本存放成本（租金，保险，人工等）难以控制因此怎样控制存货，制定最低安全库存是至关重要的。2.存货的数学模型经济订货数量模型3.商业存货量要考虑以下几点1.存货总类如果设定为1000个ITEM，要求DCITEMINSTOCK达到95~95%2.DCDEMAND配货量达93~95%，即ORDER1000件，[配送9300~9500件，由于新品问题，商品取消问题，货架调整问题，OUTOFSTOCK问题等，所以存货无法达到100%3.存货量的确定也很复杂：1）基本存货量，基本周转数，例如年周转为16次，ONHAND为23人2）最底定货量3）定量折扣率4）供应商的供货能力5）市场需求（预计SALES）6）促销活动-----------4.周期式盘点的好处取消每年一度的停产盘点。避免每年一次的大调整。由受训员工去盘点。能快速找出问题原因和作业补救措施。维持一个准确的存货记录——随时保持实物与系统一致。5.每日盘点的内容1.当日收货入仓的货（每个LOCATION）2.当日取过货的仓位3.系统设定的仓位，例如60天为一个周期，每天166个仓位（共10000个仓位）4.系统不预先告知仓位上货量点数输入，相符，下一个点数输入，不相符，查原因 查不到调整十六.退货管理（RETURNS）1，DC设立专门退货区（系统中设T区）2，统一接受各店的退货（包括DC中的）3，DC重新整理、点数，打包4，退给供应商供应商通知采购补货STOREDC指令要求提走通知货反馈指令十七.配送运输管理1.现代物流的三大网络A货物集散点网，节点网（或称DC网）业称物流网的节点C把节点信息和运输中的动态信息用IT技术联结成信息网实现信息共享B以不同的运输方式和工具连接各节点RDCRDCRDCRDCRDCRDCRDCRDCRDCRDC信息运输2.主支线运输理念整箱货集运（海运）拼箱货集运进一步节省运输成本上海要成为国际航运中心，将来一定会这样做，目前海关现有政策法规有待进一步改革、配套。公路节省运输成本目前的公路条件，法规有限制3.甩挂式运输分别管理牵引车挂车好处：大大提高了牵引车的利用率，一般牵引车的投资是挂车的4~10倍牵引车的空驶率大大减少装卸等候时间减少另外，由于牵引车的效率提高，延误时间的应急措施变为方便（网上支援）要求：标准化：车轮的尺寸与高度，电气接口4.配送运输回程带货理念STORE供应商DCONWAY在途牵引车与挂车的量比为：1：3~4一定要有技术支持及TMS系统和互联网牵引头管理挂车管理运输动态跟踪管理当配送运输距离较长，而供应商离STORE又较近时常采取回程带货5.配送运输之建议传统方法建议方法单点至多点多点至多点多点至多点（近）（远）VSSSVSVVSSVVVSSSVSSSVSVVSSVVVSSSDDD6.城市商业连锁点配送的时间原则：根据商店的营运和补货要求1.大卖场：9：0016：0017：0001：00STORE根据当天销售情况下定单DC系统做配货取货：时间8小时补货：8小时开门前完成补货减少商店的缺货16：00商店基本已有当天销售情况改善了商店的购物环境夜间补货不影响顾客购物改善了商店周边交通环境大卖场的人流、车流特别大，补货量又大，大量的送货车白天进出会影响交通环境。2.小型连锁店：日夜店日营店可采用上述类似方法由于量小，可采用较灵活方式大型零售连锁业的案例分析

一、经营理念：

天天低价——吸引顾客，增加销量，以增加销量来达到增加收益

怎样达到天天低价：

1.集中采购：——大的采购量可得到较大的采购机率

2.集中整合配送：——降低运输成本

3.标准化、规范运作：——降低营运成本

4.循环与供应商联合组织促销活动：——每个卖场进门最明显区一般设为季节性循环促销区

5.每天派人前往竞争对手处，调查可比商品价格（一般选前200-500种商品）可比商品150-300种，如果自己为甲，对方为乙，对比200种如：A.甲与乙低100种即50%低甲与乙平50种25%平可以乙与甲低50种25%高

B.相反、或平，立即调价

6.从售价定进价：相当部分商品，特别是服装类，根据市场定售价，扣除毛利25-40%与供应洽谈进货价

7.各类商品的毛利定位：零毛利；低毛利2-4%；中等毛利10-15%；高毛利25-35%二、管理构架总控制采购部物流配送部营运部商品资料部商品陈列部采购部自动补货单证收验货QA与库存QC分拣出货配送运输单证库存收验货楼面管理前台商品成立：确定每个item在卖场货架陈列的位子和数量，当数量等于设定的最低量时，自动生成订货信息，经中央系统（RAMS）转到配送中心系统自动补货：基本item，设定季