区域经理考核标准（汇编）

区域经理考核方案一、考核指标1、指标设计考核内容考核指标销售与市场管理完成销售计划目标销售计划达成率销售收入管理销售增长率、销售毛利率报表管理报表及时率销售费用管理销售成本控制销售费用率市场开拓新客户开发新客户开发达成率2、指标量化设计序号量化项目考核指标指标说明权重1销售目标完成情况销售计划达成率×100%×100%计划完成的销售额或销售量60%销售增长率×100%本期销收入—上期销售收入×100%×100%×100%5%销售毛利率×100%销售收入—×100%销售收入5%报表及时率×100%×100%应交报表总数5%2销售费用管理销售费用率×100%×100%销售收入10%3市场开拓新客户开发达成率×100%×100%计划新客户开发数量15%二、考核目标1、月度考核目标：每月按公司规定发放上月底薪和提成，季度考核后发放月底考核奖金。目标等级销售额对应薪资计算方式备注基本目标月度计划目标等级底薪+等级提成+月度考核奖金实际完成额≤基本目标挑战目标月度计划挑战目标等级底薪+等级提成+月度考核奖金基本目标<实际完成额≤挑战目标2、季度考核目标：每季度按公司考核上季度累积目标，季度考核后发放上季度考核奖金。目标等级销售额对应薪资计算方式备注基本目标季度计划目标季度考核奖金实际完成额≤基本目标挑战目标季度计划挑战目标季度考核奖金基本目标<实际完成额≤挑战目标3、提成及计算方式：提成等级月度销售目标完成率提成系数年度计划任务3600万第一季度第二季度第三季度第四一季度A级80%以下0.5‰1月2月3月4月5月6月7月8月9月B级80%＜X≤90%0.6‰累计销量占年计划%累计销量占年计划%累计销量占年计划%累计销量占年计划%C级90%＜X≤100%0.8‰D级100%以上1‰注：1、所有销量须减去装修返款、政策支持、广告返款等，以财务实际到款数据为准。2、请假超过六天（含）以上当月不计提成。3、月度提成扣除5%作为营销中心月度活动费用；4、如下个月月度销售目标完成率低于80%，上个月月度提成则被扣除10%作为营销中心月度活动费用。5、季度考核目标按累计销量累计计算，奖金按累计销量占全年计划销量比例分配。第季度绩效考核指标量表被考核人姓名职位编号考核人姓名职位考核期指标维度KPI指标权重绩效目标值考核得分销售与市场管理销售计划达成率60%≥90%销售增长率5%季度同比增长≥30%销售毛利率5%报表及时率5%销售费用销售费用率10%≤12%市场开拓新客户开发达成率15%≥80%本次考核得分绩效考评说明：签字：日期：审核评分细则：1、销售计划达成率评分：实际销售额÷计划销售额×100%×60%权重。2、销售增长率评分：（本季度销售数额-去年同期销售数额）÷去年同期销售数额×100%≥30%时，即A、本季度销售数额÷去年同期销售数额×100%≥1.3时计满分，B、1.2≤本季度销售数额÷去年同期销售数额×100%＜1.3时—5分，C、1.1≤本季度销售数额÷去年同期销售数额×100%＜1.2时—2分，D、未达10%增长率情况为0分3、销售毛利率评分：(销售收入—销售成本)÷销售收入×100%×5%权重。4、报告及时率评分：及时报告数量÷应交报告总数×100%×5%权重。5、销售费用率评分：季度销售费用÷季度销售收入×100%≤12%计满分，每增长1%减2分直至为0。（销售费用含季度营销中心工资、差旅费、装修支持、开店支持、广告支持等相关费用）6、新客户开发达成率评分：新开店数量÷计划开店数×100%×15%权重。

区域销售经理的区域设计及规划1、选择控制单元

销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）

2、测定每个单元的销售潜力

根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量

销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

(1)决定销售人员工作量的主要问题：在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。一个月或一年内，需要的销售访问时间。一个月或一年内，需要的交通旅行时间。对每个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间。(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。

(3)确定工作量的方法：ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100

199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时

时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月

销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:高顾客兴趣,低公司地位高顾客兴趣,高公司地位机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平低顾客兴趣,低公司地位低顾客兴趣,高公司地位机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状4、决定基本的销售区域（安排销售人员）

（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户再进行分类。设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频率。依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。确定公司总的销售量。确定每个销售人员的平均销售量。确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。(3)安排访问路线访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。有效的访问路线设计程序：路线形式:直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。路线形式