专业化推销流程之接触

专业化推销流程之接触接触的目的收集资料寻找购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点接触的方法1、开门见山法6、推广新险种法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、休闲活动法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法接触的步骤寒暄赞美寻找购买点（开门）提出解决方案推销=信任★70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。★推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助我们将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10寒暄就是——话家常，谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，问一些关心对方的问题，让彼此第一次接触的紧张能放松下来，让彼此的防卫性下降，让彼此解下武装，慢慢建立起可信赖的关系。寒暄就是说话，问话，听话，对话，讲话寒暄的原则经销商的抱怨“你们公司的售後服务工作做的很差，品质又不稳定，进你们的货太危险了，我不想再进了。”“林先生，不会吧？我们公司的产品市场反映都很不错，而且产品管制非常严格，绝不可能发生品质参差不齐的问题，会不会是…..”“不会！你知道吗？上次你们的商品出了一个大的纰漏害我被客户骂死了，我的信用都完了…算了，我不要再进你们的货就是了。”寒暄的原则先处理心情，再处理事情寒暄要点★表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同★表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口★与客户聊天，聊出亲切感处理心情方法

赞美法

认同法赞美法赞美的好处让对方心情愉快缩短人与人之间的距离化解彼此的防卫使自己懂得谦虚使对方心情松懈

总之，赞美的好处可以使彼此气氛融洽，心情愉快举例：领带“小陈，你真不简单！你今天打这条领带真好看。”“哎呀！没有啦！实在太脏了，最近太忙了。”“忙才好啊！最近业务一定做得不错才会那么忙。”“哎呀！没有啦！偷懒啦！”“小陈，你真不简单！一个成功的人往往只懂得忙碌，而你不但懂得忙碌，也懂得偷懒。更成功！”“小陈，我那领带几天没洗了？难看死了。”“这有什么难看的？这是最新型的！”四个赞美点

工作方面1、“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊！”2、“陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说电脑界中的专家！”家庭方面“陈先生，你们夫妻的感情这么好，真是模范夫妻！四个赞美点

运动、技术方面“陈先生，你一口气能游200公尺真是不简单！健康、面相方面“陈小姐，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了！”三句赞美语1、你真不简单当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单”“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！”2、我最欣赏你这种人“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”3、我最佩服你这种人“小陈，我最佩服你这种人，摔倒了五次，第六次还能东山再起！”赞美的技巧了解他引以为荣的事情善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人要赞美别人，必须很谦虚，心理上让自己渺小范例“陈先生，你真不简单，像你这么忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动。”“是啊，我经常去游泳。”“那不简单啊！你可以游多远？”“游50公尺？”“50公尺算什么？我随便游都250公尺。”“啊！你误会了。我是潜水50公尺。”“哇！那不简单啊！”（续）“陈先生，你真不简单！你能游50公尺，我只能游10公尺。”“陈先生，你真不简单！你能游10公尺，我都还不会游呢。”“我只是到水里玩水，我还不会游呢。”“哇！陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！”认同法约会迟到如果说“你看现在几点了？”“很抱歉！车子实在太塞了。我们这里的交通真是一塌糊涂。找个停车位又花了20分钟，急死我了！”如果说“辛苦了！辛苦了！你一定很着急吧！车子一定不好停，路上一定塞得很厉害吧！”“抱歉！我出门太晚了。”如何使用认同法？1、重复对方的话重复代表你很专心听对方在说话，这就是礼貌，也表示你接受对方。最难的是当我们觉得对方说得没道理我们就想反驳，这时倾听不了，当然接纳也就不见了。范例“我不想现在就决定”“你说你不想现在就决定，那没关系，的确，这么大的事情是需要一些时间来考虑的。不知道你目前考虑的事情是什么？”点评：当对方拒绝时，推销的对话是以退为进，才不会碰到对方的忌讳，让对方不愉快。如何使用认同法？2、用正面论点回复当重复对方的话不够，也要试着帮腔，来肯定对方的想法。“有钱人不需要保险，无钱的人买不起保险，保险该怎么做？”—“是的，按你所说的，保险是很难做，你能做这些精辟的分析，表示你的确在保险工作上下过功夫，对不对？”如何使用认同法？3、四句认同语那没关系那很好你说得很有道理你这个问题问得很好认同法举例我要存钱买房子“你说你要存钱买房子”（重复）“那很好”（认同）“买房子会有安全感，买一份保险也是为了买一份安全感。”（回复）认同法举例很忙没有时间“你说很忙没有时间”“那没关系”“忙才好，忙表示事业有成！”认同法举例20年后的10万元也许只能买一台电脑“你说二十年后的10万只够买一台电脑”“你说得很有道理”“所以20年后生活负担就会比现在大很多”认同法举例这件事都是我太太在决定的“你说保险的是都是你太太决定的”“那很好”“你真有福气，有个好太太帮你分担事情”销售中常使用的四种句型1、认同+反问“老公，你说的很有道理，我们是不是可以开饭了？”2、认同+举实例+反问

“保险我已经买很多了”“那没关系！（认同）陈先生，我知道你的保险观念很强。（赞美）所以，一定买了很多保险了。上个月，……。陈先生，如果你不反对，我可以帮你整理一下保单。不知道保单在不在这里？”（反问）销售中常使用的四种句型3、认同+赞美+反问

“老公，你说的很有道理。（认同）你真是不简单，懂得事很多。（赞美）我们是不是可以开饭了？”（反问）4、认同+赞美+举实例+反问寒暄的要点二适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感自我介绍介绍公司了解客户寻找购买点通过提问收集资料单位提供的福利情况个人寿险计划家庭背景-家庭构成及成员状况家庭收入的分配图寿险的保障范围需求点的排序基本资料有效倾听的技巧寻找购买点表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。在合适的时机，以恰当的方式作出反馈在适当的时机，提出适当的问题保险的购买点有哪些

1、家庭保障金2、子女教育金3、退休金4、应急的现金5、有计划的储蓄“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？”（开门）“对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”（开门）决定购买点的因素性别性格收入年龄家庭情况其他30岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.接触面谈的要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾