汽车经销商销售顾问基本销售技巧培训（汇编）

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（报价成交、交车、跟踪）初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务从报价到成交阶段目标：达成交易本阶段主要工作：用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）处理异议奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值已经建立的价值前提：

决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估如果不具备所有的前提：

另外约定一个时间向客户解释所有前提具备的好处不将流程推进到本阶段环境

合适的区域座椅整洁没有电话打扰手机关闭茶水…

就座位置必备的资料文件

成角度或肩并肩

面对面

对角线就座位置可以报价的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节怎样报价？装备12354经销商信息车辆信息市场指导价订货日期（现在）交车日期其他利益定金贷款事宜客户姓名地址电话实际价格签字客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）

倾听他们说什么

-他们试图说什么-他们的真实用意是什么

沟通技能可以谈&不可以谈希望的打算要的必须的不满意（公司、产品、销售员、服务）误解顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）异议：异议的认识异议发生的时间：异议的三种情况：借口、抱怨、真正的异议必然性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”，而是“路标”。如何看待异议？1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克制4、平常心5、积极异议处理的原则：价格谈判引用意大利外交家DanieleVare的话：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术谈判的本质我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。结束后要让客户有“赢”的感觉价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？促进成交：1、把握时机—

发现成交讯号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法…）3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃作出解释处理异议的基本方法找出真相借口真正的异议听与问（沟通的基石）消除误解找出分歧找出分歧说服达成共识替代办法禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳本阶段不应有的言行举止：1、慌2、多言3、过度兴奋4、缺乏耐心5、傲慢6、愚蠢的问题异议处理不当的原因：缺乏对异议的认识和销售经验对公司、产品等情况不了解缺乏技巧担心客户不高兴如何提高处理异议的能力：1、培训2、自学3、案例研讨4、应答标准答案思考题：在工作中，你有什么应对价格谈判的手段？初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务递交新车阶段目标：确保高的顾客忠诚度为什么要有“新车递交”的仪式？正确的奥迪，正确的经销商专业、可信赖－－服务新起点团队展示过程时间45分钟较合适重视确定交付时间、确定自己可能需要的帮助及时沟通意外信息的及时处理精心准备PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品周密安排确保程序进展顺利交车－－提升客户满意度的最后机会设身处地地想想客户对新车的渴望悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻让客户得到自己未曾期望的小小惊喜

选择恰当（个性化）的赠品来赢得客户关注一小段演说（个性化）交车过程迎接客户办理手续交车过程功能介绍交车过程推荐服务索赔条款交车过程开场白－介绍－演讲－祝贺－礼物－欢送仪式：思考题：根据我们的实际，怎样营造一个节日般的交车仪式？初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务交车后保持联系阶段目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会交车后保持联系的意义

进一步证明客户的决定是对的让客户感觉到自己在被别人关心着

交车后保持联系好好不好不好服务产品客户回头率97％67％30％20％一个对服务不满的客户会将他(她)的不满经历告诉其他8至10个人…如果公司对服务过失未给予快速关注，70%对服务不满的客户会再与其进行商业合作...结论:客户忠诚不仅是一张客户卡–

它体现在即使你的价位比竞争对手要高,但他们仍然忠实于你;它指的是你的客户和同事们在冷饮机旁闲谈时对你的推荐;他们把你当作朋友,这才是真正的客户忠诚。客户是上帝向新客户推销产品的成功机率是15%，然而，向现有客户推销产品的成功机率是50%...如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，则可将利润增长85%...客户为导向的公司的利润比非客户为导向的公司高出60%...向新客户进行推销的花费是向现有客户进行推销所花费的6倍…

谁是你最赚钱的客户?你怎样能吸引更多这样的客户?你如何决定什么样的客户值得你去争取并保持关系?你怎样更有效的在最渴望的客户上运用资源?你真的知道你最好的客户喜欢什么产品并如何对你的促销活动进行反应吗?你的客户的最迫切需求和偏好是什么？初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务保持与潜在客户的联系阶段目标：寻找销售机会机会：点点滴滴的积累分类、有计划、多种方式

销售过程执行记录（销售日志）CRMCRM:CustomerRelationshipmanagement忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车现实客户潜在客户未知客户客户的流动:-+++--不忠诚：现有客户在另一经销商处购买新车征服：潜在客户购买新奥迪车后成为奥迪新车客户开发用户：结识一位不确定客户，使之成为潜在用户撞上门：在一次联系后将一辆新奥迪卖给不确定客户失去：停止时常联系，失去信息，得到不可靠信息+经济形势 CRM2000 2001200220032004有限的竞争全新的产品供不应求亲朋好友供求平衡－－开始竞争品牌形象提升经销商形象及客户满意度提升撞上门竞争加剧更多的品牌及产品客户对产品及渠道有更大的选择空间价格下降产品处于生命周期末期供大于求?老客户开发新客户2005面临激烈的竞争新产品上市忠诚：经常核查忠诚率；建立有生的客户关系；流程和接触点的整合现实客户潜在客户未知客户措施：-++-不忠诚：跟进客户的购买决定!核查不忠诚率。尝试再次征服。征服：经常核查征服率；分析客户需求，定期提供信息和经历及反馈开发客户：通过各种渠道跨行业建立客户档案撞上门：越来越不重要

=>没有必要坐等客户失去：控制销售人员是否有规律地跟进；使用销售支持系统东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介2023/10/26保密第58页我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈2023/10/26保密第59页重卡中卡重卡生产企业23家，但一汽、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，一汽和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。春兰汽车载重量覆盖面已从5、6、8、10、12吨，延伸到15吨，实现了从中型向中重型的跨越按照福田公司的新三步规划，将力争明后两年将生产规模达到1万辆，三年之内达到3万辆。中国桂林大宇客车公司与韩国大宇合作生产重型卡车，双方合作引进的车型主要以６×４系列车为主（包括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等），这次合作开发生产的系列重型卡车项目年产量１００００台。2002年8月1日，德隆集团控股的湘火炬投资股份有限公司与陕西汽车集团有限责任公司签定了《关于组建陕西重型汽车有限公司合资合同》。项目正式达产后，可年产重型车1.5万辆，重型车桥5万根。其他的汽车厂商也将生产重型汽车，例如江淮。新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地2023/10/26保密第60页对营销网络的要求渠道管理、运作成本低；减少销售费用开支厂家对策减少管理层次，精简机构，合理支出销售费用成本销售网点分布合理，有样车，服务态度好，可提供咨询，并提供贷款购车等服务，供货迅速服务网点分布合理，反应迅速、维修水平质量高、服务热情；配件购买方便，价格合理在各地设立销售网点，合理布局，谨慎选择经销商，有条件的设立3S店；部分厂家提供样车；大部分经销商能够办理汽车消费贷款；建立中转库，提高供货速度在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店；严格选择服务商，加强日常管理；总部设立呼叫中心或服务热线；建立配件供应体系，控制配件价格销售服务信息渠道通畅，及时反馈市场、对手、客户信息；及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户应用计算机网络技术；规范信息反馈频率、内容，及时考察信息反馈质量和效率信息反馈为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段2023/10/26保密第61页营销公司内部财务部仓储部行政部服务商经销商一汽解放和东风载重在销售商和服务商之间已经全面实现了联网一汽要求销售商每月上报信息；东风要求每天上报信息为了及时掌握市场信息，解放和东风建立了计算机网络，并规范了信息传递内容、频率，其他厂家也建立各自的信息渠道

已经采用计算机联网的部门信息种类用途客户信息销售信息对手信息产品信息服务信息建立客户档案，了解客户需求掌握产品流向，合理调配资源应对对手的价格、促销异动指导产品研发，保证产品的针对性及时掌握产品缺陷及客户需求…………目标：提高适应市场的能力，加快反应速度，更好地为客户服务。各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大2023/10/26保密第62页店均销售量服务商经销商店均销量人均销量

一汽解放济南重汽重庆红岩春兰汽车东风载重建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点2023/10/26保密第63页渠道的主要成本构成包含的主要内容管理成本销售成本促销成本服务成本管理机构的管理费用，计算机网络运行成本等销售人员薪酬、运费、经销商返利等广告、公关、展销、会议等开支三包费用、维修工时费等降低成本的主要措施降低管理层次，精简人员加强考核，杜绝不合理支出整合各种促销手段，提高促销效果和针对性加强监控，防止骗费此外，重卡和专用车的比例不断增高，也对渠道提出了新的要求2023/10/26保密第64页随着重卡和专用车比例的增加，对渠道提出了新的要求购买重卡和专用车的用户关注产品性能甚于价格，所以在销售过程中对产品质量、性能、专用性的介绍非常重要，因此更加要求经销商了解产品的特点，提高销售过程咨询的能力；重卡和专用车全部用于商务运输，因此快捷、周到的服务是保证客户利益，留住老客户、吸引新客户的主要因素，因此客户对服务网点的布局、服务价格、反应速度、维修水平有很高的要求；重卡用户与轻卡、轿车用户有很大区别，因此渠道布局还必须考虑用户分布特点。卡车平均增长率6.4%，专用车平均增长率9.8%目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍2023/10/26保密第65页随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端2023/10/26保密第66页特许经营制存在问题1渠道布局不合理2业务流程不畅，影响渠道效率3经销商忠诚度低4渠道政策不统一5首先，特许经营制存在4大问题2023/10/26保密第67页对于新进入市场的产品，实行特许经营制往往可以在短期内通过大面积布点，获得市场份额的提升，但随着经销商和产品销量的增加，经销商之间的无序竞争、恶性竞争现象降低了对市场开拓的注意力，不利于企业的长期发展。问题表现价格混乱、窜货普遍经销商实力不均用户及经销商普遍反映东风产品价格不统一；产品销售地点随意，经销商和客户可以从不同地区买到产品资金实力、抗风险能力相差大，无法共同抵御市场变化经销商盈利能力不强单靠经营东风产品很难获得高额回报，功能单一（只卖车不服务）导致与客户失去深入的联系销售不均衡经销商销售数量相差悬殊其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题2023/10/26保密第68页汽车拥有量最大的省市，经销商数量并不是最多，如北京,而浙江省汽车拥有量只比天津高32%，经销商数量却是天津的13倍；服务站的设置同样存在问题，如湖北和天津对比。产生这些现象的原因是缺乏统筹规划，从而大大增加了管理成本和难度。各省汽车拥有量和东风经销商、服务站对比图问题而且，业务流程不畅，影响了渠道效率2023/10/26保密第69页营销人员人均销量对比：一汽143台/人东风102台/人在对改装厂的调查中，发现北方地区东风底盘的供货周期长于一汽与底盘厂交流不及时，用户感觉被重视程度不够渠道效率低一方面将降低客户满意度，另一方面将加大了管理成本；流程不畅将导致厂家、经销商、用户之间无法建立稳定的、有效的沟通渠道，直接影响产品改进和需求信息的传递，长期角度看将降低企业的竞争力。而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系2023/10/26保密第70页经销商同时经营几家产品不愿承担经营风险没有促销的积极性担心促销会提高其他经销商的销量和实力渠道政策执行不到位考核与激励没有达到效果表现原因解决经销商忠诚度低的问题，要从提供销售支持、培训、建立申诉渠道等角度，切实为经销商服务，维护经销商的利益，并努力让利于经销商，让经销商感觉“利润有保障、利益能维护”。销售政策不统一，导致经销商从“攻市场”变成“攻政策”2023/10/26保密第71页销售政策不统一表现：营销系统可以自主决定对经销商的返利政策经销商从“攻市场”变成“攻政策”表现：由于返利政策可以变动，为了获得更大的收益，经销商往往放弃对市场的开拓，转而向东风的营销系统要政策。目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介2023/10/26保密第72页鉴于目前特许经营制存在许多问题，新华信建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制（改进型）2023/10/26保密第73页尽管这种改进的区域代理制存在自己的缺点，但可以解决市场混乱的局面，提高经销商的忠诚度和市场开拓的积极性，形成双赢局面。江铃汽车采取此渠道模式获得成功，店均销售量是东风轻卡2.26倍。优点：营销网络易于控制；解决经销商无序竞争问题；区域代理商同厂家一同参与市场开拓的积极性更高；易于对市场开发、促销进行统筹规划；区域代理商忠诚度提高；重点经销商的存在使区域代理商有危机感。生产商区域代理商（3S）二级网点部分重点经销商有可能取代信息、资源方面的支持缺点：容易形成对区域代理商的依赖；如果选择区域代理商时失误将会影响区域市场业绩；区域代理商强大后不易控制。但是，在以下4种情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力2023/10/26保密第74页对于经销商能力普遍较低的市场必须规定这些特许经销商只能在同一地区销售，严格限制价格竞争和窜货对于没有形成能与竞争对手抗衡的经销商的市场除了销售区域、价格等限制外，还应该有针对地培养一家或者两家经销商，使其成为区域代理商没有忠诚度足够高的经销商的市场除了销售区域、价格等限制外，寻找合适的对象，通过资本/资金运作的方式，提高经销商的忠诚度新开发的市场除了销售区域、价格等限制外，厂家直接开拓市场，重点培养一到两家经销商区域代理制和特许经营制相结合，会大大增加管理的难度，所以这种方式是否可行取决于东风对渠道管控能力、经销商质量等，因此最终实行何种渠道模式需要深入地分析和调研，依据市场规律而定。而对于区域代理制存在的缺点，可以考虑以资本/资金为纽带加以克服2023/10/26保密第75页自建区域代理商控股区域代理商参股区域代理商完全控制；信息渠道畅通；呆坏帐风险小；易于考核；对总公司营销策略的完全服从对区域代理商控制力强；市场进入难度小；信息渠道畅通；呆坏帐风险小；易于考核；对总体营销策略的完全服从资本投入小；形成利益共同体；市场进入难度小资本投入大；进入市场难度大；风险集中；人员投入多；运营成本高；引来当地经销商的阻力资本投入大；挑选经销商难度大，接受控股的销售商不是最优选择；存在代理成本资本和资金的风险大；存在很高的代理成本；渠道可能被经销商控制；对总体营销策略不会完全服从优点缺点向区域代理商提供贷款市场进入难度小；形成利益共同体资金压力和风险大，经销商选择难度大渠道控制力大小为了保证底盘的销售，对改装车也应考虑合适的销售模式2023/10/26保密第76页改装厂的特点：依赖底盘厂家的品牌；许多最终产品与底盘厂家雷同；最终产品与底盘厂家在同一市场竞争；产品的专用性强。通过控股、兼并的方式将改装厂纳入旗下利用改装厂的资源，开发、生产小批量多品种的短线产品将改装厂的销售网络整合到东风体系中备选方案完全控制改装厂的产品方向及其销售渠道通过在研发阶段与改装厂合作，只生产底盘等长线产品，实现规模效应，降低调试成本解决改装厂与东风的竞争问题优点需要巨大的资金投入，风险大暴露技术核心；丧失生产对市场的快速反应能力把渠道暴露给改装厂，一旦失控，竞争将更加激烈缺点明确了渠道模式后，需要优化渠道布局，因此需要制订科学的优化标准2023/10/26保密第77页各地经销商各地服务站驻外机构新的渠道布局

渠道优化标准国家、地方相关政策、法规；经济发展速度、趋势；市场保有量；市场新增量；市场开拓空间；消费者数量、分布及类型；消费特点、使用要求、重点车型；竞争对手数量及实力；经销商实力经销商数量……当前未来为了有效管理渠道，还需要建立规范的渠道管理系统2023/10/26保密第78页经销商选择标准渠道管理规范组织体系监督和考核体系成为东风经销商的最低要求从业务流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，统一渠道管理标准明确渠道成员的职责分工，做到分工明确建立渠道监督、考核、激励体系，保证渠道的有效和高效渠道管理系统包括4部分内容经销商选择标准主要包括13项指标2023/10/26保密第79页区域代理商3S经销商一般经销商注：经验值示意图，不代表实际

区域影响力行业经验；资金实力；历史业绩；信用等级；客户满意度；内部管理能力；销售人员情况；地理位置及场地状况；维修能力；市场开拓能力；信息收集和反馈能力；学习创新能力低高考察指标标准在重新规划渠道、选择经销商时，应该把重点放在寻找区域代理商和3S经销商上，这样可以解决经销商实力不均、盈利能力不强的问题。建立渠道管理规范的目标是实现“八个统一”，形成忠诚、高效、稳定的销售渠道2023/10/26保密第80页统一服务标准统一关键流程统一公关促销统一销售支持统一信息收集统一管理标准统一奖惩内容统一渠道政策利益共享风险共担共同开发市场、分享利润；共同提高竞争力；共同做大做强。共同分担投入风险；联手抵御对手竞争；共同应对市场变化。通过流程重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率2023/10/26保密第81页

各地经理部根据经销商要车申请向厂家提出订车计划和配件计划厂家各地经理部经销商经销商提出要货和配件申请财务部根据销售和服务业绩支付返利、奖励和服务费用安排向经销商发货开展业务，实现回款财务部门

与财务部结算，支付货款整个营销体系管理包含资金流、信息流和货物流三大系统管理资金流信息流物流用户提供售后服务示意向经理部发货市场部门市场信息销售预测通过改进目前流程中存在的低效率节点，利用现代信息技术、规范信息反馈频率和内容，提高信息反馈效率提高物流效率的关键是提高信息流效率、简化审批流程、缩短提前期、库存的合理分布由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则2023/10/26保密第82页信息传递方式信息传递时间信息传递内容计算机邮件、传真、口头报告、文件年/季/月/周/日/即时销量统计和销量预测：销售车型分类统计：热销车型及原因：周转车销售状况（包括库龄分析）：在区域市场的市场占有率（上期）公司在区域内的主要竞争对手状况：对手的保有量、增量、市场占有率对手的产品策略，价格策略：对手的经销商管理政策：对手的促销策略：购车用户的分类及特征分析（社会特征、经济特征、地理特征、价值观特征等）

用户购买行为的研究（包括信息获得渠道、购买的地点的选择）：用户的产品需求趋势及需求特征分析：用户购车关注的主要因素及对购车用户使用方式及使用环境的研究：消费者满意度研究东风车优势及劣势分析：产品改进建议：售后服务改进建议：宣传、促销建议：销售状况对手状况用户状况分析建议注：示意表格，不代表实际还应针对渠道特点建立一系列管理制度2023/10/26保密第83页经销商管理制度销售业务管理制度服务管理制度销售人员管理制度……明确经销商选择、考核、支持、奖惩政策明确销售计划、渠道规划、促销等政策明确服务网络的管理、考核、支持、奖惩等政策明确销售人员的职责、权利、考核、奖惩等……为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职2023/10/26保密第84页明确对营销公司的授权；及时监督目标的完成情况；对营销公司实行考核、奖惩；提供资金、政策、人员、信息支持；及时协调营销系统与其它系统的管理；保持沟通渠道的畅通；控制成本。执行总部的相关政策；完成销售和财务指标；完成渠道布局、经销商选择、促销等工作；建立客户档案；收集、整理、分析、传递市场和渠道信息；定期考核经销商；提供销售支持、培训、配件供应等；监控渠道的有效性；管理营销系统人员。执行渠道政策；按规定回款；现场促销、服务客户；完成销售任务；及时收集、整理、传递市场和渠道信息；协助完成促销工作；主动寻找客户；管理下级网络；履行相关义务。总部营销公司经销商服务服务负责负责客户服务服务服务还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策2023/10/26保密第85页考核内容销售量；回款情况；区域市场占有率；价格政策执行情况；跨地区销售行为；信息收集情况；促销合作情况。对经销商考核频率：年度、季度、月度奖励措施扩大区域范围；增加返利点数；现金、实物奖励；特殊奖励惩罚措施缩小甚至取消销售区域；罚款；降低代理级别。考核内容区域销售任务完成情况；回款情况；经销商、客户满意度；信息收集情况；促销情况。对销售人员考核频率：年度、季度、月度奖惩措施：薪酬级别、职级、现金等考核内容销售目标完成情况；回款情况；渠道布局状况；信息收集、整理、分析情况；对管理人员对内对外为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感2023/10/26保密第86页销售支持的内容携手进行广告促销的策划、实施，并提供资金支持；流动资金支持；信息沟通支持；销售人员支持。培训内容管理培训；销售和服务技巧培训；产品培训；技术培训；获得归属感获得安全感保证经销商利益优化渠道，杜绝内部竞争；提供有吸引力的佣金、返利、维修工时费等；建立统一的渠道政策；按时与经销商结算，不拖欠。建立申诉渠道发现损害经销商利益的行为可以向渠道管理部门投诉；渠道管理部门有专人负责解决经销商的投诉，并及时解决。目录一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战三、新华信初步分析和思路四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介2023/10/26保密第87页新华信在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询JL公司是中央大工委直属大型国有企业。企业员工2000余人，中层以上干部100多人。作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。通过同新华信的合作，JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性，2001年度销量重新回到了行业第一的位置。2023/10/26保密第88页新华信为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想

建立“8＋2”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立JL公司营销组织管理体系框架。2023/10/26保密第89页ZJY新华信在营销策略方面的八大核心建议实施“8＋2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60％以上的8个地区。JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求，针对性的开发系列产品。JL公司必须加大125跨骑车在8个地区的推广力度。在8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。JL公司无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向8个地区倾斜。无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动JL公司企业管理水平的全面提升。在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限，做到差异化营销。提高销售人员素质，强化服务零售商意识。2023/10/26保密第90页ZJY新华信在销售管理方面的七大核心建议2023/10/26保密第91页建立产品结构考核系数，间接传递成本压力，促进产品结构调整建立考核与工资总额挂钩的分配体系建立新产品开发销量边贡综合模型建立健全分公司管理制度精简销售公司机构，理顺管理，组织上明确售后服务的重要性应该建立合理公平的考核激励机制，鼓励优秀的营销人才脱颍而出分公司员工本地化，建立分公司分级管理体系，提高市场快速反映能力相关培训进行了四次销售公司内部培训，合计参加人数超过100人次ZJY新华信还曾为某家电企业提供营销管理咨询2023/10/26保密第92页项目概况：客户企业是业绩稳定的家电企业，年销售额超过20亿元人民币，员工逾2000人，产品以冰箱为主，近年来开始涉足空调、小家电等产品。客户关键问题：在营销系统的管理职能及权利的分配上，客户的表面上的集权实际上并未发挥应有的效果，反而是上有政策下有对策；客户在中国短缺经济中铸就了辉煌确忽视了科学系统的营销管理，市场转瞬变成买方市场，而营销系统过程管理的随意，缺乏精耕细作则成立客户企业的致命伤；在库存系统方面，客户缺乏合理的订单流程，仓库的布局由销售人员与总部的博弈下产生，总部的配送体系无法跟上市场的需求造成客户面临巨大的产品库存，平均每台冰箱月库存成本达50元左右；客户至今还沿用传统的赊销系统，大小商业客户均挤占着客户企业的资金，给客户企业带来了巨大的风险。针对客户存在的问题，新华信为客户提供了全套解决方案和服务2023/10/26保密第93页新华信解决方案：新华信咨询项目组首先对客户的营销系统进行了全面深入的诊断；首先根据客户的发展战略为客户设计了合理的营销系统组织结构，工作流程，明确了部门职能及各岗位的职责，为各个岗位设计了工作手册及工作表单，并为各岗位提出了关键绩效指标、薪酬激励方案；在分公司层面建立了虚拟分公司的管理方式，力图通过对分公司流动资金管理及预算管理给予分公司经营自主权，并控制