销售顾问2级培训资料

全方位标准销售流程2021销售流程执行篇Ⅱ级中国的汽车工业经过近十年的高速开展，到了2021年进入了平稳增长期。汽车市场同样到了一个新的开展时期。经过了以销售为主要盈利的时代之后，我们已经开展到一个新的时期，就是由“卖车向卖效劳〞转变，由销售商向销售效劳商的转变，因此我们现在的销售流程也应该进行新的完善和补充，以适应客户不断变化的需求。序言2了解“全方位标准销售流程〞的目的，使我们的语言、行动有的放矢，创造顾客欣喜分析顾客的类型与购置期望，以了解他们需要什么掌握每个销售流程的具体步骤以及行为标准，使我们在销售过程中不但知道做什么，而且知道怎么做了解如何改善每个销售流程的顾客购置体验，以推动销售顺利进行，达成交易、实现双赢理解执行完每个流程步骤后，顾客体验对满意度的影响培训目的：在课程当中，我们将序言01•第一天概要全方位标准销售流程概述

主题1：供需保障主题2：集客来店

主题3：售前准备主题4：客户接待主题5：需求分析在销售过程中，有哪些因素会影响到我们销售的成交率？全方位标准销售流程控制影响关心我们工作的重点控制圈全方位标准销售流程影响关心控制顾客购置三要素显在潜在信心预算决策权需求品牌公司购买力产品个人全方位标准销售流程寻找/分析顾客的需求满足顾客的需求达成双赢目标创造忠诚顾客标准销售流程的目的全方位标准销售流程8体验式销售VS传统销售接待需求分析产品介绍产品演示购买协商传统式销售体验式销售体验商品体验效劳体验环境全方位标准销售流程＋＋满意失望喜悦1050期望值实际值1050回头率90%以上50%0%全方位标准销售流程顾客期望值每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率。你能超越多少？现在就来尝试！顾客期望值实践全方位标准销售流程讨论11失望的顾客全方位标准销售流程热情的顾客全方位标准销售流程全方位标准销售流程——我们顾客的期望值在期望的时间内，得到我所需要的车型我们的工作目标明确供需保障是销售时机的开始了解当前未成交订单状态了解公司现有库存及未到车辆在接待客户过程中可第一时间通过对库存的了解进行车型转换，从而减少缺货导致的丧失销售时机。供需保障15上战场！你准备好了么？

供需保障供需保障全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、能够快速有效的了解购车的各种信息，且信息查询过程尽量简单2、能够体验车辆性能3、有专业的人员为自己效劳章节目的“集客来店〞，这一流程的主要目的是通过各种互动活动来向顾客说明：您的职责所在就是帮助顾客得到他们想要得到的产品和效劳。您的目标是快速传递4S店、商品、市场活动信息，吸引并邀约客户到店；然后获得客户准确的信息，建立基盘客户信息库集客来店我们的工作目标成功做好这一流程，需要销售参谋做到：开发新的潜在顾客，并利用?客户信息登记表?、?意向客户跟踪卡?来记录管理对于那些在话或线上初次联系的潜在顾客，要激发他们进一步的赏车、试车、购车的兴趣和意向，在与他们简短的沟通中获取顾客信任并邀约他们莅临展厅对于这些初次联系并已经明确表现出兴趣、意向的潜在顾客，要设法将他们预约到店集客来店基盘客户：所有在销售效劳商处留有联系资料的客户潜在客户：对我们的商品存在需求且可能购置商品，但尚未与销售效劳商有过接触或有过接触但未留有联系资料的待开发客户潜在客户基盘客户意向客户原有客户战败客户意向客户：对我们的商品感兴趣，且已经与销售效劳商有过接触，并留有有效联系资料的客户保有客户：已购本品牌车的客户流失客户：意向客户中未购置我们的商品或在其他店购置了我们的商品的客户集客来店意向顾客基盘汰换\增购\推介自销保有他销保有开发特定筛选区域攻击情报提供VIP内部情报来店来电整体面特约销售效劳店店面潜客来源集客来店销售漏斗原理说明：销售漏斗描述了从开发潜在客户开始，潜在客户通过留资、试驾、成交等环节的不断筛选最终得到销量的过程。销售的计算：销售=集客量х

留资率х

成交率集客来店顾客希望销售参谋：—及时不让顾客等待太久，能够在30分钟内给出完整的、有针对性的回应在铃声响起后3声内接听在外展活动中，能够及时回应他们呢的任何问题—彬彬有礼在与顾客交流时，表现得有好而专业认真倾听顾客想法—有效快速、精确地答复顾客问题，而不是长时间、频繁地查阅后再给予回复尊重顾客时间，按顾客行程做安排能迅速进入下一流程集客来店7.最后给予额外的利益，告别6.告知时间地点5.告知目的陈述利益4.寒暄，赞美3.问候，确认是否接听方便2.自我介绍1.确认客户姓名电话邀约七步骤邀约七步骤集客来店

集客来店26集客来店27集客来店集客来店29全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、环境温馨舒适2、销售人员热情专业3、能够快速方便的获取感兴趣的商品及信息30我们的工作目标通过全面的售前准备，能够让客户快速的进入舒适区保障后期销售业务的顺利开展；按标准执行售前准备工作售前准备31在“售前准备〞中，我们应该掌握的—在“售前准备〞中，我们应该注意的—在“售前准备〞中，我们应该准备好的—知识信息礼仪环境工具车辆售前准备硬件准备人员准备售前准备软件准备“如果你穿得邋邋遢遢，人们首先注意到你的衣服，如果你穿得无懈可击，注意到的才是你这个人。〞——夏奈尔售前准备对销售人员来说，良好形象最重要的两个功能是：

塑造企业形象之必需向交往对象表示尊敬之意人员准备售前准备面孔没有刮胡须

眼睛充血,睡眠缺乏领带扎系的方法不正确

长度过长

位置歪了手手脏

指甲过长袜子是否清洁?(白色×)皮鞋颜色，样式是否得体？头发太长了

太油了衬衫脏了

有斑点或褶皱?

袖子挽起来了上衣整理得是否整齐?

是否端正得体?裤子没有熨烫过

已经变形了〔膝盖处突出〕

腰带已经旧售前准备发型每天清洗头发，保持干净整洁，无头屑发色以黑、棕色为主，不宜夸张不梳披肩发，前发不遮额发饰不宜过于夸张、华美制服工作时间着东风悦达起亚规定的工服保持清洁、平整，无污渍、无皱褶搭配白色制服衬衫，衣领平翻，不得竖立衣领保持衬衫清洁，衣领无毛躁饰品工作时间不宜佩戴过于夸张的饰品数量不多于三件，品质统一为好工作时间不得佩戴戒指，以免划伤车漆裙装裙长不得短于膝上两指清洁、平整化装淡妆上岗，清新自然使用暖色系列彩状，接近肤色，亲切、自然不画另类状化装避人手勤洗手，保持清洁不留长指甲，保持甲缝无污垢使用指甲油以透明色为原那么，不得过于鲜艳、夸张不涂另类甲油长袜穿长筒肉色丝袜，不得穿黑色丝袜或穿短袜，不得光脚，保持丝袜完整，无破损皮鞋穿黑色正装皮鞋，鞋面修饰简洁，鞋跟不宜过高过细售前准备注意视线接触的最正确向度——平视把握视线接触的长度 如果你和一个人在交往中对方很少关注你，而且注视你的时间不超过整个相处时间的30％〔应该在30%——60%〕，说明这个人不在乎你。那么同样的道理，如果是一个领导和长辈那么要在与下属或晚辈见面时，多一些目光的接触，这对鼓励他有很大作用。控制视线接触的位置——眼睛眉毛鼻子三角区善用目光的变化每次看别人的眼睛三至五秒左右，对方会感觉得比较自然。售前准备微笑是一张万能通行证微笑是可以训练的带着笑容出现在别人面前微笑可以拉近彼此的距离售前准备微笑如盐手势的运用：手势的根本要求：

请、让、送引领客人递物接物招手致意手势是人们交往中不可缺少的动作，是富有表现力的一种“体态语言〞。得体适度的手势，可增强感情的表达，起到锦上添花的作用。售前准备自然优雅标准适度1.销售产品报价单7.订车合同6.销售合同5.精品装饰报价单2.产品说明书4.保险建议书8.产品质量担保说明书3.汽车信贷表9.竞品比照表10.销售效劳宣传资料软件准备售前准备情绪准备互查仪容仪表工作重点陈述软件准备晨/夕会准备售前准备展车清洁及摆放随车及周边物品整理环境气氛温馨各展示区域清洁硬件准备展车及环境的准备售前准备售前准备售前准备全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、受到礼貌的接待，让我感觉备受重视2、销售参谋适时出现，气氛轻松不要有压力3、销售效劳商设施能营造舒适而又愉悦的气氛我们的工作目标及时迎接，以微笑面对客户，建立积极良好的第一印象；热忱、周到、专业的接待，消除客户的不安情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛；传递“年轻、时尚、科技〞的客户感受，延长客户展厅逗留时间，增加客户再次访问频次；尽可能满足客户合理要求，让客户停留更多的时间客户接待我们经常遇到这样的情况——情景1：情景2：网络情景3：线上信息档案情景4：展厅进店展厅前接待内容当前须知顾客是否之前就来过，是否有其他销售参谋曾接待过顾客是否曾在其他店了解过价格，是否看过或试过车顾客是否已获得本店的短信确认或二维码客户接待舒适担忧焦虑恐惧在熟悉的环境中对所有要发生的事都能控制在陌生的环境中不知道将要发生什么事情认为发生不好的事情的可能性比较大认为不好的事情肯定会发生客户接待MomentOfTruth真实一刻的定义真实一刻MOT(Momenttoturth)它是对客户导向的具体衡量，对于客户而言，他们只会记住那些关键的时刻MOT，如果MOT是正面的，企业就会增值，反之贬值。客户接待50我猜您只是想来看一看客户接待51顾客的平安领域保持适当的身体距离〔建议0.8—1.2米〕，适时引导客户谈论对车辆的感受，注重倾听客户的意见，了解更多客户的信息，并针对客户的情况进入相应的流程。与客户交谈的同时，也应随时关注客户的同伴。客户接待58%35%7%肢体语言语音、语调说话的内容交流中的沟通方式客户接待不同类型的客户特征客户接待决定内向外向跟随主导型分析型社交型因客户类型，调整自己的行为客户接待概述满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事没有强迫征求顾客的同意客户接待接触客户的时机客户接待应酬技巧：六同理论—利用六同应酬法快速和客户建立关系，形成畅通无间的沟通，利于更好的收集客户信息。客户接待客户接待全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、销售人员能够明了“我〞的需求，并提供足够的有效信息2、销售人员能主动替“我〞设想，当好“我〞的购车参谋60我们的工作目标明确客户的真正需求，提供专业的解决方案；收集详尽的客户信息，建立准确的客户档案；在客户心中建立专业、热忱的参谋形象；通过应酬建立起与客户的融洽关系。需求分析冰山理论资金来源，钱多少从众心理，虚荣攀比心理上牌落户情况，价格底线，回佣…….价格性能，配置经济性，交期……需求分析为什么要进行客户的需求分析？如何进行客户的需求分析？需求分析进行客户的需求分析的目的是为了：了解和分析客户的真正需求在需求层面上与客户达成一致意见需求分析如何进行客户的需求分析大家来看看这幅图上的人在做什么?这些人的特点是什么?通过什么做到未卜先知？1、望2、闻3、问4、切需求分析购车背景

用得着买得起考虑过程

广泛比较广泛选择形成了一定程度的重点观念购买过程

进一步比较进一步选择平衡利弊下决心购买如何进行客户的需求分析望需要先了解客户的购置过程：需求分析客户主要购置标准〔动机〕设计舒适性环保〔制造/产品〕本钱运动特性平安〔主动式/被动式〕社会形象技术特色质量机动性

如何进行客户的需求分析望需求分析角色信息怎样辨别角色？创造机会让每一位来访者表达自己的观点和期望如何进行客户的需求分析望角色信息购置者决策者使用者影响者需求分析如何进行客户的需求分析闻倾听应注意的事项〔1〕和对方的眼神保持接触；不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息；提醒自己不可分心，必须专心一致；点头、微笑、身体前倾、记笔记；答复或开口说话时，先停顿一下；以谦虚、宽容、好奇的心胸来听；需求分析如何进行客户的需求分析闻倾听应注意的事项〔2〕在心理描绘出对方正在说的；多问问题，以澄清观念；抓住对方的主要观点是如何论证的；等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳；把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。需求分析如何进行客户的需求分析问提问方式有：开放式提问—搜集资料：封闭式提问—获得结论：总结性提问——寻求共同点：需求分析如何进行客户的需求分析问5W2H需求分析如何进行客户的需求分析切我们要确定的目标信息：M-购车预算A-角色信息N-客户需求信息现在的支付能力、方案用于购车上多少、首选的财务方式……需求分析如何进行客户的需求分析切需要确定的个人信息：姓名、地址、、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、何时购置、决定者……需求分析如何进行客户的需求分析切需要确定现在用的车厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆效劳史……需求分析方案每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、首选的附加装备、购车时间……如何进行客户的需求分析切需要确定新车的信息需求分析如何进行客户的需求分析切在与客户的沟通中要学会赞美你的客户：赞扬你的顾客建立信任的要诀真诚+事实依据需求分析如何进行客户的需求分析切如何赞美他人—赞美的艺术具体明确，针对细节实事求是，不可虚构恰倒好处，不要过头态度真诚，不假惺惺角度独到，不落俗套言辞简明，我字开头借用第二手称赞说明自己的看法需求分析有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？〞“我的李子又大又甜，特别好吃。〞小贩〔A)答复。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩(B)走去问道：“你的李子好吃吗？〞“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？〞“我要买酸一点儿的。〞“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？〞“来一斤吧。〞 需求分析老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩〔C〕：“你的李子多少钱一斤？〞“您好，您问哪种李子？〞“我要酸一点儿的。〞“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？〞“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。〞“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？〞“我再来一斤吧。〞老太太被小贩说得很快乐，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？〞“不知道。〞需求分析“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？〞“不清楚。〞“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一快乐，说不定能一下给您生出一对双胞胎。〞“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。〞“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。〞小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。〞“行。〞老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。需求分析需求分析01•第二天概要主题1：商品说明主题2：客户体验 主题3：持续邀约主题4：签约成交主题5：关联效劳主题6：新车交付83全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、需要一位专业的销售参谋为“我〞展示“我感兴趣的内容2、销售参谋能够准去、专业的回应“我〞所关心的问题3、销售参谋能以我容易理解的方式介绍商品、让我容易接受4、客户能够对自己关心问题得到满意的答复我们的工作目标依据客户需求灵活运用销售话术进行商品介绍；专业地说明商品的特点与针对客户的利益，建立信心；解决客户可能的购置障碍，激发购置欲望；凸显品牌内涵与商品的特点，刺激客户购置需求。商品说明85展车的准备方向盘调至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量后移座椅的高度调至最低水平收音机选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电商品说明邀约客户试乘试驾发现客户需求客户是否有疑义针对性的商品说明标准销售流程〔商品说明〕商品说明发现客户需求了解客户的购车预算意向程度（产品、竞品话术）根据客户条件提供合适车型车辆整体概述以客户对应车型作整体概述以此发现客户的兴趣点商品说明88以满足客户需求的针对性卖点来进行介绍结合客户的需求，利用NFABI话术介绍商品亮点创造时机让客户动手触摸或操作相关配备，加深客户的印象介绍品牌优势〔效劳网络、售后效劳、备件供给等〕指示配备时动作专业、标准客户在车内时，采用标准蹲姿，防止实现高于客户引导并鼓励客户提问主动提供并使用商品宣传单页展示优势数据与相关道具利用销售案例，呈现客户用车场景针对性产品说明商品说明89六方位绕车介绍方法商品说明90 配备 优势 利益 冲击 需求〔因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品所带来的利益〕NFABI话术商品说明91思考：客户顾客需求与产品特点的结合在哪呢？性能、外观、配备、平安、经济、舒适……？有选择的绕车介绍商品说明竞品比照话术技巧商品说明疑义处理话术技巧商品说明性价比品质用车成本二手车残值服务汽车商品5点价值转化法商品说明全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、希望能偶充分的感受到我所关注的车型的性能2、能够舒适放松的经历整个过程3、有专业人员能够陪同帮助我4、体验感受要贴近我的真实用车环境我们的工作目标主动邀请客户试乘试驾；负责试乘试驾车辆的准备；陪同客户试驾以及询问客户的满意程度；将商品体验与情感体验结合，增加客户对你的信赖度。客户体验97客户体验执行流程客户体验试乘试驾前车辆的准备文件的准备人员的准备路线的准备客户体验99试乘试驾前车辆的准备专营店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是奇瑞要求的车型试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最正确状态，油箱内有1/2箱燃油试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于规定的专用停车区域试乘试驾车证照齐全，并有保险客户体验试乘试驾前文件的准备?试乘试驾车辆检查表??试乘试驾预约登记表??试乘试驾同意书??试乘试驾客户反响表?等客户体验试乘试驾前人员的准备销售人员必须具有合法的驾驶执照假设销售人员驾驶技术不熟练，那么请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同试乘试驾的准备-路线规划准备按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段随车放置路线图客户体验试乘试驾前路线的准备按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段随车放置路线图客户体验试乘试驾中引导换乘针对客户需求讲解安全注意事项，协助客户调整座椅，同时提醒车内人员系好安全带介绍车辆配置并演示仪表操控键，讲解重点体验内容根据客户兴趣点，分路段动态展示车辆性能优势安全换乘将车辆开到安全的换乘地点后停妥熄火为客户打开驾驶室车门，协助客户调整到最佳驾驶姿势轻声关上车门，从车前方绕到副驾驶位置，双手将钥匙交给客户重申安全注意事项客户试驾让客户自己驾车，体验各项性能及时提醒行驶路线及注意事项，避免与客户过多交谈分散注意力客户试驾过程中，提醒客户感受重点内容，多采用封闭式提问，需求客户认同当客户有明显的危险驾驶动作时，应果断地在安全地点停车，向客户解释保障安全的重要性，获取谅解客户体验试乘试驾后车辆归位试乘试驾结束后，返回展厅，停妥车辆，然后快步走到驾驶左侧，打开车门引导顾客下车下车前提醒客户有无物品遗忘，将客户引导至展厅内，请客户稍作休息将试乘试驾车辆归位到试乘试驾停车区试乘试驾评估回到展厅客户邀请客户入座，提供饮品，主动询问客户感受，针对车辆特性引导客户兴趣点听取客户对车辆的感受，在3分钟内邀请并协助客户完成《试乘试驾评估表》，并赠送礼品于客户做好试乘试驾资料归档工作，针对客户在试乘试驾过程中的反馈予以分析，进行评估改进客户体验105驾照复印件黏贴处客户体验客户体验107全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、销售人员关注且重视我2、有专业的人员可以随时帮助我解决问题3、希望4S店的优惠活动等信息能及时告诉我108我们的工作目标对自己留资的意向客户通过再次和持续的邀约，使客户能够再次进店增加对还在持币待购、还在犹豫、还在比较选择的客户再次来店购车的决心。持续邀约109持续邀约前准备销售进程分析—与客户沟通前，销售参谋应查看该客户的以往联络记录，客户的需求分析状况，对客户目前所处的购置阶段再次分析和确认，可以考虑以下内容：为了更好地了解客户的需求，我还需要了解哪些信息？客户目前处于购置决策的哪个阶段？之所以还没有进入下一个阶段，其主要原因是什么？如何引导客户顺利过渡到下一个阶段？客户做出购置决策还需要哪些信息〔竞品、性能参数等〕？上次沟通联络中，客户提到了哪些问题我可以给出更多的信息？持续邀约持续邀约前准备销售参谋每日下班前应查询?月度意向客户确度状况表?，确认第二日工作应完成的跟进联络客户名单，将其录入?销售活动日报表?；跟进联络前查阅以往联络记录，回忆上次联络情形；在销售进程分析的根底上，思考清楚并明确：本次联络的主要目的；将要传达的信息；希望了解的信息；希望达成的预期目标。确保即将传达的信息对客户是有用的、重要的、易于理解的、简单的；如果是上门拜访，确保自己已经准备好了需要给客户带去的资料；准备好纸和笔，以便随时记录沟通中的内容和待办事项；在客户方便或约定的时间联络，根据客户的情况随时调整联络时间。持续邀约活动邀约法礼品激励法紧缺资源法互惠羁绊法体验遗憾法邀约技巧持续邀约全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、得到一个在我的预算范围你的、优惠的成交价格；2、提供完整的价格清单并做详细解释3、各项效劳让我满意4、实现购置自己喜欢的车型我们的工作目标通过标准、透明的商谈和报价，使价格的透明性和公正性得到客户的认可，排除客户的疑虑，提高客户信任度以促进成交；做好客户的购车参谋，提升客户满意度签约成交顾客的购置信号签约成交顾客的购置信号签约成交成交前的自我检查顾客目前对我们有多大程度的信任？顾客购置的三要素都具备了吗？我们是采用体验式销售的方式吗？我们让顾客清楚地认识到他所购置的产品的全部价值了吗？签约成交三明治报价法签约成交金钱的价值价格>价值→太贵了价格=价值→物有所值价格<价值→很廉价签约成交异议产生的原因客户没有得到足够的信息客户没有理解客户感到没有被理解客户对某些事情不能确信客户有不同的见解客户喜欢挑刺签约成交处理异议的原那么保持客户利益至上的立场把异议解释成一种积极的信号保持积极的态度面对客户异议理解定律一开始就不要让对立的危险有时机开展。站在客户的立场上来说话。例如：“是的，如果我是客户也会这样……的。〞签约成交争论依据的选择选用客户肯定会接受和认同的依据。防止解决异议时产生出新的异议。记住：你永远无法在与客户的争论中获胜！最终的结果是：客户拒绝购置！签约成交谈判中的禁忌禁忌1——直接的反驳“不〞“那是不正确的〞“我闻所未闻〞“让我来告诉您事实是怎样的〞“您这样看问题的方法是错误的〞禁忌2——指责“您应该更仔细的阅读用户手册！〞“如果我是您，我会再看看说明书！〞“如果您是内行，您就应该知道……〞签约成交谈判中的禁忌禁忌3——自我狡辩“我已经尽力了。〞“你必须信任它。〞“对此我无能为力。〞“您已经得到了折扣，再给您优惠我们就亏本了。〞禁忌4——当客户完全错误时也表示同意“您是对的。〞“完全正确！〞“非常正确！〞“非常同意。〞签约成交谈判中的禁忌禁忌5——轻视“究竟是谁告诉您的？〞“我不知道您从哪里听来这些。〞“在您的位置上，您不得不这么说，是吗？〞签约成交利益汇总法压力成交法第三者促成法假定成交法拟定合同法促进成交的技巧签约成交签约成交签约成交128全方位标准销售流程——我们顾客的期望值客户在购置新车过程中得到全方位的关联效劳、快捷、方便、周到、平安129我们的工作目标消费信贷业务可以帮助客户降低购车门槛，提升新车销量保险业务可以增加客户与效劳站间的黏性延保效劳，可以帮助客户延长保修时间，提升效劳站的维修业务量精品业务，可以满足客户个性化需求，增加商品力二手车业务，促进换购客户购置新车关联效劳130顾客决定做分期时，我们如何帮助他们处理金融方案？顾客是真的不愿意购置关联效劳么，还是不知道都有哪些关联效劳能帮助他解决哪些实际问题呢？关联效劳信贷效劳保险效劳延保效劳关联效劳精品效劳二手车效劳关联效劳全方位标准销售流程——我们顾客的期望值1、希望能够尽快看到自己的新车2、购置的新车与购车时的约定内容一致3、能够非常顺畅、愉悦的完成新车交付4、销售参谋能切实履行承诺我们的工作目标通过热情、专业、标准的交车流程，确保交效劳符合客户期望，提升客户满意度创造顾客喜悦与热情为日后与顾客保持长期、良好的关系建立根底新车交付利用这个特殊的时机与顾客进一步深化已有的关系新车交付车辆交付恭喜您！现在终于可以交车了。你想使你好不容易成交的客户成为你的终身客户吗？你希望他/她给你带来更多的业务吗？那请记住只有忠诚的车主才会主动推介新客户!新车交付流程执行新车交付我们应当做到一定要自己交车熟悉汽车的各项功能熟悉各种手续事先准备尽量保持车况的完美公司内各部门的协调特别安排新车交付139交车准备准备交车清单检查车况---可运用交车检查表逐项检查与保险、售后人员协调安排相关的时间特别安排的准备〔会员卡，照相机〕交车期较长，让客户随时了解车辆讯息安排客户最方便的时间交车询问客户交车时与谁同来安排车辆接客户交车告知客户交车时所需的时间协调预约交车时所需的展厅位置新车交付售前—售后向交车客户介绍维修区和效劳参谋介绍效劳参谋或效劳经理资料的移交效劳参谋的介绍和参观专营店引导客户回交车区售后效劳内容介绍介绍专营店营业时间、地点、效劳进厂、维修效劳的流程、24小时救援效劳介绍厂家的全国性效劳网络使用说明书及保修手册的说明〔保修时间、保修里程和保修工程要介绍清楚〕会员卡的介绍和发放其它活动〔售后参与〕新车交付完美交车仪式交车区域按公司要求的标准布置。销售经理亲自将钥匙和鲜花、礼品〔如有〕交给客户，恭喜客户并与销售参谋、效劳经理〔参谋〕与客户一起在新车前合影留念邀请客户参加会员俱乐部。送别客户。销售参谋整理客户有关文件档案，当天将客户相关信息录入系统新车交付交车后的工作客户资料归档建立?客户档案信息表?效劳对接工作致电关心〔预计客户到达时间〕3日回访进入客户关心管理新车交付

衡量成功交车的标准在所承诺的时间内交车确保车辆内外的清洁确保车辆的所有装置均处于正常工作状态交车时，注意油箱内燃油向客户详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法向客户详细说明车辆的保修期及维护保养周期确保客户知晓如何在经销店进行车辆的维修，将客户介绍给维修部门