“由你拼客网”（Uni-Bingo）策划书

05.3由你拼乐网（Uni-Bingo）策划书05.3由你拼乐网（Uni-Bingo）策划书快乐生活由你主拼Bingo8人行：

目录INDEX\e" "\h"M"\o"S"\c"2"\z"2052"TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 3二、执行总结 42.1网站概述 42.2网站架构 52.3网站发展目标 62.4用户体验流程 72.5网站特色 82.6赢利模型 92.7组织与人力资源 10三、产品与服务 113.1服务理念： 123.2服务模式： 12四、市场与相关模型分析 134.1目标客户群 134.2市场规模及预测 144.3产业优势 154.4竞争对手分析 164.5个人用户需求分析 194.6SWOT分析 22五、发展战略规划 23六、市场营销策略 256.1自我分析 256.2总体营销战略 256.3网站推广方法 266.4营销队伍组建 276.5 4Ps营销组合 27七、财务分析 297.1融资方案 297.2项目启动资金预算 307.3财务报表 30八， 风险分析 348.1行业竞争风险： 358.2技术安全竞争风险： 358.3投资风险： 358.4信誉风险： 368.5经营风险： 36引言下面都是一些我们大学生曾经遇到过的情景，你是否也有相同的经历呢？想找人搞活动？广外的A同学说：“我很喜欢打篮球的，但是在广外男生相对不多，我想找一个能跟我同样有篮球热情的球友，但是我在其它学校不认识人，感到很郁闷。”华工的B同学说：“我有一个特殊的爱好，我喜欢收藏各种各样，千奇百怪的石头，我知道在大学城里也一定会有不少跟我有相同兴趣的朋友，我想在大学城成立一个“寻石记”的协会，但是人员分散太广，不知道从何入手。”中大的C同学是一名来自顺德的小女生，暑假快到，对此她表示：“这个暑假我想到一些贫困的山区去支教，但是父母对她还是放不下心，她希望能找到同样来自顺德的志愿者，好让父母放心。”想找人跟你学习？华工的D同学是一名想学好英语的同学，他表示：“自己对英语很有兴趣，想提高自己的英语水平，想找一至多名同样喜欢英语的朋友，大家一起互相练习口语。”广大的E同学平时很喜欢看书，尤其是一些有趣的小说，她表示自己的支出有不少是花在买书上的，她觉得如果能和人交换书看那将会降低她的支出而且又能满足自己的需求。但问题是：自己认识人不多，如何在茫茫的陌生人海中交换到一本自己心仪的书本？？？”华师的F同学是一名兴趣广泛的同学，热爱学习，除了学好自己的专业课外，他还对其它专业的课程很感兴趣，也很乐意去听其它专业的课程。但是自己没有其它专业的课程表，有时候会时间上有冲突，他觉得虽然资源很多，但自己无法掌握住。想找人跟你购物拿优惠？华工的G同学快毕业了，他想考取驾驶证，好让自己在以后的工作中更加方便，于是报名大学城内的驾驶学校，得知如果一次2个人以上报名会有不同程度的优惠，现在他正愁着如何找到几个人去报名……星海的H同学是学小提琴的，中档的小提琴一把大概也要几千块。如果一次性购买多把，则会有一定的优惠，说不定还能节省好几百。现在她也正苦苦寻找要买乐器的同学。广外的H同学来自中山，由于家离学校不远，大概每个月也会回家一次。但如果一个人坐地铁去车站回家的话，一次来回也要60多块，而且很浪费时间，又让人觉得很疲劳。他想如果每次回家都有包车的话，那一定既便宜又舒服。但自己同学不多，怎么找到这么多都会中山的学生呢？？？二、执行总结2.1网站概述拼客族是近年来出现的新兴群体。这里的“拼”，指的是拼凑、拼合；“客”代表人。因此，拼客指的是集中在一起共同完成一件事或活动，实行“AA制”消费的一群人。这样，大家既可以分摊成本、共享优惠，又能从中交朋识友。拼客的口号是：“爱拼才会赢”，不过这个“赢”，不仅仅是节省了开支，获得盈利，更是赢得了一份快乐、一种新的生活方式。2.1.1网站名称中文名称：由你拼乐网英文名称：Uni-Bingo2.1.2网站使命、宗旨、经营理念网站使命：为大学生建立一个以“拼活动”，“拼学习”，“拼购物”为三大主要模块的网络平台，让大学生们实现相互的交流与资源的共享，实现资源上的极尽其用，方便大学生的日常生活，构建有大学生特色的网络市场。网站宗旨：以最低的成本，最高的效率，最优质的服务为大学生搭建属于自己的交流平台。经营理念：发扬拼客精神，崇尚群众力量，坚持服务大众2.1.3网站概况什么是拼客？“拼”表示集中，联系，一起，“客”代表人，指的几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一项活动。由你拼乐网是一个以创新和服务为理念，主要突出“拼”的特色，针对与大学生关系最密切的三个方面提供优质服务。这三个方面分别是：活动，学习以及购物。网站秉承“发扬拼客精神，崇尚群众力量，坚持服务大众”的经营理念，以“全方位贴近大学生，全力推广三大服务模块”为经营特点，旨在打造一个低成本，高效率，真实可靠的有大学生特色的网络市场。三大服务：“拼活动”服务+“拼学习”服务+“拼购物”服务，如下表：服务板块服务内容服务简介拼活动运动篮球，足球，羽毛球，乒乓球，网球···有运动热情但是没有拍档的你尽可以在这里找到志同道合的朋友，还可以享受更低的运动花费，关上电脑骑上自行车，一起来享受运动的快乐。旅游周末打算去白云山露营欣赏日出，暑假计划到海南畅游一番···酷爱旅游的各位驴友们，与你们有相同假期，相同顾虑，相同乐趣的大学生一起结伴出游是不是更安全，更省钱呢？还等什么，约定日期，背上行囊，出发吧。联谊华工的学生会或许想找广外的学生会来一次选秀大比拼，各位班委们或许正在发愁班级活动找谁一起搞好玩···登上由你拼乐网，留下帖子，一起来搞个热热闹闹，轰轰烈烈的活动。拼学习课程互换特色服务之一，大家一起来挑战学校一成不变的课程表，上自己想上的课，做自己想做的事。放上自己的课程表，在茫茫的课程表中寻找“心仪”的课程表，拼客=拼课，你是不是又进一步理解了拼客们的双赢精神呢？热门讲座某某大师来华工开讲座了，某某明星到广大开演唱会了···你是否有时不知情事后得知又后悔得捶胸顿足，建议你多上由你拼乐网看看吧，那里可是大学生信息的交流平台。搭档互助互相帮忙，互相学习，幼儿园老师从小就这么教导我们。让我们来成为口语partners,一起去考驾照优惠更多···由你拼乐网可是将我们从小就学到的精神发挥得淋漓尽致。学习资料一学期我们总要花费几百块钱在购买学习资料上，一学期过后宿舍的墙角里又多了堆积如山没用的学习资料，何不想个方法把我们需要的学习资料低价买回来，把我们没用的资料低价卖出去呢？在由你拼乐网发个帖子吧，我们绝对支持绿色环保，循环利用！拼购数码产品在金融风暴的冲击下，勤俭节约为大学生所推崇用更少的钱买更多的东西，拼购也成为了一种生活时尚。无论是生活用品，学习用品，只要是你想买的东西，这里都可以找到和你一起“拼”的人。优惠你我他，拼购靠大家。书籍文具服装饰品运动器材其他无限只要你能想到的，只要你想要实现的，不管是什么都有机会成为我们拼客网的内容。2.2网站架构2.3网站发展目标2.4用户体验流程学生用户学生用户首页个人主页学习购物活动商家联盟广告拼团数码产品商家服装饰品商家运动器材商家日常用品商家提交活动计划及其费用清单网站活动进行活动圆满结束发布活动照片、录像、文章广告客户网站换课讲座互助学习记录、发表评论2.5网站特色目前国内尚无面向大学生的拼客网站，这使得我们与同类型的网站区分度很强，减少了我们发展途中的竞争压力。国内分类信息网站还有足够的发展空间，这为我们网站的发展提供了很好的机会。具体来说，我们网站的特色有：具体来说，我们网站的特色有：具体来说，我们网站的特色有：1，面向地域与面向客户群体相结合我们网站最初的市场主要是面向广州大学城，面向的客户也只是大学生。我们将目标投放在具有共同消费习惯，共同特征的群体上，细分市场，缩小服务范围，这样有助于我们针对这个特殊的群体开展特殊的有针对性的业务，并且能够很好地满足其需求。对于投放广告的广告商也有极大的好处，他们可以针对这个群体的特征，推出相应业务来吸引大学生，制定相应的宣传策略，以达到良好的宣传效果。2，SNS结合半实名制制信用体系，SNS式客户资料管理在会员的信息管理中，一方面，我们要求会员填写真实的学校、学院、班级以及更细致的个人信息，会员注册信息需要经过管理员的认真审核，审核方式可采用网络个人BLOG及校内等，甚至利用宿舍电话，保证会员信息的真实性和可靠性。这样的信息管理能为拼客们带来信任基础，在“拼”的过程中始终保持较高信任度，成功的机会便会大大增加。另一方面，采用SNS的会员管理模式，提供相册、留言、日记等功能，有助于会员间的交流沟通，更深入地了解对方，提高会员得积极性。3，精确广告在我们的网站中，我们将在不同的服务板块投放不同的广告，比如在拼学习的服务板块中投放培训机构的广告，在拼购的服务板块中投放商家打折优惠的广告，有助于顾客的方便查阅，也有助于提高商家的广告宣传效果。4，初期公益化运营在初期的网站经营中，我们主要秉着服务大学生，方便大学生的经营理念，为大学生搭建属于自己的交流平台。不需要任何会员费及咨询费，我们的盈利主要来自广告。这样公益化的运营操作有助于为我们网站积聚人气，提高校园知名度，提升价值。2.6赢利模型积聚人气，提高校园知名度，价值提升积聚人气，提高校园知名度，价值提升大学生们自主发挥的活动，选择性提取佣金商城商家或业务代表合作分成大学生们自主发挥的活动，选择性提取佣金商城商家或业务代表合作分成①广告盈利（占75%）1.精准广告投放首先根据大学生消费能力进行广告的过滤，再按照服务的分类进行广告分类：1.课程类—针对热门课程投放课外培训广告广州大学城学生众多，很多学生都会参与各种各样的课程培训，我们的网站可以为各种类型培训机构提供投放广告的平台。2.团购类—针对热门产品提供商家促销信息我们的网站会对团购类热门产品进行热门度排名，网站会与产品代销商联系，提供平台让代销商进行产品的展示与商家信息的展示，网站会从中收取一定的服务费。3.活动类—根据活动的种类区分不同的需求并提供不同商家的产品信息针对球类运动提供不同运动装备的商家广告，针对旅游联谊活动则提供热门景区、酒店、餐馆广告等。2.广告区域化不同的地区投放不同的广告，大学城有广州商家的广告，别的地区有别的地方广告，这样在大大增加广告商家的同时，不影响学生的浏览。参加不同的广告中介，增大网站的影响力及价值百度广告联盟、GoogleAdsence阿里妈妈、Insenz、康盛创想（Comsenz）、智易营销、亿起发、软告网等针对网络广传统媒体广告的电子商务广告联盟和针对无线广告市场的WAP广告联盟②服务盈利（占25%，第一年佣金全数返还）主要服务盈利模式课程积聚人气，提高校园知名度，价值提升团购商城商家或业务代表合作分成运动举办大型比赛收取赞助费娱乐景区及酒店餐馆的分成，合作赞助费活动根据发起人的意图判断，选择性提取佣金附加增值服务随着网站会员人数的增加，可定制UCH及其他SNS平台插件，提供更多功能，实现网站的扩充，同时提高会员活跃度及忠诚度。2.7组织与人力资源公司采取有限责任公司的组织形式。在发展初期，公司采取职能式的组织结构，董事会为公司最高权利机关，实行总经理负责制，总经理下设市场经理、研发经理、财务经理、人力资源经理、客户服务经理。随着公司发展的继续，公司将逐渐向战略事业部（SBU）结构转变，以适应公司的规模。三、产品与服务B2CB2B服务模式赞助商广告B2CB2B服务模式赞助商广告3.1服务理念：我们网站的主旨是为大学生提供一个信息交流的平台，因此我们以服务为主营业务，网站的服务理念是：3.2服务模式：AB2B模式：广告：精准广告投放，作为网站的主要盈利来源的同时也为商家提供服务。我们的广告精细区域化，又指向特定的人群，净消费者——大学生，因此能加强宣传效应。赞助商：拼客拼活动时作为主冠名的赞助商，我们也为其提供一种面对面的广告模式，每一项活动都有来自个所大学的学生参加，宣传影响力由此可见。其他：其他如旅游，与酒店合作等等。BB2C模式：这是我们的主要模块，我们为消费者提供：拼学习：那些对自己的专业，对自己的课程不满意的同学，那些对别的专业感兴趣的同学，那些渴望领略某个大师风采的同学，不管你来自哪一所学校，不管你想听哪一所学校的课，或者想去听某一个你感兴趣的讲座等等，我们的网站让你平时不敢想的可能变为可能。只要你们有换课的意愿，通过我们的网站，带给你们详尽的信息，为你们提供交流的渠道，让每一个大学生真正地为自己的学业，为自己的人生负责！我们的信息来自各所高校，包括上课时间地点老师等等精准信息。拼购：想凑数量赚折扣的同学，想找人平摊车费的同学，想结伴旅游的同学，我们为你解决你的困扰，在这里，有大量最新最精的信息，只要你一声响应就能实现团购的低价服务，说不定还能找到有共同兴趣的朋友，何乐而不为呢？你也可以自己在我们的网站上发起拼团，我们为你实现你的心愿。拼活动：找一些广外的英语专业的学生练习口语多好，找一些华工的学生一起设计软件，搞创业多好，找不同学校的人一起打球，一起旅游，一起探讨多好。我们的网站为你提供高质量的联谊服务，不管你为同乡会搞活动，为社团搞活动，还是为了自己的兴趣爱好，我们都能满足你的需求。我们还会联系一些赞助商，为你们的青春活动提供经费！其他：只要你能想到的，只要你想要实现的，不管是什么都有机会成为我们拼客网的内容。新时代大学生新奇而独特，何不大胆地也“拼一拼”呢？四、市场与相关模型分析4.1目标客户群4.1.1大学生消费结构调查与分析㈠调查结果显示：如上所示，普通大学生除了在生活方面上花费占的比重较大之外，在学习方面单位花费总额约为460元，所占消费额比例达到20%；在休闲娱乐方面也达到428元，所占消费额比例达到18%。这些表明大学生的消费能力不算很大，但是他们的消费的领域都是必需的，稳定的，目前大部分大学生的零用钱主要来自父母，他们都希望能更有效地利用其零用钱。4.1.2根据CNNIC统计，在过去的7年时间里，中国网民数量增长140倍，截至2005年底，中国网民数量达到1.11亿，成为网民数仅次于美国而位居全球第二的国家。在我国约1.11亿网民中，从青少年网民的年龄分布看，95.3%的青少年网民在12岁以上，这部分群体主要是在校的中学生、大学生以及刚工作的80后职场新人。19-24岁者占到50.9%，而这正是大学生所处的年龄段。调查表明，大学生上网率为84%。网龄小于1年、1年-3年、3年-5年和5年以上者分别为上网学生的43%、51%、2%和4%，每周上网时数小于5、5-10、10-15和大于15小时者分别为77%、13%、6%和4%。随着网络的发展，网民对网络的认同度已达到了很高的比例，青少年网络生活形态与青少年网络应用行为相对应。青少年网民对生活形态语句的总体认可度（表）：据分析，大学生对网络的依赖感最高，这与大学生群体网络生活最为活跃密切相关。在主要的网络应用普及率上，大学生均高于其他青少年网民群体。同时，由于身心的成熟，大学生群体的网络信任感最高，超出整体网民8.3个百分点。高信任度是网络购物等商务运用最重要的因素。时间上的闲暇、时尚和潮流的追随，都是促使大学生尝试网络应用，并成为忠诚用户的原因。

4.2市场规模及预测我们的网站定位是：大学生的综合分类信息网站。因此下面对此进行分析。我国的分类广告与国外还具有相当大的差距，可增长的空间非常大，2004年分类市场规模达30亿，2005年在37.5亿，如果每年的发展速度至少在15-20%的话。2006年在50亿，2007年在65亿，2008年在90亿。根据iResearch最新数据显示，2006年10月-2007年2月间分类信息网站用户月度总有效浏览时间除2006年11月和2007年1月较上月略有下降外，总体保持稳步上升趋势，而此期间用户人均月度有效浏览时间保持持续上升状态，截至2007年2月份分类信息网站用户总有效浏览时间达到205.1万小时，人均有效浏览时间达到4分50秒。虽然从发展速度上看，现阶段国内分类信息网站发展还处于起步阶段，但随着人们物质生活和精神生活水平的提高，以及网民数量的增加，和网民生活结合紧密的各类衣食住行、娱乐消费资讯将越来越丰富，而分类信息类网站正好契合了这类需求。结合我们网站的目标群体定位，我们在市场培养阶段的目标群体是广州大学城的大学生，我们4.5.1讨论到，大学生群体的网络生活频繁，这正契合分类信息网站市场规模不断上升的态势。拼购传统团购个别零购因为购买量大，获得商品的数量折扣，商品价格相对较低购买量较高，获得了一定的数量折扣，价格也较低完全按零售价格组织需求共性的客户方便快捷寻找需求有共性的客户较难，一般都是在自己的生活圈子内组织单独行动不许组织4.3产业优势4.3.1拼购与传统交易方式的比较分析拼客与传统交易方式存在着很大的区别，传统交易是个别零购或者传统团购。传统团购因个人的生活圈子有限，亲友们的需求不一，所以组织起来有一定难度，但网络拼客却能很好解决这个问题。网络拼客以其信息量大，客户群多，需求有共性的客户能很容易的组织到一起，总体购买量大，商家愿意提供的折扣自然也多，网络拼客的推广势在必行。4.3.2网络拼客的优点不受地域限制网络拼客不受地域限制，住在不同地方的人也可以进行拼客，通过组织需求有共性的拼友一起购买。随着物流业的发展能很好的解决了地域差别的问题。信息量大各种各样的商家提供各种各样的的商品选择给各拼友选择，拼友们能自主选择商家，然后组织购买。购买量大，商品折扣多只要拼友能组织足够多的拼友，提高购买量，商家就能提供更多的上品折扣，让拼友们享受更多的优惠。4.4竞争对手分析4.4.2现有拼客类网站的大体状况在百度搜索，“拼客网”的相关网页约291,000篇，Google有相关网页约412,000篇。“拼客网”在中国各地已经遍地开花。拼客网是一种比较新鲜的网站，比较有规模的应数“中国拼客网”，这个由林雄波在2006年创建的网站现在属于拼客类网站领头羊位置。另外还有很多局限于同城的小而杂的拼客网站。一、竞争对手数量分析下面我们将拼客类网站分成以下几个类别：中国拼客网中国拼客网是2006由创始人林雄波建立起来的一个面向中国大中城市，以实惠、共享、交友为口号的大型社交网站，其主要业务有拼学、拼玩、拼房、拼车、拼卡、拼工作、拼爱心、拼友、拼购、拼餐、拼婚、拼生日、拼宠物等。中国拼客网近年来运营状况逐渐走上坡，注册用户递增的速度快速增加，相继在全国52个城市开通了子频道。2，城市拼客网在我国，四级以上城市几乎都拥有自己的拼客网，它们的业务与中国拼客网相似，只是在其基础上加入了地方特色。如深圳和上海拼客网融入了浓厚的都市气息，而天津、洛阳、揭阳等地的地方特色更为突出，但创新点不够突出。我国各级城市分布如下图：由上图可粗略估计我国共有城市拼客网85个。也就是说几乎每一个中大型城市都拥有自己的拼客网，而且这些拼客网的业务与中国拼客网的业务大同小异。这些分散的城市拼客网与中国拼客网的各子频道构成了一个看似庞大的竞争对手团队。二、竞争对手模式分析1.在我国所有拼客网中，典型的拼客网网站模式有三种：1）一型：中国拼客网。定位准确，提供组织有一定规则，发布信息快，内容较为全面，具有交友的功能。不足之处在于目标客户群体过大，网民认知度不高。2）二型：深圳拼客网、上海拼客网等。深圳拼客网与上海拼客网类似，但上海拼客网建立时间较早，功能较为全面，仿照开心网用买卖奴隶，争车位等小游戏迅速扩大用户群体，另外还加入了广播电台、车次航班等便民服务。3）三型：郑州拼客网、西安拼客网、惠州拼客网等。此类拼客网站由于只把目光放在了广告盈利上，没有专注于客户的需求和心理，也没有进行有效的宣传和推广，因此经营都较为惨淡，成功举办的活动屈指可数。三、竞争对手的消费者反响以下是截止至09年4月25日各拼客网的成功举办活动次数：广州28郑州75惠州108吉林33天津1合肥59烟台3开封99西安19海南128中山39洛阳75武汉168乌鲁木齐41东莞75南阳29南京99福州46淄博19扬州6哈尔滨135长春6威海9邯郸36重庆9昆明729徐州6牡丹江138成都3苏州36盐城29丹东33四、竞争对手网站流量分析（调查日期：2009年4月30日）区域网站名称日均IP访问量日均PV访问量中国中国拼客网12602016一级城市广州拼客网180180深圳拼客网21003360上海拼客网13802070二级城市海南拼客网3090福州拼客网420840三级城市宁波拼客网216066960惠州拼客网180180五、比较（一）传统拼客网所普遍存在的问题：1.覆盖面太大，效率不高。现有拼客网大多以市级为单位，目标客户群虽然广泛，但忽略了顾客的时间耗费。在“拼”的过程中，追求高效与便利的顾客普遍不愿意花费过多的时间和精力。2.缺乏良好的诚信机制。传统拼客网都采用匿名制，注册信息缺乏可信度，拼客们无从知晓对方的真实身份，对彼此的职业、年龄甚至性别都一无所知，失去了信任基础，增加了交易难度和危险性。面向地域的运作方式引发一系列问题。广告泛滥，缺乏针对性。在对传统拼客网的调查中，发现其广告位占据了大幅版面，但空置率高，并且对广告几乎来者不拒，毫无针对性。这些都导致广告点击率极低。没有针对消费者需求的创新性服务。由于面向地域，客户类型成千上万，使得网站无法推出具有明确针对性的服务来满足多样化的顾客需求。推广力度不够。宣传不足是网站知名度难以提高的一个重要原因，而传统的宣传方式花费大量成本却难以取得很好的宣传效果。（二）拼够网的优势1.缩小服务范围，提高效率。大学城总规划面积为43.3平方公里，驾车环城大约半个小时，可以选用步行、自行车、公交（公交环城仅一元）等交通方式。大大缩短了交易时间和成本，提高了交易效率。2.采用SNS结合半实名制管理。要求会员填写其真实高校、学院、班级以及宿舍电话，会员注册信息经过管理员的认真审核，拼客们初次联系必须通过宿舍电话，确认身份后才能互留联系方式。以此保证了信息的真实性和可靠性。3.面向地域与面向客户群体相结合的运作方式。投放精确广告。网站分为多个页面，在各个不同的业务投放针对性的广告。例如在拼球页面主要投放体育用品广告；在拼玩网页投放景点、酒店、包车等广告。针对客户群大都为大学生的特点，增加了拼课、拼球、拼口语partner、拼书等特色业务，市场调查显示出大学生对类似业务的极大需求。4.前期加大宣传力度。网站在校园的推广可以采用多种方式：校园BBS、宣传栏、讲座、与学生会与协会的合作、传单、广播以及同学之间的口头宣传等。这些宣传方式在校园可以收到良好的效果。（三）综合比较网站架构会员信息目标客户盈利模式特点A型拼客、空间、俱乐部、商家折扣匿名面向地域广告完全以拼客为主B型拼客、论坛、小游戏、管理事务处匿名面向地域广告引入了开心网的买卖奴隶等小游戏，可以邀请好友，再结合豆瓣社区的论坛风格，传播更为迅速C型拼客、同城网、博客、新闻匿名面向地域广告大幅商业广告，页面较为粗糙，缺乏创新“由你拼乐”网拼客、拼课、学习论坛、各大高校俱乐部折扣、精选新闻SNS结合半实名面向地域与面向群体相结合精确广告精确定位，拼课、拼书、拼球、拼活动多管齐下，满足大学生需求，投放精确广告，满足商家需求4.5个人用户需求分析4.5.1用户对本网站三大服务模块的需求分析为了了解客户对于我们创新服务的接受程度，我们在小谷围大学城各校区以及部分广州地区高校进行了实地调研，调查对象主要集中在18-23岁的青年群体。本次问卷调查分为网上问卷和面对面调查的方式，发出问卷600份，收回问卷467份，回收率接近百分80%，通过调查了解到：1，客户对本网站三大功能模块的需求预测分析（学习模块（主要针对特色业务“换课”进行调查，活动模块，购物模块）：结果：有84%大学生表示愿意花一定的时间去旁听非本专业的课程。有78.22%的大学生表示对其它专业或其它学校的课程感到兴趣，有16.83%的同学表示十分感兴趣在我们列的四种情况下，各种情况的所占比例图如下：有27.32%的同学表示想练口语但找不到partner；有25.77%的同学表示希望用自己不用的书交换别人的对自己有用的书；有26.8%的同学表示想团购但找不到partner；有20.1%的同学表示想和大学城各团体进行联谊但找不到途径。分析：可见大学生对本网站提供的三大功能模块里的内容表示出兴趣，说明存在着强大的需求，而帮他们解决这些问题的方法就是为他们搭建一个可以相互交流的平台。2.关于“拼客网”在大学生中知名度分析：调查表明有79.1%的同学从来没听过这类型的网站，说明拼客网在大学生的知名度不高，这明显与上面学生需求情况明显不符。这说明在大学生群体中存在着这个供不应求的情况。如果在大学城开设由你拼乐网，你是否有兴趣注册成为用户并参与其中的业务？调查表明有82.18%的同学表示愿意尝试我们的业务，有4.95%的同学表示什分支持。这说明本网站在大学生群体中拥有庞大的潜在的需求。3.影响客户使用本网站的个人需求分析调查结果如下：由此可见，影响客户使用本网站重要因素主要为占32.44%的活动类型与形式；占27.98%的组织者信用；占22.92%的网友评价；占12.80%的组织者态度。所以，信誉度以及诚信度是对于网站的发展十分重要，而我们的网站主要目标群体是大学生，以及地域相对集中，信息较为透明，这恰好大大弥补了进行交易时所忧虑的诚信问题。4.6SWOT分析优势与传统的非网络化的拼客相比：1．利用网络平台，极大地节省了成本2．网络活动的覆盖面更广，沟通更加便捷，信息更新速度更快3.概念时尚，在新概念引入的基础下发展起来，以新概念为先锋品牌进而带动网站的迅猛发展。4.建立统一的标准信息模板，搭建科学、标准的信息交流平台，充分实现了人性化、市场化、专业化。对客户及服务按标准分级别和不同时间段在本网站发布信息；发布信息目录要求规范化、专业化，分层次、分级别、分地域，所有客户目录均分出序号，其产品列出小序号，资料管理更加高效。5.适应建设节约型和谐型社会发展而创立的，意欲团结爱拼团体，目标是建立高校大型的拼客社团，从而实现最大化的信息共享。与其他拼客网站相比：1.定位明确，包括目标客户群体以及目标服务地域，使客户有较好的亲切感，可阻挡一部分外来的竞争者，广告策略可采用区域化进行，极大程度上提高了广告的商家覆盖面，同时也增加了网站盈利。2.突出自身特色：针对大学生的特色，增加“拼课”这一新颖模块，建立的不只是纯粹的盈利型网站，还是建立一个有学术氛围的，纯洁的学生交流平台3.网站采用SNS结合半实名制管理注册用户，而其它网站多使用匿名制注册用户，使用SNS结合半实名制管理模式，使客户间的信任度大大增加，使本网站成为一个大学生们可信赖的高信誉的网站。4.服务类型多种多样，网站提供一定的监管服务，为大学生们的真实性交易提供一层保障。5.服务理念先进，初期采用公益化管理，服务大众为主，发展战略得当劣势1.转同拼客与SNS模式运营的网站发展时间不长，市场基础不够扎实，概念新鲜，宣传推广期长。2.相关法律不够完善，虚假信息不能有效消除，虽然可信度不错，但仍不能杜绝虚假信息的传播。对制造虚假信息者也不能给予很有力的制裁。3.网站的模仿性比较强，容易遭人模仿，以后的竞争力会增大。机会1.市场规模庞大，现在经济低迷，“AA制”的拼客生活越来越流行，节约型社会兴起，市场需求大。2.国内网络技术发展迅速，为拼客平台提供了更加完善的技术支持，对拓展增值服务具有帮助。3．市场上的拼客网站因为太杂太乱而得不到发展，市场上并未出现以针对大学生为专门服务对象的拼客网站。威胁1.现在已有中国拼客网这一网站，此网站现时发展迅猛，对我们构成兼并的威胁2.由于进入大学生市场的门槛相对较低，容易遭到新生网站的模仿复制。3.大学生的兴趣日新月异，活动积极性无法长期保持较高水平，需要拼客网的不断积极创新。五、发展战略规划网站发展策略大学城拼客网站的最终目标是开创一个国内一流的提供求职面试服务一体化的平台，让求职者和企业能够各取所需。但要实现这一目标，需要经过下面三个阶段的发展，每个阶段都需要采取不同的发展策略。第一阶段：市场培养阶段时间：2年由于网站的最终拉动力量是庞大的大学生群，无论是商家广告还是合作提佣的方式都需要在聚集到大量的用户后才能顺利开展。因此网站的前期阶段（即市场培育阶段）主要是针对广州大学城的学生，利用我们自身大学生的优势，本着公益化运营的目的，采用各种营销策略吸引用户，如和学校的联合，利用协会的活动等。此阶段目标是：利用市场空白迅速占领市场，培养用户忠诚，使网站逐渐成为广州大学城学生熟知的拼客平台。第二阶段：市场成长阶段时间：2年通过前期阶段的市场培育，网站已形成了初具规模的用户群，之后我们逐渐对业务模型进行升级，在最初的公益化运营概念转变为强化增值服务，开始与各商家合作，提供促销信息，允许条件下举办赞助活动，同时对有盈利预期的活动收取佣金；另一方面，通过积分管理，给踊跃积极的客户相应奖励，培养客户忠诚度。此阶段的目标是：在学生群体普遍认可的情况下，获得更多商家的认可，充分挖掘广州大学城市场。第三阶段：市场成熟阶段时间：3年当网站的用户的数量增速出现明显滞缓，信息交流和业务已经完善，客户忠诚度显著提高，网站的业务流程都已经较为清晰、赢利模型也较为稳定的状况时，网站便进入市场成熟期阶段。此阶段的目标是通过巩固网站的用户群体和市场占有率，使网站形成较为稳定、知名度较高的品牌和良好的形象，进一步减少生存风险，并逐步探索新的增值服务模式。另一方面，把整套运营体系打包，以广州为核心对外辐射到周边地区的各高校，可以采取直营或加盟的方式。此阶段的目标是：一方面建立主站长期良好的品牌形象，保持高比率的市场占有率，巩固市场，确定网站发展的长期战略框架，保持适当的赢利能力。另一方面则积极向外拓展，把模式复制到华南地区，在条件成熟的情况下，将规模扩大，乃至全国高校。市场营销策略6.1自我分析2008年美国的次贷危机给中国经济造成了一定的影响，国民购买力普遍下降。广东作为了中国进出口贸易大省，受到的影响更是不容小觑！与此同时，作为净消费群体的广东大学生面临着更大的消费问题！目前，在国内虽然存在一些类似的团体消费网站，但绝大部分因为服务对象过于广泛缺乏针对性而难以推广，以大学生为主要服务对象的综合性网更是一片空白。为此，我们“大学城拼客网”以“最低的成本，最高的效率，最优质的服务”为宗旨，以广大大学生作为推广目标群体！希望能为新兴时代的大学生带来一种新的生活方式。作为专业为大学生服务的信息交流网站，除了自身的盈利发展以外，我们更希望促进大学生的交流和发展，增强大学生的理性消费意识，以此回报社会！6.2总体营销战略针对当前大学生各式各样的需求，我们将以别具特色的方式服务大学生！通过合理的推广方法以及优秀的营销队伍并以此实现自身的发展！网站的发展方向及其时间——初期推广——广州大学城（2年）中期扩张——华南各高校聚集地（2年）长期发展——全国高校聚集地（5年）6.3网站推广方法6.3.1网站本身网站本身入手，对网站进行优化，通过SEO技术对网站关键字优化，让网站排名上升，这样被搜索到的几率会增加，从搜索引擎来的流量自然会多起来。6.3.2、付费推广付费推广有两种，一种是在网上，一种是在传统媒体上。在传统媒体上的推广下面详细介绍。（1）购买Google合作竞价排行，提高知名度。（2）购买目标群体频繁浏览的网站广告。如校内网、淘宝网等6.3.3、友情链接（1）与竞争对手建立友情连接。在内容相近的网页如团购网、拼客网等增加友情链接，利用竞争对手的资源来充实自己，同时保持自身网站的独特性，确保稳定的客流量。（2）与合作伙伴建立友情链接。通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。6.3.4将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、供求信息平台、行业网站等。6.3.5一方面是普通的校园推广活动，除了自主举办如高校团购活动、课程互评互换活动、换书交友会等外，还可以与各协会合作，共同营销宣传，另一方面，与高校合作，举办大型的校园间比赛，以此来增加知名度。此外，还有有奖竞猜、在线优惠卷、有奖调查等也能吸引大学生的注意。6.4营销队伍组建由于“由你拼乐网”的特殊性质以及我们的盈利模式，我们的营销产品就是我们的网站，即营销队伍的主要工作就是推广我们的网站，只要有更多的学生浏览我们的网站，我们的网站才能发挥作用。同时，这也是广告商的希望所在——更多的浏览就有更多的宣传，我们才能吸引更多的广告源。同时，当网站的拼客事项由我们发起的话，或者其它特殊原因我们也充当着代理的作用，这也是营销队伍的一部分。组织营销队伍，我们的构成是：1兼职推广专员：在各学校招聘兼职，负责招贴及发放传单。2销售代表：大学城每个学校招聘一个较为固定的销售代理，代表着网站的形象，负责沟通各个参加拼GO的顾GO。3网络营销专员：购买专业的营销服务网站的全方位营销方案，外派他们的人员来充当网络推广主要角色，利用营销业务外包，结合网络炒作，软文撰写。4Ps营销组合6.5.1由你拼乐网作为一个服务性平台，其产品既是服务，网站合理整合购物，学习，娱乐，交流，广告等元素，通过组合创新使产品在资源配置方面达到了一个新的高度。它不仅可以吸引希望低价购物，渴望学习交流，热爱团队活动的广大青年学生，而且能吸引以以大学生为顾客群体的商家企业。网站所宣扬的信息及时，服务高效的原则，可以充分调动学生和商家的兴趣。网站充分考虑到了广大学生追求优质消费，渴望交流发展的心态，为他们提供了拼课、拼玩、拼学习、拼书等别具特色的服务。网站针对商家包括了服装，零食，电子产品，日常用品、学习书籍等与大学生需求相关的大部分商家，为他们带来更优质的广告宣传，以及定期的合作促销，提高其销售业绩。学生群体团队合作的同时也学会了交流与展示的技巧。这无疑使学生对传奇网留下了一个美好的印象，口口相传，是最好的推广方式。而商家的业绩提高更能吸引其他相关商家的加入，大大推动网站的发展和盈利。6.5与有形产品相比，服务特征对于服务定价可能具有更重要的影响。在我们产品的定价方面，我们采取分类考虑的方式，并参考竞争对手及同类型网站的定价的策略。由于考虑到服务企业在需求波动的不同时期采用不同的价格，同时对客户群体采用细分区别的价格策略。在实际的操作过程中，用户的满意度分析和需求分析显得格外重要，准确把握顾客对业务的需求和最终目标，最后以细分区别的定价策略做出定价。由于现阶段已有同类型的网站，所以我们的定价可以根据顾客和商家的交付能力，合理参考类似网站，结合我们的市场和发展战略。由你拼乐网的价格策略如下：免费项目，附加服务，有偿宣传其他盈利Place渠道（1）首选分销渠道就是网络。由于我们是一个基于互联网和手机网络的网络平台，我们可以在网络媒体中设置网络广告，提高网站点击率。也可以和搜索引擎合作，通过投资来实现搜索排位的提前。（2）可以和学校组织合作。让其提供资金或是物资的支持，在校园内进行海报、传单宣传，并设立高校俱乐部，在进行网站宣传的同时也可以选拔出一批组织活动管理的人才。通过现实中的团队交流交流、团购、换书交友、体育赞助赛等进行现场宣传，有针对性地将广告直接面对广大的学生，更形象地推销我们的网站。（3）与现在已有的网站合作，友情链接。利用其固定的点击率和良好的信誉度，推动网站的初步发展。（4）与其它商城景区及其它活动相关企业合作。使用会员积分可以用于指定的消费场合享受消费折扣。6.5.4p为了能在广大学生中快速推广，我们会制定相应的推广策略，如附加功能免费使用服务，拼购优惠券，初期加盟广告优惠等等。我们定期为学生开展一些互动互助活动。除此之外，我们在用户满意度调查和需求建议调查方面也会有类似的促销策略。为了调查用户的满意度，我们会定时将调查问卷发到会员邮箱进行调查，或者在网站开设随机的投票调查。为了鼓励大家参与调查，不断完善网站各项职能，我们会采取一些奖励措施，对长期参加我们调查的会员进行奖励。七、财务分析7.1融资方案 公司注册资本为100万，具体资金来源如下：资本构成数量（万元）股权比例自筹资金6060%风险投资4040%注册资本100100%7.2项目启动资金预算 项目启动时是通过银行贷款和自筹资金解决资金需要，具体启动资金使用表如下项目启动资金预算表（单位：元）项目分类金额备注注册费用10000站点建设及维护300000包括购置服务器及相关设备，站点建设、日常维护和管理、系统研发等费用营销费用300000管理费用100000包括租用办公站点，购置办公用品，管理人员工资等合计7100007.3财务报表7.3.1利润及利润分配表预计利润表（元）项目201020112012收益：主营业务收入其他业务收入投资收益营业外收入88000030000150000050000218000060000收益合计91000015500002140000费用损失：主营业务成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用其他业务成本投资损失营业外支出9000001800005000010000980000210000600002000010200005200002300005000035000费用损失合计114000012700001855000利润总额-2300002800003850007.3.2资产负债表项目2010年（期末数）资产流动资产货币资金应收账款存货待摊费用流动资产合计253000530000783000固定资产固定资产原价减：累计折旧固定资产净值固定资产合计无形资产及递延资产无形资产无形资产及递延资产合计长期资产合计25000015000235000235000资产总计1018000负债及所有者权益流动负债应付账款应付利润应付福利费流动负债合计长期负债长期借款长期借款合计负债合计11000038000360000100000100000248000所有者权益实收资本资本公积盈余公积未分配利润所有者权益合计1000000-230000770000负债及所有者权益合计10180007.3.3现金流量表2009年至2012年的年度预计现金流量表项目2010年一、经营活动产生的现金流量会计利润-230000加：应付账款增加额0折旧20000减：应收账款增加额0经营活动产生的现金流量净额-210000二、投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金110000投资活动产生的现金流量净额110000三、筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金200000借款所收到的现金100000现金流入小计300000偿还借款所支付的现金100000