北京市密云县万利花园房地产项目营销策划报告

万

利

花园

策

划

报

告营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行报告框架营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行营销目标提高销售速度

，

为开发商保证良好的现金流

，

确

保

资

金

的

快

速回

笼营销目标目

标

一

：

现

金

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：

销

售

利

润依

托

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发

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身

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潜

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，

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利

润

最

大

化营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行报告框架营销

目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行市场环境分析密云经济发展现状及发展前景·密云概述·

交通环境·密云规划·

密云经济发展概况市场环境分析密云县地处北京市东北部燕山山脉脚下，总面积2226.5平方公里。密云县即是全国农业生态试点县，又是全国绿化先进县。密云县旅游环境得天独厚，旅游资源丰富，

项目众多。密云水库水面面积188平方公里，

蓄水量43.75亿立方米，约占全县面积的十分

之一，如此辽阔的水面在华北地区首屈一指。目前，密云县森林覆盖率达57%,可称是净水、净气、净土的绿色公园。全县具有开发价值的旅游资源达100多处，已开发、开放景区25处，有的在华北地区甚至全国都享有盛誉。县内聚住着汉、满、回、蒙古、朝鲜、壮、布依、彝8个民族，人口43万，其中农业人口33.8万天然的生态环境,众多的旅游景点

人居指数位居京郊前列密云经济发展现状及发展前景—密云概况赢嘉联行密云县位于北京市东北部

，

属燕山

山地与华北平原交接地

，

是华北通

往东北

、

内蒙古的重要门户

，

东南

至西北依次与本市的平谷

、

顺义

、怀柔三区接壤

，

北部和东部分别与河北省的滦平

、

承德

、

兴隆三县毗邻

。便捷的交通枢纽，为密云

迎来新的发展契机密云经济发展现状及发展前景

一

交通环境赢嘉联行*2005—2010年规划目标：以培育支柱产业、调整产业结构、优化产业布局、壮大支柱产业规模为核心，到2010年，密云

基本形成以“生态农业”、“环域友好型工业”、“休闲旅游业”为特色的生态经济体系。主要企业达到清洁生产标准，工业资源和能源消耗不断降低，经济效益明显提高，主导和优势产业的地位突现。规划范围城市规划区范围为密云具行政辖区，包括17个镇、2个街道办事处、1个地区办事处(檀营乡),总面积为2229.45平方公里。新城规划用地的范围包括：檀营乡、密云镇、十里堡镇、河南寨镇的

全部行政范围，穆家峪镇处于京承铁路以南的地区。控制范围总面积为136.08平方公里。到2010年，城市人口达到26万，建设用地：31.1公里密云规截至4月末，农民生活人均消费支出2354元，同比增加398元，增长20.4%。其中，人均食品支出796元，同比增长18.8%:人均衣着支出191元，同比增长7.9%:人均居住支出401元，同比增长111.5%:人均家庭设

备用品及服务支出165元，同比增长46.5%;人均交通和通讯支出259元，同比下降32.2%;人均文化教育娱乐用品及服务支出人均233元，同比增长19.6%;人均医疗保健支出253元，同比增长39.9%.截止到4月末，城镇单位固定资产投资完成1.82亿元，同比增加2200万元，增长14%。其中，县经济技术开发区累计完成投资1.16亿元，占全县城镇总投资的64%,其主要是汽车零配件行业为扩大生产规模而新增生产设备.1-4月份我县农民人均现金收入3917元，同比增加401元，增长11.4%,保持稳定增长的势头。其中人均工资性收入2231元，增长133%,对现金收入的贡献率为65

1%,主要是由于外出就业收入增长迅速，人均达375

元，同比增长44.1%;人均家庭经营收入1162元，同比增长1.7%,在家庭经营收入中第三产业收入所占比重大，1-4月份，城镇固定资产投资同比增长14%全社会固定资产投资稳步增长，农村投资比重日趋增大

密云经济发展现状及发展前景—经济发展概况1-4月份，衣民现金收入增长11.4%人均是608元，占家庭经营的52.3%,增长56.5%。赢嘉联行***(1)密云经济快速发展，人民生活水平显著提高，消费能力增强。(2)城市化进程加速。旅游业的发展大力推动城市经济，投资环境有较大改善。(3)城市规划加快实施，基础及配套设施进一步完善，城市功能增强，极大增进城市魅力。(4)宏观经济形势较好，城市的涓流效应将初步展现。(5)密云市区人口结构处于调整之中，大量农村人口进城，城市化水平不断提高.

(6)密云生活水平正大幅度提升，购房的承受力同步提高，对居住品质产生更高的需求，以购买商品房满足生活品质需求，是今后市民生活的发展趋势；随着落实《北京城市总体规划(2004年一2020年)

》的规划思路，周边

城区建设将得到大幅度改善，围绕京城辐射范围内的密云，未来发展潜

能巨大。密云经济发展现状及发展前景—综述赢嘉联行m*密云房地产市场分析·密云房地产发展总体现状分析·密云在售项目调查分析·项目所在片区发展现状及未来规划市场环境分析2008年1

-

5月累计2007年1

-

5月累计同

比增

长

(

%

)房

屋

施

工

面

积134.58183.30-26.6县内134.58166.45-19.1新

开

工

面

积22.9425.15=8.8房

屋

竣

工

面

积9.1318.67-51.1商品

房

销

售

面

积9.3023.31-60.1县内8.4317.1250.8商品

房

销

售

额59473144787-58.9县内4876355614-12.3数据来自密云统计局

08年房地产开发总体下滑，同比去年体量减少，房地产销售市场处于低迷状态

密云房地产市场分析—总体现状分析1-5月房地产开发情况单位：万平方米，万元赢嘉联行1-5月房地产企业投资情况据密云统计局统计：截至4月底，密云房地产开发企业完成投资4.2亿元，同比增长29.7%,呈稳步增长态势，在这种情况下，开发企业投资仍同比增长29.7%,投资趋势早稳步上升态势，据

此分析：未来将有望打破低局，

奥运会团露后，将迎来新一轮开发高湖!密云未来土地规划密云房地产市场分析—总体现状分析赢嘉联行西

关·密云未来新城区的建设，必将带动当地土地开发热潮，区域供应量大幅度增加，竟争加剧，同时，也迎来新购房群体的加入，只有快速把控市场，才能立于不败。·

密云风光秀丽，天然生态空气净化器，在随着政府大力改善市政配套的同时，将吸引外地购房客户的注意力，末来片区房源体量有可能被迅速消化。·随着交通的便捷，缩短了与市区的交通时限，越来越多的入更往重郊区置业，必将带动密云房地产的蓬勃发展.潜力巨大。08年的主旋律是竞争将大量引导农村人口向中心村、镇集聚，加强公共服务设施和市政基础设施建设，到2020年，密云新城建设用地规模将控制在40平方公里，人均建设用地控制在115

平方米以内。综述密云房地产市场分析—总体现状分析未来土地规划赢嘉联行i关注竞争楼盘密云房地产市场分析—

密云在售项目分析S

980快

公交线路京承高速amnore

soo-citaiclonoog

IC在售售

完长城环岛交日水品在售最

均

拜在售人

植林山水101国道朋殊花园在售鼓楼大街京城方向院云在售础

园在售开指在售滨河路梅建筑类别多层占

地

面

积72000m²总

建

面

积120000m²准销面积18325.63m*在售套数1

7

9

套未

签

约

房

源4

5

套主

力

户

型50m*

一

居和100m*两居市

场

均

价5000元/m²成

交

均

价3265元/m²支

付

方

式一次性付款9.5折、银行按揭容积率1.50绿化率32%物业费0.80元/m°

·月物

业

地

址密云区车站路沙河57

-

11号开发商北京顺兴广厦房地产有限公司备注共15栋住宅和六栋商业组成，六层带电梯最小面积为：47m*

—

—

最大面积为：

212m²,顶层六带七层复式赢嘉联行恋

日

水

岸赢嘉联行热5单元101*P

读

单

偿线武客厅，通风效果好，

产型设计合理户型：2*2m2

卫建筑面积：100.64m'幕建筑类别多层、小高层占地面积170000m²总建面积280000m²准

销

面

积42226.46m³在售套数360套未签约房源163套主力户型两居和三居市场均价4500元/m²成交均价2874元/m²支付方式银行按揭、

一

次性付款9

.

6折折扣还可再申请容积率2.10绿化率30%物业费0.58元/m²·月物

业

地

址密云区城关车站路2号(新北路以北、檀西路以西)开发商北京久润房地产开发有限公司备注多层、错层、复式、面积30m³-170m²,板式小高层1

-

11层为标准层商住两用房，全部为南北通透，建筑面积30m²-180m'。久

润

花

园赢嘉联行淋阳

合B2a

户

型

(

两

室

两

建

筑

面

积

：

1

0户型方正，

设计合理，

充分利用空

间，

客斤宽大敞亮厅

一

卫

)

5

.

6

4餐

厅起

居

室所卧

室赢嘉联行*卫

生间卧

室厨房南建筑类别多层占地面积122700m²总建面积146800m³准销面积71986m²在售套数7

1

8

套未签约房源/主力户型两居和三居市场均价5000元/m²成交均价/支付方式一次性付款、银行按揭容积率1.19绿化率30.3%物业费0.60元/m³·月物业地址密云区果园北街南侧，兴云路东侧(密云一中东侧)开发商北京海城房地产开发公司备注88.40m²—106.7m²的两居和三居学

府

花

园赢嘉联行阳

台臣卜

室Myxtny51.com设计一股，餐厅和客厅分离有利于卫生

唯一缺点是起居室采光不足房餐厅5外卫

生

间起居室赢嘉联行厨建筑类别小高层占地面积114400m²总建面积130000m!准销面积24794.8m在售套数236套未签约房源3

5

套主力户型三室市场均价4500元/m²成交均价3464元/m支付方式一次性付款9.6折，银行按揭9

.

8折容积率1.15绿化率34%物业费0.58元/m*·月物业地址密云区京密路南，西大门，紧邻密云科技开发

区

：开发商北京祥云世纪房地产开发有限公司备注72.91m²—200.81m²的平层和复式明

珠

花

园赢嘉联行阳

台3

室

2

厅

2

卫

1

厨阳

台厨

房国卫生间户型方正，

大面宽小进深，

有和于客

厅的通风和采光。

是常见的户型设计主

卧酌赢嘉联行*客厅餐

厅次

卧卫

生

间次卧@项目名称建筑总面积在售总套数均价主

力

户

型竞争优势恋日永章120000m²1

7

9

套5

0

0

0

元

/

m5

0

m

²

—

居

和

1

0

0

m

两

居六层带电梯

，

主打生态

休闲文化

，

宜居生活久

润

花

园280000m²360套4500元/m²两居和三居户型设计人性化

，

南北通透

，

大面宽

，

短进深学府花园146800m7

1

8

套5

0

0

0

元

/

m两居和三居紧

邻

中

小

学

，

文化

氛

围

浓重

，

文化型优雅社区明

珠

花园130000m2

3

6

套4500元/m²三室欧式与中式风格结合，小区整体景观宜人从对比来看，久润花园体量远远大于其他楼盘，项目分三期开发，总套数为2500左右，三期在售套数为360套-，以

为主。总结：本案应着重于社区服务，贴近百姓生活，让购房者真正感受到家的温馨，由于本案在整体规划上以及区位

优势的竞争力方面没有明显力度，营造一个真正的家，实实在在的家，让体贴入微呈现在本案各个环节，是我司认为竞争其他楼盘的启锁之钥。出三显型争主目楼····从密云在售项目整体来看，均价在4500—5000左右排徊。密云房地产市场分析—密云在售项目分析竞争楼盘优势对比营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行报告框架营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行整体项目透析让我们重新审视本案整体项目透析赢嘉联行#*项目总体分析环境概况一地理位置交通概况基本指标概况总结·规划总用地面积94900平方米：规划地上总建筑面积135377平方米；·其中住宅建筑面积111644平方米；总户数1064户；·规划用途为居住及配套商业用

地；商业金融面积为20392平方米；·幼儿园面积为2922平方米。·

容积率1

.4·绿地率30.6%整体项目透析一项目总体分析—基本指标项目指标

■赢嘉联行#*项目总体分析环境概况一基本指标地理位置交通概况概况总结·项目交通便捷·距白河不远，借助白河附近便利的公共交通。·周边道路大多属本地交通干道，通往本地中心区域以及密云周边主要地区——顺义、怀柔、北京和密云旅游景点。整

体

项

目

透

析一项目总体分析—交通概况■

交通概况

■赢嘉联行赢嘉联行#*项目总体分析基本指标地理位置交通概况概况总结环境概况项目周边临近社区生活配套业已成熟

·商业氛围渐趋浓厚；

购物、交通出行相对便捷整体项目透析一项目总体分析—环境新类燃气本案磨■

周边环境■季庄小区国道101果

言赢嘉联行#*项目总体分析环境概况一基本指标地理位置交通概况概况总结地理位置环境优美、山水景观独特的生态新城本案位于未来新城市规划中心地带，升值潜力巨大，与白河仅有百米之遥，

国道101,顺密路等主干道使得项目交

通优势更为明显，整体项目透析一项目总体分析—地理位置通捷蒸及施爱勺宜麝赢嘉联行经济达人『E活富勺科技新新

城

规

划中

心赢嘉联行#*项目总体分析环境概况一基本指标地理位置交通概况概况总结·根据小区的绿化率推断小区绿化覆盖面积较低，但是有三大块集中绿化地带，从而弥补

小低区绿单化体的栋缺楼憾楼间距较宽，使居室采光度优良，可作为卖点·了从小区外立面透析，小区整体呈现出

简约清爽式建筑风格整体项目透析一项目总体分析—概况总结集中绿化地单体楼单体楼集中绿化地单体校单体楼赢嘉联行类中绿化

地单体楼概况万利花园(暂定名)开发体量大约14

万方，主要有20多栋六层板式住宅和两栋商

业楼以及部分沿街商铺组成，地处密云未来规划中心地带；目前小区己经开工建

设，部分楼体框架基本形成。小区总户为1064户，公共配套设施面积：419

m²,商业金融面积为20392m²,幼儿园2922m²,

总容纳人口大约3405。·

地块位于密云未来城市中心·

地块开发体量中等，适合细节营销·地块交通便捷，配套逐渐完善·

本案要营造亲情氛围，打造情感营销·

本案为六层板式建筑，符合中等消费群体·

本案所处地理位置较好，周边环境优良，空气指数相对良好·

本案自建配套有幼儿园，亦不失为一个亮点整体项目透析一项目总体分析—概况总结VVT-

本地市场充手加期

未来1-2年内面去市场上入市的地块统多，产品

更趋多元化，竞争越来越激烈：·其他郊区房地产市场的竞争

与顺又、怀柔相比，密云开发较挽，

在知名度、认可度方面有一定差距。房地产业的发展仍相对较落后。

·政府宏观调控政策的走向

从紧的货币政策对于房地产住宅市场会

产生明显的平抑作用。·城市化的进一步收展陆着班会的城市化水平进一步状用，花云人口间

城市中心来集，城区人口增加。导致房产需求增加，必然给密云片区的

房地产市场带宅更多机会：交通优势章示商速开通，有利于吸升外地购房各户，说而禁个房地

产市场的人气。奥运会的影响2008年果还会的名开。政府越来趣严格的控制中心城

区的开发。限制中心城区范围内的开发对郑区是一个大好的发果机会。区域价格优势本地的住宅价格最有上涨。但要体的价格与顺义和通州相比仍处于较低价位，其有价格方面的优势，能够对选择在郊区置业。比较注重价格的购房客户产生根大喂引力。项目处于室云县的规划发展方向

报据密云新城的规划，城市主要向

南、向西发展，预留铁略以西的城市发展空间，以利于城市的集约发展和

塑造山、水、城相融的景观环境。·交通方便快捷

临近主干道密西路、101国道和滨河路，交通使利。

·景观和环境优势

项目东通密红公园，西接大片绿林果园。·

配套设施基本齐全

临近季庄小区等住宅集中地，各项生活配套设施基

本齐全，并且还有继续完善发展的前景，小区自身配套建设幼儿园。·地块大，便于形成规模本项目建筑而积接近14万平米。能够形成一定

规模的住宅小区，也有利于形成项目品牌。·现有的社区配套不足由于项目地块位处城乡结合部，项目周边的配套

基本齐全，但是目前的现状想要满足社区1000多户居民的生活所需仍然

不够，还需进一步的发展完善。·公共交通目前不足，还需进一步的发展配备

由

于密云城区不大，多数

人口借助白行车等交通工具在城区内通勤，但是随着城区人口的增多，对

公共交通的需求将会增长，公交力量不足也是本项日的一个缺点。整体项目透析一项目总体分析—概况总结SWOT宜居生活+升值潜力——本项目开发的主旋律充分满足客户群对文化宜居型社区的渴求树立项目情感社区，宜居型居所。构筑项目与开发商品牌形象本案配套齐全，周边商业逐渐完善，

又是未米新城市发展地带，潜力巨大本案地段偏于市区以西，果林众多，

绿林片片，宜居生活独享原生态整体项目透析一项目总体分析—概况总结【总结】赢嘉联行*

*营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行报告框架营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢嘉联行营销策略制定推

广

部

分价值点提炼客户群定位推广路线营

销

部

分销售阶段销售策略销售目标营销策略制定万利花园(管定名)营销策略制定

—推广部分—价值点提炼营销策略制定—推广部分一价值点提炼

赢嘉联行万利花园集中绿化、超宽楼间距、配套幼儿园、未来新城市规划区域、清新简约型住宅设计理念、便捷快速交通枢纽，未来最具潜力发展的大家庭——万利花园环境

交通

产品

市场规模七建加

速

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地

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是7利好消息,

聚

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六

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建

筑

.多人的大型社区人是东专感社区可容地,

便成熟配套，怡情社区，人文居所，体贴式便捷生活，板式低层高品质颐养之家营销策略制定—推广部分一价值点提炼怡情社区，颐养之家项日飞建点赢嘉联行*4**i亲情关爱页目定行环境宜人建筑质量购物方便物业服务针对本项目的所在区域、产品设计等特征，结合前期市场调研的结果，我司锁定主要目标客户群如下：——城区周边乡镇农村富裕人口。——企事业单位职工。——密云城区一些中高档收入群体。——与密云有一定地缘关系、愿意到郊区购买中档住宅养老的客户营销策略制定—推广部分—客户群定位赢嘉联行§年纪在45岁左右；§经商，在现所生活的区域里是事业小有成就人物；§打算进市区居住，要求事业所成后的生活享受；§具有较强的购买力§以三居或小三居为主，注重户型实用性及舒适性；

§注重物业品质，体现其身份；§看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的要求；.当述需求营销策略制定—推广部分—客户群定位城

区

周

边

乡

镇

农

村

富

裕

人

口特征字户赢嘉联行§年龄在35岁左右；§有国定的收入；§文化素质较高，置业比较理性，讲求最高的性价比；

§比较容易接受外界事物，新新事物；§以两居为主，注重户型的实用性，喜欢宽敞的客厅；§看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的偏好；§看重同社区生活的其他人群，渴望与生活档次较高的人群为邻.当述需求营销策略制定—推广部分—客户群定位企

事

业

单

位

职

工特征字户赢嘉联行§以三居或四居为主，注重户型的舒适度，对小区景观比较看重；§注重物业品质，并且看重同社区生活的其他人群，渴望与生活档次较高的人群为邻；§看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的要求；§年龄在35岁左右；§有国定的收入；§较认可项目所在区域的价值；§文化素质较高，置业比较理性，讲求最高的性价比；营销策略制定—推广部分—客户群定位本

地

中

高

档

收

入

群

体.当述需求赢嘉联行特征字户§以两居为主，户型的舒适度以及是否敞亮是主要考虑因素；

§注重物业品质，并且看重生活在同社区内的人群关系；§看重社区的生活配套设施，对小区环境有较高的要求；§年龄在50—60岁左右；§有积蓄，打算到郊区宜居之地养老；

§较认可项目所在区域的价值；§有投资意向；.当述需求营销策略制定—推广部分—客户群定位到

郊

区

购

买

中

档

住

宅

养

老

的

容

户赢嘉联行特征字户营销策略制定—推广部分—推广路线a

、抢市—建立形象b、刀锋一卖点切入c、迫势—市场空间d、塑造—完整形象推

1、

抓市场

e、刺激—事件营销f、品牌—逐步拔高g、热度—媒体维系h.

对策—边角差户赢嘉联行**建立楼盘主要形象，扩大楼盘认知短期内推出强势卖点，与时问赛跑刺造楼盘热销氛围，吸引题客及早下定逐步塑造完整楼盘形象开盘典礼、客户互动、文化演出等，迅速传播信息，拉近客户距离产品一宜居生活→颐养之家→概念，逐步拔高，作为推广暗线阶段媒体跟进，维系楼盘热度难销户型及早预测.做出具体对策营销策略制定—推广部分—推广路线a、圈定一重点推盘b、套定—让利玫策e、传播—重视口碑2、

抓客户

d、强销—重点片区推e

、恰谈—逼定技巧f、销控—深度分销g.体验—制造亲切赢嘉联行**瞄准重点城市区域，顶层露台的使用权赠送、太阳能热水器的赠送、打折销售谈判、销售中的诚信管理、售后的客户服务、销售案场的形象管理等各个方面拉动小数量团购，刺激购买；实行客带客，加速

楼盘传播，增加购买群体；实行重点推广，针对

特定客群，等等销售人员的精神面貌、客户谈判的语言技巧、客户跟踪的适当态度，等等。提高成交率根据楼层、位置、面积、户型、景观等各个符征

的不同,制定特定的个体策略看房车、沿河景观路、客户赠品、微笑服务、亲

情关爱生态环境

人文居所

成熟配套

生态环境

到2010

年，密云基本形成以“生态农业”、“环境友好型工业”、

“休闲旅游业”为特色的生态经济体系。主要企业达到清洁生产标准，工业资源和能源消耗不断降低，经济效益明显提高，主导和优势产业的地位突现。优先生态环境战略规划人

文

居

所倾力打造亲情社区，以休闲、情感为主线，打造微笑式物业服务，把每一个客户当作万利花

园大家庭中的一员，努力营造出和谐、融洽、相帮相助的人文居所，秉承中国传统友邻文化，力

求通过我们的经营，成为密云人文居住里面的倡导者和执行者成

熟

配

套季庄小区、康馨雅苑、果园西里的小区配套已相当成熟，周边人气带动附近商业的发展，使得本案周边配套亦逐渐活跃.附近商铺租赁情况良好，本案规划的商业楼、临街商铺部分以及自建范围内的幼儿园，加上未来新城规划的发展，将来必成为一大亮点。陶养百年家风隐颐人生糖作营销策略制定—推广部分—推广路线广告主题核心价值赢嘉联行对项目认可首先为周边客户群体，对于此类客户，我们应着重把握。销售员的整体面貌应大方得体，笑容可掬，以口碑式传播方式，第一时间营造项目整体形象。营销策略制定—推广部分—推广路线图示为本案的基本投放区域投放区编号采用方式内容1短信成本低、传播广、信息传达明确2派单瞄准精准片区，做到有的放矢，及时刷新单页内容，避免

客户反感3互动开盘、抽奖、积分、客户邀请活动等不定期举行楼盘与客户共同参与的活动，增进亲切感4户外高炮、广告牌、阶段性巨幅等瞄准重点路段5报纸软文、报广、夹报利于建立楼盘形象高度6活动利用繁华地段的特点演出、电影等极易聚集人气，迅速扩大口碑7口碑将接触到的来访客户作为楼盘推广的载体通过人文关怀和

小礼品赠送使楼盘在熟人间迅速传播，容易建立楼盘较高可信度这一点，很多楼盘推广中往往忽略了营销策略制定—推广部分—推广路线心推广方式根据房地产的运作规则，在项目未确定竣工进程的情况下，我们先把推广阶段划分为四个阶段第一阶段：预热期(9月—10月)第二阶段：启动期(11月—12月)第三阶段：强推期(2009年1月—3月)第四阶段：持续期(4月开始)营销策略制定一营销部分品牌提升进度拉动强势促销

公关互动强销期品牌建立情感诉求启动期品牌销售惯性销售持续期文化引导

形象导入预热期营销策略制定—推广部分—推广路线推进策略持续的、间歇性的硬性广告投放，配合阶段性的促销/公关活动，巩固品牌形象，实现惯性销售时

间4月开始持续期最密集的硬性广告

投放，巩固万利花园的品牌形象，并

且以有轰动性的促

销、公关活动聚集

人气，最大限度地

推动销售09年1月—3月高潮期密集的硬性广告投放，

强势导入万利花园的品牌形象，辅以强势

的公关活动启动销售，

辅以强势的促销活动实现销售的“开门红”通过硬性广告、

软性广告相结

合向目标消费

者渗透，并开

始内部认购☆阶段性推广知名度营销策略制定—推广部分—推广路线11月—12月启动期9月-10月预热期赢嘉联行*****i第一阶段：预热期(9月——10月)目的：为楼盘进入销售阶段做好全面准备☆任务：为建立品牌做铺垫，为进入销售阶段作好物料准备执行策略：通过报纸广告渗透“怡情社区，颐养之家”生活，并完善

现场包装(售楼部等)及销售资料(楼书、单张、价目表等)营销策略制定—推广部分—推广路线报纸广告开始引进亲情文化，通过引进情感素材打造万利花园。从以小区整体形象、户型人性化设计、现代物业管理、完善的配套设施体现体贴式生活、融恰的社区文化等多方面去体现“万利花园”形象，向

消费者渗透“万利”生活的关爱、融恰、人文在密云通往项目所在地的路口设置大型户外广告，并起指引的作用基础销售资料的准备(楼书、单张、价目表等),并向密云的商业圈分布范围派发(汽配、装饰、音

像、皮具等)售楼部：体现关爱、融恰、温馨、亲切、舒适，使人能够亲身感受到社区亲情氛围(售楼前台设计、人员服装等)现场路段：加强指引性，分散消费者对周边环境的注意力工地现场：8个彩色空飘气球，打破工地单调色彩心在工地搭建围墙广告，突出广告主题，引导过往客户群体的注意力营销策略制定—推广部分—推广路线第二阶段：

启动期(11月——12月)目的：制造轰动效应，吸引更大注意，为整体销售开个好头任务：张扬万利花园的品牌形象，并赋予品牌以内涵，把品牌信息传达开来，

建立一定的品牌知名度执行策略：

以报纸媒体为主，配合以车身、电视、户外、销售资料等展开高密

度强攻，并举行各来声势浩大的公关促销活动(如隆重的公开发售仪式等),使万利花园“怡情社区，颐养之家”的形象深人人心营销策略制定—推广部分—推广路线硬性广告：开始强势导入“万利花园”的品牌形象，通过媒体组合有效到达目标消费群软性文章：通过前一阶段的“万利花园”文化引导、形象导入，在社会上已经引起一定的关注，宣传在

内购阶段就已经取得很好的反应。通过软文的刊登，拉高“万利”整体形象，引起社会效应。→PR推广：通过举办一些公关活动，譬如组织意向客户踏青，开茶话会等形式，对企业整体形象产生提升作用，带动项目的亲和力。SP

优惠：前10名认购的消费者可以获得额外的97折优惠，前100名认购的消费者可以获得额外的98折优惠，前200名认购的消费者可以获得额外的99折优惠。营销策略制定—推广部分—推广路线第三阶段：

高潮期(09年1月——3月)目

的——提升品牌形象，保证持续销售，并把推广推向高潮，完成主体销售任务任务——扩大知名度，建立充分的美誉度——通过强有力的促销措施达成销售公执行策略：——紧抓工程进度(封顶、现楼等)通过各个媒体的强势组合，达到促进销售

的

目的

。营销策略制定—推广部分—推广路线硬性广告：把“亲情社区，颐养之家”这一概念推向最高峰，同时通过以下主题宣传万利花园的景观形象、配套设施、体贴式社区生活，感性诉求和理性诉求双管齐下：√家的心情(景观形象)√家的富足(配套设施)√

家的祥和(物业管理)√家的融

恰(社区文化)√

家的优裕(建筑品质)软性文章：

自从公开发售以来，前来观看楼盘的消费者已达多少人次，发布他们对万利花园的良好评价营销策略制定—推广部分—推广路线第四阶段：持续期(09年4月——目的：维持万利花园的品牌形象任务：维护品牌形象，促进主体销售任务的完成执行策略：——品牌拉动和促销相结合——对应市场发展和对手策略的快速反应——组织业主活动，以营造良好的沟通氛围，透过业主的影响，带来生意营销策略制定—推广部分—推广路线小硬广告：主要是维护万利花园整体形象，并以更大优惠让利方式销售。☆软广告：对外宣传万利花园已取得很好的销售成绩，为此加推多少套房，并以更大优惠回报市场。心PR、SP:

推广在本阶段以SP为主，采用打折促销等手段。营销策略制定—推广部分—推广路线全

力

业

击营销策略制定—营销部分开盘解筹

现

房销售

清盘内部认筹前期筹备售楼处投入使用开工中期9月10月营销策略制定—营销部分—销售阶段开放参观11月工程

节

点销售

节点交房09年8月赢嘉联行12月

09年1月

…

…封顶4月预售证………工程节点目前项目正在开工建设，9月份预计项目施工进度达到一半左右。11月份，基础工程基本完成，园林规划概貌已初具规模。●12月份，预计开发商手续基本完成，楼体建成2层以上即可申请预售许可证。●

根据目前工程进度，预计在09年4月份项目进入封顶阶段。09

年8月份交房，项目进入收尾入住阶段。营销策略制定—营销部分—销售阶段销售节点●9月份进驻售楼处，进行前期销售的筹备阶段。●10月到11月末为认筹期，通过一系列宜传，储蓄客户，缴纳意向定金。●12月份预计拿到预售许可证，进行开盘解筹。09年4月封顶，进入现房销售阶段。预计09年8月办理交房入住手续，项目接近尾声。营销策略制定—营销部分—销售阶段类比楼盘价格策略分析al

87/6/21

87/8/2107/11/1987/12/1388/1/1088/2/1888/3/27

88/4/28相关数据来自搜房网●

恋日水岸历史价格曲线均物：(元/平方米)6080赢嘉联行#*48002088记录时间最高价均价最低价价格描述2008—07—075000元/m²一次性付款9.5折，银行按揭2008—04—284500元/m²一次性付款，银行按揭2008—03—274500元/m²二期预计开盘价格，

一次性付款、银行按据2008—02—185100元/m²一次性付款9.5折、银行按揭2008—01—105000元/m²一次性付款9.8折、银行按揭2007—11—194000元/m²剩余房源价格，

一次性付款，银行按揭2007—10—184100元/m²3400元/m²3760元/m²一期价格，最小户型为109平2007—06—213800元/m²3050.元；/m²2300元/m²一次性付款、银行数据分析：恋日水岸价格跌宕起伏，调整频繁，对市场敏感度较高，适时快速作出反应，确保销售进度顺利进

行，为后期发展奠定了基础!赢嘉联行记录时间最高价均价最低价价格描述2008—07—074500元/m²银行按揭、

一次性付款9.6折折扣有余地2008—01—224500元/m²银行按揭、

一次性付款9.6折2007—12—064500元/m²三期小高层价格，

一次性付款，银行按揭2007—10—184100元/m²三期价格，户型为二居85平，三居127平。2007—08—273800元/m²以上价格为三期，

一次性付款，银行按揭2007—05—103400元/m以上为三期及二期尾房价格。2006—12—073150元/m²3200元/m²2150元/m²以上为二期8号楼开盘价格2006—10—263200元/m²以上为三期整体均价，二期跃层尾房均价2700,2006—09—202900元/m²以上为三期价格，二期两居、三居价格起家1900元/m

,均价2650元/m

.2005—11—082899元/m²2650元/m²1900元/m次性付款，银行按揭2005—06—222899元/m²2200元/m²1988元/m²一次性付款，银行按揭2005—03—092200元/m²一次性付款，银行按揭2004—06—232060元/m²1800元/m²1580元/m²一次性付款，银行按揭2004—03—111890元/m²1690元/m²1380元/m²一次性付款，银行按揭2003—09—171895元/m²1690元/m²1118元/m²一次性付款，银行按揭分析：一路走高的价格趋势，近期均价和一月份持平，今年价格涨幅平稳，受到房市低迷的影响采取打折销售.赢嘉联行相关数据来自搜房网●学府花园赢嘉联行记录时间最高价均价最低价价格描述2008—07-075000元/m²一次性付清，银行按揭2008—03—145240元/m4800元/m²5354元/m二期开盘价格，

一次性付款，眼行按据2008—02—214800元/m²一次性付款，分期付款、银行按揭2006—12—273570元/m²3300元/m为一期北区价格，2006—12—133200元/m为一期北区价格2006—10—093376元/m²3000元/m²2818元/m²为一期北区价格，2006—07—263000元/m²2680元/m²2061元/m°一次性付款，分期付教、银行按揭2006—03—143091元/m²2500元/m²1935元/m*一次性付款，分期付款、银行按揭2005—07—192650元/m2300元/m²1796元/m²一次性付款，分期付款、银行按揭2005—01—202650元/m²2300元/m²1796元/m次性付款，分期付款、眼行技揭分析：学府价格涨幅逐步攀高，

06年直接跨度到08年.原因是07年无新房源推出.目前均价5000元/m².

据市调的结果，降价余地不大。于前段时间均价基本持平，年底三期将要开盘。赢嘉联行相关数据来自搜房网●

明珠花园赢嘉联行记录时间最高价均价最低价价格描述2008—07—074500元/m一次性付款9.6折，银行按揭9.8折2008—02—034500元/m²一次性付清，银行按捆2007—12—255500元/m²涨

幅

4

6

0

0二期价格2007—10—183900元/m²一次性付清，银行按揭2007—09—193980元/m²3700元/m²3480元/m²一次性村清，银行按据2007—07—313300元/m²为二期B2、E1楼价格2007—04—193160元/m²为二期B3、E1楼价格2007—03—133100元/m²一次性付清，银行按揭2007—01—152700元/m²一次性村清，银行按揭2006—12—073080元/m2800元/m2380元/m²为二期后半部分价格，2006—09—152980元/m*2600元/m²2180元/m²一次性忖清，银行按揭2006—08—112380元/m²1900元/m²1800元/m²一次性村清，银行按据2005—10—262380元/m²1900元/m²1800元/m²次性付清，银行按揭2004—11—121980元/m²1800元/m²1600元/m一次性忖清，银行按据2004—07—281700元/m²次性村清，银行按据2003—08—271680元/m²1550元/m²1388元/m²一次性村清，银行按据2002—11—121380元/n²1400元/m²一次性付请，眼行按揭2001—07—201280元/m²1280元/m²1080元/m²一次性村清，银行按揭分析：价格幅度较为平稳，但是07—08年过度阶段均价下调1000元左右，依然打折进行促销，可见开发商急于回笼资金，从价格策略的实施来看，降价回旋空间还是很大，整体价格呈现上扬趋势，。赢嘉联行、

第低开以低于而场预明价格入市宏观环现的不确定性全国楼甘降价的波动，形响清效2、北京楼盐现状。07年校题放量激地，交易量密剧者放。0

8

年

用

劳-一红—Em+地改价值短期内无法超过业他安盘(1)如果市场整体出现转弱迹象，

由于项目本身定价偏低，则可以维

持相对强势，不必被动调低价格，避免消费者受买涨不买落心理的驱使而对项目失去购买欲；(2)如果市场状况能够维持现状

或出现好转，则可以迅速拉升定价，

利用消费者买涨不买落的心理，迅速达成销售目的。边销边拉升价格的手法。始终给消费者施加心理压力，造成楼盘紧俏、脱销的心理暗示，逼迫

消费者缩短思考观望周期，促进和刺激销售。进、退自如!!营销策略制定

一营销部分—销售策略销售策略赢嘉联行#

i高走根据项目整体进度，我司将整合优势资源，以强劲销售执行力、精英营销队伍共达预期销售目标。营销策略制定—营销部分—销售目标

H

及

雨

形赢嘉联行600#**i赢嘉联行600#**i4800元/m价轴辊高到6

8

0

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元/

m?交房总辅值症数法0806以上4700元/m现房销售20%开盘预售期50%营销策略制定—营销部分—销售目标4400元/m?认筹期价格

策

略销售

目

标4500元/ml30%营销目标市场环境分析整体项目透析营销策略制定销售管理赢