销售人才的招聘与选拔（汇编）

STB销售人才的招聘与选拔前面的4句话第一句话：不做没有意义的事

——明确课程的定位和意义第二句话：

做事就要有收获

——锁定课程要达到的目的第三句话：

承诺是做事的基础

——讲师承诺和你的承诺第四句话：

愉悦是做好事的保障

——放松身体提升效果课程在营销管理中的定位脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判扫描自己的招聘环境

第一模块你到底需要哪类人？*测试你的销售岗位状况发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。重新认识销售精英个人偏好有问题保持你的审慎性请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象销售的五种维生素呈现

第二模块认清产生销售业绩的要因自信恒定取悦理解影响★建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”销售人员的自信A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉

在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！销售人员的悟性发现需求--强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录对左右手指功能的测试

在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！销售人员的影响力影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候—最后的坚持

我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在面试结束的时候会问你另外的问题……销售人员的取悦性服务他人--强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型的？

在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！销售人员的恒定性自觉有恒--一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析

我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性强。使用高效度的测评工具

第三模块小天使的选择*茂密的森林*蔚蓝的天空*青青的草地*静静的湖泊*湛蓝的大海性格永远是第一*销售人员的大脑*好业绩来自天赋可使用的测评工具销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔16PF-------187题2-MBTI----------M版93题3-标准情商（EQ）--50题4-销售潜能(SST)---90题销售人才招聘专业流程

第四模块执行专业的流程销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上优良品种优化配置勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！附录销售人员招聘之前的工作检查清单1-明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-销售的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务3-产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠销售人员个人4-未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品5-技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3个月7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督（2）偶尔的监督（3）没有监督8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周9-你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己可以进行绩效评估（2）得到来自公司的指导帮助（3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作10-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天将你上述10个题目的选择得分进行加总性格/得分14以下/服务型15-20/巩固型20以上/开拓型主要方面恒定性和谐细节与标准交流者领导能力规划能力取悦性人际关系技巧自信影响力理解力谈判者次要方面工作动力主动性写作能力善于分析交流和谐责任感紧迫感乐观外向招聘渠道公司内部和毕业学生公司内部或者竞争挑选社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表附录2销售人员招聘面试外在印象评分表（清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组）问题和观察评分12345权重（%）1-外在气质2-身体语言3-表达能力4-可信程度5-倾听表现6-面对压力7-开拓能力8-胜任能力9-职业规划10-职业经历分数的汇总附表：课堂测试用表格小测验：你的哪种驱动力强？

（每页a,b,c,d，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分）我喜欢：a.具有创新性的工作（4321）b.同事间工作氛围和谐的工作（4321）c.可以熟练掌握的工作（4321）d.果断明确快速决策（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）2.我喜欢：a.走入人群互动交流（4321）b.融合众识追求和平（4321）c.富有专业技术能力（4321）d.直奔主题具有效果（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）3.我喜欢：a.获得对我个人的赞扬（4321）b.个人友谊群体和谐（4321）c.完美的过程和品质（4321）d.挑战困境引入变革（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）4.我喜欢：a.跳跃思考洒脱自然（4321）b.与他人共事合作（4321）c.做事讲求依据（4321）d.实事求是讲求目标（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）5.我喜欢：a.探索构想长期未来（4321）b.稳重踏实循序渐进（4321）c.流程严谨理性论事（4321）d.突破现状承担风险（4321）4种驱动力的员工影响驱动力-A分最高稳重驱动力-B分最高谨慎驱动力-C分最高掌控驱动力-D分最高销售员的素质一个好的医药代表的资格与性格

个性

知识

判断力

说服力

知识－－本行业的一般信息1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。2、市场变化的情况。3、客户与竞争对手来往的情况。－－人际关系1、自我优弱点分析。2、了解他人动机并能去影响他人行为。3、能尊重客户的个人特点。4、能了解客户的情绪与喜恶。5、具有对一般时事的常识与了解。

知识－－竞争产品1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。2、他人产品与我公司产品之比较。3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。5、他人发货安排及服务与我公司之比较。6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。

知识－－公司 －－产品1、公司发展历史 1、从研究、原料到产品的过程2、公司现行组织 2、质量标准3、公司政策、目标、执行方式 3、价格与销售条件4、公司领导层 4、产品之包装、特点

5、发货程序

6、产品推销方式、广告和公关

态度积极的自信的显示自信心，医生便会决定用你的产品，因为他相信其产品的利益。

判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。这包括以下各点：－－能吸引不同客户的推销说词。－－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。－－能体会适合的时机要求客户下订单。

说服力医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。－－客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品－－要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而你所推销的产品能满足此项需要－－最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代表严格遵守职业道德规范

一流医药代表的事业信条1、要获得客户的信任。2、尽量多询问有关客户的情报。3、经常陪在客户的左右。4、要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。5、举止大方，赢得客户的尊敬。6、不让客户说“不”字。

一流医药代表的事业信条7、要注意客户的要求。8、要倾听客户的谈话。9、对客户要观察入微。10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。11、动之以情，是达成交易的关键。12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。

征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！尤其是在参加展示会的那一周。这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎每家公司都在寻找他/她！

征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务的客户和预期客户上。这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客户可以为他说些他自己不便说的好话。

征求－－－－一个懒惰的医药代表这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派上用场。这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的方法。这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得最少。说服技巧说服技巧

医药销售培训

M.S.T.

是 医药销售培训

(MEDICALSALESTRAINING)的 英文字头缩写其目的：1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；2、说服医生处方我们的产品。说服技巧医院代表如何取得最佳的销售业绩？

P＝（K＋S）xM

销售业绩等于 知识加技巧 乘以工作热情说服技巧说服技巧：1、激发 （MOTIVATION）2、转化 （CONVERSION）3、引证 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

说服技巧关键词：特性利益......以至于............结果............这意味着............我告诉你，医生......但最重要的............因此......

说服技巧医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧。说服技巧：销售人员采取主动时都可以使用。防御技巧：当医生的态度变得很明显－－有兴趣－－回绝－－漠不关心说服技巧1、激发回答：给我好理由，为什么？目的：－－引起注意 －－引起兴趣 －－将医生吸引到自己一方时间：10秒钟说服技巧激发的三个步骤：步骤1：就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。步骤2：提出一般利益。步骤3：提出产品的一个利益。说服技巧步骤1：提出一个医生感兴趣的问题。提出你的产品中最能吸引你的特征。制作一个宣传广告让医生感到你的产品能解决的问题。以满足医生的需要为开端会利于你的产品竞争。

说服技巧

激发步骤2：告诉医生你的产品比其它产品优越。提出一个和医生问题有关的一般利益。提出一个能解决医生问题的利益。说服技巧

激发如果我们有这种产品是否对你不错呢？治疗......当然需要一种......

要解决这个问题，我们必须......

假如我们......情况会更好些......

医生，我相信，你一定会同意......

我们需要的治疗是......

要治疗这种病症，我们需要一种产品......说服技巧

激发步骤3：问医生一个问题以明确他对你的投入。提出你产品的利益，这种利益能解决你所所描述的问题。

合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来。说服技巧

激发如果你的激发方式未能奏效：当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。重新开始一种新的激发语句。说服技巧

激发关于医生的背景知识：将医生的兴趣写在记录卡上从医生那里获取其他医生、秘书的资料仔细聆听说服技巧

激发练习：1、写出一个产品的不同的激发方式。2、与你的近邻做练习。3、挑选两个最好的激发方式。4、说出为什么好的理由。说服技巧2、转化将产品的利益转化为医生的利益和患者的利益说服技巧产品特性：药片小10片一盒不通过血脑屏障利益所在？说服技巧练习：写出某个产品的8个特征。找出与特性相符的邻近利益。运用关键词与你近邻的人练习转化。说服技巧3、引证回答： 是那样吗？ 已经证实了吗？目的： 用临床实验来支持你的论断。说服技巧

引证何时引证？每当阐述一个新的利益时运用引证当医生对利益表示怀疑时当医生要你证实利益时当医生对利益不感兴趣时说服技巧引证的三个步骤：步骤1：重申利益步骤2：提出论据步骤3：扩展利益说服技巧

引证步骤1：当医生对产品利益表示怀疑时：告诉他接受你所说的重申医生感兴趣的利益放弃利益，因为医生怀疑并想试试其它所利益说服技巧

引证步骤2：重申利益后：利用文章引证，提出论据写出你论据的出处告诉医生不要对每件事情过于挑剔试着表现出你受到了冒犯，因为医生不相信你让医生相信你是诚实的销售员而不是在编故事说服技巧步骤3：扩展利益：?..因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益，而且重病人也会获益?........您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效的人............顺便提一下，医生，这药不仅适用于成年人，也适用于上学的儿童............那么，也就没有理由担心......

说服技巧

引证扩展利益的关键词：......尽管............不但......,而且............如果......,那么............顺便提一下............不管............在什么基础上............假如......说服技巧

引证......医生，我告诉你可以放心地使用这药............医生，XXX在（JAMMA）中报道说............医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论的标准相符............我们以登载在七月份的<<开业医生>>杂志上的