市场部工作标准

市场工作管理原则第一部分市场部人员岗位职责一、市场部职责直接报告上级：向分公司总经理报告并接受监督直接管理下级：中心市场和办事处主管岗位职责描述：协助总经理进行市场规划，制订销售方略并推动执行。合理的、有计划的分解和贯彻销售任务量，并确保完毕。组织学习和贯彻执行总公司的有关销售政策及规定。及时、精确把握市场动态，掌握市场销售状况，制订具体的市场方略及开拓计划。以公司政策为原则，支持与配合经销商做好销售工作。组织开展中心都市、部分重点都市直销网络的拓展与完善工作。选择符合市场发展的经销商，开拓空白终端网点，不停扩大市场份额，提高铺货率。坚持对一级经销商和重点客户进行定时拜访和顾客满意度的调查。严格管控市场价位，杜绝违规操作行为，维护经销商合理的销售利润，提高其对红牛的忠诚度和销售主动性。建立、健全例会制度，对业务工作予以指导，及时解决市场问题。根据公司制度，公正、公平、公开的对市场人员进行绩效考核。培养、选拔优秀的市场人员，建立一支主动向上、高素质的销售队伍。规范销售数据统计和客户资料的档案管理，确保数据、资料提报的及时和精确性。对市场环境的变化和竞品的市场动态及时跟踪和反馈，不停修正营销方略。对的引导消费者，不停培养和扩大消费群体。及时理解、跟踪公司产品在市场上的库存状况，确保通路畅通。二、业务主管岗位职责直接报告上级：向分公司或业务经理报告并接受监督直接管理下级：业务助理、业务代表岗位职责描述：协助市业务经理进行所辖区域市场的规划和管理。负责所辖区域市场销售任务的贯彻和销售目的的完毕。负责区域内经销商管理、客情维护以及经销商网络的开发和维护。确保货款的及时回笼和安全。负责对业务助理、销售代表的工作布署以及工作进度监督。及时、精确把握销售状况、市场动态，并及时向市场部报告和反馈。根据所辖区域市场的发展状况，提出对应市场方略及开拓计划的建议。不停拓展与完善销售网络，提高产品的市场占有率。对客户进行定时拜访与维护，增进客情关系，不停更新和完善客户资料。指导业务助理、业务代表开展日常销售工作，协助其解决有关问题。及时理解、跟踪公司产品在市场上的库存状况，确保通路畅通。三、业务主管助理岗位职责负责对销售代表的工作进行协助指导与监督。协助业务主管进行所辖区域内的市场规划及布署。协助业务主管达成所辖区域内的销售任务及目的。协助业务主管维护区域内客情关系及进行市场建设。及时、精确把握市场状况、工作进度，并及时向业务主管报告。收集、整顿、完善经销商、分销商及终端客户资料，进行定时的市场信息报告。协助经销商、业务代表开展终端客户促销活动。协助业务主管整顿归档公司下发的文献、报表及时回汇公司。协助业务主管召开办事处日常工作会议，并做好统计。协助业务主管做好市场调查工作，提出有助于市场发展的意见与建议．四、业务代表工作职责定时进行客户拜访，理解客户的库存水平并签定订单，督促其完毕月度销售任务量。确保客户在公司规定的期限内付清全部款项。维护与经销商、分销商及终端客的的良好客情关系。确保辖区内终端的陈列原则达成公司规定。与商家谈判以争取最佳陈列位置。收集有关市场信息，关注竞争对手状况并及时报告。按照公司规定及时更换终端过期及瘪、漏的产品。开拓新客户，不停努力提高市场占有率。配合公司促销及其它推广活动的执行。及时精确上报各类报告及报表。收集、整顿、完善区域内分销商及终端客户资料并及时上报。定时进行工作报告。第二部分办事处工作原则经销商工作原则目的加强对经销商的全方位哺育、管理和监督，充足增强经销商开拓市场、哺育市场和维护市场的能力。协助完善经销商奖惩体系和激励机制，在日常工作中不停提高经销商销售红牛的主动性，使之真正成为与红牛事业互惠互利、共同发展的合作伙伴。工作原则根据经销商经营实力、销售业绩及区域市场实际状况，实施差别化工作管理原则；激励与制约相结合，管理与监督相结合，管理与服相结合。对经销商的销售及市场工作进行指导，理解对应区域的市场问题，收集、整顿各类市场信息和动态，并协助经销商解决。充足掌握经销商分销网络和终端网点等状况，并做好资料的建档工作，方便于市场工作的开展。及时理解经销商的库存状况，根据市场状况协助经销商进行分销。较好的掌控区域市场价位及货流动向，及时解决经销商反映的冲货事件，维护价格体系的稳定。分销商、二批商管理工作原则目的加强分销网络的开拓与维护，提高产品销量及市场占有率。收集整顿分销商客户资料，提高服务水平与质量；加强分销客户的沟通，建立良好的合作关系。原则通过沟通与拜访，开发含有配送能力和网络覆盖能力的分销商；加强客户渗入，与客户发展良好的客情关系，理解分销客户的内部动态及运作流程；通过分销商日常维护，协助其完毕销售任务；获取分销商、二批商进销存统计，完善其经销网络资料系统；调节分销商网络构成构造，优胜劣汰，确保分销网络的良性运转；三、通路促销工作原则目的：使产品能够快速渗入整个市场,抓住时机提高销量。通过活动提高通路利润空间，提高网络组员的主动性。回击竞争对手攻势,抢占、增加市场份额。工作原则：通路促销活动作为市场调节的手段，旨在整合有限资源，增进市场销售，提高销量。各地区的通路促销投入将以市场状况为根据。辅助落后地区开发渠道网络，加强市场基础工作；增进先进市场保持持续增加，适时狙击竞争对手、增加市场份额。根据区域市场的不同特性及实际需要，在不同时间，采用不同形式、不同内容的差别化通路促销活动。通路促销活动的开展以不影响正常市场价位113元/件、强化141.6元/件以上和市场秩序无窜货为前提。四、渠道促销工作原则：目的增进渠道的覆盖率，提高市场销售量。提高资源的最大化运用，加强品牌生动化形象。提高渠道渗入力，增进渠道往纵深发展。工作原则：提高资源的统筹及管理水平，实现整体资源效益的优化，建立并运行渠道管理体系原则。增进品牌提高与销量的持续性增加，实现渠道信息沟通一体化，提高渠道往广度、深度发展。扩大渠道内消费人群的规模及类型，实现渠道消费人群构成的多样性，影响并提高关联渠道的渗入作用。建立统一的渠道品牌形象，实现渠道各层级间的合作关系，稳定渠道销售价位及销售利益。五、终端促销工作原则目的：提高市场占有率，增进方便购置。提高品牌形象，增进终端销售。维护客情关系，提高销售主动性。工作原则：端促销活动以能达成哺育消费者提高销量，直接面对消费者宣传产品功效为主。终端促销活动阻击竟品销售，抢占终端有限的市场资源，提高资源运用的实效性。根据不同的时间段及节庆性消费，增进终端促销活动的时效性。终端促销活动建立重点终端形象网点，形成多层级的终端构造，拟定有目的的工作方向。加强终端陈列原则，强化终端生动化。六、主管、业务代表工作原则人员定量：根据终端的数量，以及地区开发计划，按比例配备调配市场人员。工作内容定量：每天拜访的终端数量必须达成公司规定的原则，必须按照公司规定的拜访频率完毕任务，必须完毕公司规定的业务工作内容。拜访路线量化：根据对终端的理解，拟定业务代表具体的工作路线，业务代表须按照程序拜访。拜访频率量化：根据每家终端的级别拟定拜访频率，做到重点客户重点服务，人员和时间的使用更加效率化。完毕上级下达的销售额和铺市率指标，努力提高业绩；做好片区内各终端网点的理货工作，涉及产品陈列、摆放、清洁和POP张贴等；做好终端网点、竞争品牌的信息收集；按规定拜访线路进行铺市和销售，真实、完整地填写多个报表；认真、准时、精确地完毕上级下达的各项市场促销或调查活动；努力开拓区域内未开发销售点，巩固、提高区域内产品覆盖率；七、数据信息工作原则业务代表根据当天工作状况上报填写日报；业务主管每天必须根据业务代表的日报，判断数据真实性，并进行实地抽查；业务主管每七天必须最少一次亲自或安排专人根据业务代表查访4条业务代表前日拜访路线，每条线路抽查客户10家以上；如发现业务代表虚报进店数、销量数据，必须立刻根据实情修正各日报、周报、月报数据，并根据奖惩方法对该人员予以解决；业务主管每七天、月填写工作报告，书面报告上传工作平台。八、监督与检查制度原则通路促销活动的内容必须严格按照公司批复内容实施，如有违反，公司将对有关负责人进行处分，并予以通报批评。对于未经总公司同意，私自进行通路补贴的，公司将不承当任何费用，并视情节轻重追究有关负责人的责任。办事处在促销活动结束5个工作日，必须及时将本次促销活动效果评定报告上报公司推广部，如未准时上报，对负责人予以对应处分。为确保通路促销费用的对的使用，公司将加强过程管理采用随机方式对办事处的活动进行检查。每次促销后要保存各办事处的订单（加盖公章、店主签字及业务员签字）,以备随时检查。九、奖惩方法原则业务代表虚报进店数、销量等重要数据，第1次查出，扣发当月奖励，第2次查出，予以开除；负责核查的主管如对核查的状况存在虚报和隐瞒现象，一经发现扣发当月奖金并降级，再次发现予以开除；公司派员在本地抽查时，如发现该办事处存在有虚报进店数、销量等重要数据的，经查实，取消对办事处负责人的季度考核。第三部分办事处工作流程一、日报工作流程操作岗位：业务代表工作流程：业务代表于每日上午8：30前上报前一日工作及本日工作计划。业务主管进行阅读、对存在的问题进行批复。格式及内容：工作日报：服务经销商。今天销量件，经销商库存件。新开终端网点家。拜访上报终端网点家。该日工作内容（当天拜访终端网点的销售状况）。市场状况（如货流、价位、销售等）及市场信息（如假货、竞品、经销商经营状况等）。次日工作计划。二、周工作报告流程（一）操作岗位：业务代表工作流程：每七天一9：00前上传上周工作报告及下周工作计划。业务主管对业务员工作周报进行阅读、批复，并对下周工作进行指导与安排。格式及内容：经销商库存。上周工作状况。本周工作计划。客户的最新动态及反映意见。（二）操作岗位：业务主管工作流程：每七天一9：00前上传上周工作报告及下周工作计划。业务主管对工作周报进行叙述、并对下周业务代表工作进行安排。格式及内容：区域内全部经销商周库存状况。上周工作状况。本周工作计划。（通路、渠道、终端）市场存在的问题及解决思路。需公司支持与配合的事项。三、月工作报告流程（一）操作岗位：业务代表工作流程：次月1日以前上报月工作报告，并安排下月工作计划。业务主管对业务代表月报进行审视，并对下月工作计划进行指导。格式及内容：本月销量。本月工作总结。下月工作计划（工作重点、预计出货量、新开网点）。信息反馈及市场问题。（二）操作岗位：业务主管工作流程：次月1日前上报月工作报告，并安排下月工作计划，对业务人员的月报进行审视、批复，并对业务员工作计划进行指导。业务经理批阅业务主管月报，并将存在的问题提交给营业单位负责人研究解决。格式及内容：按照下发的营销月报格式进行。在每月5日前，提报上月考核指标完毕状况，根据月工作重点将下月考核指标分解至业务代表上传市场部。市场部根据各办事处销售状况汇总财务部考核。四、奖惩制度业务人员日报每月少报一次罚款50元；少报两次处分100元；三次未报者，将视为自动离职。周报未及时上报，一次处分200元。月报未及时上报，一次处分300元。各区域主管每月5日之前未上报考核指标贯彻状况（涉及上月考核指标完毕状况及下月考核指标具体分解），一次处分200元。第四部分线下促销活动申请与评定及大客户网络建设基金申请与评定规定一、两活动问题共同点：上报材料不及时（没有在规定时间内上报所需材料）上报材料不规范（没有按规定填写对应表格）上报材料不统一（所需上报材料上报内容参差不齐）上报材料不精确（上报内容不符合评定原则）二、两活动有关规定：1、活动上报时间性：线下活动上报时间申请：当月10号前上报次月促销活动申请评定：当月5号前上报上月评定有关材料（2）大客户基金上报时间申请：每季度最后一种月20号前上报次季度有关费用申请评定：每季度活动结束3日内上报季度评定有关材料2、活动上报内容规范性：各办事处应按申请与评定对应表格填写各项具体指标，取代手写及口头告知，有关内容都以电子版本形式予以推广部。对应表格已放于平台，各办事处自行下载。3、活动上报内容统一性：上报材料可能涉及到表格、图片、合同、发票、签收单之类，各办事处应统一整合有关材料、有关费用,在规定时间内一并予以推广部，而不是上报内容中缺少某些材料或始终推迟上报，例如大客户基金评定中上报了对应文字表格、照片却缺少合同及发票等等。4、活动上报内容精确性：各办事处并没有重视到推广工作的重要性，而是按规定形式化的应付，例如：陈列照片内容太小或是看不清，根本看不出是在陈列；有的照片陈列内容太大，体现不出周边环境，感觉很假；办事处并未体会到所需材料的具体含义，只是在照片数量上求多，符合原则的却没有几张，影响评定质量；上报照片名称与照片中店招体现名称不一致，照片中体现名称与有关客户明细不一致；所需原则照片数量局限性及重复；上报文字内容中的客户明细与公司客户档案不一致，所需填写内容也不完整；各办事处并未对上报内容进行整顿，而是有关的不有关的材料一窝蜂的都给推广部，造成工作内容转移、重复，不得不再次询问活动的具体事宜、费用明细之类，延误工作进程。琳琳种种以致费用难以申请及核销，影响工作进度。针对这些问题点，本次再对上报内容的精确性做一次重申：（1）照片质量规定：线下促销活动：A、全部照片上必须有拍摄日期及时间；B、堆头、端架、专架、排面陈列，货架陈列等其它多个生动化形式的照片，均需体现全景效果及周边环境；C、生动化形式主体应居于照片正中位置，占照片大小的50％。大客户基金活动：堆箱陈列活动中应明显看到堆箱陈列效果,陈列原则为10箱以上，规定箱体“红牛”字样均正对店外（严禁出现字体倒放），并要体现终端网点店招或整体大环境。（2）照片数量规定：类别活动全景亮点场景特写赠饮场景媒体回报分众活动2张/场4张/场4张/场2张/场大型PR活动4张/场8张/场4张/场2张/场全景照片：选择活动现场不同时间、不同方位进行拍照亮点场景：体现消费者参加活动的状况赠饮场景：其中1张要体现赠饮堆放的展示效果，考核与否足量赠饮媒体回报：平面媒体及网络媒体的照片中需清晰反映活动现场中红牛有关图片或文字提及根据上述问题点，推广部将对上报材料进行统一管理，公司并对此进行重点考核，制订奖罚制度，望各办事处认真看待。各对应表格及范例已放于平台，各办事处自行下载。三、奖励处罚制度为规范推广部工作及推开工作顺利流畅的完毕，经公司研究决定，特制订下列奖罚制度：时间性：（1）线下活动上报时间申请：当月10号前上报次月促销活动申请评定：当月5号前上报上月评定有关材料（2）大客户基金上报时间申请：每季度最后一种月20号前上报次季度有关费用申请评定：每季度活动结束3日内上报季度评定有关材料（3）各办事处未能在规定时间内及时上报所需材料，公司将对办事到处以100元/次的罚款。规范性：对应上报表格、文字材料，都应当以电子版形式予以有关负责人，严禁口头告知及手写材料；对应文字资料都应以以往上报资料为准，不得私自添加及更改其信息资料；若有变动，上报之前应以有关负责人协调解决之后，再做决定；对应上报内容必须为各办事处整合解决之后的有关内容（例如，费用的精确性、客户资料的统一性、对应表格填写内容的完整性及对应活动涉及内容的具体阐明等），详见申请及评定表格；各办事处上报材料未能按原则规范填写，每项内容以50元/次视状况轻重性进行处分。统一性：上报材料可能涉及到表格、图片、合同、发票、签收单之类，各项内容所需材料应同时上报，缺一不可。每项活动未能在规定时间内统一上报，以200元/次为单位进行处分，延期天数以100元/天为单位加以处分。精确性：（1）对应活动照片应按具体规定数量上报类别活动全景亮点场景特写赠饮场景媒体回报分众活动2张/场4张/场4张/场2张/场大型PR活动4张/场8张/场4张/场2张/场（2）对应活动照片应按具体规定质量上报线下促销活动：A、全部照片上必须有拍摄日期及时间；B、堆头、端架、专架、排面陈列，货架陈列等其它多个生动化形式的照片，均需体现全景效果及周边环境；C、生动化形式主体应居于照片正中位置，占照片大小的50％。大客户基金活动：堆箱陈列活动中应明显看到堆箱陈列效果,陈列原则为10箱以上，规定箱体“红