【某电气技术公司竞争环境某WOT分析及公司竞争战略11000字（论文）】

S电气技术公司竞争环境SWOT分析及公司竞争战略研究目录TOC\o"1-3"\h\u21061绪论 绪论企业战略即企业在面对迅速变化的经营环境，为求得长期的生存和发展而对企业进行的全盘谋划，是企业核心竞争力的重中之重，直接关乎着企业的生存和发展，具有决定性，全局性和长远性的影响。变频器，简单来说就是一种交流电动机变频调速控制装置，它的原理是通过电力半导体器件的通断功能，将工频电源变换成另一频率电源。这种变频调速传动系统最重要的优势之一是节能，除此之外，在改善产品质量，提高设备自动控制程度方面也有显著贡献。由于变频器高效率和显著的节能效果，及其优异的调速和起制动性能，各种规格的变频器产品已被广泛应用于各个工业领域，被认为是最理想、最有前途的调速方式之一。随着工业4.0的到来，智能制造大力推广，为节能环保等相关产业的发展带来新的利好及机遇，具有显著节能特性的变频器，未来的市场值得期待。如何提高S技术变频器的市场份额，在激烈的市场竞争中，保证一定的利润水平，实现其可持续化发展，是公司目前亟待解决的问题,本课题就是在这样的背景下产生的。

2S技术的基本情况介绍2.1公司简介S技术成立于2003年，在董事长先生的带领下，由脱胎于华为电气部门的十几位核心技术人员共同创建。2008年公司首次被认定为“国家高新技术企业”，并于2010年9月在深圳创业板成功上市，股票代码：300124。截至2019年12月31日，S技术年收入超7o亿，公司已经由最初的单产品供应商逐渐转变成聚焦于工业领域自动化、数字化、智能化的整体解决方案提供商。S技术是依靠低压变频器起家的，公司创建之初,拥有较强技术背景的创始人依靠其对工控行业的了解，在掌握高难度矢量控制技术的基础上，率先推出模块化矢量变频器，迅速在变频器制造领域占得一席之地。随后，抓住房地产行业快速发展的机遇，进一步推出电梯一体化控制系统，实现业绩增量，为公司后续的技术进步和蓬勃发展提供资金保障。2.2S技术近4年营业收入表2-1S技术公司近四年收入情况收入情况年份2017201820192020营业收入（万元）477，730587，436739，0371，151，132营业成本（万元）262，193341，818460，808702，658营业利润（万元）118，463128，271104，732234，759利润总额（万元）120，225128，366105，579234，353所得税费用（万元）11，0897，4944，56516，184净利润（万元）109，136120，872101，014218，170基本每股利益0.650.710.581.22数据来源：S技术公司财务报表由上表的数据可知，S技术公司近四年来，公司收入情况稳步上升。S技术作为工控行业中的一员,在外资企业的强势领先以及国内企业争相追逐的环境下，要想取得竞争优势，就必须依靠创新，让产品技术跟上行业发展的脚步，也只有这样才能让工控企业在竞争激烈的环境中，实现营业收入持续增长。2.3S技术产品线发展及变化趋势S技术除深耕工业控制之外，还布局了新能源电控、工业机器人和轨道交通牵引系统。2008年开始进军新能源汽车电控领域，2014年正式通过生产机器人控制系统等核心零部件的方式进入机器人领域，布局的核心部件包括控制器、机器视觉，机械传动部件、高精度滚珠丝杠。2015年下半年随着新能源商用车市场的爆发，公司迅速斥巨资进入新能源乘用车领域，形成了当前“电机+电控+变速箱”的动力总成系统能力，成为中国新能源汽车电机控制器最大份额的供应商，也是宇通客车独家供应商，2015年10月，S技术收购江苏经纬51%股权，进军轨道交通市场。S技术将自己定位为服务于中高端设备制造商的技术公司，目前已成长为一家市值超过600亿元的工业自动化巨头。2019年S技术变频器产品在中国市场的份额位居前三名；伺服系统在中国市场份额处于前五名；变频器、伺服系统产品的市场占有率均位居内资品牌第一名。S技术目前在自动化产品的矢量变频器、伺服系统、PLC等产品品类中实现了核心技术的突破，在低压变频器和伺服两个板块成为全国第一，与外资巨头实力比肩。3S技术的市场情况分析3.1产品、市场分类S技术公司的产品主要包括：通用变频器、电梯一体化控制产品、通用伺服系统、电液专用伺服系统、PLC、视觉系统、人机界面、光电编码器、开关、机器人专用控制系统、视觉控制系统、精密丝杠、SCARA机器人、六关节机器人、新能源汽车电机控制器、辅助动力系统、高性能电机、动力总成、DC/DC、牵引系统、控制系统、工业云、应用开发平台、信息化管理平台、智能硬件等等。具体到变频器客户的细分行业，使用变频器较多的主要在起重机、冶金、纺织、电力、石化和市政等领域。从行业增速来看，超过20%高增长率行业首推是风电、轨道交通等新兴市场，其局部的增长率可能达到30%甚至更高，不过这部分市场基本是国外品牌占据。以石化、化工等行业为代表的行业本身处于正周期，增速可以达到10-20%左右。而对于钢铁、建材、电力等传统，经过宏观调控的限制后，增长率已经放缓，后续受国家结构调整以及增长模式的改变，应该还将维持在0-10%左右的增长。3.2市场竞争状况分析3.2.1通用自动化产品的市场竞争状况分析表3.12020年S技术公司市场占有率公司名称市场份额市场占有率ABB第一14.3%S技术第三12.1%西门子第二13.0%表3.22020年S技术公司伺服系统所占市场份额公司名称市场份额市场占有率安川第一11%三菱第一11%松下第二10%S技术第二10%由上表可知，2020年S技术低压变频器产品公司在中国市场份额处于第三名，市占率12.1%。第一名为ABB，市占率14.3%；第二名为西门子，市占率13.0%。也就是与前两名分别相差2.2%和0.9%。2020年通用伺服系统在中国市场份额处于前四名（第二名），市占率10.0%。第一名安川，市占率11%；三菱，市占率11%；第二名松下，市占率10%，S并列第二。也就是说与第一名相差1.0%。可见S此业务主要竞争对手是外资品牌（安川、三菱、松下、西门子、ABB、施耐德、台达），好在差距不大，有望进一步市占率提升，未来处于领先地位。3.2.2电梯电气系统配套市场竞争状况分析S技术公司的电梯电气系统属于成熟型业务。公司主要在电梯一体化控制器产品、人机界面产品的市占率处于行业领先地位，已经成为行业领先的电梯电气大配套解决方案供应商。主要竞争对手为国产品牌供应商。一体化控制系统领域主要竞争对手是上海新时达；在人机界面领域主要竞争对手是杭州优迈、江苏威尔曼；在门系统领域主要竞争对手是威特集团、苏州和阳智能和宁波申菱机电；在电梯线缆领域主要竞争对手是上海长顺。3.2.3新能源汽车市场竞争状况分析S技术公司2019和2020年的新能源汽车市场发展比较成熟，公司在行业处于领先地位；在新能源乘用车市场还处于发展的初期阶段，市场规模还比较小，公司此业务处于战略投入期，未来有望成为公司新的增长点。2020年此业务市占率约为10.6%，第二名。主要竞争对手是外资品牌供应商。3.2.4工业机器人和轨道交通产品的市场竞争状况分析S技术公司2019和2020年的工业机器人产品的发展潜力较大，2020年S技术公司SCARA机器人在国内市场排名第三，主要竞争对手为爱普生和雅马哈。S技术公司轨道交通产品属于项目型工程交付业务，也就是说模式是工程项目业务。公司已经成为国内极少数掌握牵引系统核心技术且具备运营业绩的牵引系统供应商。主要竞争对手为株洲中车时代电气股份有限公司和部分外资品牌。4S技术的竞争环境分析4.1宏观经济层面分析4.1.1国家宏观经济分析中国的GDP增长率二十年来一直保持9%以上，其国民经济的增长速度在世界上持续名列前茅，尤其是经济总量，总排名已经跃升至第二位。虽然全球经济放缓也冲击了中国经济的发展，但是其总体态势仍然是健康的，国内生产总值，尤其是第二产业，一直保持了6%以上的增长，从产业构成角度来讲，其中工业占比GDP总量的40%，这为属于工业领域的变频器的发展和应用提供了良好的契机和坚实的基础。目前中国经济整体上处于仍然快速增长期，目前这个时期还没有结束。这一轮高速增长是由重化工业化、信息化、全球化推动的，而重化工业化的内在因素是消费升级（包括住房）、城市化加快、基础设施重建加速，国内需求非常强劲，消费需求的上涨特别是在中西部地区尤为突出，与此同时，新兴市场的增长前景超乎人们的预料，特别是亚洲新兴经济体非常值得关注，中国出口将继续强劲。4.1.2节能减排的产业政策分析“十四五”时期，规模以上工业单位增加值能耗下降13.5%，万元工业增加值用水量下降16%。预计到2025年，全国单位国内生产总值能源消耗比2020年下降13.5%，能源消费总量得到合理控制，化学需氧量、氨氮、氮氧化物、挥发性有机物排放总量比2020年分别下降8%、8%、10%以上、10%以上。当前，我国经济发展进入新常态，产业结构优化明显加快，能源消费增速放缓，资源性、高耗能、高排放产业发展逐渐衰减。但必须清醒认识到，随着工业化、城镇化进程加快和消费结构持续升级，我国能源需求刚性增长，资源环境问题仍是制约我国经济社会发展的瓶颈之一，节能减排依然形势严峻、任务艰巨。各地区、各部门不能有丝毫放松和懈怠，要进一步把思想和行动统一到党中央、国务院决策部署上来，下更大决心，用更大气力，采取更有效的政策措施，切实将节能减排工作推向深入。4.2S技术的波特五力模型分析4.2.1供应商的议价能力一类是提供变频器柜体和其他普通电子元器件的供应商。比如变压器柜，功率柜，旁路柜，散热装置，制订电阻等常规物料，这些物料的主要生产厂商在国内，标准化程度相对较高，另外，国内厂商众多，产品差异不大，可替代程度高，因此，这类物料，供应商的讨价还价能力较弱。一类是提供变频器核心功率器件的供应商，比如IGBT。考虑产品性能的可靠性及稳定性，国内几家较大的变频器厂商通常青睐德国和日本进口的IGBT，表面看来，由于变频器厂商大部分依赖于进口IGBT，议价能力较弱，但事实上，规模较大的变频器生产厂家对于核心的元器件都会有备选的供应商以避免对某一品牌供应商的过度依赖；除此之外，随着近年来技术的发展，IGBT标准化程度也越来越高，各品牌的兼容性不断提高，极大的冲击了进口IGBT的市场，供货渠道的增多，促使IGBT市场和价格竞争的加剧，这些因素都为变频器厂商提供了利好，在与供应商议价的过程中，主动性越来越强。4.2.2购买者的议价能力对于国内变频器市场来说，其客户构成主要来源于石油、化工、电力、水利、冶金等行业，这类客户主要关注的部分是变频器本身的产品性能以及变频器系统的可靠性，除此之外，快速的售后服务响应也是他们关注的要点之一因为这几个方面直接关系到企业的运营安全和收益。针对这类客户，具有一定品牌影响力的，服务网络比较完善的，产品性能稳定的变频器生产厂商更具有吸引力，换言之，也就是说，这类变频器企业的其议价能力相对较强。但是，随着变频器行业竞争加剧，各大品牌纷纷打起了价格战，客户的讨价还价能力不断定提升。从变频器产品定位的角度来讲：通用型变频器，由于其应用技术要求不高，类似产品的可替代程度高，市场上相似的生产厂家较多，供大于求，因此，买方通常拥有较强的议价能力；高端变频器（如公共直流母线、伺服控制等），其技术要求较高，几乎不可替代，且相关技术主要掌握在市场上占据领先地位的外资品牌变频器生产商手中，因此，这类产品的买方议价能力相对较弱。4.2.3新进入者威胁变频器属于高技术含量产品，其范围及知识领域涉及广泛。无论是在理论上还是在实际设计及制造工艺的操作过程中，一定的技术水平和相关经验的积累，是变频器研发设计和生产制造的必要条件。从这个角度来说，变频器企业对人才的要求较高，无论是在软件、硬件还是在结构设计等方面，需要一支理论水平较高，实践能力较强的，经验丰富的高技术、高素质的人才队伍。由于国内变频器起步较晚，知名的跨国公司几乎掌握了业内全部先进的技术，国内变频器厂商的技术与其还有一定的差距，这种情况使得变频器行业的技术门槛较高，因为新进入的企业在短期内获得并组合好所需的人才队伍，挑战是很大的。对于低压变频器行业而言，规模经济也至关重要，是提高变频器企业竞争力，有效的降低变频器产品成本的重要途径之一就是形成规模经济。如果，一个企业，在没有形成规模经济的条件下，很难在激烈的市场竞争中获得利润，即便勉强生存，由于产量小，对供应商的议价能弱，在供－产－销的链条里，无法取得像规模化企业一样的成本优势，而利润的降低，则会进一步导致企业研发和创新投入减少，产品升级速度缓慢，从而使企业陷入一个非良性循环。从规模经济的角度变频器行业进入壁垒也较高。4.2.4替代品的威胁替代品威胁程度的大小的衡量标准通常取决于企业转换成本的高低，通常成正比关系变频器在实现电机的无级调速方面的优势无可比拟，其突出的速度精度和动态响应，较小的谐波分量和可调的功率因数对于优化企业生产工艺过程，改善产品质量方面，没有任何类似的产品可以同时兼顾以上的特点并达到相同的效果。虽然，直流传动技术在提高产品质量的某些方面也可以替代变频器的某些功能，并且技术成熟，相比较变频器而言，其价格更低，对于一些中小企业而言，如果高科技含量不是必需的，有可能会更倾向于直流传动产品，从而对变频器会产生一定的威胁。但是，大量的维护工作，较高的谐波分量以及较低的功率因数等等，都与变频器的差距很大，除非其在短期内，拓扑结构的研究方面有重大突破，否则实现高效节能的不二选择非变频器莫属。4.2.5行业竞争者的竞争在如此残酷的竞争环境下﹐企业不单单要明白自己想要争取的顾客是谁，也要知道与自己争夺市场的对手有哪些。所以需要知道自己在整体的竞争环境下所处于什么样的地位，同时也要了解与竞争对手之间的优势与劣势，如此这样的细致了解，才能在竞争激烈的市场中处于相对优势的地位。从世界工业控制网提供的数据参照，根据市场份额来看，2018年在中国市场排名前十位的是ABB（16%）、西门子Siemens（13.9%）、S科技Inovance（12.7%）、丹佛斯Danfoss（9.7%）、施耐德Schneider（6.9%）、Delta（6.7%）、Yaskawa（6%）、IVNT（5.3%）、Misubishi（4.3%）、Emerson（3.1%）、Fuji（2.9%）、Rockwe（2.9%）。从市场占有率来看，ABB、西门子、丹佛斯和施耐德是S科技主要的竞争对手。图4-12018年工业控制市场占有率5S技术的SWOT分析5.1存在的机会5.1.1行业发展较快虽然我国本土企业起步较晚，但目前正在努力追赶并取得了可喜的进步，随着我国经济的发展和社会的进步，以及节能环保意识的进一步普及、国内众多工业企业实现工艺技术升级的需求进一步增强，国内市场对变频器产品的需求逐年增长，电机的变频器装配率不断提高，同时也产生新的应用领域，这些新的应用反过来又推动着行业的技术革新和进步。5.1.2品牌知名度大公司在2010年9月份完成A股上市后，企业得到了本质性的改变。一方面品牌知名度大大得以提升。之前国内很多客户，包括起重、港机和工程机械等客户对国内品牌接受程度非常低，市场开拓非常困难。公司完成上市后，市场开拓困难大大减少。另外公司上市后，股价一直处于震荡上涨趋势，相对A股低迷的走势，表现极为抢眼。获得A股资本市场投资者普遍认可和追逐的股票，实业界也会被公司的供应商和客户认可。5.1.3公司研发实力提升公司完成上市后，在人才吸引和激励方面具有无可比拟的优越性。由于目前国内的技术人才很多部分都是在跨国企业工作。这些企业想多国内已经上市的企业来说，由于无法给予核心技术、市场和管理人员个人股份、期权等，在人才激励机制上存在无可比拟的劣势。反过来看，S技术公司完成上市后，可以充分利用资本市场的优势，能够吸引更多的人才加入公司。这也是公司制定良好基础的前提。5.2潜在危机和风险5.2.1品牌价格竞争在中国变频器市场上的各类品牌有100-200个左右，超过70%是内资品牌，实力和规模参差不齐，个别企业仍采用作坊式的生产模式，随着市场竞争的加剧，许多品牌注定将被逐步淘汰出局，未来的变频器市场将是一个品牌集中度较高、竞争更有序的市场。目前行业内的变频器企业相互渗透，虽然市场集中度有一定程度的集中，但是品牌企业的竞争还是相当激烈，价格竞争还是主要手段，产品价格继续下滑将成为最大可能的趋势。5.2.2分销模式的影响国内品牌竞争力越来越强，但国外品牌也不甘心拱手将市场想让。国内变频器市场的巨大吸引力驱使欧美、日本诸多国际知名品牌先后在中国投资，通过发力分销市场，向中下端市场渗透。当然由于国外企业的渠道有限，更多的是通过分销模式进入，利用较为成熟的渠道销售自己的产品，扩大市场份额。可以说目前中低压变频器行业的市场竞争格局仍未达到稳定，本土变频器如何做好自身的企业定位和产品市场定位，参与国外巨头的激烈竞争，是抢夺现有的分销渠道资源，还是自行建立渠道销售，这是摆在S技术面前一个相当大的挑战。5.2.3人才流失我们刚才说创业板的设立极大的促进了国内上市公司吸引人才。但这同时也是一把双刃剑。上市后巨大的财富效应又极大的刺激了更多的骨干员工投入到造富过程中。部分员工由于无法拿到股份，他们就会有很大的冲动去一些有潜力上市或者有能力上市的公司中。这部分员工的离职一方面造成人才的流失，一方面客观上增加了竞争对手的实力。所以如何留住核心员工，除了提升S技术的核心竞争力以外，实现自我快速做大做强，给更多的员工提供晋级空间和上升通道，除此别无他法。5.3存在的优势比较5.3.1技术优势公司先后自主研发了高性能矢量变频技术、伺服技术和永磁同步电机技术，已成为少数同时拥有这些平台技术的公司之一。公司对电机控制技术方面的具有相当大的技术优势，熟悉客户需求。在永磁同步电机控制技术方面，公司拥有多项技术优势，其中：永磁同步电机静止辨识转子位置技术，处于行业领先位置，该技术的应用可大大提高产品的易用性；永磁同步电机无传感器矢量控制技术，可保证公司能够满足各种应用环境下的产品需求。公司攻克了第一台国产品牌高速客梯（4米/秒）控制系统的安全性和舒适性难题；公司在EPS电源快速切换技术上实现了突破。5.3.2个性化需求优势客户的个性化需求主要有控制系统的整体解决方案、产品外形和结构的个性化、接口和控制软件的个性化等。公司快速满足客户个性化需求的能力表现为：公司拥有一批应用技术专家，他们能够快速准确理解客户个性化需求，并将这种需求转换成产品需求；公司拥有将技术和知识快速产品化的管理机制和一批研发技术专家，确保准确快速地将客户个性化需求转化为产品的能力。5.3.3领先优势S技术公司积极把握制造业产业升级的机会，坚持贴近客户，公司在电梯、塑料、起重、金属制品及电线电缆、空压机等细分行业形成了一定的竞争优势。在金属制品及电线电缆行业，公司的产品占据了30%以上的市场份额，处于行业领先地位。5.4竞争中的劣势5.4.1与国外品牌的差别公司主要的竞争对手为瑞士ABB、日本安川、三菱、松下等国际知名厂商，它们经过多年的积累，其品牌形象、技术积累、产品系列在全球市场上具有明显优势，占据了国内低压变频器、伺服系统绝大部分的市场份额，公司虽然经过近几年的快速发展在细分行业的应用方面具有一定优势，在国内低压变频器市场份额中排名国内品牌第1名，但总体排名仅名列第14，与国际品牌厂商相比，总体基础还是比较薄弱，在品牌实力方面具有一定的劣势。5.4.2规模有待完善公司经过近几年发展，资产规模和业务规模保持了较快的增长速度，虽然已经在部分细分行业具备了明显的竞争优势，占据了领先的市场地位，但相对于国际品牌厂商来说，公司总体规模仍然较小，财务实力较弱，抗风险能力相对较弱。5.4.3成本费用高由于公司的核心高管和业务骨干，均曾供职于业内知名企业如艾默生网络能源或华为电气等公司，相对技术实力较强，管理能力突出。但这在某种程度上，意味着这些员工的薪酬相对国内其他企业的要高一些。当然相对国际企业和国外品牌，薪酬的费用还是有一定优势的。6S技术竞争战略的制定6.1产品战略选择合适的产品竞争战略能够尽早的确立公司在细分市场上的优势并达到公司的战略目标。公司产品竞争策略为相关多元化，需结合公司其他业务及产品系列（包括PLC，伺服电机，IC，触摸屏等），建立一个持续的产品系列，重点关注为现有和潜在客户提供整体解决方案而不仅仅是单一的变频器产品，以赢得优势。在公司变频设备产品上，基于行业的使用者的特殊需求，对简单的二次开发，方便使用操作的方面进行研究。6.1.1拓宽应用领域，提升客户体验S技术的变频器产品技术成熟，品牌知名度高，但是相比于ABB，西门子及施耐德，其所占市场份额还有待提高，由于价格方面在同行业的外资品牌中，并没有多少竞争优势，所以，该类型的产品，更加迫切的需要产品的差异化来解决客户的特殊性需求，根据客户的需要进行个性化生产，为使用者提供更加优异的增值化服务，增加客户体验值，扩大该类型产品的市场占有率，增加利润。6.1.2提高产品稳定性及控制精度面对高端市场，客户需求精确度更高、高保障的高速机车、船舶牵引市场，市场上占据领先地位的主要是ABB，西门子，施耐德等外资品牌，同样作为外资知名品牌，S技术在超大功率产品上和这些公司还有一定的距离，S技术需要在这个领域上加大科研的开发力度，在产品性能的稳定性方面和控制的精细程度方面不断加强差异化特性，创建竞争优势，以便于提供优质产品，增加市场份额、加大产品占有率、提升品牌的影响力。6.1.3创新前沿技术，加快新领域技术开发速度研发针对特定行业的有差异化的产品，如电梯，纺织类。这两个行业的应用复杂，对技术的要求较高，针对特殊行业开发的特殊应用的变频器，有利增加变频器产品的差异化，和市场上同类竞争者有所区别，从而取得竞争优势，开拓新市场，提高市场份额。加快新领域技术开发速度提升机、逆变器、皮带机。这几种产品的市场增长率都比较高，市场未来发展潜力比较高，同行业在此处并没有过多投入，致使该层次产品不会很成熟，在设计上还有瑕疵，需要更深层次的研究与开发，提高性能，增加产品的竞争能力，体现出该层次的差异化战略。6.2销售战略6.2.1增强销售服务流程加强员工的技能培训，使用者的个性化需要，解决个性化需要所需的方案，提高客户端黏合度，结合客户关系管理，与销售配合提高客户满意度。同时，保证售中客户订单或解决方案能够按时，按质的实施并顺利交付给客户。并提供售后服务，打造24小时售后服务需求电话，与此同时，对于非人为性的意外所造成的损坏，公司决定在第一时间进行产品调换策略。6.2.2提供公司用户免费的技术培训使用者能够自行掌握公司的产品技术，与公司同发展共繁荣。准时的到货率满足使用方的需求，公司配有全天候的服务团队为客户进行24小时售后保障，全球联保的产品，遍及世界的服务网络，以创新的服务意识提供具有竞争力的服务方式，把“感同身受”的服务理念根植于服务者的心中，无论是在售前、售中还是售后；把服务做成品牌，不断提升服务价值，体现服务差异化。6.2.3引进高技术人才由于变频器行业属于高新技术行业，对人才的技术能力和理论水平要求相对较高，为了给公司的业务扩展提供充足的储备力量，需要公司外部引进一些专业经验丰富的技术领域专家，尤其是稀有的复合型人才，为其提供在行业内有竞争力的福利待遇，提高潜在人才的黏性，以帮助公司向新领域，新市场进军，不断的给公司的发展注入新鲜的血液。除了通过各类招聘网站和平台之外，专业第三方猎头公司也是获取人才的重要途径。6.3品牌战略6.3.1进行行业开发行业开发为了更好地挖掘行业客户，针对电梯，风机泵类等特定行业，在全球销售组织结构中下设专门的行业客户开发团队，增加市场调研和销售资源，对目标行业市场进行深度开发，充分发挥产品差异化的效果，将产品差异化的战略有效的落实。该部门成立后，可以针对这些特殊的行业，借助于其AB品牌的影响力，推广罗克韦尔变频器产品。S技术致力于为客户提供解决方案，依赖于其相对完整的中压变频产品系列，针对行业客户，除了可以提供变频器产品，更重要的是，有能力根据客户的需求提供全套的定制化解决方案。这也是公司在开发行业用户得天独厚的优势之一。6.3.2扩大市场份额针对变频器客户多而杂的特点，针对不同的目标客户，采取不同的方式，有的放矢，优化资源配置。S技术的客户按照规模大小主要有三类：大客户群体，中间客户群体及小客户群体。针对大而重要的客户，掌握主动权，由S技术的销售主导客户开发和维护工作，增加客户黏性；针对中端客户，采取部分授权的方式，由代理商主导开拓客户资源，S技术的销售提供必要支持；针对小客户，充分放权，鼓励代理商独立完成客户开发工作，以便集中优势资源，扩大市场份额。6.3.3渠道激励政策渠道激励政策充分发挥渠道的作用，可以有效的解决时间和空间上的不可避免的供需矛盾，实现这一目标，需要公司采取措施引导和管理渠道，激发渠道的积极性，分担罗克韦尔在市场和促销方面的压力，渠道是影响企业市场占有率的关键因素，具体的措施如下：严