重疾保险销售话术爱的八问

爱的八问——第一问：你有无关注过重大疾病？（直接切入重疾概念，以故事的形式切入，易抓住客户注意力。故事讲述时注意真诚、自然、逻辑清晰、富有感染力，并最后得出结论，让客户通过故事理解重疾险的功效。）伙伴：XXX，你有无关注过重大疾病？客户：没有/有。伙伴：现在朋友圈里轻松筹、水滴筹越来越多了。客户：是啊。伙伴：这些都是得了重疾的人发起的，并且这些筹款的人绝大多数都没有商业重疾险。问你一种问题，你懂得重疾保险是谁发明的吗？客户：不太清晰。伙伴：是一位南非医生巴纳德。巴纳德的一生有过诸多经历，而最让巴纳德感到骄傲的，就是发明了重疾险，由于这项发明拯救了无数家庭。你一定会感到奇怪，一位医生，为什么会与保险沾边呢？这还得从巴纳德的一位病人说起。她是一位34岁的女士，离过婚，还带着两个孩子。她第一次来到巴纳德诊所的时候，就显得疲劳、消瘦，还不停地咳嗽。巴纳德给她做了X光检查，在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，巴纳德切除了癌细胞肿块。接下来两年，巴纳德对这位女士的状况进行了追踪，很遗憾的是，她的癌细胞转移到了肝脏和骨骼。她最后一次来到巴纳德的诊所时，巴纳德能看出她眼神中的绝望。让巴纳德意外的是，她居然还在工作，来见巴纳德的上一种钟头还在工作岗位上。她没有去享有生命的最后时光，由于她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租尚有教育基金。两个月后，她逝世了。她生前购置的人寿保险获得了赔偿。仍然是为了给她的孩子更多的保障，当时却没有一款保险能为她带来保障,这让巴纳德陷入了沉思，巴纳德还能举出上百个这样的例子，病人确诊之后通过治疗活了下来，可是他们在财务上却“死”了。巴纳德医生深刻地意识到医疗手段挽救得了一种人的生理生命，却挽救不了一种家庭的经济生命。要解决这个社会性问题，唯一的途径就是通过买保险，来转移风险。由此，巴纳德医生与南非本地的CRUSADER保险公司合作设计了一款保险产品，将冠状动脉搭桥术、恶性肿瘤、急性心肌梗塞以及中风四种常见重大疾病，加入寿险的条款责任。这种保险，是在定寿或者终身寿的基础上，附加了重疾提前给付责任。如果生存期内发生责任内重疾，就按一定比例，提前给付身故保额。这笔保险金能够用作治疗、康复的费用，也能够用于赔偿收入损失。于是，1983年，世界上首款重大疾病保险问世了，巴纳德医生因此也被成为"

重疾险之父"。巴纳德医生曾讲述过他创立重疾险的初衷：1）为了确保更长久的康复及无需带病工作，从而让身体有机会更加好地康复。2）但愿这种保险产品不仅能够用来治疗重疾，延长人的寿命，还能够保证他的家庭在这样一种非常时期的生活质量。3）但愿在病人健康恶化的时候，财务是健康的。听完这个动人的故事，你觉不觉得巴纳德医生很伟大呢?听完这个动人的故事啊，你是怎么看待重疾险的呢?爱的八问——第二问：万一将来发生重大疾病你觉得需要多少治疗费用？（这个问题的目的是让客户明白自己的收入和重疾治疗费用的差距，阐明现在重疾治疗费用为30万左右。）伙伴：既然聊到重疾，有个问题我想跟你探讨一下。客户：探讨什么呢？伙伴：万一将来发生重大疾病你觉得需要多少治疗费用？客户：XXX万吧。伙伴：（边说边写，给客户视觉上的冲击）现在市场上治疗重疾平均需要30万元左右，其中恶性肿瘤需要12-50万元不等，心脑血管类重疾大概10-40万左右，重大器官和造血干细胞移植需要20-50万元。如果用某些昂贵的药品和先进的治疗手段，可能还要耗费更多。爱的八问——第三问：你为重疾做了哪些准备呢？（这个问题是为了引出医保与商保的区别、其它渠道准备重疾金的局限性之处，现在是全民医保的时代，诸多客户都会回答说有医保不需要买保险了，诸多客户会觉得医保是能够报销诸多的，那他们自己出一点点钱也是能够接受的。在这里我们需要画V型图展示医保的报销比例，告诉客户医保不是万能的。）首先医保有起付线，达成起付线才干报销，（可加上各地区实际数据）；另首先医保有封顶线，超出最高支付限额以上的医疗费用医保不再承当，（可加上各地区实际数据）。另外医保尚有自付和自费部分，涉及某些药品和材料费等等。医保目录里面有甲、乙、丙三类药，只有甲类药医保百分之百报销，乙类药医保部分报销，丙类药全部自费。基本医保药品目录中有19万种药品和医疗耗材，最新公布的《国家基本医保目录》中只有2800种，占比不到2%，其中100%报销的甲类药只有637种。其它都是部分报销的乙类药。像质子重离子技术等一系列高端医疗手段都不在报销范畴之内。一句话总结：低不报、高不报、中间部分部分报，因此医保不是万能的。（客户也可能提出我能够通过储蓄的方式来解决医疗金的储藏，在这里我们能够画楼梯图，告诉客户保险的优势。）假设需要准备30万的医疗储藏金：如果通过存银行的方式，从30岁开始存每年存一万，存满30万，需要30年的时间，那时我们已经60岁了。这30年期间：①我们能否坚持存钱？②期间会碰到子教和儿女婚嫁问题，如果需要动用这笔钱怎么办？③期间假设父母亲身体出现变化，如果需要动用这笔钱怎么办？④谁能确保自己60岁之前始终健康？以上四项，任意碰到一项，可能我们的30万目的就无法达成。如果通过保险的方式，90天之后立刻拥有30万保障，且直至终身，专款专用且不会被挪用。您是乐意一步一步爬楼梯，还是一步到位坐电梯呢？爱的八问——第四问：你理解重疾给家庭带来的损失吗？（在我们的展业过程当中，大部分客户只会将重疾和治疗费用挂钩。这个问题的目的是强调重疾除了治疗费，尚有康复费，以及收入损失，还会涉及尊严、爱和责任，此问题建议以身边故事的形式展示。）27岁，正是如花妙龄，然而对于**市医院的护士小刘来说，却犹如恶梦普通。9月，新婚刚刚3个月的她持续多天出现乏力、胸闷、憋气等症状，随即被确诊为中末期尿毒症。然而，她的恶梦才刚刚开始。蜜月期刚结束，爱人李某在她住院治疗期间，分两次将她准备的住院治疗费5.8万元无端转走。去年10月份，趁着新婚妻子在徐州住院时间，李某与公婆偷偷卖了婚房，将全部的财产席卷一空，然后便消失得无影无踪。其间，小刘重复尝试联系爱人和公公婆婆，均没有回应，留下了无助的小刘几次想要轻生。“诸多次都是父亲把我从死神哪儿拉了回来，我一度真的没有信心活下去了，这边急需救命钱，那边是爱人的背叛带走了全部的家产，我绝望了。”小刘说起发生在自己身上的变故，几度哽咽。安静下来的她百般无奈的来到了乡下和父亲一起居住，由于身体因素她辞去了工作，全部的治疗费用和生活费用全部来自父亲的供应。为了给女儿看病，家里能卖的东西都卖完了，父亲已经拿出了全部的积蓄并欠下十几万元的借款。如今，最大的心愿便是尽快移植，尽快治好年轻女儿的病。如今，小刘面临的最大难题便是换肾费用。据医生初步预计，换肾治疗费用大概在50万元左右，这对于小刘窘迫的家庭来说，无异于天文数字。这个故事告诉我们：1）战胜重疾不仅仅需要治疗费用，还需要大量的康复费用，且收入中断，无异于雪上加霜；2）重疾背后不完全是钱的问题，尚有尊严、爱和责任，不要任性地回绝保险，人性是经不住考验的。如果有一份重疾险，故事的结局可能会完全变化。爱的八问——第五问：你有无计算过自己的保障缺口有哪些呢？（通过前面几步的铺垫，此时提出这个问题的目的是让客户明确投保目的——买全、买齐、买足，衔接保单整顿动作。）对于没有购置重疾险的客户：你看，重疾不光需要30万的基本治疗费用，还要付出康复费用以及难以预计的收入损失。相信你也已经理解了医保和商保的区别，医保真的只能发挥最基本的作用，对于重疾的保障是远远不够的。对于之前购置过商业保险的客户，此时我们能够对他进行保单体检：我懂得你现在已经拥有了一定的保单，但现在市场上平均重疾保额只有13万，是远远不能抵抗重疾风险的。要解决最基本的重疾治疗费用，需要20-30万；要解决治疗费用和康复费用，需要30-60万；要解决治疗费、康复费以及收入损失赔偿，需要60-100万。那我们的保单配备是不是非常合理呢，一起来做个保单体检吧。通过保单体检我们能够发现自己的家庭保障与否比例失调（重理财，轻重疾）、与否本末倒置（重孩子，轻大人），与否无视重点（顶梁柱保额超出家庭保额二分之一了吗）。爱的八问——第六问：如果有一种办法能够帮你解决保障缺口，你想理解下吗？公司25周年司庆倾情巨献，双爱产品，爱惠保+爱嘉保，实力惠民，实力爱民！您看，这是刚刚购置过的一位客户的双爱计划，跟您年纪差不多，展示并解说计划书（交、得、宝）。这是一款低保费、高杠杆、人人买得起的终身重疾险！有病治病，无病养老！这是**25周年司庆之际，公司隆重推出的福利产品，您看您是需要30万还是50万，为您的家庭备上一把保护伞。爱的八问——第七问：您尚有什么不明白的吗？（回绝解决）现在经济受疫情影响不景气，我不想加重负担，不想买保险。基本分析：有可能的状况是：1.客户只是找一种回绝借口；2.客户真的经济并不宽裕。针对第一种状况，在赞美中戳穿他的谎言，让他认识到疫情是增加健康风险的，引导他以小博大的思路，买保险就是协助他保住现金流。针对第二种状况，阐明我们需要购置健康险的用处，推荐性价比高，保费相对便宜些的健康险。应对解决：针对第一种状况：确实，这两年的新冠疫情影响了某些家庭的现金流，您但愿维持自己的现金流这点非常明智，咱们一起来思考一种问题，疫情的发生终究是提高了健康风险还是减少了健康风险？您事业这样成功，会理解以小博大的思路吧。您看如果让您拿出收入的10%，是不是会对家庭的支出有很大的影响，如果没有，那么这笔钱将会给您搭建一种健康堡垒，如果发生健康状况，那么能够给你提供恢复健康的现金流，不用动用您现有的现金流了，因此买保险不是消费掉您的现金流，而是保住您现有的现金流。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症尚有特别的保障，您看是投30万还是50万？针对第二种状况：确实，疫情给我们的生活带来了变化，您一定是个持家有道的人。咱们一起来思考一种问题，疫情的发生终究是提高了健康风险还是减少了健康风险？咱们家里的资金这样紧张，如果再由于健康风险增加了家庭支出，相信这不是您想要的，我们这款重疾产品是现在市面上性价比较高的一款，就是很实惠，固然我也帮您设计了双爱和百万医疗的产品组合，这个组合保障全方面，对于大病小灾，能报销一定的额度，补足社保的缺口，您看您是您一次性规划好这两个产品，还是先选择其一？我还年轻，身体好，不会生病，年纪大一点再考虑。基本分析：客户可能身体状况不错，也很自信。则话术应强调疾病的不可预测性，以及患病后昂贵的医疗费用问题。应对解决：看您气色确实不错，有一种健康的身体真的特别重要，俗话说：人吃五谷杂粮，哪有不生病的，特别随着人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗？将来生不生病，谁都不懂得，但有一点，谁都无法算清晰什么时候生病和终究需要多少钱。但有一点很明确就是如果已经生了病就不能够买保险了。现在医疗费越来越贵，据《全球医疗趋势调查报告》，中国的“毛医疗通胀率”高达10.2%。万一生了病，耗费必定会不小，会影响家庭的正常生活，甚至出现花不起的状况。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说是吧？再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症尚有特别的保障，您看是投30万还是50万？我有社保，不需要商保。基本分析：有可能客户对社会医疗保险并不熟悉，不懂得社保存在很大的缺口，那么我们能够从下列三个方面来解释：1.社会医保不予报销的项目。2.社会医保封顶线以上的高额自付部分。3.社会医保未覆盖的人群。应对解决：您能这样想证明您的保险意识还是很高的。有社保的话个人的基本医疗问题有某些着落了，社会医疗保险解决了个人部分的住院医疗费问题，但社保报销的原则是“高不报，低不报，中间部分部分报”尚有自费的部分需要我们承当，这样会成为家庭的一笔负担。如果生病的话，我们除了要付出基本的医疗费外还要付出诸多其它的费用，例如，营养费、看护费、交通费甚至误工费，这些费用都是必然需要耗费的，并且有可能不不大于治疗本身的费用，您理解吧？这些费用社保是不负担的，尚有要关注的是，社保有些治疗项目和药费是不报销的，或者说只报销一部分，这都需要我们自己负担。如果碰到大病的状况，负担就更重了。因此国家也建议我们老百姓用社会医保和商业医保搭建家庭的健康保障体系。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症尚有特别的保障，您看是投30万还是50万？4、我有百万医疗保险了，不买重疾险。基本分析：表面上，百万医疗便宜，几百元就能有几百万保额；重疾险相对较贵，几千元可能才30-50万保额。事实上，有这些想法的人，都是由于不理解百万医疗和医疗险之间的区别。我们从百万医疗和重疾险的五个区别进行分析。应对解决：您能接受百万医疗产品，证明您的保险意识还是很强的。我来给您分析一下两类产品的区别吧：①理赔性质不同：重疾险是确诊即赔，买了多少额度就理赔多少钱，医疗险是费用给付型，按照您实际的花销进行理赔。②钱怎么花不同：重疾险理赔的钱不限定花销方向，而医疗险是用于住院所产生的多个花销，例如营养品等不在报销范畴内。③续保稳定性不同：重疾险一旦购置，终身享有，医疗险为一年期保险，且没有确保续保，可能会发生将来需要时不能续保的状况④年交保费不同：重疾险是缴费额度一旦拟定，将来内缴费额度是同样的，而医疗险会随着年纪的提高，缴费也会提高，特别高龄客户即使能够续保，缴费额度也会很高。⑤储蓄型不同：重疾险有储蓄功效，我们一生顺利，最后也会按照保额给付。而医疗险是消费型险种，购置后保险期间内没有生病住院，保费不会返还。因此重疾险管生活，医疗险管就医，两者结合才是完美伙伴，缺一不可。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症尚有特别的保障，您看是投30万还是50万？看抖音，买了保险的人都在退保，我才不买。基本分析：但凡受抖音影响购置决定的，有两种状况，一种是对保险行业没有承认，一种是保险理念没有沟通到位，能够从这两个角度进行沟通。应对解决：确实，现在有某些这样的抖音作品，也造成了某些人退保。可是如果退保的人真生病了，能找抖音理赔么？抖音确实是很火，但平心而论，抖音代表的既不是保险公司，也不是国家和监管部门，抖音代表的是个人，不管公布人懂不懂保险，内容是不是真实的，只要是怼保险，诋毁保险的视频就会快速传输，但留给社会的是一地鸡毛，他自己得到确实是粉丝量。现在保险在国家的支持下越来越普及，商业保险已经成为了当代家庭的标配，保险行业理赔额度达成1.4万亿元，这些钱挽救了亿万个家庭，如果没有这个钱，又会有多少人失去活着的但愿呢。有的人本身对保险有偏见，觉得这样能够省了一笔钱，熟知你能算出来“节省”的费用，却不知疾病和意外这种东西根本无法预测，如果你想懂得自己需不需要保险，你就想想如果自己住院，家里的积蓄够不够往ICU里扔。因此大家不要容易相信任何抖音短视频，保险是安全的金融资产，受合同法，保险法等有关法律条文的保护，不要由于其别人情绪带动，滞缓了自己家庭保障计划的实施。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症尚有特别的保障，您看是投30万还是50万？好的我回去跟我太太商议一下（做不通爱人的工作）基本分析：分两种状况，一种是回绝的借口，一种是不做主，需要理解真实的回绝问题。应对解决：看得出来，您非常尊重您的太太。您说得对，确实应当跟太太商议一下这个重要的决定。其实您建立这个健康保障就是为了您太太，保障你们将来的幸福生活，这是送给您太太最佳的礼物，送礼物还要商议吗？另外保险产品设有犹豫期，您今天能够办理投保，15天内如果太太有异议能够申请全额退保，今天投保，明天保单就生效，您就拥有这个保障了，15天的时间给你好好商议。再次促成：您看双爱这份计划，低保费高保障，对于高发的癌症尚有特别的保障，您看是投30万还是50万？爱的八问——第八问：索取转介绍伙伴：感谢你对我的信任，不懂得您对我的服务与否满意呢？客户：挺好的。伙伴：再请教一种问题，您试想一下，您身边有谁得了重疾会找您借钱呢？客户：亲戚吧……伙伴：您借还是不借呢？客户：借/不借/不拟定。伙伴：（客户回答借）你想过吗，你能借多少呢？这个钱能还给你吗？你爱人会同意吗？（客户回答不借）人家说你见死不救，后来没法相处。（客户回答不拟定）确实不好回答，借不借都不好，借了吧，可能无法偿还，家人不乐意；不借吧，都是情同手足，后来没法相处。客户：是啊。伙伴：我有个解决方案，不懂得你愿不乐意理解一下呢？客户：说说看。伙伴：把他们的联系方式提供应我，我也把保障和优质的服务送给他们。后来遇到万一，他们既不会找你借钱让你为难，还会感谢你的。（获得转介