如何做月度收入分析专题和宣导

如何做月度收入分析专题和宣导营销员管理培训班中国人寿广东省分公司2008年8月目录月度收入分析的目的与意义1收入分析的框架2收入分析的注意要点和原则3收入分析的目的与意义提高营销员自主经营的能力加深营销员对基本法的理解帮助营销员找到收入提升空间引导营销员跟随公司经营导向一致帮助营销员了解收入状况与收入所在层次找到发展方向找到提升空间找到获取途径找到从业信心找到自身定位目录月度收入分析的目的与意义1收入分析的框架2收入分析的要点和引导方向3分析框架分析模块1、各职级收入现状分析6、自我剖析2、各项收入指标分析3、新人收入状况分析5、经验分享4、案例比较分析（一）各职级收入现状分析纵向比较展示营销员当月收入在总体营销员中所在位置，是属于中高低收入的哪个人群，并反映位次是否变化。横向比较展示各职级当月收入分布状况及收入构成，公布同一职级收入高中低三层的收入水平线，让每位营销员了解在同一职级中所处收入位置。观念引导借助各职级收入的差距，强化晋升高职级会带来高收入、高能力和高地位的”三高”理念，引导营销员走组织发展之路。举例1：某月营销员收入排名公布营销员收入情况1、公布分公司各职级营销员的收入排名，帮助营销员找到自己收入定位（假设分公司有1000人）2、公布出收入排名变化排行班，比如说哪些营销员的收入提升最快，哪些滑落的最快等。3、分析整体收入变化趋势，重点表扬收入持续增长的营销员，可让其分享经验。6月排名分公司6月收入5月排名5月收入排名变化收入变化趋势1张三16567115462→↑2李↑……

………→↓201赵六1239320112068→↑202王五1219420511204↑↓……………→↑501江↑502珠海16195021365→↑……………→↑999郭九447910526↓↓1000彭十434912518↓↓举例2：某月份各职级收入状况√某月份部经理平均收入达到17491.5元，其中基本法收入达到12898.8，占总收入的74%；处经理基本法收入占总收入的52%；分处经理占到30%，组经理占到15%。通过收入数据直接说明走组织发展不仅可以较为稳定的获得高收入，而且对于展业压力也将缓解很多，通过做收入分析在团队中鼓励营销员走组织发展之路。（二）各项收入指标分析培育收入销售收入服务收入增员收入管理收入五大类分析指标各项收入指标FYC首佣个人展业季奖展业津贴续期佣金增员奖伯乐奖组经理特别津贴管理津贴职务津贴培育奖金培育津贴在人群分类的基础上，对各类收入进行排序，将各类收入的最高值和平均值列出来，让营销员自己找到位置，找出差距，自己发现可以提升的空间。将收入分析按照主管系统和业务员系列分为二个人群分类指导，主要原因是收入指标有所不同，引导侧重点有所不同。找出各类专项收入最高的营销员，动员她们分享自己的成功经验，通过经验分享告诉营销员如何去实现提升空间的途径（二）各项收入指标分析分类比较分享举例3：某主管的管理收入最高高管理收入日常措施做大直辖夯实所辖直接辅导有效追踪（三）新人收入分析新人收入BECDA新单佣金、展业季奖创业津贴新锐奖、成才奖业务推动奖励增员奖、伯乐奖（三）新人收入分析公布营销员各项新人奖励获取情况，对于没有获奖的新人，根据获取新人奖差距进行分类明确通过增员收入排名来树立新人增员榜样，指导新人从签约开始养成二条腿走路习惯，坚定组织发展信心关注新人活动量情况，找出高活动量导致高收入榜样，鼓励新人增加拜访量，提高举绩率指导新人提高留存（四）案例比较分析每月选取某一重点专题分析晋升发展夯实架构人均产能技能提升月均FYC：各层级主管2000元，业务员系列1000元小张的管理津贴＝2000×4×19％＋1000×12×（19％－12％）＝2360（元）举例4：人均产能提升小张的管理津贴＝3000×4×19％＋1500×12×（19％－12％）＝3540（元）提高产能后，月均FYC：各层级主管3000元，业务员系列1500元小张处经理架构图月均FYC：各层级主管2000元，业务员系列1000元小张的管理津贴＝2000×4×19％＋1000×12×（19％－12％）＝2360（元）举例5：夯实架构小李的管理津贴＝2000×8×21％＋1000×34×（21％－12％）＝6420（元）职务津贴＝15000×5％＝750（元）总管理利益＝6420＋750＝7170（元）处经理小李通过直接培育组经理和分处经理，促使团队稳步壮大，管理利益大幅提升。小李处经理的管理收入（五）经验分享分享完成后，要营造一种竞争氛围，向榜样学习，向优秀看齐选人定主题审内容造好势每月分享需把握的要点明确分析主题务求分享内容积极正面有吸引力确定分享合适人选（六）自我剖析绩效提升，收入增长收入预警和过程追踪确定目标和实现途径发现关键改善目标，明确收入提升空间分析收入构成目录月度收入分析的目的与意义1收入分析的框架2收入分析的注意要点和原则3注意要点和原则要点和原则时间点的把握