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文档简介

销售人员的核心攻略一、准备工作提出开放式问题作为销售会谈的开场，如何提问显得尤为重要。提出开放式问题，往往能达到事半功倍的效果。提出开放式问题，是指提出能使人茅塞顿开的问题，而不是以“是”或“不是”回答的问题。开放式问题应该触及实质，挖出客户的需求，这样才能有目的去解决问题。问法包括：谁(who)、哪里(where)、何时(when)、怎样(how)和为什么(why)。注意，问为什么会显得唐突和咄咄逼人，最好问原因。）

点击图片一、准备工作控制销售会谈要想得到理想的谈判效果，销售人员必须要很好地控制销售会谈。与客户进行沟通时，销售人员可以通过提问来回答客户的问题，能有效地占据销售会谈的主导地位，达到控制销售会谈的目的。

点击图片一、准备工作注意倾听

销售人员的工作不是把自己说的话放进客户的嘴里讲，而是想办法让客户开口，这样才能挖掘到客户真正的需求。销售人员学会注意倾听，不仅可以为客户找到新产品，也为自己的产品找到新客户。

点击图片一、准备工作介绍产品利益

产品利益并非产品特征，介绍产品利益，是指告诉客户为什么他需要此类产品。销售人员不能单纯地只罗列产品的特征，而应该从购买者的需求出发，从购买者的角度去看待产品，向客户介绍产品的利益价值，并试图确定和满足客户的需求。

点击图片二、达成交易处理反对意见

销售人员要时刻注意控制情绪，绝对不能感情用事，与客户发生争执。客户对产品的异议和反对，销售人员不能将之视为对自己的拒绝。相反有时，反对意见代表客户有兴趣，甚至会在公司内部利用你的观点讨论你的建议。点击图片二、达成交易处理反对意见技巧：①保持冷静；

②明确问题；

③强调整体利益；

④采用“补偿”策略。点击图片二、达成交易达成销售协议

要达成销售协议，最重要是不要忽略销售会谈中客户的购买信号。一旦发现购买信号，销售人员就要请求客户下订单。记住，请求下订单的目标必须务实，要从客户的实际情况出发。

另外，有些时候销售人员竭尽所能，客户也喜欢产品却仍不购买，但仍有购买可能。给予客户样品，不仅可以增加回访机会，还可以增加成交几率。点击图片二、达成交易达成销售协议

技巧：①确定务实的目标；

②做好两手准备；

③注意购买信号；

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