【招商银行个人理财规划项目成果报告6700字（论文）】

PAGE1招商银行个人理财规划项目成果报告书

目录TOC\o"1-3"\h\u13599一、企业简介 331589二、岗位要求 311590（一）具体职责要求 328921（二）任职条件要求 49100三、工作流程 413760（一）大堂日常接待 422671（二）帮助客户制定家庭理财方案 47759（三）推荐理财产品 521306四、工作体会 612263（一）专业知识收获 615809（二）专业能力提升 79729（三）素质能力提升 732646五、工作建议 79497（一）存在的问题 79008（二）优化建议 83303六、院校专业建议 9

在这次实习期间我选择了去银行业实习，招商银行个人理财规划助理是我的实习岗位。通过本次实践，学习如何开设向客户推荐理财产品、以及长短期理财规划，并了解相关术语。这份实习也会为我今后的工作提供有益的帮助。一、企业简介招商银行上海分行成立于1991年，是招商银行第一家异地分行，也是第一家进驻浦东的异地股份制商业银行。成立之初，分行只有17名员工，租用几间简陋的仓库办公，仅设一个派出柜办理业务。成立以来，分行随着浦东开发的脚步，沐浴着上海“五个中心”建设的春风，在市场经济的大潮中乘风破浪，勇往直前，实现了持续稳健发展。特别是近几年，分行坚定不移地推进战略转型，发展步伐不断加快，经营特色愈加明显。截至2020年末，分行表内总资产达到8242亿元，自营存款余额6294亿元，自营贷款余额3225亿元。截至2021年3月末，员工总数超过5400人，有98家持牌机构、6家私银中心，在上海全部16个区均设有营业网点，形成覆盖全市的服务网络。秉持“因您而变”的服务理念，分行努力为社会民众提供方便、快捷、专业的金融服务，树立了百姓喜爱、企业肯定、监管合规、社会认可的良好品牌形象，多次荣获政府部门、行业协会和权威媒体组织评选的“中国银行业好分行”“中国银行业文明规范服务示范单位”“世博服务先进集体”“上海市文明单位”等称号，赢得社会的广泛赞誉。岗位要求1、负责招商银行上海分行区域销售团队管理和新区域的开拓组建；2、制定销售计划及量化销售目标，定期阶段性分析及总结、保障销售目标的完成；3、帮助区域销售顺当完成公司理财规划业绩指标。具体职责要求1、负责一般性行政公文、主任交办的文字材料及行政领导讲话和相关材料的起草工作；2、负责由部门代单位起草的行政公文和有关文字材料的核稿工作；3、负责组织大型行政工作会议的记录及会议纪要的起草工作；4、负责每周会议安排的编制工作，协助主任做好其他会议的组织通知等会务工作；5、负责催促检查行政工作方案、办公会决议事项的落实情况，将了解的情况及时反映给领导；6、负责办公室日常政务接待，来访客人接待及日常事务性工作。（二）任职条件要求1、大专及以上学历，形象好，积极阳光；2、有银行或相关金融机构3年以上团队管理销售从业经历；3、很强的系统规划力，业务推动力及机构销售经验；3、团队意识强，有目标感，使命必达；4、良好的职业素养，能具备团队凝聚力。三、工作流程在实习的前期阶段，主要是跟着主任一起学习相关的基础知识以及银行相关的各种文件。一方面要学习相关的实物操作，其中工商管理方面的知识占一大部分；另一方面，还要学习人民银行下达的相关文件。（一）大堂日常接待在实习的大部分时间里，我除了跟综合柜员学习银行业务，分钞、扎钞外就是跟大堂经理学习大堂营销技巧，维持大堂的排队秩序及解答客户的咨询。在大堂工作要特别注重礼仪，礼仪是人们在交往活动中形成的行为规范与准则，成天与客户打交道的大堂经理，代表着企业的形象和名誉，所以一切都要小心谨慎。经理告诉我要做好大堂的礼仪工作，就必须做到以下四个方面，干练、稳重、自信、亲和。营业中的礼仪主要有四大内容：（1）解答客户问题。（2）营业中分流客户。（3）维护大堂秩序。其中解答客户问题就要求大堂经理必须了解银行的每一业务及其操作流程，所以要想做好一个大堂经理，必须拥有丰富的知识面。因为中行职责有外汇类职能所以在中行做大堂经理时我的主要任务就是负责引导外籍顾客的外币储蓄及兑换工作。（二）帮助客户制定家庭理财方案在大堂接待了一段时间之后，逐渐的了解了客户的问题以及许，主管开始让我学习网点的一些热销的理财产品，然后根据客户的要求向他们推荐合适的理财产品和方案。一般来说，中等收入家庭的收入与他们的工作能力和地位关系密切相关，即收入随着疾病和专业水平的提高而增加，当然支出与家庭成员也有着一定的关系，即老年人和儿童教育的支出增加，不过总体来说，中等收入家庭的余额呈现上升趋势，而家庭资产随着住房的完成而显著增长，债务也明显增加了，包括在一般情况下，中等收入家庭的净值也在上升。工作的具体流程如下：家庭理财规划目的是使家庭可支配财富和消费支出相匹配。未来想要有高品质的生活，就得让你的可支配财富和消费支出动态的、适宜的进行匹配。所以，我们要及时做好理财规划方案，具体来讲，可以通过以下四个基本步骤进行规划。1.评估自身家庭财务状况家庭理财规划，首先要掌握家庭的实际财务状况，想想家庭有多少财产？挣了多少？需要花费多少？用在哪些方面？具体可以借助现在的手机智能记账软件，及时记录发生的收入和支出，还可以设置预算，很方便清晰地记录家庭每天每周的收入支出情况。2.确立家庭理财目标如果不明白想得到什么，就无法得到什么。设置理财目标时需要注意两点：一是理财目标必须量化，二是要有预计实现的时间。理财目标的设定必须是合理的，完全脱离现实而确立的理财目标是无效的。未来你可能有一些较大的支出计划，或是投资计划，可以选择将理财目标细化、层次化。3.制定实施计划有了目标，还必须制定行动指南及实施计划。计划大致有债务计划，保险计划，筹资计划，退休计划，以及逝世后家庭成员的相关计划，对于不同的时期而言，其计划是有差异的。（三）推荐理财产品在制定理财方案的同时，也会向客户推荐合适的理财产品，具体流程如下：1.个人理财顾问以及相关协助人员，应充分了解所销售的个人理财产品的性质、风险、收益状况及市场发展情况等内容；2.开展理财顾问活动应首先了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，并将收集到的客户信息以书面的形式记录入客户的档案内（客户档案的内容至少包括客户的姓名、性别、国籍、职业、住所地或工作单位地址、联系方式、身份证件或身份证明文件的种类、号码和有效期限。纸质的客户档案的管理实行专夹专人管理，一户一夹（不装订），按会计凭证的管理方法进行管理，管理期限属于长期）;3.在销售个人理财产品前应评估客户对理财风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关风险测试评估意见告知客户，双方签字。同时将客户评估报告报部门负责人或经其授权的业务主管人员审核，审核通过后将客户评估书归入客户档案内。对客户风险承受能力测试应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话等手段进行风险承受能力测试；4.根据客户的财务状况及风险承受能力测试情况，指出客户不适宜购买的产品或计划，但客户仍然要求购买的，应书面列明银行个人理财顾问的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可，并将建议书归入客户档案内；5.个人理财顾问服务人员根据客户的理财需求及风险承受能力向客户推荐理财产品时，应使用通俗易懂的语言向客户说明有关投资风险，同时配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果；以我推荐的一款理财产品为例：在与客户做好前面的相关理财产品类型后，介绍具体理财产品的特点、收益类型以及风险，让客户知道选择这款理财产品能够获益多少。对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，理财顾问不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。客户主动要求了解或购买有关产品时，个人理财顾问服务人员应向客户当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品。四、工作体会通过这段时间的工作和学习，我对理财助理工作有了更深刻的理解。在招商银行上海分行的员工中，理财助理是直接面对客户的群体，是展示招商银行上海分行形象的窗口，理财助理的日常工作也许是繁忙而单调的，然而面对各类客户，理财助理要熟练操作、热忱服务，日复一日，用点点滴滴的周到服务让客户真正体会到理财助理的真诚。专业知识收获在实习过程中，笔者通过校外指导老师的指导、自身资料的查阅以及实习活动中情况，得出了我国商业银行个人理财业务发展情况，主要情况为：首先，国内个人理财业务目前具有规模相对较小、基数低、产品规划维持增长然而增速开始缓慢等特征。一直到2020年底，银行理财产品余额是29.05万亿元，和上年相比增长5.55万亿元，同比涨幅23.63%，和2015年末56.15%相比增速显著降低，开始步入低速发展的“新常态”。其次，理财产品部分：依照预期收益的种类，理财产品被划分成固定与浮动收益产品两部分。依照投资模式和方向的差异，有新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等等。随着理财市场的不断发展，产品也由单一逐步向综合转变。除了提供传统银行业务外，各大银行还通过与保险公司、证券公司、信托公司等非银行金融机构合作，为客户提供金融产品综合服务。最后理财服务方面：由于金融市场竞争加速，各家银行都十分注重对自己产品品牌的宣传，如招商银行“金葵花理财”，工商银行“理财金账户”、“金融@家”，中国银行“中银理财”等等。其次，业务创新能力有限。国内商业银行的运营受到体制、技术、市场环境的长久影响，使得金融创新滞后。理财服务产品目前以结算类为主，虽然也提出了例如“贵宾理财”、“贴身理财”的理念，声称可以提供保险、基金、国债等一站式服务，但也仅仅是做到了理念的推广和形象宣传，存在品种少、档次低、技术含量不高等情况，理财服务就是为顾客准备咨询，建议书，向顾客推销当前产品，个性化业务不多，提供的相关理财咨询服务或投资组合意见也无法深入到本质。各家银行提供的品种内容、收益、投资期限等相近，同质产品多，缺乏新意；而且很多理财品种。通常一年内只能推出一、两款理财新品，创新周期长。银行业务系统组织结构不科学。当前国内商业银行对个人理财业务缺少完善的组织管理系统，并未设置单独组织对个人理财开展科学计划、研究与合理引导，此类业务的进行始终位于自发局面，组织之间设定障碍，交流不顺畅，阻碍理财业务的发展。专业能力提升1.学习保险产品。因为我所在的银行开设有银行代理保险业务，作为一名银行柜员，日常会接触到许多银行客户，为了在银行工作之余，更好地开展保险代理业务，所以学习保险产品也是柜员的工作之一。2.通过远程柜面独立为客户办理FB业务。远程柜面的使用在以往比较少见，不过作为一种新颖的业务办理形式，通过远程柜面，可以进行开卡、转账、账户升降级以及销户等操作，相较传统的柜面业务显得更加便捷。3.学习外汇业务。作为一名银行柜员，熟练掌握外汇业务也是必备的技能之一。外汇业务通常包括有外汇存贷款、外汇结算、外汇投资理财等多种，外汇交易方式主要有即期外汇交易、远期外汇交易、套汇交易、套利交易、期货交易和期权交易等。（三）素质能力提升具有较高的思想政治素质和职业道德素养，强烈的奉献精神和责任感，充满热情和积极的进取精神，可以展现出农信社的精神面貌。业务熟练，熟练应对农村信用合作社信贷的基本业务知识，熟悉农村信用社的业务产品、操作程序等等，可以满足客户的金融需求。善于沟通，语言表达能力强，可以与各级客户交流和沟通，并能够灵活、多样，有效地促进金融产品，为客户传播新知识、新业务。协调能力强，具有一定的组织和协调能力，及时为客户解决问题，能独立处理突发、特殊情况。五、工作建议（一）存在的问题首先，理财业务门槛相对偏高。由于中小客户的存款量不大，银行开发的理财产品面向中小顾客的种类不多，设定的要求过于严苛，把很多中低收入人群筛除出去。比如中国工商银行的理财品牌-“安享长盈”对其理财客户的要求是10万元起购，中国建设银行的个人理财品牌-乾元系列5万元起购的产品仅1款，其余均在10万元以上，甚至高达100万以上，10万元乃至更高的理财底线势必会使大多数普通百姓望而却步，不得于业务范围的扩大和个人理财业务的推广。其次，业务创新能力有限。国内商业银行的运营受到体制、技术、市场环境的长久影响，使得金融创新滞后。理财服务产品目前以结算类为主，虽然也提出了例如“贵宾理财”、“贴身理财”的理念，声称可以提供保险、基金、国债等一站式服务，但也仅仅是做到了理念的推广和形象宣传，存在品种少、档次低、技术含量不高等情况，理财服务就是为顾客准备咨询，建议书，向顾客推销当前产品，个性化业务不多，提供的相关理财咨询服务或投资组合意见也无法深入到本质。各家银行提供的品种内容、收益、投资期限等相近，同质产品多，缺乏新意；而且很多理财品种。通常一年内只能推出一、两款理财新品，创新周期长。银行业务系统组织结构不科学。当前国内商业银行对个人理财业务缺少完善的组织管理系统，并未设置单独组织对个人理财开展科学计划、研究与合理引导，此类业务的进行始终位于自发局面，组织之间设定障碍，交流不顺畅，阻碍理财业务的发展。最后，业务宣传推广工作乏力。一项新业务的推出，客户从认识到接收需要一个过程。目前银行业受传统思想的影响，市场营销观念不强，在宣传上存在力度薄弱、手段单一、效果不佳的问题。即便银行也利用传统媒介，比如户外广告、电视推广、海报、宣传页等开展推广，这种宣传力度不够，并未对理财产品开展清晰且全面的叙述，顾客对银行研发的个人理财业务产品没有清晰的了解，甚至不明所以。客户普遍缺乏理财认识，理财业务难以开展。甚至银行的大部分从业人员从思想上认为个人理财业务不是主业，缺乏主动营销的意识，“坐”、“等”、“靠”的思想严重。基层员工直接面对客户，自身对理财业务都没有深入的理解和掌握，必然会加大开展理财市场营销的难度。（二）优化建议实习之后，针对银行个人理财业务方面存在的问题，可以从以下几方面出发进行解决。首先，强化理财队伍建设，培养专业客户经理。专业的理财人员是银行与客户交流的纽带。伴随金融变革力度的强化，具有创新观念产品的出现，顾客需求持续增加。此时，对理财职员提出的标准就更加严苛，因此不能只是将理财当做营销目标，此外也需要培育具有充足业务知识与技术的人才，取得金融理财师（CFP）资格认证，做到持证上岗；建立完善的业务考核制度和等级管理制度，调动人员的积极性，提升综合素质，才可以研发出被顾客认可的理财方案，帮助顾客管理好个人资产。其次，丰富理财产品，创新开发价值高、适应性强的产品。产品与产品创新。产品表示可以供给市场，被大众所使用与购买，且可以达到大众某种需要的所有东西，包含有形物品、无形服务、机构、理念或者上述的组合。它是维系客户和创造收入的关键。而产品创新表示创造某种全新产品或对新或老产品的功能的创新，以便达到顾客需求或创造全新的市场。创新产品的方式。当前我国对个人理财产品的设计基本围绕传统业务开展，以负债、代理业务、融资为核心产品，和国外银行依照顾客多种时期的理财需求设计产品不一样。为此，商业银行要持续地对业务和市场进行分析，积极开发和引进新品种。但开发或引进新产品，也要通过细分市场，以客户为中心，关注市场切入点，