关于银行中间业务的调研报告

有关银行中间业务的调研报告加入WTO，对我国商业银行而言，意味着几乎在全部业务领域将面临外资银行的严峻挑战，而服务特性最为明显的中间业务则首当其冲。现在，中间业务与资产业务、负债业务，共同构成了当代银行业务的三大支柱。随着利率市场化的推动，传统的银行存贷款业务的利差收入有逐步缩小的趋势；另外，客户融资渠道的多元化，也使其对银行贷款的需求有所下降。因此，如何通过多个途径扩大收入渠道，特别是大力发展低风险、高效益的中间业务品种，以弥补日益萎缩的传统业务，应对外资银行的挑战，应提上各家中资商业银行的议事日程。本文拟通过分析近年来某银行重要中间业务发展状况，针对突出问题，提出此后的发展方略。该行中间业务发展状况（一）重要产品状况该行现在开办的中间业务具体能够分为五大类，分别是支付结算类、银行卡类、代理类、担保及承诺类、交易类。该行中间业务产品种类丰富，仍以传统业务为主，近几年新兴的代理业务和交易类业务也快速发展，产品不停创新。江苏该行重要中间业务发展状况表单位：亿元、亿美元年份国际结算外汇资金代理业务金额增加速度%金额增加速度%金额增加速度%1999年136.019.578.6040.52169.0824.3211.3031.4089.34197.7116.9334.20202.65224.34251.11252.2427.5860.0075.44420.53187.45单位：万张、亿元年份长城信用卡、ATM卡及专用卡借记卡各类卡交易状况发卡数增加速度%发卡数增加速度%交易额增加速度%1999年83.978.4583.33180.57269.3630.8187.894.67180.74116.90275.062.1287.1-0.90304.6368.55235.55-14.3678.32-10.08443.8945.71259.2910.08今年上六个月，该行中间业务发展状况良好，截止6月末，全辖累计完毕国际结算173.94亿美元（含连云港记帐贸易2.67亿美元），同比净增60.44亿美元，增幅达53.24%。1-6月，全辖代客外汇资金业务累计成交37.33亿美元（单边，下同），同比增加266%。其中个人外汇买卖累计成交22.17亿美元，同比增加406%；对公交易累计成交15.16亿美元，同比增加161%。截止6月底，全辖信用卡累计新增83748张，同比增加29346张，增幅达成53.94％；国际卡卡量累计净增4738张，同比增加754张，增幅达成18.92％；长城卡直购交易额12.30亿元，同比增加3.95亿元，增幅达47.31％；代理外卡交易额25936.68万元，同比减少6733万元，降幅达成20.61％（受非典影响）；信用卡存款余额（827项下）24.14亿元，累计净增2.32亿元，同比增加1000万元，增幅4.5％。该行代理业务总体呈快速发展态势，上六个月实现业务量161亿元，现在与18家证券公司、5家保险公司建立了业务合作关系，代售了5家基金公司的6只开放式基金，银券通开户3万余户，个人网上银行开户4300多户，在14家高等院校发行校园卡8万多张。6月末，该行已实现了债券代理回购和债券分销两个代理新品业务的零的突破，分销债券1.3亿元，代理债券回购47.7亿元。（二）收益状况98年以来数据显示，该行中间业务收入占总收入的比重呈缓慢上升趋势。98—6月末，占比从5.31%到10.76%上升5.45个百分点。江苏该行中间业务收入占比状况从构造来看，手续费收入与资金业务收入几乎各占该行中间收入的二分之一，但近年来手续费收入占比有上升趋势。今年上六个月，全辖中间业务净收入为23,945万元，剔除不可比因素的影响，实际同比增加为2,336万元，增幅为10.02%。其中，手续费帐面净收入13,593万元，同比实际增加约2,628万元，增幅为20.72%；资金业务帐面净收入10,352万元，同比实际减少291万元。另外，全辖中间业务发展的不平衡性仍然存在,南京、苏州、无锡三个地区的中间业务收入就占全辖的64.74%。（三）比较优势一是机构和网络优势。遍及全球的五百多家海外分行和数千家代理行所构成的庞大的网络是国内任何一家中资银行都无法相比的。二是品牌优势。该行数年来经营国际业务所积淀的信用度、出名度，同业尚无法比拟，该行出具的信用证、保函等重要结算凭证，在国际上可接受度、流通性、融资便利和内在价值，远优于同业。再如该行的长城卡，随着银行卡业务的不停创新，丰富了卡的内涵、延伸了卡的外延，银行卡的品牌优势，有了一定程度的提高。三是产品优势。该行的外汇业务产品特别是外汇资金业务的产品含有一定的领先优势；该行的代理业务新品开发较多，走在了同业前列，也形成一定的市场效应。四是资金优势。该行的外汇存款仍占据着重要的市场份额，外汇资金的成本低于其它国内中资银行。五是人才优势。该行是国内最早从事国际结算及外汇资金业务的中资银行，储藏了大量的专业人才，积累了丰富的运作经验，从业人员素质高，工作勤奋，有敬业精神。总而言之，该行在与同业竞争时有优势可言，不能片面地强调其它行什么都比我们强。但在看到优势的同时，也要于激烈的竞争环境中保持苏醒的头脑，充足认识本身的劣势，以优攻劣、以优补劣，处优望忧，才干在竞争中取胜。二、该行中间业务发展中存在的突出问题（一）优势业务存在隐患，没能跑赢大市国际结算业务市场份额持续下降。99年以来全省进出口高速增加，该行国际结算与本身相比有所增加，但市场份额有所下降，没能跑赢大市。该行国际结算与全省进出口状况表单位：亿美元年份全省进出口该行国际结算金额增加速度金额增加速度市场份额1999年312.6118.30%136.019.57%43.51%456.3845.99%169.0824.32%37.05%513.5512.53%197.7116.93%38.49%703.0536.90%252.2427.58%35.88%6月473.9760.5%（同比）173.9453.24%（同比）36.14%除了同业竞争外，随着外资银行业务范畴的拓展，作为外资银行优势业务的国际结算和外汇贷款，对中资银行的国际结算等业务必将形成巨大的威胁。外资银行实施的大客户战略，除予以客户直接放贷外，还通过授信额度对发生于大客户与其供应商、买方之间的应收账款予以保理，从而形成了很强的捆绑效应。这都将对该行的国际结算业务产生较大的影响。2、外汇资金业务面临严峻挑战。自去年初该行不再垄断因私购汇业务，到如今远期结售汇业务的共享，该行最后一块独家享有的外汇业务“奶酪”也被拿出来分食了，这标志着该行垄断外汇业务时代的终止。尽管该行仍旧自信在外汇业务上还保存着传统的优势，但是随着其垄断地位的丧失，这种优势正在逐步削弱。从个人外汇产品来看，工行有个“汇市通”，农行近期开展了远期外汇买卖，而民生银行的“不凡理财工作室”也将外汇理财业务开展得红红火火。除了对私外汇业务外，各家商业银行也十分重视对公外汇衍生产品的开发。工行外汇衍生产品的业务量只有5亿美元，就有13亿美元，去年达成了23亿美元，而今年头四个月就达成了26亿美元，由此可见这个市场增加之快。随着各大商业银行加大外汇衍生产品的开发力度，该行受到了强有力的挑战。从该行的状况看，外汇资金业务的发展空间有进一步缩窄趋势。因远期结售汇业务与远期外汇买卖业务在很大程度上能够互相替代，使该行部分客户由外汇买卖业务转向叙做远期结售汇业务，这直接造成交易量和收益下降。由于美联储不停降息，可供客户选择的外汇资金管理产品受到越来越大的局限，而部分客户为获得高收益将美元存款结汇，使我们面临产品减少和客户减少的双重压力。该行个人外汇买卖业务近年来呈跨越式的发展，近两年的年均增加率超出200%，增加潜力很大，但仍存在着诸如部分行从事外汇资金业务人员的业务水平不高，对外汇资金业务不够理解、不重视，营销不力等问题。个人外汇买卖点差的下调虽有效激活了交易量，但平仓风险也成倍增加。产品的科技含量不高，并且多个产品综合运用能力不强；产品价格定价灵活性不够，竞争力不强。（二）中间业务收入增加与业务量增加不同时近年来，主动发展中间业务、哺育新的利润增加点，已成为各家银行共同的发力点。现在，各商业银行之间竞争不规范，竞争重要集中在价格上，减少收费、减少原则和条件等事实上引发部分中间业务品种的亏损。该行重点地分辨行面临农行等同业的“低价”冲击现象有增无减。由于让利竞争，该行结售汇业务出现量涨价跌，收益下降。今年上六个月，该行资金业务帐面净收入10,352万元，同比减少2,595万元，如剔除不可比因素实际净收入同比减少291万元，而该行结售汇业务量同比大幅增加，今年上六个月收付汇总额同比增加了50.31%。可见，资金业务收入没有与业务量的增加而同时增加。重要因素是让利幅度过大。该行的资金业务收入的主体是结售汇价差。在正常状况下每百元结汇或售汇价差约在1.24元。为了与其它银行竞争，镇江分行对奇美化工、金东纸业等客户的结售汇予以了不同幅度的让利（差价仅为0.25元左右）。而在镇江分行的结售汇业务中，上述公司的结售汇约占总量的40%，由此造成其收益下降。即使其它分行没有反映具体数据，但这种现象在竞争激烈地区应很普遍。这仅是结售汇一项业务，其它品种还没有进行认真测算。因此，关注发展业务的投入产出效应，尽量避免同业间无序竞争造成的大幅度让利仍然是中间业务突出的问题。（三）业务全方面铺开，重点不明确，有些业务在同业竞争中盲目随从中间业务品种多、业务量大，而全辖从业人员偏少，有的分行不分轻重缓急，全部业务品种一拥而上，给中间业务的发展和管理工作带来困难，同时也制约了业务的快速发展。以四代业务为例，四代业务的快速发展，重要是依靠该行的品牌形象和网点资源、客户资源。该行某些四代业务发展存在一定的盲目性，未能从总体上把握产品的宣传尺度，对产品所能带来的收益认识不清，一定程度上某些网点出现过分营销现象，影响了正常储蓄等柜面业务的发展。这种现象在苏南、苏中档业务量大的地区尤为明显。如代发工资期间出现排长队现象，影响其它业务的办理。有的分行推出代收电费业务，介绍客户开户仅为交纳电费，不能做到交纳电话、煤气、水费等费用，功效不强，成本还高。（四）公司业务与中间业务联动营销效果不明显中间业务多个部门反映与公司业务部门配合、协调问题。该行国际结算实施“联合营销、捆绑考核、费用挂钩”机制以来，效用逐步显现，但潜力尚未充足挖掘。有的分行并没有真正建立起大公司业务的框架，从现在的组织形式上来看，与以前并无大的变化，结算部门做结算部门的工作，公司业务部门重要在忙着自己的存款任务，贷款投放等工作，双方并无明显的联动效应。有的分行甚至认为与公司部的联动，感觉不是合作而是“单相思”。例如信用卡只是公司部对外免费发放的小礼物，对有贷户进行的攻关，往往要通过零售部领导向公司部领导进行“申请”才有可能，如此联动，不如不动。（五）考核机制不合理在现在的考核体系中，中间业务占比低，只占次要位置；业务营销费用少，审批程序复杂，制约了营销的灵活性，竞争手段不犹如业灵活，不能满足业务发展的需要。上级行对下级行考核以业务量为主，导向性为追求量大小而不是效益高低。如即使代售保险业务的收益性较高，但由于现在考核仍以存款指标为主，该业务必定影响储蓄，因此这一高收益的代理业务发展受到一定的影响。（六）科技落后现在，中间业务数据采集不全，至今没有一套完整的中间业务统计分析报表；技术平台水平滞后，如NISS系统适应不了新时期业务发展的规定，经常出现死机；电话银行的功效不全或有些服务功效须进一步完善；数据大集中后，基层行有时无法及时满足客户的需求，影响到该行的名誉和业务推广。三、该行中间业务发展存在问题的因素分析（一）外部因素中间业务收费法制性不强，只靠行业自律，不象存贷款利率，央行有较严的监控。由于法规、制度及监管方法的不健全，使现在中间业务市场竞争基本处在无序状态。正由于如此，中间业务市场存在着过分竞争的现象：成本意识淡薄，为抢夺客户竞相杀价，中间业务变成了银行的免费服务。（二）本身因素1、客户因素以往该行的客户重要是传统的外贸公司，随着外汇管理体制的改革，进出口经营垄断权的打破，传统外贸公司进出口结算的份额在下降，而新兴的三资公司成了进出口结算业务的主力军，但这部分公司该行没有及时抓住，这是该行的最大忧患。截止6月末，外资公司的进出口贸易已占全省的73.55%（为70.96%），增幅高达68.06%，远超出全省59.34%的平均增加水平。反观该行没能抓住进出口贸易高速发展的机遇,6月末省行本部的结算为30.23亿美元，占全辖的17.38%，仅增加4.4%，远远低于全辖的增加速度。几年来的实践证明，得“外资”者得市场，苏州、无锡分行的结算增势便是明证。要想有效遏止该行在南京地区国际结算份额持续下滑的势头，稳住老客户是首先，更重要的应瞄准新兴的外资公司。2、考核机制现在，该行对中间业务的考核仍然是“重量轻利”。今年在总行制订经营计划中，规定全行中间业务收入同比增加10%到15%，同时总行为激励各行大力拓展中间业务这一新的利润增加点，将各行中间业务净收入的30%与费用挂钩。总行对一级分行的考核最少与分行的费用沾了边。而一级分行对下的考核普通是不同业务总量计划和市场份额计划，没有直接和效益挂钩。正是这种考核的导向性，使得部分分行对中间业务缺少对的的认识和足够的重视，认为中间业务只能是“副业”，只能当配角。就造成分行往往通过牺牲中间业务收入来吸取存款和投放贷款，把开办中间业务仅当成为公司提供优质服务，吸取和稳定存款的一种附带的服务项目，无视了中间业务收取费用增效创收的效益功效。四、对策建议（一）转变观念，加强管理从久远来看，中间业务有着广阔的发展前景和空间，我国商业银行要提高效益防备风险必须发展中间业务，将其作为新的利润增加点，缩小与外资银行的差距，提高竞争力。因此，我们应提高认识，变化视中间业务为“副业”的陈见，确立中间业务与传统业务“双轮驱动、并驾齐驱”的思路。在转变观念的基础上要加强对中间业务的管理。同业中的建行对发展中间业务非常重视，在组织上很健全，各个分行都设有专门的管理中间业务的部门，这在同业中是绝无仅有的。建议省行成立中间业务发展委员会，提出开办中间业务的总体构想和切实可行的实施方案，变化各部门分散管理、各自为政的状况。委员会的重要职责是统一负责组织、指导、管理全行中间业务的开展，协调各有关部门之间的关系，发挥各业务部门的特长，把各业务机构的功效及其互相联系统一协调起来，形成整体优势，确保中间业务长足发展。要根据全行中间业务发展的总体规划及发展目的，建立健全一套完整的中间业务管理制度和操作规范，有计划、分环节、分层次主动稳妥地推动中间业务的开展。（二）制订具体发展战略1、产品方略（1）加强产品成本核算，优先发展优势产品。现在，从总行推出的对重要产品（存贷款）核算看，此后对该行各项产品的成本及效益测算是大势所趋，商业银行最后是追求效益最大化，通过测算各类金融产品的收益奉献能力，能够拟定重点优势业务和经营发展战略，才干做到有所为和有所不为，合理并优化配备有限的资源，实现最大利润。从几年来该行中间业务收入构成看，国际结算、外汇资金等是中间业务重要的收入来源。经财会部门核算，今年上六个月中间业务品种毛利收益最高的是资金业务（重要为外汇买卖收益、期权收益、外汇买卖价差等）和结算业务（重要为国外银行费用、担保费收入、结算手续费等），毛利分别为10,398万元和8,811万元。另外，通过对辖内10多个分行的调查统计，该行的品牌产品有一种随时间推移而变化的过程，现在比较公认的品牌产品也是外汇资金业务、国际结算业务。不言而喻，这就是该行应优先重点发展的优势产品。此后，该行应加大对中间业务各产品投入产出的效益测算，按照效益原则，综合考虑多个因素，重点发展单笔金额较高，能给该行带来一定手续费收入和资金沉淀的业务，如银行卡、代销基金、代理保险等综合理财性产品。（2）加大中间业务的科技含量，不停创新产品。发展中间业务离不开当代化的科技手段，只有通过安全、快捷、实用的电子化网络，使以人为本的柜台服务与计算机网络技术有机结合，增强中间业务服务能力。建议对中间业务各系统问题进行梳理，分清轻重缓急，由有关业务部门和信息科技部门共同努力，改善现有系统的缺点，不停完善系统功效，为客户提供高质量的服务。从金融监管政策的发展趋势看，此后该行将很难争取到独家办理某项业务的机会，该行的品牌产品其它行都有。当代公司的核心竞争力就是靠它的核心产品并且不停创新。我们要在政策允许的前提下，主动开拓新的中间业务品种，扩大业务领域，以该行的核心产品为基础，加强该行在市场中的品牌建设，抵抗国内同业及外资银行的挑战。该行的优势产品和重点产品大部分仍是老产品，要不停进行维护、增加其新的功效。如将代收付业务全部通过自动转帐、ATM机和电话银行等完毕，减少柜面业务压力和人员投入，减少营业成本，提高效率。开发新品的目的性要强，要含有较强的竞争力；要丰富多个类型，善于进行产品组合，形成纵深化、系列化的多个理财“套餐”；根据客户的风险喜好等因素，由客户以“点菜”的方式选择，进行个性组合。（3）进行市场调研，合理定价。银行发展中间业务的外部环境正在不停改善，央行的《商业银行服务价格管理暂行方法》将于今年10月1日起实施。受此主动影响，下六个月银行的中间业务将得到更大的发展，竞争将更加规范，从以价格竞争为主转向以提供优质服务为主，某些长久亏损的中间业务将提高价格，收入将会增加。总行已对全行服务收费状况进行了调查，正在抓紧研究制订该行的服务价格。该行应充足运用这一契机，在激烈竞争中进行充足的市场调研，根据不同的业务种类和市场需求，采用方便、灵活的收费方法，规范多个中间业务收费，变化免费代理的模式，以实现收入产出的平衡，切实提高该行中间业务收入比重，避免“增产不增收”，提高竞争能力。2、客户方略对国际结算业务市场份额的争夺要实事求是地看，首先，新的商业银行、外资银行不停涌入争抢国际结算客户及业务，该行国际结算客户的流失及市场份额的下降是一种长久的趋势，只有通过发展新客户，谋求业务量增加。该行要根据本身的特点和优势，重点在外向型公司中发展该行的优质客户，哪怕是潜在的优质客户，而不应盲目地同其它行去抢。3、营销方略（1）坚持信贷业务与中间业务的并重发展。就我们现在的客观环境、经营实力以及中间业务的收费原则来看，只强调发展中间业务是片面的，必须以传统的贷款业务拉动中间业务。现在，某些高端客户首先来自于申请贷款的客户，他们是中间业务产品的高购置群体。我们要在贷款营销的同时将银行的中间业务提供应客户，为客户“量身定做”，使客户对中间业务的多个产品产生承认，从而形成贷款业务与中间业务的互补。（2）坚持捆绑营销，充足发挥公司业务的带动作用。坚持捆绑营销就是发挥整体联动、营销的作用，增进该行中间业务的发展。一是紧密配合，互相渗入。在联动营销中以公司业务与国际结算业务及外汇资金业务的联系较为亲密。在营销过程中公司和结算、资金部门要明确各自的责任，公司部门以授信公司为主，结算、资金部门以非授信公司为主。今年以来，省行公司部门重视并采用多个方法支持该行结算业务发展，成效初显，但其如能在防备风险的前提下，适时、适宜扩大对重点进口结算大客户的授信对贸易融资额度的切分和追加，对非授信客户贸易融资实施细则尽早出台，有效满足非授信中小客户的进出口融资需求，切实解决中小公司贸易融资的困难，减少优质客户严重流失，对该行争揽业务的实效更为有利。另外，公司部门应对类似舜天集团裂变为数家小公司、个别主帐户转向同业的现象，引发高度重视，此后类似现象有可能发生在不同地区的各类集团公司。要加强结算与公司处的有效配合，在控制风险的基础上，凭借汇款融资业务争抢占据市场高达70%的汇款业务，同时带动整体结算业务的发展。二是组合优势产品，提供“套餐”服务。承当对外整体营销职责的该行公司部门客户经理，应尽量地熟知涉及国际结算、外汇资金业务在内的该行重要新、老产品，在此基础上根据不同客户的实际需要，有针对性地推介单一或组合产品。苏州分行的客户营销方式值得借鉴。他们的公司客户经理将其产品库中的产品有目的地向客户介绍，如果需要，结算部门的产品经理在后道予以支持，真正形成了联动营销，效果较好。4、区域方略该行苏州、无锡、南京三地区的中间业务量和收益均占全辖大头。只要这些重点地区业务上去了，全辖的也就好了。要以重点都市分行为中心，充足挖掘发展潜力，特别是南京地区。，南京地区（含省行本部）收费业务收入占比仅为5.0