物业多种经营的挑战和突破

物业多种经营的挑战和突破谢振华2020.08.06·中国广州中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用目录

contents物业多种经营发展趋势物业多种经营竞争生态物业多种经营业务痛点物业多种经营解决方案物业多种经营消费信任中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营发展趋势国家政策23

部门《促进消费扩容》文件最高层提出经济内循环对标国际我国社区消费占社会消费品零售总额33

%发达国家则大于60

%行业之外阿里、京东、饿了么等互联

网巨头纷纷下沉社区场景。

媒体行业选择下沉社区渠道。业务现状上市物业企业多种经营收入逐年翻倍，多种经营投入持续加码。物业行业、社区经济价值不断被重新定义，

社区消费很快迎来十万亿市场，

其中物业行业是社区消费领域重要的市场主体。中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营竞争生态2互联网巨头社区团购直播机构物流驿站社区周边店4531物业行业外部竞争格局异常激烈，

每一个业态都是降维打击，

但与物业社区有结合点，

合作切入点及合作模式尤其重要。竞争还是合作？一次性合作还是长期绑定？中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营业务痛点公共资源房屋租售家装美居社区零售社区金融业主公共产权意识加强政府立法及市场规范可用公共空间越来越少

公共资源经营难度加大市场竞争激烈、专业化外部平台

赢家通吃独立运作成本高合作开展收益低新楼盘招商难度变大老楼盘家装无供方

担心家装售后服务供应链是短板性价比不高品控管理形同虚设新型社区产品缺失社区金融无法突破原有金融产品体系中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营解决方案——五要素物业多种经营的成功运作从行业内部来看，需要必备五个要素。物流驿站/

前置仓业主消费效率及体验社区消费的新基建平台工具便于宣传、易于下单的平台可以是APP、也可以是微信生态相关应用公司机制公司多种经营管理通道物业多种经营激励机制供应链商品供应链服务供应链社区运营业务运营方法客户触达路径中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营解决方案——公共资源经营解决方案一：场

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期，提升物业收入。解决方案二：品牌物业在管社区公共资源价格高于市场价格时，差价部分可认为是物业品牌溢价，可就品牌溢价部分另签约品牌合作合同，或录入为品牌服务费，但此法存在公允性问题，不可持续。解决方案三：物业成立媒体公司，自己替代分众角色，有相对的市场定价权限。解决方案四：在监管和客户的双重夹击下，资本市场对行业的倒逼，做大现金流和收入。因此使用有限的资源和空间承载附加价值高的业务，业态为物业可控，场地收入依照规范归业主共有，其他收入及流水归物业所有，用“化有限为无限”

的思路可以解决这一问题，如引入社区教育、存量社区家装服务。中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营解决方案——房屋租售二手房交易工作内容信息匹配房源获取客源获取专业服务签约、权证评估、贷款过户、入住物业公司做好“信息匹配”，房源和客源都应抓

在手里；部分“专业服务”环节与

外部中介机构合作；降低佣金比例（如0.5%），社区内外及多渠道宣传，同时吸引“房”和“客”。我们把整个租售业务流程进行分拆，把握关键价值节点，同样能分得合理收益。中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营解决方案——社区零售社区消费运营三阶段：触动（触达+打动）、信任养成、偏好或依赖；“触达”几乎是所有运营和交易达成的前提，往往被运营者忽略或者跳过；“触达”是社区渠道最具意愿和能力解决掉的商业难题，这是物业客观优势；物业社区渠道是一个可复用的消费通路，适用于商品，也适用于各服务板块。触动

=

触达

+

打动 信任养成、情感升温 品牌偏好、渠道依赖业主APP/直播物业触达客户途径社区店主管家微信社群推广线下宣传物业推荐社区活动多渠道精准触达线上线下联动立体覆盖且高频货谁能解决？第一阶段，既要性价比，又要一件代发，也要品质保障！！！中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用业务建议：随着拎包入住该细分专业的内外部市场发展，一批独立的第三方运营公司、第三方平台公司、品牌家装（平台）旗下

的操盘公司或物业联盟也逐渐成熟，大部分物业公司无需再筹建独立的专业拎包事业单元或专业公司，与该类主体合作即可，

明确

权责利即可（营销支持、保底业绩、佣金比例等），并做好物业运营支持。招商匹配业务管控售后问题无法触及上游（总部及工厂），多是经销商资源。物业协作难以兑现，招商难度加大。业务周期长，节点多，交付现场界面容易混乱，地产和业主交付满意度受影响，飞单常见。经销商品牌意识不

足，契约精神不足，物业因背书承担的风险不可控。物业多种经营发展趋势——家装美居头部物业近年来纷纷组建拎包入住团队，对于大部分物业公司来说，新楼盘的拎包入住业务存在三大难点：中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营发展趋势——家装美居中国商品房销售面积及增速亿欧智库：1997-2018中国城市二手房出租、售指数亿欧智库：2015-2019存量社区：第一批2009-2011年销售的房屋，至今已进入二装、旧改的需求期；中国二手房市场交易趋于理性，二手房交易市场活跃度不减但稳定度增

高，装修需求旺盛。（家装业务是大生意，拎包入住是快生意，二装旧改是长久生意）。业务建议：在封盘8-10年以上的老住宅项目，可尝试二装业务的小步快跑。如墙面、地盘焕新和局部改造等，可尝试VR等高科技技术的引入，以有限空间承载无限家装需求解决方案，另须关注业务定价、服务标准和售后等标准化问题，寻找第一批客户作为二装业务的社区合

伙人（可体验、参观、分销等）。中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营发展趋势——社区金融（保险）基金、信托、资管、企业商票等高收益理财产

品，可通过批发再零售的方式降低准入门槛。社区金融而非传统金融产品体系下的产品在社区场景下的推广和销售。社区金融产品应有其天然的社区属性，社区金融为满足社区场景下不同角色的金融

需求而生。理财类产品消费类金融线上平台分期（花呗、白条等）和金融机构

原有消费分期（装修）未能覆盖社区消费项

目，存在大量的空白地带。主动授信/小微贷为业主（含社区企业主）提供综合金融服务

方案；根据业主资产情况进行主动授信，风

险可控，转化率更高。供应链金融依托社区消费与信贷平台，深耕社区市场，通

过汇集业主资金投入到业主消费产品或服务供

应链前端，通过运作，在供给社区消费的同时

也为业主提供一定收益回报。社区存量资产的ABS以各类产权明晰的优质社区存量资产（以车

位为主）为标的，进行资产证券化的操作，

实现资产盘活。物业第一款真正的“社区保险产品”，千丁爱享家是行业经典案例，以家财险为基础，加载多次免费上门维修，再以高效低成本的维修员工抢单模式完成服务。中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用物业多种经营消费信任中国社会科学院开展的“中国社会状况综合调查”结果显示：公众对亲人的信任度接近100%，有86.5%的公众愿意信任朋友，邻居获得80.1%的公众信任，陌生人信任度仅5.6%。公众对教师的信任度最高，达到86.5%。随后依次是医生(78.4%)、同事(69.4%)、警察(68.2%)、法官(60.9%)、党政机关干部(53.8%)和商人(29.8%)。与2年前调查结果相比，党政机关干部获得的信任上升了4.3个百分点；商人获得的信任度下降了近6个百分点。结论1、用“交易参与者与业主之间的强信任关系”替代“商家与业主之间的弱信任关系”实现成交，是达成首次交易的捷径。2、社区消费信任的构建和形成，是业主和增值服务、商品发生关系之后，所以如何达成首次成交又变成了社区消费信任的起点。3、物业服务满意度，不等同于业主对物业消费信任度，当物业把自己定位成商家后，信任度会回归上述低位，物业应保持客观角色。4、性价比高、品质保障且具备服务C端能力（如一件代发）的商品或服务，会加深业主的物业定位和加速消费信任达成，反之则是消耗信任。中国商物委2020广州国际智慧物业博览会用中国商物委及下属运营平台介绍供应链资源

原产地资源国家林草局、新疆、内蒙古、云南、浙江、吉林、山西等

政府农林、商务局资源，

导入原产地优质资源。产业基地城商联拥有多个产业基地运营权；如中国大米产业基地、中国普洱茶产业基地、中国黑蜂产业基地、中国花卉产业基地等。行业头部以行业机构身份，优选家装、教育、文创、媒体、餐饮、环保、旅游等社区消费板块领域头部企业及资源。机构及组织中国广告、副食品流通、包装及物流等国家级协会；中医药、商旅文、儿童商业等工作委员会；发改委小城镇中心、国家林草局等相关部委。均能向商物委