终端促销心态及技巧

终端手册第五章终端促销心态及技巧

第五章终端促销心态及技巧

一、促销员角色浅析

促销员是指处于某一特别环境的业务员，经过现场合适的举止和优秀的服务，成立优秀的品牌形象和企业形象，促使顾客购买；同时，促销员又负责所在卖场的终端建设与保护，并能合适协调客情关系。

对顾客来讲，促销员就是产品专家，产品顾问，其主要工作职责为：

1、为顾客供应服务；

2、帮助顾客作出最正确的选择。

一位优秀的促销员是能站在顾客的角度为其供应更多适用的信息，出更多好的想法，提更多好的建议，并能够帮助顾客快速选择中意、合适的产品。

关于企业来讲，促销员是我们的一线销售人员，是我们的品牌流传者，其主要工作职责为：

1、产品销售；

2、品牌宣传；

3、终端财富保护，产品摆设；

4、行业、竞品信息；

5、带动终端的兼职促销或其他服务人员做好产品销售；

6、协助企业完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作；

7、完成企业主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的相关工作。

一位优秀的促销员不但是一个销售妙手，更是时刻以企业和集体的利益为重、忠实履行企业政策、恪尽责责，能稳当的办理各种关系以保护企业及品牌形象。

（一）促销员业务知识

促销员在卖场就是企业的代表，为了提高销售，能够从多方向为此目的做好协助工作。

1、店面知识

为什么我们要掌握店面知识呢？店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不

是能够刷卡、可否能分期付款、开发票在什么地方等等，甚至能够更认真到本店的交通状况，从本店出口往左

走100米，有公交站牌，若是想坐地铁，就需要出门往右走等等。留住一位顾客，就为自己的品牌增添了一份机遇。

店面知识还应包括本店的营业时间、经营品种、花销定位、经营原则等各种方面。

2、产品知识

终端销售，产品为核心。促销员必然要掌握产品知识，它的售价、规格、功能、吻合什么认证标准，使

用时要注意什么等等，产品知识是为顾客服务的基础。

举例讲：若是是一名销售美容美发产品的促销员，她介绍顾客购买的时候，让顾客亲手抚摩一下她用了自

己产品的圆滑的长发，那么她对顾客介绍这款产品的功能——让秀发更光彩，顾客就会特别相信了。

同样的道理，当顾客问我们“清华学堂”授课内容，资源本源，网络平台是什么的时候，若是我们不清

1终端手册第五章终端促销心态及技巧

楚，回答很模糊，那么听任我们怎样向他们证明其教育资源对顾客孩子的教育多么专业声威，顾客也不会购买。

促销员还要认识产品的安装与使用知识。当顾客对一个产品还处于陌生阶段的时候，经常会把事情想象得特别复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。那么就需要依赖我们丰富的行业知识、产品知识，打造我们专家、顾问的形象，解决顾客的疑难杂症，使其购买产品无后顾之忧。

3、竞品知识

兵法云“知己知彼，战无不胜”。关于花销者来讲，一般都是货比三家，从中选出最合适的一款商品。若是我们的促销员能够在本店内，将花销者想要认识的竞争商品的特色一一列举开来，再加上深入地解析，有时就能让顾客就地决定购买本店的商品。防备了给花销者去其他门店认识竞争商品的原因，由于出了展厅，无法知道顾客可否还会回来。

其他，在向花销者介绍竞争商品时，不能够诋毁竞争商品，而是脚扎实地地将竞品的特色列举出来，并合时地说明自己的商品是最合适该花销者的。

那么我们怎样认识竞品呢？

（1）竞品产品

竞品主销的规格是什么？为招揽顾客而显现促销的产品怎么样，有什么特色，为什么能吸引到顾客？竞品近来可否有上新品，其卖点在哪里？质量、性能、特色和价格与本品对照怎么样？可否又推出了新卖点也许

新的促销方式。

（2）摆设显现

竞品的终端建设有何特色，其产品显现与摆设，对照本品有何利害势？其POP、KT板等终端物料宣传的

是哪些信息，怎样宣传的？哪些可供我们借鉴使用？

（3）促销方式

竞品的促销工具与促销品有何吸引人的特色，其睁开的促销活动成功或失败的地方在哪里？可否使用了价格战，其促销活动有没有能够借鉴的地方。

（4）终端花销者

认识竞品花销者的数量与层次，以及竞品花销者拥有什么样的特色？

只有与竞品不断地进行比较，学习其先进，剔除其糟粕，不断地超越竞品，努力比竞品做的更好，才能赢得顾客的“芳心”，从而更好地吸引终端花销者。

4、客情关系

事例分享：

小江是W品牌消毒柜在S市大中华银店的促销员，由于其产品在业内的影响力略逊于主要竞品K品牌，

且在卖场所点较偏，因此销量素来上不去，令他很烦忧。这种状况在他一次没心中对烟灶名牌L的帮助后获得

了改进。

当时一位顾客走到L品牌的展台前观看了许久，显露出对新的欧式烟灶组合特别欣赏的样子，但由于当时

L促销员不在，顾客又走到了另一烟灶名牌F品牌的展台前。F品牌的促销员看到顾客对L品牌的款式比较感

兴趣，于是拼命向顾客销售自己的烟灶加消毒柜组合。由于他知道自己的烟灶在款式和品牌上比L品牌略逊一

筹，而看上欧式这种高端产品的人又不是靠价格低上一两百块钱能感人的，因此他把精力放在重点介绍消毒柜

上。F品牌促销员的介绍令顾客抵消毒柜产生了兴趣，但是顾客还是更喜欢L品牌的烟灶，但是L品牌企业又

不生产消毒柜。

2终端手册第五章终端促销心态及技巧

正在顾客又回到L品牌展台迟疑的时候，小江走了过去，跟顾客说L品牌的促销员有事不在，有什么疑问

我能够帮您解答。顾客说出了自己的迟疑。小江说，选产品必然要选专业的，烟灶确实是L品牌的东西比较好，

您若是真的很喜欢L品牌这款的话，我帮你去找商场的经理说说低价点，尔后再给你挑一个专业生产的消毒柜，

保证款式能和这套烟灶配上套，质量必然也比F品牌的贴牌货强。小江的专业讲解撤消了顾客的疑虑，成功地

将自己的消毒柜和L品牌的烟灶搭配销售出去。

而更重要的是他赢得了L品牌促销员的友情，每次有顾客来买烟灶的时候，L品牌的促销员总是全力销售

几句W品牌的消毒柜。由于L品牌在烟灶领域品牌响，影响力大，因此带动W消毒柜的销售水涨船高，很快

高出了K品牌成为商场消毒柜销售的老大。

有些关于你来讲是举手之劳的事情，但是对别人倒是很大的帮助，因此主动积极，乐于助人，善于发现对成立优秀的人际关系能起到积极的协助作用。

（二）促销员生涯心态浅析

促销领域已经成为比较弘大的社会行业。从初入行到资深、从认知到熟知的过程，每个人都经历着很复杂的心理变化。

阶段一：一往直前

其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面对“害怕、不自信”的问题。若是有过来人将问题讲清楚，

有效闪避状况的再次出现，对新入职的促销员来讲，将获得飞驰式的进步。因此关于新入职的促销员，企业安排一名资深促销员的指导是特别有必要的。

事例解析：

一次，我在去某百货商场购物的过程中，被一个商场营业员给叫住了，她销售某品牌用新资料制成的免烫衬衫。我对这种新式资料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。此时，这名营业员就咨询我所需要的尺寸。

我一惊，心里盘算，我可没有打算买。于是，马上反问到，这种新资料制成的衬衫有什么优点，她马上对答如流。此后，我又追问到，为什么会有这种收效，这种新资料真的有这么好吗？会不会是骗人的？一连串的反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我讲解清楚。自然，我最后还是找个借口走开了。

我想，前面的那位年青营业员必然也接受过同样的专业知识培训和教育，她必然也很清楚这种新资料的优点。但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不到位。

这就是刚入门者与老促销员之间的最大差别，没有经验，害怕失败。但是，若是不经历过多的失败，你怎样才能累积经验，怎样能够收获成功。

因此，刚入门的促销员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清楚你产品的优势。就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。因此，你还有什么好害怕的呢？

为加强销售信心，促销员需要换个思想，若是你作为顾客去购买别人的产品时，你对这一产品的知识和

认识也可是空白。因此，别人说的对与错，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位此后，你就完好能够经过简单的产品知识和促销技巧的学习此后，顺利的进入新的行业了，而害怕只但是是一层窗户纸。

阶段二：不要自以为是

当一些促销员完成了从门外汉到门内人的角色转型此后，就会遭碰到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈：

自以为是。盲目的以为本来的一些做法是还能够够进行技巧的创新和提炼。殊不知就是在这一系列的创新中，许

多促销员人员坠入了谋利钻营的伪骗局，而这部分的心理转变就表现为促销员在发展初期，由心里的首获成功

从而产生的个人主观主义和经验主义。

大家能够从以下几个步骤来防备这一心态的产生：3终端手册第五章终端促销心态及技巧

第一步：扎实基本功。累积产品知识、销售技巧，才能厚积薄发。

第二步：不要相信速成法。不要以为你生性外向，就会比别人快速掌握促销技巧，凡事都要讲究一个量化到质变的累积，而这需要一个过程。

第三步：平常心面对失败。从失败中吸取教训，为下一位顾客的到来做准备。

阶段三：成为社会杂家

促销员要能够在平常的促销工作中灵便掌握，碰到不同样种类的花销者，能够抛出不同样种类的介绍语言，能够聊到不同样的话题，这是与顾客之间成立优秀相信的初步。那么怎样成为社会杂家呢？

一方面，累积多方面的知识。这种知识包括产品功能、促销技巧、辞吐方式、自我打扮方法等等，不一

定要成为某一方面的专家，而是要尽可能多的吸取多方面的知识，成立自己的资料库。比方，我们不能够只知道

彩电的相关知识，合适关注一下冰箱也何尝不能够，再接触一些社会生活方面的信息更好了。届时，我们的潜藏

花销者就会延伸至冰箱柜台，甚至是一些没事闲逛商场者。

另一方面，注意各种知识的及时性、针对性输出。当你拥有了好多知识后还没适用，最后重点一步是你要

能够将存放在肚子里、大脑里的资料有针对性输入。比方，看一大爷来买电视，神情蜡黄，一问才是肠胃有毛

病，偏巧你知道几此中药小偏方，包治这病。告诉大爷后，买卖不能够人情在，多好的事！相似的事例还有好多，大家需要关注平常生活的方方面面。

阶段四：平凡到优秀：潜藏花销者的累积

在销售的背后，由于你的诚挚付出，由于你的不断累积，你的背后将会拥有一大批潜藏花销者。还要清楚，促销员的工作能力，是需要五年甚至更长的时候才能逐渐显现出来。

阶段五：关注细节：成功捷径

从前听闻这么一件事情，一彩电品牌的促销员在卖场里做促销时，一位老太过分来要买台电视机，他就介绍了一款性价比高、贴近老人家的产品。随后，老太太交完钱开完票，准备走开时，这位促销员就顺便问了一句：阿姨，你住在几楼啊。老太太说，我们家就两间小瓦房。促销员又顺口问到，你们家还有谁吗？老太太说，就我一个孤老婆子，前两天儿子怕我一个闷就寄钱回来让我买台彩电。促销员又问到：那你们家有没有装有线电视？老太太一头雾水，不知道什么是有线无线，反问到：电视机还要什么线？不是买回去就美丽的嘛。此后，老太太就回家了。

随后，这位促销员就有意地从商场售后部认识到这位老太太的送货地址，下班此后，这位促销员先回家将自家不用的那个天线给老太太送了过去，解决了老太太一时之急。

后天，这位老太太的儿子就写了封感谢信到商场，并赠予了一面锦旗。此后，商场又认识到，这位促销员在长达五年的促销生涯中，利用自己的休息日免费上门为顾客供应电视维修，同时还注意平常与花销者之间的沟通，利用自己的知识解决花销者心中的诱惑。

最后，这位促销员成了商场的促销明星，还碰到了商场和厂家的共同表彰。

这位促销员，我们以为他是成功的。这不在于他收获了多少金钱和锦旗，而是在心里深处有一颗认真的心，能够用于时刻关心别人。

成功不是一蹴而就的，更不是成心而为之的，需要每一位促销人员在详尽的工作中，注意每一处微小问题的及时解决和沟通，用一颗诚挚的心对待每一位顾客，最后收获地将不行是成功，更是一种人生享受。

二、销售技巧

（二）价格异议解析

价格异议是指顾客以销售产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理也许比竞争者的价格高。如：“太贵了，买不起”、不合算”、别人比你卖得低价”等诸这样类的话。““

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这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价搜寻借口；三是由于价格太贵，以此作为不购买的原因；四是对商品自己确实有疑虑。

常见解决策略为：

1、“时间细分”，转推高端商品

我们能够依照时间单位进行细分，同样能够达到让顾客感觉价格差距实在是不足挂齿的奇妙收效，这就

是

时间细分原则。

若是高端机比一般机的价格高了1000元，顾客之因此感觉贵，是由于他的价格比较是在整个商品使用时

间基础上的。关于电视这样的耐用品来讲，价格差距比较明显。但是，若是我们依照商品的使用时间进行细分，

比方商品使用20年，按年分摊，则购买高端机比一般机每年可是多支付50元，按天细分，则每天多支付1

毛3分钱。而1毛3分钱，在顾客的眼中，实在是一个绝不起眼的支出。经过这样细分，一个较大的价格差距变成一个不足挂齿的价格差距。顾客想到其实可是多花了一点，就获得了理想中的高档商品，自然愿意了。

因此，我们要转移顾客的注意力，即把顾客注意力从关注整体使用寿命价格差距转移到关注微小时间段内的价格差别，把一个巨大的价格矛盾减小成微小的价格差别，价格太贵的异议自然就烟消雾散了。

3．成本累加法，转推高端机

顾客把企业产品和竞争者产品价格互对照较的状况是常有的。如电视行业里，甲品牌一台电视4000元，

而同类乙品牌一台电视3000元。顾客总是提出甲品牌电视贵而乙品牌电视低价的问题。其实，顾客价格异议暗含着一个这样的前提：两个品牌的电视收效是同样的，因此，价格高的商品价格自然贵了。

作为促销员，就是要宛转地指出顾客假定前提的错误：乙电视可是一般功能的电视；而甲电视功能齐全。

要达到同样的功能收效，若是购买乙电视，还需配置相关的设备，比方连续购买VIP卡，才能看到网络上的内

容；而甲电视能够免费观看。全部的花销累积起来，实质乙品牌电视耗费更多，甲品牌的电视性价比更高。

在顾客没心识地以不同样基础来比较价格的时候，我们最正确的方法就是第一找到一个同样的功能属性比较基准，再把价格归到这个同样的基准上，最后进行比较，孰高孰低就如数家珍了。

4．支出成本和隐性成本差别比较

支出成本和隐性成本是不同样的。支出成本可是顾客购买商品时支付的成本，而隐性成本则是顾客在整个电视的使用过程中支付的成本，包括电源耗费、零配件更换花销、维修花销等。

顾客在购买时，经常简单忽视支出成本和隐性成本的差别，也许说经常只见价格而看不到代价。由于，顾客的思想习惯于短期化、直观化，即只关注眼前现实而确定的钱币支出，而很少去考虑将来使用过程中不能够估计的成本耗费。比方，电视低功耗，从现状来看其实不能够给顾客带来直观的利益，但是从长远来看，给顾客带来的价值就特别有意义，而这一点是需要我们终端的促销员去给顾客加强。

因此，我们在进行产品价格介绍时，要提示顾客不要坠入“竞品促销机型骗局”，即被竞品低质量产品的低价所诱惑，而在将来需要支付高昂的使用代价。

5．重申“产品附涨价值”

电视的基本功能是看电视，而“清华学堂”能给顾客带来更多的附涨价值。利用电视附加值（相对/绝

对差别化卖点），给顾客说明电视的潜藏价值，购买的电视能给顾客带来更多的隐性利益，比方：解决孩子的

教育问题，最声威的授课方法，这就是“产品附涨价值”法。

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6．平衡价格与价值

当顾客还没有完好认识到商品给自己带来的价值从前，就会产生价格较贵的感觉。这时，我们的价格策

略就是在价值一侧连续增添商品内在的优点，使顾客认识产品新的优点以及这些优点给他们带来的利益点，从而使天平达到平衡或偏向价值一侧。这就告诉顾客，诚然支付价格，但却获得了更多的商品优点和利益作为

补偿，顾客的心理自然就达到平衡了。

议价解决技巧

1、先顺后转法

这是最常有的一种销售语言与技巧。当促销员聆听完顾客的关于价格的异议后，先必然对方的异议，尔后

再用事实或事例婉词否认或纠正。其基本句型是“是的但是”。采用这种方法最大的优点是能够创立出友善的发言气氛，成立优秀的人际关系，也能趁势推出功能利益点。

一位顾客光临家用电器销售店。当他得知我们品牌电视的价格后，信口雌黄：“哎呀，你卖的电视太贵了！

”促销员听了此后，并没有马上反驳，而是面带笑容宛转地对顾客说：“您说得对，一般顾客开始都有和您同样的见解，即即是我也不例外，但您经过使用就会发现，这个牌子的电视质量特别好，您若是买一台非正版资源

的网络电视，后期很有可能无法正常观看，对照之下正版网络资源的电视价格其实不贵。”在这里，促销员先是表示与顾客有同样的见解，使顾客感觉到自己获得了对方的理解和敬爱，这自然也就为促销员下一步亮出自己

的见解，说服对方铺平了道路。一般顾客都理解“一分钱一分货”的道理。

2、转移顾客异议

促销员面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品对照较，突出我们的产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。

常言道：“不怕不识货，就怕货比货”，由于价格在“明处”，顾客如数家珍，而“优势”在“暗处”，不易被顾客识出，我们要做的就是把电视差别化的优势显现给顾客。

三、议价事例解析：（本文为真实手机砍价事例，相信读完本文，促销员会掌握必然的价格异议办理技巧。

）

进了锦阳龙翔店，我第一采用迂回的战术从MOTO那里进去。先假看MOTO再到oppo的体验柜台，看到一个oppo的促销员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备走开之际，又来了一个促

销，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然

拿了个A105K的粉色的给我（最大的错误，我但是男性，且穿着也没那么前卫，要依照顾客的言谈举止介绍电视产品）。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色同样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开（对自己的产品都不熟悉），因此我判断这个人不是我的调研目标，撤退。

我要走的时候万利达的促销员马上就拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款特别合适你的机器”

。当时我看到她和我的距离3米左右，特其他主动，左手拿的型号是629，右手拿的型号K17（她在我看

oppo的时候就注意到我要看的款式，因此直接锁定了我要的机型，从竞品过来的每个人都不放过）。629

和K17跟A105K特其他有针对性，K17功能和它差不多，要低价的有629（介绍产品的技巧性，不认识顾客

的真实需求时，能够高中端机一起介绍），万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个，有低价的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。

6终端手册第五章终端促销心态及技巧

砍价经历：

机型：K17

零售标价：1099

零售底价：900

第一轮砍价：

我：价格能不能够少点？

促销员：您诚意喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？

我：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）

促销员：你今天可否是诚意要买，要买的话我现在去给你问下。但是空间不大，就几十块钱。（她又拿出了629，说，你若是想买低价的话就拿这个629才799，直接拿629和K17比较，有价位低的）。

1、曲线对付，锁定产品

面对先期砍价，必然要防备有直线思想。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能够直接报价，由于无论

你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思想，就是把“太贵了”这句话给顾客绕

回去，不让顾客说出来。

电视价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：

“价格太贵了，能不能够少点？”

“价格这么贵，今天有什么活动？”

“价格不低价啊，今天能打几折？”

面对顾客的以上反应，一般促销员大多是直线思想：“要么是不好意思，我们的价格不能够少，全市都是

这个价”；“要么是您今天来的真巧，我们有活动”

而这个手机促销员没用传统套路，而是变成曲线思想，先锁定顾客有没有看好产品，关于这款手机还有没

有其他问题？潜台词就是关于弄清楚目前为止，顾客考虑的问题是什么：“产品功能？”“产品价格？”因此

有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不直接跟顾客说价格，就是技巧了。

2、先打预防针，价格余地小

我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定：但是空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。

她这个预防针已经明确见告了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，

若是顾客没有其他反应，说明顾客心理已经默认了：低价几十块钱也行。

3、心理表示，还有低价机型可选

（她又拿出了629，说，你若是想买低价的话就拿这个629才799，直接拿629和K17比较，有价位低的）

。

这个产品比较，实质上是对顾客的全方向测探：

顾客可否坚定对K17的喜欢？

顾客的购买估量范围？

c)K17的价格只能低价一点，若是你想要更低价的只能选择其他机器。表示K17价格的坚定，你可否接

受。

第二轮砍价：7终端手册第五章终端促销心态及技巧

我：就这个（K17），最低多少钱卖？

促销员：你可否是喜欢这个机器，少的话但是空间不大，你若是诚意要买的话我能够送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。

1、再次锁定产品：

第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中仍旧进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”

，同时促销员也会将精力集中于K17的价格办理上。

2、再次表示价格底线：

第一轮砍价中，已经表示过价格不会低价太多，不要有非分之想，在这里再次表示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。

3、设套：

注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不

表，而是下了个套：若是向领导申请价格，也就是低价几十块钱；但我自己能够做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：若是我不要赠品，你能不能够折现100元。若是顾客这么一问，那就是中套了，999元马上成交卖给你！在第一轮、第二轮中两次重申只能低价几十块钱，都是在为下套做铺垫。第三轮砍价：

我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？

促销员：若是你今天决定买我就去问下价格。

我：（默然）

促销员：你可否是确定就这款？

我：（连续默然）

尔后直接去了服务台一趟。

促销员：向领导申请过，最低价1020！

1、锁定购买时间：

好多顾客不购买，走开的时候会说：我今天任意看看，先不买。关于有经验的促销员，必然不能够让顾客把这句话说出来。

好多人在研究顾客异议怎样有效办理，其实顾客异议的最高境地就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。锁定顾客购买时间，一是把顾客走开的一种原因扼杀了，同时也探了然顾客的购买需求，一箭双雕！

2、锁定产品：

三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！

3、碰到诱惑，借“口”让价:

顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,促销员表示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。

前面已经说过，这个促销员是有权益让价到900元。好多促销员手里有权限的时候，一次性就把权益

用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战。顾客不知道促销员的底，促销员不

知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与促销员还有一点心理的不同样：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。因此在砍价过程中，促销员要注意顾客

这种需求的满足。

自己有权益让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权益让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！因此，当顾客讨价还价的时候，若是有还价的余地，必然不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。

在第一轮的时候，促销员就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三8终端手册第五章终端促销心态及技巧

的过程，也向顾客传达出一种信息：领导是不能够任意请示的！

唯一不足：在此处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。

4、小幅度让价

能让价199元，但促销员确小幅让价，尽让79元。一点一点让，这是相互博弈的过程。

一点一点的让价格，让顾客心理有满足感。

第四轮砍价：

我：1020啊？太贵了！（连续往下砍）

促销员：除了价格还有其他什么问题没？

我：好了，最低多少钱卖？说吧！

促销员：若是没有其他问题的话，我能够把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我能够把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？

1、清理异议：

“除了价格还有其他什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议种类：产质量量功能

异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候，必然要清理没关异议，聚焦一点。

加了这句看似没心的话，锁定了顾客的异议范围。

2、异议变换：

已经主动让过一次价，这时候不能够再轻易松口，不然顾客会马上得寸进尺，她所采用的变换策略在此时很合时宜。妄图从价格异议中突围，重申自己服务的优势，并再引导讲解产品。

第五轮砍价：

我：价格不能够再少了？太贵了！

促销员：这样的先生，这款机器您喜欢吧？可否是不要那个低价的？（这个时候他拿出了629忧如在鄙视我同样）要实在不能够您就拿个低价的吧！

这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500（标价1980）出来给我看，意思就是K17不是最贵的还有更贵的！

1、坚守底线：

砍价进入了胶着状态，促销员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后，促销员不能够轻易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投诚。

砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，若是一方不坚守，另一方就会趁势而入。

2、屡次刺激，再试激将法：

价格，此时很敏感，促销员这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自己对产品的喜欢。同时再用贵、低价的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投诚。

在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招，但是尽量少用。

第六轮砍价：

我：就这个（K17）还能够低价吗？

促销员：帅哥，不好意思，实在低价不了！

不低价，我起身准备走，她马上拉住我。按住我的时候说：有事好好说嘛，我去请我们店长来。

1、不逼到绝壁不退步：

第六轮砍价，双方都被逼到了绝壁上，就看谁先跳。顾客连续坚守不跳，那促销员就只能退步。9终端手册第五章终端促销心态及技巧

2、无权让价，请示领导：

山穷水尽疑无路，峰回路转又一村！价格不能够再让了，但顾客要走了，若是再不妥协，那这个顾客就流失了。这样绝境，峰回路转就需要领导互帮。

领导互帮，也是在表示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！

有些卖场，是两名以上促销员，当走入价格死角时，应该马上变换价格谈判的主角，换人后给顾客制造峰回路转的境地。

第七轮砍价：

领导来了很配合，领导说：师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是诚意真意要买的吧。您不是诚意真意要买的话，她们也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？我：领导，你给个最低价吧！

领导思虑了下说：最低价了，1020元。

1、领导出马，欲擒故纵！

领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客理解：我知道你很想买，我也很想卖给你！

领导的欲擒故纵，为后期砍价造足了势。

2、默契的配合

若是是唱双簧，必然要提前演练。这个店的店长与店员配合很默契，我根本没发现万利达的促销员

是什么时候告诉他的价格（1020元）。而且来了后，未见两个人有任何语言、动作的沟通，直接和我谈价

格，给我明确的感觉是：店长不是来逢场作戏的！

第八轮砍价：

我火了：她（促销员）刚刚就告诉我1020，玩我呢？

领导看我生气了，退了一步：您说，您开个有诚意的价！

我知道成交底价是900，我直接砍到800！

领导马上把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤。

领导看我要走，马上说：您若是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行。

同时马上叫其他临促去给我倒水。

我：我喝了三杯，喝不下了！

领导：这样啊，我看你很畅快啊，你多大啊，八几年的。

我：80年的。

领导：不能够能，最少85年的！这样吧，赌一把，若是你80年的我给你少60，若是85年的你加60，拿身份证来赌一把。（打赌砍价法，忒狠了吧！）

1、以退为进

这里已经是第八轮砍价了，获得的结果还是1020远，顾客自然要生气，有一种被愚弄的感觉。这时领导以退为进：您说，您开个有诚意的价！这是让顾客自己亮“底牌”，先探顾客的底。

2、打赌下套：

这是赞口不停的一招，估计中招的很多！若是想用这招，估计最少得演练五遍！

第九轮砍价：

身份证自然不能够给她看，我就不理她！

我:不低价的话我就走。起身准备走！10/赠品！/赠品！终端手册第五章终端促销心态及技巧

领导：你开个诚意价格，你价都还了，你又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能够加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能够畅快点，您看下你包里有多少钱，有多少钱给多少钱。我：我包里不够800。

领导：你说的是现金，您还有卡嘛。

我：我是有卡啊。

领导：师傅，卡里有多少钱？高出800吧？

我：里面有好几