商业银行财富管理运营专题分析2023

商业银行财富管理运营专题分析2023本产品保密并受到版权法保护ConfidentialandProtectedbyCopyrightLaws商业银行财富管理发展概况——财富规模稳步增长，监管规则逐步完善1.1我国财富管理业务规模稳步增长，带动投资者数量快速提升●受金融供给侧改革深化、居民财富保值增值需求持续攀升等因素影响，我国财富管理市场呈现出良好发展态势。目前看，财富管理市场结构丰富，涵盖银行理财、公私募基金、资管计划等组成部分。易观分析预计，到2025年，我国财富管理市场规模将达到139万亿元。●财富管理理念的深化叠加市场环境的规范，推动投资者数量快速增长。而银行理财作为财富管理中比重最大的业务，受益于前述因素，迎来了投资者数量的持续攀升。截至2023年6月末，我国持有理财产品的投资者数量达1.04亿个，创下了历史新高，较2020年实现翻倍。2020-2025年我国财富管理市场规模增长情况2019-2023H1持有理财产品的投资者数量增长情况2023/10/22激发科技与创新活力政策特征政策特征1.2商业银行财富管理业务规则逐步完善，立体化监管框架已建立●财富管理业务由于体量庞大且类型复杂，在近年来的监管内容中受到了广泛关注。从具体监管举措来看，包括强化产品监管、关注风险内容、侧重理财管理等三方面，旨在推动理财机构依法合规经营，促进理财产品持续稳健运行。目前来看，商业银行财富管理业务从机构端到产品端、投资端、运营端、销售端、风险端等各类环节的规则均已相对完善，立体化的监管体系框架已然建立。颁布时间文件名称主要内容按照产品类型制定统一的监管标准，实要求理财产品实行净值化管理，众许符2018.4《商业银行理财业务监督管理办法》(试行)》对现金管理类产品的4方面做出规范：投 《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的资集中度；杠杆率；市值法与摊余成本2021.6通知》产品要提取0.5%风险准备金。2021.12《理财公司理财产品流动性风险管理办法》规定理财公司应指定部门设立专门岗位管理产品的流动性风险。明确承担理财产品投资运作管理职责的部门负责人应当对该理财产品的流动性风险管理承担提出为保持理财公司的独立性，理财公上不得由理财公司股东、实际控制人及激发科技与创新活力·对指定类型的理财产品，如现·公司层面，强调金融机构的净资本管理与内部·产品层面，强调产品的流动性管理、集中度管理、杠杆率管4商业银行细分财富业务运营分析2.1商业银行活钱理财业务运营分析●近年来，活钱理财产品设计和运营，以及活钱理财矩阵打造成为了商业银行理财业务竞争的重点。从2023年上半年动作来看，一方面，多家国有行、股份行在活钱理财快赎功能方面加强动作，提升用户理财体验；另一方面，银行持续完善活钱理财中的大额快赎功能，通过底层叠加多只现金/货基类产品来提升快赎额度，为用户提供“理财+支付”的便捷金融服务。商业银行活钱理财的产品运营业务需根据客户需求以及客户偏好，在①流动性②安全性③收益性④功能性共四个方面进行发力，以轻型流量级产品链接用户。解决客户资金的燃眉之急。险等级保持在R1,有效抵御市场波动。2.2商业银行理财业务运营分析微信服务号小程序代销银行其他平台基础功能公司介绍理财法规公司公告销售人员公示反洗钱专栏购买产品与服务：账户、理财、功能设计、便利化筛选服务等资讯中心财富号理财知识交流社区视频直播高风险理财私募理财个人理财激发科技与创新活力生态链接：生态链接：打造综合服务矩阵产品服务理财快筛投资者课堂理财日历常见问题业绩查询在线客服理财比较投资者保护理财推荐风险测评理财对账单投诉建议72.3商业银行保险业务运营分析●在息差持续收窄、利率不断下行的背景下，代销保险成为银行发力中间业务的关键动作。从行业外部环境看，保险代理人的规模缩水也使得银保渠道合作契机产生上升趋势，并逐渐成长为保险产品销售的主要渠道。银行代销保险具有天然优势：①银行具有庞大客户规模②客户销售及经营体系相较保险公司更加完善③手机银行规模远超保险APP。上述层面看，银行在数字化保险销售运营领域大有可为。细分不同客群少儿门急诊少儿综合意外储蓄教育金癌症全球先进疗法搭建经营体系不同家庭成员社会职业属性不同人生阶段高效的客户服务管理平台(保险保障+动态提供增值服务)用户需求跟踪用户画像洞察用户需求跟踪用户画像洞察综合风险解决方案激活潜在需求健康管理保单管理保险教育服务服务服务简单化个性化简单化个性化平台化平台化8商业银行基商业银行基金数字化运营体系①机构银行2.4商业银行基金业务运营分析●基金公司在传统渠道中存在天然掣肘，积淀的用户量级及数据维度较小，进而导致营销成本较高、营销效率低下等痛点。在此背景下，拥有庞大客户基数、具备客户天然信任感的商业银行成为了基金业务的重要销售渠道。数字经济时代，银行机构凭借流量资源及数字化运营体系优势，将基金业务纳入财富矩阵，围绕着用户财富增值需求实现营销、咨询与陪伴服务一体化，进而为生态圈构造形成助力。列流程44发现用户了解用户营销用户触达用户2产品及服务基金运作●审计●合同制作●账户开立基金销售运营产品分区债基专区指数专区9估值生态圈9商业银行典型客户经营路径ActivationActivation用户从不同渠道来到你的产品用户在你的产品上完成了一个核心任务，并产生良好体验用户回来继续不断地使用你的产品，形成沉淀用户在你的产品上发生了可使你收益的行为用户留存3.1银行数字化客户经营体系搭建之●AARRR漏斗模型作为金融销售的经典模型，揭示了用户从增长到裂变的基本逻辑，在银行数字化转型的大背景下，与依靠技术和数据的力量来达成各种运营目标的手机银行业务高度契合。手机银行客户经营正是全面挖掘用户价值的过程，其核心在于梳理用户群体，洞察用户需求，用好手机银行触点资源，并针对不同用户传递业务价值，为其提供差异化的产品或服务，从而促进用户的持续成长。拉新：新访客的注册率线上自营渠道线下自营渠道内容获客社会化渠道品牌BD获客新手引导页面新手好礼活动欢迎页面新手交易有礼新手任务游戏放大高频场景高频带动低频社区讨论数据化个性化运营优质资讯画像理解触点运用获得收益画像理解触点运用获得收益偏好分析需求匹配付费：用户的付费率优质的贵宾级体验性价比高的产品实用的话题和内容推荐传播优质的贵宾级体验性价比高的产品实用的话题和内容推荐传播推荐：留存用户的推荐率人来使用你的产品激发科技与创新活力激发科技与创新活力资产获客资产获客活客●招商银行在2020年11月正式推出“M+会员体系”,并于2021年一季度覆盖全行。该体系根据会员成长值将其划分为九个等级(M1-M9),M1为新户，M9为私行1000万达标客户。成长值由三部分构成：资产成长值、基础服务和活跃任务，分别对应手机银行App的三个核心业务指标：户均AUM、服务覆盖度、App月活。该体系中后两项任务仅能产生少量成长值增长，起到决定作用的仍是资产规模。0松赞松赞上个月月日均资产(不含第三方存管股票)只能完成一次，无法累计或重复的任务首次信用卡还款等级有效期内可累计，到期后清零激发科技与创新活力<8月超级会员日M超级会员日8月15~17日华为P60至高直降700元华为P608G+256GM6-M9:4288元-M499小檗费施渭×8M4-M5:429元M4-M5:109元M1-M³:119元3.2商业银行中高端客户经营体系一—私银业务分析●作为顶尖服务、多元化服务的代名词，私人银行在数字经济时代同样面临着转型与挑战。如何借助大数据、人工智能、区块链等新型科技向私行客户需求挖掘的方向上，通过专业化+综合化+特色化+全球化的产品及服务打造，做好高端客户的全生命周期综合专业化客群精细化分层品牌圈层赋能管家式服务智能展业平台综合化金融需求非金融需求生活需求特色化服务适配产品适配微信银行全球化高端旅游全球化商务境外门店机构服务嵌入服务客户全生命周期综合需求服务嵌入服务客户全生命周期综合需求银行、场景合作方共生赋能2023/10/22激发科技与创新活力13在私银专版块，为私银客户整合企业服务产品，实现普惠金融、投资银行、公司金融、结在私银专版块，为私银客户整合企业服务产品，实现普惠金融、投资银行、公司金融、结务、投融资一体化业务五大类服商机孕育、银企互联的综合化服务平台。智、旅程、生活四大类别权益，配合高星级客户权益体系，全面展示非金融权益内容。日有礼、体检等多重好礼，客户可在线预约权区设立企业现业为企业家3.2.1商业银行私行数字化经营案例：工商银行私人银行●作为国有大型商业银行的龙头机构，工商银行持续推动科技、数据与业务深度融合，用数字化转型为私人银行业务注入发展新动能。近年来，工商银行私人银行在全行范围内加快布局，强化客户线上线下一体化服务，为私行客户打造线上专享服务通道，建立私行客户专属化、个性化的服务空间，在搭建家业/企业版块能模块，建立资产配置顾问服务场景，稳步提升资产配置服务规范度、专业度及响应效率。精准的算法和强力风控能力，能够提供账户式收益列示，可以动态识别私行客户的需求。在私银专区设立家业版块，为私银客户提供家族财富管理服务，构建婚姻财富、企业家资产隔离、家族传承安排、子女孙辈保障、社会公益慈善五大服务场景适用要点，支持客户在线预约咨询。层面设立柔性服务团队，提供专属非金融服务。激发科技与创新活力3.3商业银行活动经营分析●营销活动作为银行开展线上化经营的重要抓手，在银行的运营规划中有着举足轻重的位置。从具体流程来看，涵盖了前期的活动规划，以及结合具体主题的活动策划，而中期则为活动运营的具体实施方案，按照既定的逻辑，联动各类渠道来推进。后期则根据用户反馈及活动效果进行提炼总结，并开展持续迭代。各环节都需充分结合银行自身的业务经营特征，将活动运营的价值在银行场景内得到最大释放。活动规划活动规划后续反馈/迭代√联系、反馈、迭代打卡签到抽奖拼团全年规划推广节奏权益资源季度目标主题设定常规活动促进活跃主题活动节日主题财富主题拉新获客业务转化行庆主题热点主题用户逻辑触达用户奖励逻辑关卡设定联动推广激活用户奖励门槛权益配置线上线下①反馈：就②活动迭代：针对前期活动经验的积进的信息邀请/分享用户洞察用户沟通用户触达用户激励用户转化商业银行财富管理运营趋势展望4.1扎实做好分级体系，是商业银行财富管理业务运营的重要趋势●当前，商业银行致力于构建精细化的数字运营体系，并以此推动敏捷、快速、端到端的数字化流程再造。在“多次分众”逐步取代“少次大众”的潮流之下，从用户需求及产品设计出发，扎实践行和完善各类分级体系，将是商业银行财富管理业务的大势所趋。挖掘数据能力及技术赋能，提升商业银行财富业务运营效率驱动决策财富管理业务不同客群分层，通过闭环运营来支持银行提升用户运营能力统一品牌认知，探索高效用户触点路径用户触达渠道，强化提升财富业务品牌建设一致性及用户认知的统一性财富管理用户运营策略升级，探索多维用户服务模式完善成长体系，从而引导和激励用户财富管理业务活跃、投资购买持续激发科技与创新活力关注低门槛、入门级财富业务，务渠道显著位置展示低门槛活钱理财探索选品决策服务优化，满足用户个性化需求筛选、比较产品的有效机制，同时细化不同风险等级的产品标签，使用户选品决策体验得到提升打造不同期限、风险等级的产品矩阵流动性需求构建产品矩阵，强化财富品牌建设4.2把握“2大方向+4大能力”,向财富管理长效发展持续精进产品货架单一、服务体系零散②产品功能与客户需求匹配效率低下③客户筛选、购买决策成本高、体验不佳。因此，商业银行需强化“以客户为中心”的理念，从客户需求出发，挖掘真正与客