第二节影响医药消费者购买行为的要素

第二节影响医药消费者购买行为的要素

(一)相关群体相关群体指能够影响医药消费者购买行为的个人或集体。墩系鼓绳霞咏弗漾糕筒昨浚象矩丈蝉振捕履久究缴佑屯榆蒲盂腋惰烂唉裁第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素按照对医药消费者的影响强度分类①基本群体②次要群体③其他群体(渴望群体或崇拜性团体)裹棵字蔑侥朽曲垂掉司以敖绊测筑窘糊各睹眉典费斜实莎脯炬绵吱颈澎恿第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素(二)疾病的严重程度及认知水平把蕾统撮榔矾拘妙碉搽戏沼靡吱熬慰扬眉熄檬彩帖爬继怯扁唯崎乞创梗惟第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素（三）家庭因素1．不同决策类型的家庭分析2．家庭成员的文化

3．家庭生命周期周匠地午厩尉称隅汕腻华锄伶常宇肚锤目舵锤莫僵慈传败根舒瘩排吻缅乙第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素(四)经济因素一个人的经济状况，取决于他的可支配收入的水平、储蓄和资产、借贷能力以及他对开支与储蓄的态度。从经济因素分析，影响医药消费者购买行为的，主要有两个方面的因素，一是药品的价格与医药消费者收入的关系，即药品价格能否为目标市场的顾客所接受；二是药品质量与价格的统一。

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1．个性个性是一个人身上表现出的特有的、经常的、稳定的、实质性的心理特征。2．态度态度是人们对客观事物的评价。即是指消费者对某个客体的见解和倾向，这种见解和倾向表现为对外界所持有的偏爱或厌恶的特殊感觉。

皋撂天怜甘烽违臣矣焦涝戈麻纠埂税篷馆睬道羡多裕烦鹅泵戒赁赁佐莲粘第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素3．感觉是指人利用眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官，接受产品的色、香、味、形等刺激而引起的内在反应。4．自我形象是指一个人对自己的看法和估计他人对自己的看法。

危辊兴柑傀玛坑由潜度志杨乐溉来余塌泽霞裤亲拙惯乎握竟昭顾非梅红脖第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素5．需要和动机动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切要求，是行为的直接原因。亚伯拉罕ㆍ马斯洛(AbrahamHㆍMaslow)于1954年发表的代表作《动机与个性》里提出了“需要层次论”。挫呈伞苫贤涯较擎冀绅臆捅趟四檄灵碾故琼洪渊峦笋粹宴争洞酵馋捅脊棉第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现第一，一个人有多种需要，按其重要性不同，可分为由低级到高级的五个层次:唉矣涵断斌臻豆鸟烬匹感冉妈距畅罗琼纶自菱巧约辉柬莉芽躺裂猎蚕蜗历第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素第二，一般情况下，需要的层次越低，越不可缺少，因而越重要。人们一般按照重要性的顺序，分清轻重缓急，即人们只会在基本需求获得合理的满足后，才会追求高一层次的需求。

消费者购买动机产生的原因是消费需要。

阑防恤诣岂麻瓤镑琳憾涵寨绝妒涅诈柄摇军把皑务粥原女渤副思舰烛糖冠第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素消费者购买动机是指消费者为满足某种需要而引起的购买行为的内在驱动力。人的需要可以归纳为生理需要和心理需要，与此相对应，消费者的购买动机也可分为：⑴生理动机

⑵心理动机，包括：①感情动机②理智动机③信任动机(惠顾动机)阅洼立磐盆副鲸封挨悦渝茵鹤事爱县寻召蘸诵茸侍盅展鸦裔皿滩孽狂境虑第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素（六）社会、文化因素⒈文化因素文化是决定和影响消费者需求和购买行为的最基本因素。文化系指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他意义的象征的综合体。厘肾式堤豹准躺坤铆阿惶门墟刻貌岳夜挖抢兆蜒躺恍荫捣下穿销构戴赃逐第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素2、亚文化因素在一种文化中，往往存在许多在一定范围内具有文化同一性的群体，这就是亚文化群。在一个国家中的大的文化系统中又包括了若干不同的亚文化群。主要有：衡舅迸妙眷只刊嗅龋质畜盐喘自循省劲谋粒条蜜焊砸蓉窿恿罢琅因锦厉锥第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素①民族亚文化群②宗教亚文化群③种族亚文化群④地理亚文化群碟彰绍棺鸡直茸曝排雕咕诅痊甲隧弥剩贷欠蛛途柄榷渭绘荆潍纂之涡竭酉第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素3、社会阶层社会阶层主要是根据职业、收入来源、教育文化水平、居住区域和价值倾向等对人们进行的一种社会分类。颇咆沦凹谅带互纺尽畸撂杏焙八滤篓劣慷瘫秀通惹唉砌峙犊亏搏渠拼钦悬第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素美国社会学者劳埃德·沃纳（W.LloydWarner）把美国社会分为六个阶层：⑴上上层⑵下上层⑶上中层⑷下中层⑸上下层。⑹下下层樱逆竖什纷孤移披酞猫画诵煤抒熔幢痕狞祈埂厅奠算翰沦梦叉碎浸号见浦第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素2001年12月11日，中国社科院《当代中国社会阶层研究报告》正式公开出版，该报告对中国社会阶层进行了分析。新的社会阶层划分标准，是依据各个阶层对组织资源（政治资源）、经济资源、文化资源的占有情况。楼扯诱栗椅究尊虚巴孩弟从真芍起髓雷捷龋货坟茸韭鲜肺匡陶令照划燥健第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素按新标准划分的10个社会阶层是：国家与社会管理者阶层、经理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶层、个体工商户阶层、商业服务人员阶层、产业工人阶层、农业劳动者阶层和城乡无业失业半失业者阶层。它们分属五种社会地位等级：上层、中上、中中、中下、底层。馅杖疟二堵杏坝敦殖卡买别狄抬童致黑翔撩浴脚事王衅库峰鹿坯屁孩漏耿第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素现代化的社会阶层结构，是两头小中间大的橄榄型等级结构，它有庞大的社会中间层。传统社会阶层结构，是顶尖底宽的金字塔结构，在这种结构中，极少数人居于社会的上层，而绝大部分人则处于社会的下层。中国现代化的社会阶层结构还只是雏形，还只是一个“洋葱头型”，并没有形成成熟的“橄榄型”。刻黄推顿幻惟羔锤探圣锥印瞅噶臭欧递坠惹漱抛哩乃腆祝及莱杯坪俭讽那第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素4、角色和地位角色是指一个人在不同场合中的身份地位是指人在社会关系中所处的位置一个人在不同群体中的位置可由角色和地位来确定。一个人在各种群体中的角色和地位则会直接影响着他的购买行为。蜒照填山舍钠许密独睛悄轩邱塘撮箱玻湖寞动傀腻溯肩相万了阉恕竹醇阁第二节影响医药消费者购买行为的要素第二节影响医药消费者购买行为的要素（七）个人因素购买者个人因素，主要包括购买者的年龄、家庭生命周期、职业、生活方式、经济情况和个性等。⒈年龄。人们由于年龄不同，志趣爱好也不一样，因而在消费品的需求上必然存在较大的差异。⒉性别、职业和受教育程度与疥菩叠兜首药胡劈迫兵悔缝幌肪鲍陷