发现渠道冲突的方法有

1、发现渠道冲突的方法有（1）定期检查渠道，及时听取金融营销渠道成员对各种问题的反馈。（2）进行渠道审计，即对渠道的环境、目标、战略进行全面、系统、独立和定期的检查。以此发现机会。找出问题，提供正确的行动方案，保证渠道顺利运作；或者修正不合理的渠道计划，提高总体销售成绩效（3）定期召开中间商大会。保证金融企业能与中间商有更多的机会互相交流沟通。保持现状或解决冲突：对低水平和中等水平的渠道冲突，有积极的一面，可以暂时保持现状。但高水平的冲突对分销渠道可能会带来破坏性影响，必须积极解决。（1）解决问题。对金融营销人员通过敌对行为所表现出来的冲突需某种程度的解决，解决的办法多样（1）最重要的两个办法是发展超级目标，使所有渠道成员通力合作抵御来自其他竞争品的渠道系统的竞争。超级目标是指渠道成员的共同努力，以达到单个成员所不能实现的目标，如渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意。对垂直性冲突，可以采用在两个或两个以上的渠道层次上实现人员互换，或者举行有效的信息交流会。（2）劝说。通过劝说来解决冲突，一般是利用领导力。在整个渠道链里具有领导权的成员出面劝说，帮助成员解决有关各自的领域、功能和对顾客的不同理解问题。从本质上说，劝说是为存在冲突的金融营销渠道成员提供沟通的机会。（3）协商谈判。谈判的目的在于停止金融营销渠道成员之间的冲突，这是一种讨价还价的方法，需要各渠道成员良好的沟通能力。（4）仲裁或借助法律。利用仲裁解决冲突，需要加入第三方。用仲裁解决问题虽然狠普通，但往往解决不了问题，因为很少能找到一个合适的仲裁方，并能提出矛盾双方都能接受的建议。通过诉诸法律来解决冲突意味著渠道中的领导力不起作用，通过谈判、劝说、仲裁等方法都没有效果，需要政府出面，利用法律手段强制解决。2、金融营销渠道设计原则安全性原则。是首要原则，是金融企业公共根据自身业务运作特点所考虑的。安全性原则就是要求金融产品和服务能安全顺利低经分销渠道传递给最终消费者。经济性原则。金融企业的营销应以最小投入获得最大产出。因此，以最有效的方式、最低的营销费用销售金融产品时设计渠道的一个重要原则。一致性原则。是指与金融企业的目标一致。金融企业的目标主要包括金融企业的形象、金融企业产品的市场覆盖率。市场占有率的计划、金融企业对分销渠道的控制意愿等。适度控制原则。控制是金融企业对分销渠道施加影响程度。金融企业对分销渠道的选择除了考虑其经济性以外，还要考虑能否对其进行有效控制。连续性原则。指金融企业要找好中间商，以便实现对其产品的持续销售。对金融企业来说，分销渠道的设计师营销组合众具有长期性的抉择，其渠道的建立需要投入，渠道的维持需要大量的投入。避免中间商在本企业产品销路好的时候大量涌入，不好的时候就大量撤出。适度覆盖性原则。覆盖面是指金融产品最大的销售区域范围，是该渠道众所有面向最终客户得销售商所覆盖的销售区域用户的总和。要考虑渠道成员数量的多少、渠道成员的分布位置、渠道终端的商圈范围和渠道成员的市场岑头率。合作性原则。渠道成员之间不可避免存在竞争，金融企业在设计营销渠道模型是，要充分考虑竞争的强度，一方面鼓励渠道成员竞争，另一方面又要积极引导渠道成员的合作、协调冲突、加强渠道的沟通，努力使各渠道有序运行。便利性原则这里主要指交通便利。金融产品含有较多的服务功能，通信与交通的发达程度，对金融产品的分销具有重要影响。通信与交通月发达，金融产品月销售顺利易于沟通原则包括金融企业与中间商的沟通，中间商之间的沟通，这是信息的传递与反馈。只有经过不断沟通，各渠道成员才能了解，分销渠道才能正常有效运作。10灵活性原则除金融企业直属分支机构以外，很多渠道成员都是不能完全控制的。在制定分销策略是应该讲究灵活性，随机性，以适应环境的变化。3、 保险经纪人具有以下特点：是中介服务，不能代理保险人订立保险合同。保险经纪人是依法成立的单位，个人不能成为保险经纪人。保险经纪人以自己的名义从事中介活动，承担由此产生的法律后果。因经纪人在办理保险业务中的过错给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任，所以保险经纪人是投保人的代理人。但经纪人的活动客观上为保险公司招揽了业务，故其佣金由保险公司按保费的一定比例保险经纪人4、 金融产品直销主要方式有：邮件直销、电话营销、电子邮件营销等。邮件营销。这是基于金融企业已知的顾客名单，通过邮寄的方式向目标顾客介绍新产品信息来促使顾客购买的直销方式。(2)电话营销电话营销应注意几点：第一，愉悦、亲切的语气第二，选择恰当的营销时间第三，结束时，应表达谢意电子邮件营销。是最常用的方式，数据库营销。起源于顾客关系管理系统，是将数据库技术、顾客行为分析技术和直接营销三者相结合，对潜在和已有顾客进行数据收集和分析，针对性的进行直接营销来实现销售目的。5、 金融产品营业推广的定义及特点金融产品营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是金融企业为鼓励顾客购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。优势：吸引力、诱惑力强，能加深老产品在顾客心中的印象，能促使顾客购买新产品。方式灵活、针对性强。可以根据顾客的特点、营销环境的不同改变其营业推广的不足之处在于，营业推广仅是辅助工具，须和其他促销工具合用；容易使顾客成为价格敏感性顾客，适用不当讲影响顾客企业或产品的形象。6、 金融产品广告促销的优缺点优点(1)人均成本低。广告覆盖面积大，受众数量多，所以人均广告成本非常低。(2)能重复使用。广告是顾客对金融产品产生影响，并能不间断地播放加深这种印象。(3)信息艺术化。由于广告的可视性，所以在今休息时，可以对信息内容进行艺术加工，时期更具吸引力(4)节省人力。相对人员促销，广告促销大量地节省人力资源。不足之处：说服力不强，不能促成及时消费，广告效果不易评定。7、 金融产品人员促销是指金融企业利用营销人员说服消费者购买其金融产品的活动。其主要方法有推销、展示、解说、销售人员拜访和销售会会议。金融人员促销过程：事前准备。有关金融产品的相关资料，包括金融企业基本情况、金融产品适用人群、功能即价位、能带来的好处等。•2寻找并接近目标顾客。根据适用人群寻找目标顾客•3产品介绍及信息交流。重点介绍金融产品的特点以及各科从中得到的好处•4交易。促使客户尽快采取行动。•5追随•产品售后，进行跟踪，帮助顾客解决金额产品适用过程众的问题。给顾客留好印象，建立金融企业形象。8、 金融产品的定价策略高价策略这种策略也称高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略.索尼公司的电器产品在投入市场之初,大都采用了该策略.我们生活中的许多电子产品,高科技产品也都曾采取过此做法.一般地,撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小,顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场.或企业是某一新产品的唯一供应者时,采用撇脂定价可使企业利润最大化.但高价会吸引竞争者纷纷加入,一旦有竞争者加入时,企业就应迅速降价.这种价格策略使用的条件1)顾客购买力很强，并对价格不敏感，同时这样的顾客很多。(2)该产品的品牌在市场上有交大的影响。低价策略•低价策略是所有销售中最有效的营销方式。•所谓低价策略并不是指负毛利销售，而且是以低价来赢得消费者的关注，从而达到促销的目的。•使用条件是：足够大的市场需求、消费者对价格不敏感并不具有强烈的品牌偏好，以及大量生产能带来规模效益。另外，低价策略的产品销售较快，资金周转迅速，资金占用少。营销投入与高低价组合策略营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。产品组合定价策略企业营销利润的目标引导个金融产品定价。并不是企业所有产品实现了利润最大化就能使企业整体利润最大化。因为产品之间存在互补性需求。产品组合定价策略：是指处理本企业各种产品之间价格关系的策略。它包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。是对不同组合产品之间的关系和市场表现进行灵活定价的策略一般是对相关商品按一定的综合毛利率联合定价，对于互替商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格,以扩大后者的销售，使两者销售相互得益，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买率低、需求价格弹性高的商品价格,同时提高购买率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果9、 基准利率定价法是选择合适的基准利率，银行在此之上加一定价差或乘上一个加成系数的贷款定价方法。基准利率可以是国库券利率、大额可转让存单利率、银行同业拆借利率、商业票据利率等货币市场利率，也可以是优惠贷款利率，即银行对优质客户发放短期流动资金贷款的最低利率。由于这些金融工具或借贷合约的共同特征是违约风险低，所以它们的利率往往被称为无风险利率(RisklessInterestRate),是金融市场常用的定价参照系，故也被称为基准(Benchmark)利率。对于所选定的客户，银行往往允许客户选择相应期限的基准利率作为定价的基础，附加的贷款风险溢价水平因客户的风险等级不同而有所差异。根据基准利率定价法的基本原理，银行对特定客户发放贷款的利率公式一般为：贷款利率=基准利率+借款者的违约风险溢价+长期贷款的期限风险溢价公式中后两部分是在基准利率基础上的加价。10、 所谓主动降价策略是指企业将原有产品的价格调低，主动降价的原有有：:①企业生产能力过剩，市场供大于求，需要扩大销售，但又无法通过改进产品和增加销售努力来达到目的，只好考虑降价。②强大竞争压力下，企业市场份额降低使企业不得不降价来维持原市场份额。如当日本小汽车以明显优势大量进入美国市场后，美国通用汽车公司在美国市场份额明显减少，最后不得不将其超小型汽车在美国西海岸地区降价10%。③为争取在市场上居于支配地位。公司用较低的价格，增加产品的竞争能力，扩大市场份额，而销售的增加也降低了成本。④受环境的影响主动调价11、 认知价值定价法认知价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”:利用顾客对产品价值的理解来定价的方法。这种定价方法认为，某一产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在消费者心目中都有一定的认识和评价。消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时，消费者就会接受这种价格，反之，消费者就不会接受这个价格．商品就卖不出去。也就是企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。企业利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估计购买者所承认的价值。这是一种顾客导向的定价方法。・认知价值定价法的步骤①确定消费者认知价值，决定商品的初始价格②预测在初始价格下的商品的销量③预测目标成本，即由销量算岀生产量、投资额及单位成本④把目标成本与实际成本相比较，计算能否达到预期利润・12、金融产概念：满足顾客金融需要的金融服务，这种服务可能依托于某种金融工具，也可能完全独立于金融工具而存在。金融产品的特性：1、金融产品具有无形性。金融产品的提供往往需要介质作为凭证如支票、信用卡、账单的设计等方面，这是因为金融产品的无形性决定的。银行中某些复杂的业务却具有无形性，如个人投资理财等，这些业务仍然需要专业人员提供咨询顾问等专门针对性服务。2、金融产品与服务的不可分割性。传统上银行很多服务与银行本身是分不开的，如客户办理账户、申请贷款等都需要提供客户面对面的服务。然而随着科技网络等的发展，某些业务已经提供了自主服务，从而将客户与银行服务本身相分割，如提供自动柜员机器满足客户日常现金的存取和转账，网上有电子银行个人服务专栏提供转账还款及其他一些支付服务。这种创新的服务方式扩大了目标市场。3、金融产品与客户关系的持续性。一般情况下，消费者购买商品时，商品与消费者之间的关系是一次性的，而不同的是银行的服务于客户之间的关系具有持续性，如个人理财服务，银行与客户的关系是建立在相互信任的基础之上，具有一定的保持性。即使现在很多自助业务的推出使得银行与客户面对面接触的机会减少了，但还有很多其他服务需要提供专业人员或具有全面业务知识的人员，以便提供咨询顾问服务。•4异质性。一方面异质性是指不同的顾客需要不同的产品，另一方面异质性是指不同的客户所获得的金融产品是不同的，或某一顾客在不同时间所获得的产品不同。金融产品整体概念包含核心价值、形式价值和延伸价值三个层次。•(1)核心价值，为顾客解决最基本、主要问题的产品价值为核心价值。是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。•(2)形式价值，通过物质介质或间接的物质介质来有形的体现产品特性。是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。•(3)延伸价值，由技术附加、品牌附加以及服务三部分所构成。是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。13、产品组合策略所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。产品呢组合的深度是产品组合线中每一产品类型包含的产品项目的多少。包括产品项目越多，则产品组合越深，可供顾客选择的范围越大，也就更容易满足顾客的个性化需求和占领更多的细分市场从而增加在细分市场的销售和利润。产品组合的平均深度=所有产品类型的产品项目数宁产品类型的数产品组合的宽度是指产品组合中包含的产品线数量。产品线越多，产皮组合越宽产品组合的长度是指单个金融企业提供给的所有进入产皮的数目。因此产品组合长度是产品组合深度和宽度的共同作用产品组合相关度是指产品组合中产品线内和线间产品的功能顾客和渠道等方面的密切相关程度。14、 可供金融企业选择的产品组合策略主要包括功能齐全型。这种策略要求金融企业在覆盖尽可能多产品线的同时兼顾细分市场中顾客的需求。市场专业型魏某专业市场提高产品。这种策略是以专业市场中顾客的需求为导向，因此强调产品组合的相关度产品线专业型。采用此策略的金融企业专注于提供某几类产品，这种策略强调产品的深度和相关度。15、 金融市场细分的概念金融市场细分是指金融机构或企业按照客户的需要、爱好以及对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统的方法将这个金融市场划分为若干个子市场。同属于一个细分市场的客户，他们的需求具有相似性，属于不同细分市场的客户，对于同一产品或服务的需求存在明显的差异。金融市场细分的原则和要求•1可衡量性•2可进入性•3可盈利性• 4 细分市场要有一定的稳定性和发展潜力金融细分市场的一般方式•按照细分色程度，市场细分可以分为三类：完全无细分、完全市场细分、集群式市场细分金融市场细分的作用•（1）有利于金融机构发行市场机会•（2）有利于金融机构选择目标市场•（3）有利于金融机构制定有效营销策略的基础•（4）有利于金融机构有效的与对手抗衡金融市场细分策略：无差别策略、差异化策略、集中化策略金融市场细分模式•按照顾客对产品两种属性的重视程度来划分，会形成不同偏好的市场，它们分别是同质偏好、扩散偏好和集群偏好。•1同质偏好•消费者的偏好非常明显和相似，•2扩散偏好•消费者需求偏好飞速广泛，各自偏好相差也极大。•3集群偏好•消费者偏好出现了相对集中，形成了不同偏好的消费群体。15、金融企业定位的方法1企业实力定位理念定位法利益定位法竞争定位法公益定位法16、金融营销定位的基本概念：是指金融企业设计以顾客竞争对手和金融企业自身为主要维度，以金融行业金融市场等要素为辅助维度，以理解和分析顾客的需求心理为中心和出发点，针对现有情况下其市场上所处的位置，设定金融企业或产品服务独特的与竞争者显著差别的形象特征，向顾客展示金融企业的鲜明个性，从而在目标顾客心目中占据有利地位。•金融营销定位的作用•1定位能够创造差异化•2定位是基本的营销战略要素•3定位强化针对性•4定位能够寻找新市场机会•5通过定位修正营销方案•5.1.3金融营销定位的规则•（1）可进入性规则•（2）客观性规则•（3）价值性规则•金融营销定位原则•1.根据具体的金融产品和服务的特点定位•2根据消费者的类型定位•3尽量选择市场空档定位•4区别竞争者定位17、三三合一，一式从一个系统的整体的角度把全国各种分散的市场归结为一个整体的宏观的市场来看待。一个大区域市场可以有无数的小区域市场，作为竞争的主体的企业，对竞争市场，时刻应有百川汇纳，万脉归一气魄和视野.“三”是为了攻克“一”个市场，在诸如资源配置、兵力布署的选择上，将资源的投入一分为三的比例来展开，通过一分为三、三分为一的运作，最终实现夺取一个市场的目的。三三合一施予产品竞争策略可遵循如下思想：以一个有竞争力的产品去攻击敌人获取高利或最畅销的产品。以一个产品谋取企业的最大利润。以一个产品提升企业形象。•1以一个有竞争力的产品去攻击敌人获取高利或最畅销的产品，这个产品的回报利润横笛或没有利润，但他的作用是扼杀敌人的利润，牵制敌人的有生力量，抑制敌人的市场增长率，这种牺牲奇兵而制约敌人有生力量的作用，可保证我方的产品在特定的范围内清扫障碍，最快速度进入市场这个奇兵的特定可以是价格优、性能优势卖点优势或公司政策优势。•2以一个有竞争力的产品去攻击敌人获取高利或最畅销的产品，选择一个利润空间最大的产品在目标市场推广，作为我方目标市场主要利润的支撑点、。•3以一个产品提起到旗帜的作用升品牌形象作为旗帜产品。旗帜产品的作用是明显区别于对手，最大限度提高自身品牌形象。•4为推广三三合一的产品策略，企业必须努力培养可以牺牲的奇兵产品和可区别对手的旗帜产品。同时加宽最大利润产品的产品线宽度，为企业可持续竞争提供保障。18、类别竞争者：两个处于不同行业中的企业,可能由于所生产的产品是相互替代品，从而在他们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中的现有企业的竞争战略。首先现有企业的产品售价及获利能力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制。第二，由于替代品生产者的入侵，使得现有企业必须提高产品质量，或者通过降低成本来降低售价，或者使其产品具有特色，否则其销量或利润的目标就有可能受挫。第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之替代品价格越低，质量越好，用户转换成本越低，其所能转换的竞争压力越强。19、一体化增长战略：是指金融企业企业利用自己在产品、技术和市场上的优势，向企业外部扩展的战略。分为三种形式：后向一体化，前向一体化，水平一体化。•（1）后向一体化•后向一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。后向一体化是指企业利用自己在产品上的优势，把原来属于外购的原材料或零件，改为自行生产的战略。在生产过程中，物流从反方向移动。即通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展。在供货成本太高或供货方不可靠或不能保证供应时，企业经常采用这种战略。•（2）前向一体化・前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。前向一体化是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。在生产过程中，物流从顺方向移动，称为前向一体化，采用这种战略，是为获得原有成品深加工的高附加价值。一般是把相关的前向企业合并起来，组成统一的经济联合体。这通常是制造商的战略。（3）水平一体化。水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。水平一体化也称水平结合、横向结合、同业结合。指在同一生产过程的同阶段上的企业扩展。它往往是通过建立同原有企业相同性质的新企业或兼并同行老企业来扩大生产规模，占有市场份额，从而获取更大的利润。20、一个战略业务单元可以是一项业务，也可以是几项业务的集合。但是独立于其它业务单位进行经营与管理。（2）一个战略业务单元内的业务应该具有共同的任务性质和要求，因此可以为其专门规划经营战略（3）有专属的